保险大师成交大保单的秘诀.doc

保险精英之道（系列六）成交大保单的秘诀保险精英之道（系列六）成交大保单的秘诀 吴学文讲座会的内容 勇者无惧, 面对挑战 第一次会面的重要行动 知己知彼, 百战百胜 吸引人心的约会技巧 发问七个关键性的问题 太极沟通, 避免异议 有说服力的呈现方式 获取源源不绝的大准保客参加者的利益，您将在这讲座会里获得 勇敢的面对富有的准保客, 而不是畏惧他们 留下一个令人难以忘怀的深刻印象 善解人意, 充份了解富有人士的心理 掌握吸引人心的约会技巧 运用七个关键性的问题以达致成功 发挥太极沟通方式, 以避免异议 作出有说服力的呈现方式 成交源源不绝的大保单主题：勇者无惧, 面对挑战 富有人士非常需要您 先立于死地而后生 大保单是您成功的快捷方式富有人士非常需要您，他们有很高的生命价值。富有人士的产业虽多，但往往缺乏现金。他们需要大量的现金1. 清除业务的债务2. 清除个人的债务3. 完成事业的宏愿4. 完成个人的心愿5. 扩大现有的产业先立于死地而后生，起点是零，最坏的终点也是零，您已处于不败之地, 为何不全力以赴?大保单是您成功的快捷方式，一份大保单往往等于20至40份小保单, 要事半功倍, 销售大保单是必经之道主题：第一次会面的重要行动 如何自我介绍 预料中的反应 留下一个强而有力,不可忘怀的深刻印象如何自我介绍? 有信心的递上名片 充满热忱的自我介绍举例我是某某, 非常荣幸有机会和您见面, 我的专长是为像您那么成功的人士, 以毫无负担的方式, 制造大量的现金。预料中的反应： 冷淡 无礼 不理睬举例你是卖保险的?我对保险一点都没有兴趣, 我根本不需要保险, 我甚至认为保险是骗人的。应付方法：代理员请问您很清楚保险的详情吗?准保客清楚, 非常清楚很多代理员曾经介绍多种保单给我, 我对保险一点都没有兴趣。代理员正如我所预料, 像您那么成功的人士, 必定引起许多代理员的注目。非常恭喜, 您对保险的认识已经那么多, 但令人感到兴趣的是, 一位像您对保险知识十分丰富却没有买保险的成功人士和一位对保险毫无知识也没有买保险的普通人士有什么两样?留下一个不可忘怀的深刻印象：代理员不过, 您做得非常对, 您根本不需要买一份小保单, 小保单对您一点都起不了作用。如果您要买, 一定要买大的, 买一份很大的保单, 这份保单至少能够保障您未来十年的收入。代理员不但如此, 您的保单必须为您完成三大任务1. 制造大量的现金2. 就如您的重生, 完成您一切心愿3. 从无到有, 为您制造更多的产业那有一位成功人士会赚钱嫌多呢?见好就收：代理员正如我所说的, 我的专长是为像您这么成功的人士, 以毫无负担的方式, 制造大量的现金。您阅人无数, 我相信您会感受到我的专长对您必有所助。让我们订下另一个见面的约会, 让我在20分钟内把以毫无负担的方式, 制造大量现金的秘方与您分享主题：知己知彼, 百战百胜 富有准保客对您的基本要求 富有准保客的恐惧, 期望和心态 您所必备的精神状况富有人士必须： 喜欢您 认为您了解他们 对您有亲切感 对您有崇高的专业评价 觉得与您有交往的价值一位富有人士： 不会刻意逃避您, 不过他不会给您机会浪费他的时间 喜欢发表及发号司令 不喜欢对象言中无物 先必须接纳您才能与您交易您所必备的精神状况：1. 信心十足2. 洒脱自如3. 勇猛精进主题：吸引人心的约会方式 无法抗拒的约会要求 您该说些甚么 如何决定约会的时间和地点无法抗拒的约会要求：您该说些甚么开场白：某某先生, 对您的成功, 我已经观察了一段时间, 我认识很多成功人士, 也看到很多成功人士的起落, 您是我心目中很佩服的一位这么多年来, 我发现您做事很有远见, 很创新, 也充满了魄力而且您的成功, 不但卓越, 又很平稳。您会介意花几分钟的时间和我分享您的成功史, 让我有机会更进一步的向您学习, 并了解您的人生观及处事方式吗?如何决定约会的时间和地点主题：发问七个关键性的问题 妙用七个关键性的问题 每个问题所带来的启示和机会 访问后所产生的效果和影响力七个关键性的问题：1. 请问您做这行生意有多久了?您是在怎样的情况下踏入这行生意?2. 您这一生最大的转折点是什么时候?换句话说, 以您本身的看法, 您在什么时候开始踏入成功的正轨?3. 您的人生观注重在那一方面?在待人接物方面, 您能够和我分享一些心得吗?4. 您对于将来的三五年里面有什么展望和看法?在您生意那方面您有什么计划吗?在您家庭那方面您对孩子们有什么期望呢?5. 在目前的时刻, 您的生命中最大的心愿是什么?您有什么计划来完成这些心愿呢?6. 我了解您的观察力很强, 而且您的第六感也很准, 您能够给我一些劝告和指示, 让我在生命的旅程里能够避免走一些冤枉的路程?7. 您认为在那一方面我能够为您效劳呢?访问后的效果。富有人士会 不知不觉的接纳您 出乎意料的惊喜 感激您接触他的内心世界 觉得您善解人意 给您生意上的机会 愿意和您交往主题：太极沟通, 避免异议 太极沟通的原理 顺水推舟, 随风转舵 连消带打, 发出肺腑之言太极沟通的原理肯定对方顺水推舟支持对方随风转舵发表意见连消带打发出肺腑之言主题：有说服力的呈现方式 富有人士应买保单的两大理由 无法抗拒的呈现方式 当机立断, 采取行动成功人士系列：适合成功人士的概念成功人士有独特的风格, 他们的思想, 观点, 了解, 领悟，成就和生活方式都与众不同。当大部份的人还在生活边挣扎, 他们已能随心所欲的发挥以实现他人生最高的理想和愿望他们不需要把保险当作一项储蓄，他们已腰缠万贯, 根本无须继续储蓄他们不需要把保险当作一项保障, 凡事都已妥善安排而全无后顾之忧他们也不需要把保险当作一项投资, 他们都是投资专家, 所以才那么富有。不过, 有些成功人士会从两个角度看待保险的重点第一个角度：保障他们的生命价值第二个角度：增加他们的现金财产什么是生命价值?它是您所享有的时间，您的将来价值多少，如果失去您, 您的家人将会损失多少?如果您的常年收入是$1,000,000，那么在未来的10年内, 您将享有一千万($10,000,000)的收入除非您忽然间死亡：如果您万一遭遇不幸, 离开人间, 您家人的损失将是千千万万, 您难道不痛心吗?您会为昂费的汽车投保吗?您会为这一张椅子投保吗?只有便宜的东西才不需要投保您最重要的资产是您的头脑和您的时间，只有人寿保险能够保障您的生命价值, 使您不致于损失千千万万如何即刻增加您的现金财产创造两百万的现金财产：$1,000,000的 利用每年 投资在定期存款 6%的利息 一份两百万($60,000) 的保单没有投资的任何保单只有一百万 $3,000,000的总现金的现金 (增加300%)创造两百万的现金财产：$1,000,000的 利用每年 投资在定期存款 3%的利息 一份两百万($30,000) 的保单没有投资的任何保单只有一百万 $3,000,000的总现金的现金 (增加300%)知识就是力量储蓄 每年$15,000 储蓄9年一小部份 ($500,000 ($135,000)的保单) 可以创造 65岁时的财产价值常年总收入 $1,000,000免税现金您可以即刻创造一百万的现金财产谁不想拥有更多的现金?难道您不想留下更多的现金和财产给您的至爱吗?人寿保险是最简单, 最便宜, 最快捷的制造大量现金的方法。通过人寿保险您可以增加您的财产至2-3倍虎死留皮，人死留名，社会对您盖棺定论的评价是基于您的最终成就有多大。您最终所遗留下来的财产，决定您这一生的成功在成功人士当中, 有些人会回馈社会，有些人却漠不关心，无论如何 某处 某时 某人将需要到您今天所创造的现金您已经到达成功的高峰，但还有很多人, 包括您的至亲,还是需要您。在成功的高峰, 您是否愿意举手之劳为您昂贵的生命投保，以保障您的生命价值和即刻制造大量的现金产业?您会介意回答几个问题吗? 请问我们刚才共同分享的概念有道理吗? 以您的判断力和分析力, 您是否觉得这些概念对您有所帮助? 当机立断, 立刻采取行动, 是否是您的