医药招商文章.doc

如何进行医药招商的谈判2011年11月11日读:与目标经销商谈判总是把握不了节奏，不知道哪些该让步、哪些不该让步，不知道该如何与目标经销商沟通、协调并达成共识。谈判过程 真诚关怀对方； 谈判中要做积极的听众； 善于推销自己的观点； 不要感情用事，把门关死，把话说绝。问题与目标经销商谈判总是把握不了节奏，不知道哪些该让步、哪些不该让步，不知道该如何与目标经销商沟通、协调并达成共识。那么，如何进行招生谈判，以达成最佳谈判结果？与目标经销商进行招商谈判是一个非常重要的环节，需要把握谈判基本原则、做好谈判准备、确定谈判团队、制订和把握有效的谈判策略与技巧等几个方面的内容：*医药招商谈判基本原则吸引原则：以产品和优惠措施吸引经销商；诚信原则：以诚信赢取投资者信任和理解；妥协原则：首先明确自己的目标，再找出对方目标，最后以双方都能接受的方式提出方案，以此达成共识；双效原则：经济效益与社会效益；短期利益与长期利益；合法原则：在法律法规允许范围内，才可受到保护，注意政策的限制界限，不越雷池；灵活原则：一事一议，一事一策，不在小问题上纠缠不休；相对满意原则：双方为合作伙伴，利益共享，双方都能满意，以达到双赢；*招商谈判准备明确目标，知已知彼知已：产品情况、地区经济与社会情况、医药市场发展情况、可以整合利用的资源；知彼：投资方背景、实力、主营业务、终端网络、发展战略规划、决策层人员基本情况、投资方感兴趣或关注的问题；背景调查已方：产品情况、市场开发方案、优惠政策、合作企业资信及生产经营情况相关领域政策法规、有利因素、不利因素、可提供的各种条件；对方：声誉及信用度、当前经营状况与财务状况、行业经验与资源、惯用谈判方法、谈判班子及个人情况、对本项目的重视程度、所追求的主要利益和特殊利益、对我方的信任程度与评价、对项目的评价、与其他单位的谈判情况；计划制订确定谈判目标；选择谈判时间和地点；明确谈判人员及分工；拟定谈判议程。场景布景临场模拟：确定暗号、发现已方优势与劣势、检查各项工作落实情况。*招商谈判组织构成组织构成原则：规模适当、知识互补、性格协调；组织构成：主谈人、谈判负责人、陪谈人。*招商谈判策略与技巧谈判开局营造开局气氛：综合考量高调式、低调式、自然式等不同开局方式，以把握开局气氛；开局策略模式：根据谈判对象的构成情况，综合考虑拟采取的协商式开局、保留式开局、坦诚式开局、进攻式开局等开局策略，以更有效推进谈判进程；引起注意与兴趣；寻求合作基础。谈判过程真诚关怀对方；谈判中要做积极的听众；善于推销自己的观点；不要感情用事，把门关死，把话说绝。谈判中的计谋声东击西：假借投资为名，以达其他目的。对此类“客商”，可不把他的话当一回事，逐渐疏远即可，让其知难而退。虚虚实实：先以诱人方案抛出，吊胃口，然后逐步提出苛刻条件：对付办法是稳扎稳打，步步为营，在每次决策时都要履行必要法律手续，以免对方反悔时，自己连个证据都拿不出来。假出价：利用假出价手段消除同行竞争，然后开始讨价还价。对付办法：要求对方预付大笔定金，使其不能轻易反悔；先提出截止日期，逾期不候，查查其历史和为人，若有前科应警惕；对于条件过于优厚的待遇，一定要警惕；协议未正式签订前，不要和其他客商失去联系。故意犯错：如故意计算错误、歪曲本意、漏掉字句、采取不正确的表述等，其目 的是为以后失约埋下伏笔。办法：如事后发现，应有勇气向领导报告并予以补救。黑脸白脸：手段而已。对付办法：静观其变，不为所动；向对方上级抗议；退出谈判；当众斥责；以其人之道还治其人之身等等；让步策略使已方的让步同步于对方的让步。尽量避免无谓的让步。注意让步的时机选择和时间效果。不要假定你已了解对方的要求，不要一开始就接近最后的目标，永远不要接受最初的价格，在了解对方所有的要求以前，不要作任何的让步，否则对方会得寸进尺。在关键性问题上要力争使对方先作让步，而在不重要的问题上。已方可以考虑先作让步。让步幅度要适当，让步节奏不要过快。一次让步过大，会迅速提高对方的期望值，并使已方被动。不要承诺做出与对方同等程度的让步。因让步幅度虽相同，但双方由此得到的实质内容却不一样。不要轻易向对方做出让步。即使已方做出让步的决定，也要让对方做出重大努力后才得到。让步要有明显的导向性和暗示性。通过让步有意识地表达已方的态度和决心力避做出含糊不清的让步。僵局的处理制造僵局。改变原有的谈判形势，提高自己在谈判中的地位；争取有利的谈判条件：打破僵局的方法：换一个新议题，回避低潮；总结已取得的成果，然后体会。使双方冷静下来认真考虑对方的要求；提出多种谈判条件的组合，让对方选择所能接受的条件；妥协退让，首先在某些条件上做出让步，然后