促销板块入门须知.doc

快消入门须知促销版块需要认识的两个人：商场督导、业务经理；商场督导：主要负责人员的招募和平时的巡店;一、市场督导的工作职责：1、导购员的培训与管理：A 培训：企业文化、行业知识、产品知识、导购技巧、心态引导、促销活动技巧；B 管理：纪律、心态建设、执行督促、团队建设、量化考核等；2、终端管理：终端物料布置、价格控制、人员调整、上样跟踪、库存信息、产品陈列等；3、市场情报的搜集、整理与反馈：产品信息、促销信息、礼品信息、价格信息、人员调整信息等；4、促销活动的组织与执行：A 活动前：物料的准备/人员的组织安排/信息传播途径的选择/活动督促等；B 活动现场：现场活动的组织分工、现场突发事件的解决等；C 活动后：总结反思活动执行的过程与反思；5、 绩效考核：根据公司的具体要求考核导购及促销人员的到岗率、绩效达成率等汇总成表，部门主管审批后上传财务部；二、临促队伍的建设：1、临促的招聘工作：仪表/声音/性格/心态/临促的来源；2、临促的培训工作：企业文化/产品知识/促销活动/常见问题/临促礼仪等；3、临促的管理：A 星级临促的职责分工；B 临促的薪酬结构；C 临促的现场督促；D 正确看待临促在终端的作用；E 临促与终端人海战术；F 临促的后备力量与临促的梯队；G 骨干临促、常规临促、关系临促的配比关系；三、促销活动的分类：1、节假日促销；2、主题促销；3、时间促销；4、对抗促销；5、产品展示；注：促销单页的设计1、促销单页的构成要素：企业logo/产品USP/企业文化/地点/价格/渠道告知/主题等；2、促销单页的内容构成：5W（why主题、what内容、where渠道、when时间、which主推；）品牌告知、产品告知、产品诉求、品牌促销、促销诉求；3、平面设计应注意的问题：A 传单主视觉与主题的突显；B 企业的logo、主视觉、主题、产品图片、文字的综合布局；C 与竞品的宣传单要有明显的区隔，如色调或版式或创意；D 设计要简洁清爽，但要突出重点（如价格、礼品或其他）E 主视觉要富有冲击力；四、促销文案写作：1、主题-促销活动的灵魂（师出有名）2、活动背景分析与活动预期（师出有因）3、量化细节：主推产品的确定/销售目标/相关物料的配发4、主战场与辅助战场的划分：集中优势资源、扬长避短5、应急备选方案的拟定6、活动的动员培训方案7、活动的总结寻找与预期目标差距的原因及改进办法五、促销任务的制定技巧：1、明确性；2、可量化；3、具有实际操作性，落定性强；4、结果导向；5、时间限制；6、 优秀促销员的筛选标准：1、诚实务实。诚实务实的人才能一起走的更远。诚实务实的促销人员更有利于管理，促销管理可以更省心，亦可减少中途被放鸽子的可能性；2、 外向的性格。促销是特定场景内快速销售产品的工作，这就必须要求促销人员具有外向开朗的性格。外向的性格有两点好处：A外向性格的促销人员会积极主动的去和卖场内的顾客交流产生链接，只有更大范围的快速沟通销售才可能保证一定销售业绩的达成；B外向性格的促销人员， 更自信、更具有亲和力，活泼可爱的形象，降低拒绝率的同时更有利于销量的提升；3、 勤奋且强势。促销不是过家家，促销的根本目的是快速增加销量。商场卖场寸土寸金，而且竞争激烈。这就要求促销人员必须付出更多的努力去跑去抢，去接触顾客、服务顾客、最终达到现场快速的强势成交。4、 沟通能力。拥有良好沟通能力的促销员在向客户展现促销产品优势的同时更具有很强的促销氛围的渲染能力，良好的沟通+购物氛围的合理塑造，成交变的很简单。5、 颜值+身材。在这个看脸的时代里，颜值的威力确实不容小觑。良好的促销形象有利于提升促销产品在顾客心中的好感，提升品牌档次。同时爱美之心人皆有之，爱屋及乌的同时单店的促销业绩自然也会有所突破。 6、 促销经验。有促销经验的促销员，在市场上一直都很吃香，但流动性却不可谓不高。随着她们促销经验的提升，另择高枝的大有人在。所以建立自己的促销人员培训体系，持续不断的培养才是真理！如何做好促销人员招聘与管理：优秀促销员的筛选标准：1、高颜值，非花瓶；2、有经验，想提升；3、诚实务实，品德优选；4、性格外向，积极主动；5、勤奋不抱怨，强势有礼节；6、沟通能力强，聊天很顺畅；7、有责任心，在其位善其政；7、 临促的招聘渠道：一般渠道：人转介绍+QQ群发布信息+微信群发布信息；现存模式：兼职平台+招聘网站+本地垂直网站+校园直招；渠道、模式不同，效果亦不同，各有利弊，合适最好。八、做好导购和促销工作的24字方针：明确职责，积极主动。眼观四方，把握机会。懂得分享，寻求帮助。补充了解：头脑风暴法-四大原则：1、禁止反驳他人构想，也不要妄下结论；2、鼓励自由思想，自由发言，最狂妄的想象是最受欢迎的；3、重量不重质，意见或建议越多越好；4、鼓励利用别人的灵感加以想象、变化、组合等以激发更多更好的灵感；头脑风暴法-注意问题：在进行头脑风暴的时候应当注意：1、明确议题；2、参与者应该是关心议题者；3、四大原则不可违反；4、讨论氛围自由轻松，但避免太乱而无秩序；业务经理：快消品业务员岗位职责1.各类销售数据分析、基础资料收集整理工作；2.每月促销活动申请，收集并反馈市场及竞品信息；3.负责KA/BC超促销员的管理工作；4.负责KA/BC超商品订单、陈列，沟通及回款等工作；5.传统渠道、母婴渠道、特殊渠道的开发、维护；知识点补充：KA大卖场，大型超市。bc是指的城市中型超市。KA即KeyAccount，中文意为“重要客户”，重点客户，对于企业来说KA卖场就是营业面积、客流量和发展潜力等方面都处于优势的大终端。国际著名零售商如沃尔玛、家乐福、麦德龙、佰宜万购等，或者在区域性零售渠道中占据主导地位的销售终端，如上海联华、北京 华联，深圳万佳等，都是企业的KA卖场，随着传统销售渠道的萎缩，KA大卖场越来越受厂家重视和青睐，企业通过KA卖场可以获得较大的销量，KA卖场在企业的地位越来越高，所以进KA大卖场销售是企业必须面临的问题。不同企业对KA卖场定义不同，一般指，国内国外大型连锁超市，卖场，单店面积至少有3000平方米以上，商品种类要齐全，能满足大多数人的一次性购物需求，人流量大，营业状况良好。这类卖场交通便利，处于主要商圈，购买力强，信誉好，人流量大，管理上很规范，企业可以借助它，做销量，做品牌。但缺点是：门槛高，要求高，费用高，结帐周期长，手续繁杂，它掌握着谈判筹码的优势，处于谈判的主动地位。它要求供应商，产品品类有自己的优势，组织运作要与之相对接，管理运作怎么来做会更好，比如，像沃尔玛它要求你要提供一份JBP计划（Joint Businese Plan），并做销售回顾，其中JBP附件含：KPI主要表现指数，8020分析，积分卡，财务摘要JBP计划是一整套KA运作的缩影，如果是和沃尔玛全国系统合作的话，沃尔玛是非常重视你的企业是否已经和它对接的。一般KA客户可以分为：1.总部或区域集权制的KA客户，比如麦德龙、大润发、卜蜂莲花等等，它在运作上，对全国性品牌厂家采取总部负责、门店配合的策略；2.拥有门店自主权的KA客户，比如家乐福、好又多等等。它将区域性品牌厂家的合同，交由区域或门店签署，具体运作也交由门店来负责。BC类超市:国内中等规模的超市，商场经营面积在1000平方米到3000平方米之间，有一定的人流量，品类基本能满足周边的消费，经营状况一般，选址经常处于次商业圈，尽量避开KA卖场。它弥补了KA卖场的市场空隙。但最令人担心的是，突如其来的KA卖场，开在这种门店不远的周边，