饰品店策划方案 精品.doc

饰品店营销策划方案指导教师 姓名学号院系得分市场调研l 市场环境分析随着社会经济、文化的飞跃发展，人们正从温饱型步入小康型，崇尚人性和时尚，不断塑造个性和魅力，已成为人们的追求。因此，顺应时代的饰品文化显示出强大的发展势头和越来越广的市场，从事饰品销售有着广阔的利润空间。据我国权威机构对中国女性饰品市场的调查，我国女性饰品市场均占有率不足5，而日本达到98.2，泰国为68，香港为54，新加坡为48，马来西亚为47，而女性用品消费率正按19的年增长率递增。攀枝花学院在校学生人数14000余人，按每十人有一件饰品计算，需要1400多件。其中女生成为消费人群的主体，女为悦己者容，她们需要满足精神需求的时尚用品，这就使小饰品的需求变大了起来。然而学校内部及周边都没有一个像样的饰品店，在校女同学想买一瓶指甲油都要满城跑，基于这样的市场情况，饰品店的存在就回应了广大女性同胞的呼声。饰品店是一个低成本高收入的商业领域，女生天生就是爱美的群体，特别是女大学生处于单纯与成熟的过渡阶段，经济上钱财自由支配，在面对一件喜欢的美丽事物（恰巧这个东西又在自己经济状况能承受的范围之内）的时候，总是很乐意掏钱购买。小饰品就满足了我们在在校女生对魅力的需求，这些小饰品的价格一般在几元到几十元之间，单个买起来不显眼，但女生的购物欲想来无底线，长此以往这对她们而言就是一笔不小的开支，对我们商家来说无疑就是一条生财之道。时尚饰品让女人释放美丽，美丽情结让女人慷慨解囊，而校园正值青春美丽时期的女性却在人流中四处寻找着时尚饰品，可是却零零散散，找不到成型的女性时尚专业经济圈。女人无奈的叹气声，敲击和触动着商贾投资者的神经。l 市场竞争态势在学校内部只能在超市才能买到为数不多的小饰品，而且品种有限，在学校附近有一两家饰品店，但是开的规模都不够大，商品不太与学生的爱好相对应，这样看来，获得了更多学生兴趣取向的我们就具有更大的竞争力此外，随着社会的发展，网上购物越发得到群众的认可，对于我们的饰品的，最大的竞争者就是淘宝，天猫等网上商店，他们的品种繁多，作为实体店的我们不可能做到这一点。但是，网购也有他自己的弊端，商品运费、以及商品质量都是很大的问题，他们的信誉度往往都不是很高，而我们的校园饰品店打的就是学生间的信誉度，这对我们而言就是很大的优势。l 实际购买行为分析1.购买饰品倾向分析根据调查显示，学生消费领域主要分布在容易附于特定意义的饰品上面，如：项链，手镯，手链，耳钉，戒指，耳环等，而胸针、串珠等发饰之类以及脚链等不容易外露的饰品就比较不受欢迎，但是仍有一部分的需求量，我们可以根据大家需求量的大小进行按量销售。此外，整个调查结果显示女生喜欢购买精美文具，男生多喜欢购买毛绒玩具作为礼物，然而自身消费多在皮带、手表、串珠、手机挂件等方面。整个调查结果显示，大多数学生表示并没有特定的饰品爱好，对于美丽的饰品只要是看着喜欢，价钱公道合理都会考虑购买，并且希望饰品店的商品能够尽可能品种齐全，款式多样，以供不同饰品爱好者能够自由挑选到满意的商品。通过这次的问卷调查及口头调查，我们发现大学生对饰品的需求品种多样，特别是耳饰，戒指等要求商品多样化，不同的学生风格相差颇远，但大多数都喜欢外型时尚、风格多样、能够体现自身独特个性的饰品，最主要的就是要足够独特，标新立异的新鲜饰品总能引起学生的共鸣，印发他们的购买欲望。当代大学生冲上时尚，追求个性，喜欢表现自己，而饰品就能够恰如其分地达到这个效果，是一个吸引眼球、装扮自己的好工具，并能把青春活力充分体现出来。因此，只要从大学生的洗好出发定能是饰品店得到大家的青睐。2.购买价格分析购买价位30以下3050元5080元80130元120元以上每学期不同价位花费人数比例25%51%14%6%4%以上数据显示， 大学生在饰品上的花费大多处于低价位消费：在30元以下的学生占总人数的25%，30到50元的学生人数占51%，50到80的学生占14%，80到130的学生占6%，消费在130以上的学生人数极少，只占总人数的4%。根据这次调查结果我们得出结论：大学生的经济来源大都是父母，每个月的生活费在600到900之间，在自身没有经济收入的情况下，大多数学生都接受不了高价位的饰品，属于低价位消费群体，多数学生认为在保证饰品质量过得去的情况下商品价格在50元以下比较能够让人接受，而超过120元的较高价位的饰品就只有少部分群体购买。经过综合分析，中低价饰品在大学生中最受欢迎、最普遍，而高价位的饰品以“奢侈品”身份仅被小部分大学生所接受，大部分学生都更崇尚物美价廉的饰品。这与大学生的收入状况息息相关，有限的经济收入决定了他们只能把目光放在低价商品上，同时，这就成了店家销售商品价位段的重要考虑部分。l 对服务的要求好的服务质量决定了一个商店的运行前程，而好的服务态度注定了商店的信誉与人气，在两者之间，他们是共存的，对于一个商店，两者缺一不可。我们通过调查得出结论，大部分学生都便是很在意店铺服务人员的服务态度，他们希望在购物是能够有自己自由的选购空间，不希望商家为了营业而营业，不要随时随地跟踪销售，服务热情，待人真诚，对商品介绍真心实意的商家更能够得到他们的青睐。大学生正值年轻，对于服务态度方面尤为敏感，商店商品的摆放、陈设的风格，以及气味、颜色、外形、声音、拥挤程度都会影响消费者对于商店氛围的感受。因此，设计消费者接受的店堂的格局和氛围，就可以在消费者心中形成良好的形象，影响消费者的态度和购买行为。其中最占主要地位的就是服务人员的销售态度，营业人员的服务水平直接影响着顾客对商店的评价、态度等，高素质、热情的营业员也是一个商店乃至一个企业的重要人员价值，这就要求营业员树立以顾客为中心的观念，在工作中服务于顾客，善于与顾客沟通交流，鱼油很强的服务意识，提高服务水平，当顾客对商家的印象好了之后，往往会选择再次购买，商家就会有更多的回头客饰品营销策划。l 饰品店宣传方针（1） 发传单对于宣传商品而言绝对是一个永远都不会过时的方法，精美的宣传单可以使消费者加深对新店的印象。此外，我们还可以在放学必经路上采取摆点宣传的方法，直接面对顾客，对感兴趣的、有疑问的顾客进行当面讲解，这样也可以先发制人，从一开始就在学生当中建立热心、真诚的好印象。（2） 可以在校园BBS上销售，就像淘宝一样，尽可能满足大家对于方便的要求。除此以外，校园贴吧活跃人数比较多，我们可以在校园贴吧进行宣传，上传一些商品的价格以及图片供大家参考，让更多人知道并了解我们的饰品店。（3） 向周围好友推荐，一传十，十传百，人多力量大，把信息量最大程度地传播出去，达到宣传的目的。其次，我们还可以推荐给每个班的班长（尤其是女生较多的院系班级），借助班干部之口让大家知道我们饰品店的存在。（4） 跑寝室，上门推销。我们主要针对的消费群体是女学生，对于女生宿舍，把宣传单发放到寝室，让大家可以有足够的时间了解商品（5） 可以在校内食堂周边贴上海报，上面介绍商店地点，特色等。（6） 通过学校在校报上发布文章或通过校园广播电视台、新闻办等大众平台进行宣传l 销售策略（1）商品选择：对于饰品店销售的商品要严格根据大学生的喜好的不同进行分量销售，多做市场调查，了解学生对饰品的看法，以此对店内商品进行改善。按需进货避免造成不必要的浪费与亏损。（2）精挑细选，保证商品质量，选择跟得上社会潮流的时尚饰品。（3）价格策略：以市场上其它同类产品的价格为参考,避免价格战。由于我们的销售对象主要是大学生，通过调查也发现中低档价位的饰品比较受大学生喜爱 ，因此店内饰品价格不宜过高，要从定价上体现物美价廉的特点，价格一定要设定在学生能够接受的范围之内。甚至店内商品还可以把价格设定得比周边商店略低，做到薄利多销。以成本为基础，以同类商品价格为参考，使商品价格更具竞争力。（4）适当促销。我们会再销售过程中有计划地进行丰富多彩的促销活动以此加大销售量与知名度，如：购买折扣。在开业初期会设定一个时间段对商品打折。首先，凡是手持宣传单的顾客来购买商品的顾客可以享受折扣优惠。此外，对以此购买商品达到一定额度的顾客会给与一定的折扣，消费额越大，折扣越多，从而吸引刺激学生的消费欲望。抽奖活动。在开业初期以及各种节气期间，店内会适当拿出小部分商品作为获奖奖励，凡是在店内购物达到一定额度的前几名消费者可以获得抽奖机会，不同消费额的抽奖区也会不同，以此促进消费。开办会员卡。凡是在店内一次性消费大道一定限度的消费者，可以办理会员卡，在以后的购买中可以获得一定价位的折扣优惠。（5）在某些校园活动上我们可以作为赞助商提供一些小礼品，在学生心中留下好印象，也有利于产品的销售。l 特色销售（1） 店内商品可以预定。某些想要送礼的同学可以到店内说明想要的礼物款式，我们可以帮忙订货，这样就可以避免送礼之间的某些尴尬，比如保密工作，价钱等，达到真正的惊喜。（2） 店内可以销售某些DIY的商品，比如最近在大学生当中很流行的DIY蜡烛，他作为一种可以亲自参与制作的礼物在学生中颇受欢迎，很多人都把它看作是一种真实的情感流露，它可以是情侣之间感情的交流，女生会特别喜欢。因为它同样锻炼动手能力，所以也适用于小孩，这就扩大了消费人群。（3） 在食品店内的墙上我们可以设计一面心愿墙以供消费者在上面写下自己平时一般难以说出来的话。其实在很多大学里都存在心愿墙，只是我们学校在这一块上还存在空缺，饰品店本来针对的就是年轻人，他们总是需要一些情感表达的空间。如果有学生想要表白这也不失为一个好方法，想要高调的，可以提前到我们店内向服务人员说明，我们店内人员以及顾客还都可以配合，这就贴近了我们饰品店的主题：青春美丽。l 销售商品经过调查分析，最终决定开业初期商品销售如下（后期会根据具体调查情况不断改善）：1.主打系列：饰品类，如：发饰、服装饰品、情侣饰品、工艺饰品、手机饰品、包饰、各类小摆饰、个性相册、纪念品。2.生活用品类：如针织百货，毛绒玩具，手表，帽子等等3.文具系列：精美笔记本，笔袋，文化用品等4.DIY小工艺，各种精美海报等5.跟随潮流，售卖当下各种流行商品。大学生是年轻时尚的代名词，对于卖时尚用品的商家而言，随时关注当下时尚信息是促进营业发展的大方向。如：当下最受关注的电视剧，电影，艺人等，并会售卖与之有关的纪念品，海报，公仔等物品。l 店内环境与服务态度 店内保持干净整洁，商品摆放有条理，让消费者能够很快地找到自己想要的商品。店内服务人员多半都是大学生，我们会尽可能挑选有良好素质、待人有耐心、应变力强、热情的人员，服务人员会对顾客进行商品讲解，帮忙挑选商品，服务态度热情周到，讲解细腻耐心。店内装修也以整洁为主，让人感到舒适温馨。l 营销预计 （1） 饰品店的主要合作团队是大学生，创业资金单靠我们自己可能不是特别充足，我们可以大学生创业为由向学校方面申请