销售 ---- 呼唤职业化训练的到来!.doc

销售 - 呼唤职业化训练的到来！作者:王建 来源:820思想第十九期很少有人将销售真正看成是一种职业，尽管我们表面上认可它是一种职业；但是从骨子里面，我们并不认为它真的是一种职业，充其量是一种临时糊口的手段，职业发展的跳板。企业的管理者是这样想，很多销售人员本身也是这样想，销售被社会、被所有人认为是最卑微的、最没有前途的一种工作。不是被逼无奈，多数人并不愿意选择这样的道路。正是这样的状况，使得我们的销售职业化进程被彻底的摧毁，甚至已经严重地影响到我们的企业，我们的国家的经济发展。职业化与中国交易中国市场的交易成本是很高的。这固然与我们现有的管理体制有关系，与我们市场化进程有关系，更与销售职业化有着密切的关系。我们的销售人员是不职业的，甚至外资企业在中国的销售人员都是不职业的。这种不职业突出地体现在，将销售简单地理解为“如何赚钱的手段”；只要能够赚到钱，哪怕是不择手段。他们普遍缺乏职业技能、职业素养、职业道德和基本的职业理念。在这样的土壤下，成长起来的更多的是唯利是图的工具，甚至职业技能就会被曲解为“巧取豪夺”的手段。这样的境况增加了市场的风险与混乱。820营销军校认为中国市场的成本，很大一部分来源于交易成本，而不是生产成本或是其他环节的成本。正是由于不职业的人员，才会造成不职业的环境，信用低下、不正规的交易、操作不规范等等，直接增大了市场交易的难度。为了保证在这样凶险的市场环境中安全地交易，就必须加大投入、增加环节、设置门槛等，这些都无形中增大了交易的难度，本来一次可以搞定的，就需要两次；本来可以不要钱的，现在都需要钱；本来不需要去的，现在都要亲自去。这些都严重地阻碍了社会效率的提高，我们在交易环节的损失是巨大的。所有问题的根源之一就是缺乏职业化，特别是销售人员的职业化。不职业的人只能做出不职业的事，创造不职业的环境，形成不职业的交易。而市场交易的不职业就意味着风险，意味着高昂的成本，意味着我们所有的企业要为这样的不职业现实买单。不光外国人会不相信我们，我们自己也会不相信我们。离开了职业化，所有的市场信用都会荡然无存。因此，成熟的市场的效率是以社会信用作为保证，而社会信用的建立归根结底要依靠职业化的建立。职业化与中国管理中国企业的发展速度决定于人才职业化的发展速度。如果我们认真地分析一下就会发现，所有的管理中，销售管理是最困难的，而内勤管理、生产管理要容易得多，当然问题也就少得多。这不是因为内勤、生产的管理比销售简单，而是因为在这样的领域里面，人员的职业化程度要高得多。就是最简单的一线工人，他们的职业化训练都是非常强的，否则他们根本无法适应现有的岗位，制造出来的就是废品；同样一个财务专员，如果没有职业化训练，就会给公司造成非常直接的损失，这些工作岗位的职业化训练的必要性是非常显性的。而销售职业化训练就隐性的多，我们以前一直认为销售人员需要依靠天赋，而不是训练。所以我们到现在也没有一个像样的，面对销售的职业训练系统，这样的结果就会造成销售管理成本的巨大增加，以下种种行为都是这个问题的代表：惩治管理违规行为加强监管力度制定更加严密的处罚措施应对人员流失处理恶性销售事件忍让极少数的精英分子忍让交易中对公司的出卖永不停歇的不正当竞争针对以上的这些问题，我们经常会归罪到管理系统缺乏、管理能力低下等方面上来。但是我们发现，即便我们采取了所谓更加系统的管理，销售人员的状况也没有得到根本的改观，尽管我们的很多管理措施甚至比外资企业还要严格，还要严密。其实，产生这样问题的根本原因之一，不是管理制度的问题而是销售人员职业化训练的不足。一个缺乏职业训练的人，他的工作态度、工作素质、工作能力、工作技巧都是值得怀疑的，缺少职业训练的人，就是无规矩、无能力、无标准、无约束的“四无”代表，对这样的人进行管理无疑是非常困难的，这与管理一群散兵没有太大的区别，只要你稍不留意，他们就会出现问题。一个企业的管理成熟，不仅仅体现在管理制度本身，更重要的是体现在员工的职业化水平上，职业化水平越高，自觉意识越强，可替代性越强，管理的难度就越低。因此一个企业的发展水平与职业化发展水平成正比，销售作为一种职业，它的职业化训练必将成为企业销售增长的关键，一群职业化的军人与一群乌合之众的差异是非常明显的，这不光体现在管理上，更重要地还体现在日常的训练上。职业化与职业化训练 职业化最需要职业化训练。律师、建筑师、会计、秘书、报关员、技工都有相应的职业化训练，销售过程也需要职业化训练。所谓的职业训练就是不仅要明白，还要能操作。好像会计，不光要学会基本知识，还要进行会计实务的练习；就是要真刀实枪的在实物上训练，会计报表是什么样子、税单是什么样子、帐本是什么样子等等。总之一定要会操作，不能操作就不是职业训练。因此，职业化训练的最大特点就是以行为为导向的技能训练，不仅要听明白，更要做出来。但是由于长期以来全社会对销售工作的轻视，甚至是鄙视，造成这个领域的职业训练几乎是一片空白。虽然我们也引进了各种各样的销售培训，但是几乎都没有什么效果。这其中的主要原因，就是教师的职业化水平不高，突出的体现在教销售的不会销售，甚至是教销售的看不起销售，“油头粉面、纸上谈兵”的人大有人在，“讲是讲，做是做”，这些人是为了钱，而不是为了真的讲好销售，这种情况大家都是心知肚明的。做过销售的也讲不好销售，有些人虽然以前做过销售，甚至还做得不错，但是他们仍然不能很好地进行销售训练。这首先是因为做与教是两个概念，做得好不见得教得好；其次是因为销售训练的研究需要强大的投入，是一个科学的研究过程，不可能像现在这种凭着自己的感觉、经验，就像江湖术士一样的到处游说。总之，销售是以行动为核心的职业，因此它就必须像会计一样进行有针对性的实战训练，才能保证更多的人在开始进入这一职业的时候更容易生存下去。这一点对于国家是重要的，对于企业更是非常重要的。销售，已经越来越需要呼唤职业化训练的到来！目 录核心观念伟大的公司要用好平凡的人 - 820经典理念三个和尚“抢”水吃 - 最受老板认同的文章“罚钱”是领导最不负责任的表现 - 最具管理震撼力的文章什么样的销售有价值 - 最前沿的管理文章执行策略如何将产品变成钱-实战篇 - 中国营销网最热文章一名合格的士兵如何“武装