厦门集中作业总结.doc

阳光行动总结（厦门地区）一 厦门地区概况厦门市地处福建省东南部九龙江入海处，背靠漳州、泉州平原，濒临台湾海峡与台湾本岛和澎湖列岛遥遥相望。 厦门市由厦门岛、鼓浪屿以及大陆九龙江北岸沿海部分组成，陆地面积平方公里。2009年末全市登记户籍人口153.71万人，共58.08万户，其中城镇人口85.74万人，占总人口的60.3。二 厦门地区灯具市场概况厦门市区灯具市场岛内部份主要分布在海峡灯饰城、台湾街、吉家家、国联市场、红星美凯龙、江头建材市场等。岛外有集美、海沧两区。1、 位于凤屿路火车站商圈的“海峡灯饰商城”，是夏商物产倾情打造的海峡西岸最大的灯饰商城。 海峡灯饰商城是集批发、零售、仓储、办公多种功能为一体的专业灯饰商城，总面积达26618平方米，其中营业面积13603平方米，办公面积5301平方米，配套仓库面积7714平方米，是目前厦门市乃至整个闽南地区最大的灯饰商城。 2、位于厦门市台湾街的老牌专业建材市场，成立于1999年的国联建材城是厦门最早以商场形式出现的建材市场，经过几年发展，已成为厦门精品高档专业建材市场。里面的灯饰店颇多。3、“吉家家世界”建材家居商城，由厦门吉家投资有限公司斥资1亿多元、历经两年时间精心打造而成。是目前厦门市规模最大、功能最全、设施最先进、发展潜力最好的大型建材家居市场。“吉家家世界”位于金湖路与金尚路交叉路口，占地面积约10万平方米。其中场馆面积6万多平方米，分家具装饰馆、卫浴陶瓷馆、建材五金馆三馆，300多家实力企业、数万种知名商品入驻馆内。馆内布局合理，装潢考究，中央空调、自动扶梯、导购商务中心、茶座、休息椅、客服中心、配送中心等配套软硬设施一应俱全、时尚气派。4、集美区主要为大学城与工业园区，而集美地处厦门岛内与同关之间，因其地理位置影响，一般大的照明行业经销商都不考虑在集美经营，只在集美喜盈门家居建材广场有几家灯具经销商，其它几乎都是零散的五金类经销商。海沧区相对来说灯具店比较集中，老百姓消费水平也相对较高，大部份一、二线品牌在当地都有专卖店。厦门地区灯具市场几乎所有大的灯具经销商零售都是以经营花灯、水晶灯为主，铝材灯、木艺灯、吸顶灯以及光源类产品都以店中店或专卖区等形式展示。几个大的一线品牌，比如雷士、欧普、飞利浦等在厦门都发展得比较成熟，在常规渠道方面占据了一定市场份额。工程方面做得比较好的品牌有嘉美、亚明等。而光源类产品竞争非常激烈，通仕达、聚星、萤火虫等福建当地品牌网点遍布范围较广，在五金渠道方面占据很大市场份额。三 阳光照明厦门地区现状在传统渠道方面：阳光照明目前只在厦门海峡灯饰城有一家形象店，该客户主要经营阳光工程类产品，通过对此市场的走访，得知有部分客户在过去几年都曾经与阳光在光源等产品方面有过合作，后来由于种种原因，都放弃了与阳光的合作。在岛外海沧区与集美区是阳光品牌的空白区域，总体市场占有率非常低，这导致很多灯具经销商都不知道阳光品牌，消费者更是没听说过阳光品牌。在五金渠道方面：很多知名品牌的节能灯在厦门的操作都不是很成功，其原因是本土品牌占据了厦门绝大部份光源市场，如通仕达、立达信、萤火虫、聚星、欣普等，这些当地品牌质量都比较好，而且价格方面有很大优势，售后方面退换货也方便快捷，这使得大部份的五金经销商都愿意经营本地品牌。其它品牌的节能灯一般都只在工程方面占据一定市场，很难在五金渠道方面与本土品牌一争长短。所以我阳光五金渠道节能灯产品想在厦门打开市场，存在一定挑战。四 厦门地区阳光行动的主要内容知名度的宣传：在拜访的过程中，大力宣传我阳光品牌，对听说过阳光的客户做更进一步的宣传，无论是在单品光源还是在整体产品链等方面都做详细介绍，要其充分了解到我公司的雄厚实力，且借助他们的口碑为我品牌做无形的宣传，对意向较深的客户发放我阳光公司宣传单页及海报，说明合作条件、拿货地址、政策支持、售后服务等，对没有听说过的客户，耐心的讲解我公司的发展史，要其在脑海中知道阳光这个品牌，现场做节能灯对比测试，讲解阳光节能灯的优势，未来前景以及与阳光合作后给他带来的利益等。五金分销网点及传统家装、工程渠道开发：目前厦门五金渠道的意向代理商还在跟进中，在这期间主要走访岛内海峡灯饰城、台湾街、吉家家、国联市场、红星美凯龙、江头建材市场，岛外的集美区、海沧区两地灯具市场，对所有灯具市场经营户做到百分百拜访，期间开发意向客户十多家，并将意向客户信息详细整理，对下一次跟进时应注意的事项提出建议。市场竞品信息的收集：通过市场走访，对市场流通的产品进行分析总结，了解竞争品牌的价格及一些市场政策等等，对收集的信息作出正确分析，找出竞争品牌的缺陷及沟通方法，从而对日后面对这样的品牌的客户做好谈判准备工作，提高拜访效率。五 问题分析与建议主要问题：厦门灯具市场偏向于高端灯具产品的零售（水晶灯、欧艺灯）及工程，光源方面厦门本地节能灯品牌非常多，价格低廉，尤其在螺旋节能灯价格上面优势明显，我品牌五金渠道的节能灯推广遇到难题。建议： 据了解，目前我公司节能灯在出厂价与厦门当地品牌代理商的批发价差不多，如果我公司在厦门找五金渠道代理商，再由代理商向终端客户进行批发，到终端客户的价钱已经很高，经销商没有了利润的空间，这是目前经销商不肯与我品牌合作的直接原因，因此我建议，五金市场扁平化操作，在厦门设终端仓库（可以考虑工程客户的仓库做节能灯周转仓库），公司给予适当仓库补贴，选择质量较高的终端零售客户为合作伙伴，签订协议，严格控制此产品流向其他区域市场，做好价格保护，这样才能更好地打开五金渠道节能灯市场。六附表阳光行动成