首因效应在销售中的应用.doc

首因效应对销售的作用首因效应，是由第一印象所引起的一种心理倾向，或叫先入为主效应。第一印象作用最强，持续的时间也长久，比以后得到的信息对于事物整个印象产生的作用更强。来分析首因效应针对的问题，就是当销售人员说“我已经准备好了”的时候，要考虑一个问题：“我准备卖给谁。”这是关于客户的来源和客户积累的问题，首因效应就是要解决这个问题。第一回合就要赢有这样一个故事：一个新闻系的毕业生正急于寻找工作。一天，他到某报社对总编说：“你们需要一个编辑吗？”“不需要！”“那么记者呢？”“不需要！”“那么排字工人、校对呢？”“不，我们现在什么空缺也没有了。”“那么，你们一定需要这个东西。”说着他从公文包中拿出一块精致的小牌子，上面写着“额满，暂不雇用”。总编看了看牌子，微笑着点了点头，说：“如果你愿意，可以到我们广告部工作。”这个大学生通过自己制作的牌子表达了自己的机智和乐观，给总编留下了美好的“第一印象”，引起了极大的兴趣，从而为自己赢得了一份满意的工作。这种“第一印象”的微妙作用，在心理学上称为首因效应。首因效应（先头效应）是社会心理学家阿希(S.Asch)在1946年通过实验研究提出的。首因效应，是由第一印象所引起的一种心理倾向，或叫先入为主效应。第一印象作用最强，持续的时间也长，比以后得到的信息对于事物整个印象产生的作用更强。它是指个体在认知过程中，通过“第一印象”最先输入的信息对客体以后的认知产生的影响作用。首次获得的信息往往成为以后认知与理解的重要根据，也会使个体在第一次获取少量的信息后，就动用个体以往的知识经验来对这少量的信息进行加工处理，从而分析、综合、比较，形成系统的理解。首因效应也称为第一印象作用或先入为主效应。首因效应本质上是一种优先效应，当不同的信息结合在一起的时候，人们总是倾向于重视前面的信息。即使人们同样重视了后面的信息，也会认为后面的信息是非本质的、偶然的，人们习惯于按照前面的信息解释后面的信息，即使后面的信息与前面的信息不一致，也会屈从于前面的信息，以形成整体一致的印象。因此，尽管有时第一印象并不完全准确，但第一印象总会在人做决策时，在人的情感因素中起主导作用。在交友、招聘、求职等社交活动中，我们可以利用这种效应，展示给人一种极好的形象，为以后的交流打下良好的基础。当然，这在社交活动中只是一种暂时的行为，更深层次的交往还需要硬件的完备。这就需要你加强在谈吐、举止、修养、礼节等各方面的素质，不然则会导致另外一种效应的负面影响。实验心理学究表明，外界信息输入大脑时的顺序，在决定认知效果的作用上是不容忽视的。最先输入的信息作用最大，最后输入的信息也起较大作用。大脑处理信息的这种特点是形成首因效应的内在因素。同样，一位心理学家曾做过这样一个实验：他让两个学生都做对30道题中的一半，但是让学生A做对的题目尽量出现在前15题，而让学生B做对的题目尽量出现在后15道题，然后让其他一些同学对两个学生进行评价：谁更聪明一些？结果发现，多数同学都认为学生A更聪明。首因效应是指最初接触到的信息所形成的印象对我们以后的行为活动和评价的影响，实际上指的就是“第一印象”的影响。第一印象效应是一个妇孺皆知的道理，为官者总是很注意烧好上任之初的“三把火”，平民百姓也深知“下马威”的妙用，每个人都力图给别人留下良好的第一印象 心理学家认为，由于第一印象主要是性别、年龄、衣着、姿势、面部表情等外部特征。一般情况下，一个人的体态、姿势、谈吐、衣着打扮等都在一定程度上反映出这个人的内在素养和其他个性特征，不管暴发户怎么刻意修饰自己，举手投足之间都不可能有世家子弟的优雅，总会在不经意中“露出马脚”，因为文化的浸染是装不出来的。首因效应我们平常说“新官上任三把火”，新官上任为什么要烧三把火呢？他就是要追求一个首因效应。其实我们做讲师的首因效应也很重要。如果今天有个讲座，假如我是一个大学老教授，白发苍苍，我上来就对大家说：“各位，我们今天一起来分享营销心理学。”在座的各位一看，这个人年纪好大，白发苍苍，又是教授、博士后导师，肯定很厉害！这个印象会持续影响到你接下来听的课程。哪怕我说的都是一些简单的东西，你都会觉得很有道理。但是如果我换一种状态，穿一个T恤衫，大摇大摆，“咣咣咣”走过来，我说大家一起来分享一下营销心理学。大家一定会想，这个人出现在这里不太对劲啊！就算我穿的正装，但是如果表现得非常年轻，你们也会有一个直接的首因印象，这个第一印象也会影响下面的课程。你们在想：“我要听一听他讲的到底有没有用，到底能不能够帮助我。”所以说首因效应无处不在。注重首因效应对销售尤为关键。上面有两张图，一张是女士职业装，另外一张是女士休闲装。如果左图的这位女士，穿着职业装去拜访你的话，你会很容易接受，