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- 39 -网店经营宝典经验篇第一篇：超级买家经验谈1、淘宝经验之谈（一）网上卖什么好首先，我们先看看别人是怎么选择卖什么的？ 国外电子商务的典型就是亚马逊和EBAY。亚马逊的创始人贝佐斯的观点是：“在现实世界的商店最有力的武器就是地段，地段，地段；而对于网上经营来说最重要的是技术，技术，技术。”这一指导思想自亚马逊公司创建之日起就被不停地强调，直接导致了亚马逊经营中高科技含量不断提高。 如今的亚马逊，早已不是一家纯粹以出售书籍和CD为主的在线零售商。实际上，亚马逊正通过技术手段，以空前的速度转变成为一家技术公司。EBAY则是他的创始人彼埃尔奥米迪亚在一次闲聊中，爱收集 PEZ 玩具糖果盒（美国一种按玩具公仔头就会弹出糖果的玩具）的女友对他说：如果能收藏更多 PEZ 玩具糖果盒，在网上和其他志同道合的人交流就好啦！为了达成未婚妻的梦想，顺便测试一下自己设计程式的水准，Pierre 腾出了睡房， 95年的劳动节，彼埃尔正式做好了网页，并取名为拍卖网，这个玩票性质的拍卖网站就这样诞生了。我们可以对这2家在解决卖什么的问题的时候的思考，亚马逊选择书籍和CD是有一些道理的，在初始阶段卖东西可能需要考虑的问题:物流、支付，这2个领域物流相对简单，支付额不高，用户容易接受，对于培育行业很有价值，至于利润，我想估计也很一般，尤其是进入电子商务成长期以后，竞争导致价格战，利润更加会望下掉，我觉得亚马逊是典型的开拓型选择方向，他引领了一个行业方向，他在考虑卖什么，重要的思考点是什么可以在网络上卖，什么可以引导网络销售的习惯？而EBAY则完全是选择了兴趣点，二手拍卖平台服务，他上面的买卖纯粹是闲置品的买卖，EBAY的老板则是二手交易，有什么适合二手交易的就在他的平台上来做，他没有去特意选择一个卖点，我估计很多想做网店的人也会是因为现实中有某个产品渠道而进入这个领域的。国内比较典型的有掏宝网、当当网、卓越网、京东网、PPG等。我们在掏宝上开了店铺，卖数码用品，女性用品，对掏宝上买卖可以说是酸甜苦辣，感触很多。先列举一些典型的例子：1PPG、VANCL卖男人衬衫的故事。说明白领的，男人的钱还是比较好赚；难怪 最近在电视广告里也有个线下连锁店铺“男人的衣柜”-“海谰之家”也挺火的？这类产品有几个特征：利润高，人群基数大，消费习惯容易形成。2最近一段时间买书都到卓越网去了，不要运费，货到支付，而且速度很快，很容易接受。不过总是对他们的利润表示关注，难道6折卖书还有赚吗？看来传统书店的利润真高呀。3有个同事买了京东的无线键盘鼠标，免邮费99元，他说电脑城都买不到，而且还是上门刷卡，带发票。长此以往，数码领域可能都不需要电脑城这些场所了。4有个朋友在掏宝上卖按摩用品的，以前利润很高，他卖得很好，但是经过1年竞争比价，利润下来了，现在营业额增加了，利润反而降低了。5有个同学在网络上卖品牌洁具用品，他自己解决了货运物流问题，结果也赚了钱，他这个行业利润超高。6我们有段时间专门对掏宝化妆品进行了分析，发现了几点问题，1是品牌最受欢迎，基本上国外品牌化妆品还是用户最爱，2是有所本土品牌也通过掏宝炒作了起来，例如有个叫自然美人的牌子的红酒面膜，引领了一个红酒面膜的潮流。7最近掏宝有个玩具比较火，叫“飘飘龙”玩具熊，很多人喜欢买。我主要结合掏宝上的情况，一般卖什么有几个选择：1 拥有独特的实体产品，或者是认识渠道的人，或者是自己本身就在做实体。不熟不做，这类成功的机会比较大，因为对买卖的产品内行，才可能做好；2 做高仿产品。品牌本身就是一个推广资源，高仿山寨也是一个机会点，很多人做这个生意，中等价格销售高仿品获取高利润。3 做代销。这些是对于那些创业不是很坚决的人士的一个模式，服装、饰品领域比较普遍。4 自己城市批发渠道、生产渠道找货。也有人专门从零开始找货，跑城市批发市场，找厂家谈合作。5 网络批发。可以通过阿里巴巴、慧聪等找一些货。6 直接从掏宝进行转手。在线下商业里，也有所谓买手的概念，就是开个专卖店，但是货是从各百货公司等处挑选一些很独特的商品来销售的，掏宝上也有人用类似的手法。 情况说明了以后，各位卖家关注的问题，就是我怎么来选择卖什么呀？我想先要从最重要的开始，就是你自己的定位：1） 有基本价值原则。例如做不做高仿品，长期做店铺还是干一票就走，售后服务等。这些决定了哪些你可以做，哪些你不可以做，每个老板价值观不同，先最好想清楚，不要模糊，避免以后左右为难。我认识个朋友，就是被售后服务搞得很头痛，后来只好关店铺了事。2） 目标要明确。不同的人开店目的不同，有为兴趣，有为赚钱，这是大的目标。细节目标也要有个大致，例如半年销售额、选择领域。很多人得过且过，没有目标，所以也就不了了之。3） 要有计划。目标转化为执行，必须有个计划，例如选择领域，资金准备，广告投放等，必须有步骤去做。4） 要有资源，可执行。这点就是结合实际的情况了，资金，关系网络，个人经验等都必须考虑到，这样才会选择正确的行业。作为做小店生意的小老板，我们卖什么的决策其实就是和以上四点定位紧密结合的，需要反复去修正自己以上的四点思考。从现实的角度，以赚钱为目标，我总结了几个卖什么的关键点：1） 你卖的产品一定要高利润，尽量在30%以上。传统行业的利润一般在渠道上了，零售商利润并不高。我们可以把传统渠道的部分中间利润让利给用户，可以促进销售，并且网络的直销模式应该要有足够的利润空间。千万不要因为想做销量而忽视了利润，小本生意利润和周转很重要。没有利润，最终会使你自己失去经营的信心，所以客户也得不到好的产品和服务。2） 最好在一个行业或者产品开始热销售阶段。任何产品，都有一个销售的生命周期，从培育到成长到热门最后到走下坡路，我们找产品应该尽量找处于上升期的产品，我不太主张大家去做热销产品，除非你有产品资源的优势，因为这是网络销售和传统的不同，传统的主要优势是地段流量，每个商家的地段有差异，所以选择热销产品是可行的，而网络尤其是掏宝，大家是在同质化竞争，热门产品相比是透明的，所以热门产品机会很少。3） 最好根据自己的资源选择合适的竞争策略。大致可以选择价格策略，冷门策略，垄断货源策略，独特推广渠道策略等等。如果你有某些品牌的货源，进货价格有优势，不妨就用低价 + 优质服务来取胜，有个朋友做一个G2000服装专卖就很成功。如果你有某个冷门的产品，网络搜索有需求，但是供应不足，可以考虑选冷门来做，我那个朋友作洁具就是一个例子，一般人做不了，所以他的推广成本很低。另外有些独特的产品，可以考虑采用垄断货源的方式，例如深圳有厂家请了专业的设计师，专门设计自己品牌的产品，当然这个门槛高，可以做为有一定投资和行业经验的老板来考虑。当然如果你有一个好的网络平台，例如你有个论坛，小电影网站，你可以结合你的推广资源来选择产品，我知道有个做电影网站的，做成人用品也不错。4） 搜索量大的产品。在如何判断用户网络需求方面有几个小经验，1是到掏宝上去搜索，看大致搜索量，也可以到百度，GOOGLE上去查搜索量，/，/select/KeywordToolExternal。这些都对于产品是否有用户需求判断有帮助2、淘宝经验之谈（二）网店货源上次谈了一下卖什么的问题，今天针对找货源把我们的一些经验谈一下。找货大家都各有路子，我们什么方法都尝试过一下，有得有失，总结一下大致有几个路子：代销货源、熟人货源、网络货源、批发货源、厂家货源、定制货源。这些方式大家根据自己的资源情况以及选择产品定位来进行挖掘，应该都可以找到自己的货。下面一一介绍一下。一、代销货源学生开始做网店，特别喜欢做代销，服装、装饰品、化妆品都有。据我了解，有人就是做倒手生意，相当于传统行业的“买手”（这个在服装行业很普遍，就是有人专门建专卖店，但是没有自己的货源，而是请人专门去挑其他店铺的好卖的精品，然后收集到自己店铺来，加价卖），一般都是淘宝卖家根据自己的品味选择一些有特色的掏宝的产品，然后自己加点差价在淘宝上卖，用户下单后直接让另外的淘宝商家发货即可。当然，更多的人是直接从代销网上做，模式差不多，例如：/，/，而且现在代销网做得成熟了，很多提供了批量上宝贝的数据包，上架很简单，客服也比较专业。不同代销网有不同的定位，有些没有门槛，不需要批发数量和预付款。有些代销网要求预付款，例如预存300元，或者保证金50元之类。整体来看代销网现在还没有完全成熟和品牌化，类似传统的加盟模式的连锁还没有形成规模。最后一个是海外代购，很多人开通了国外信用卡，花时间去EBAY或者专业的B-C网等国外网上帮别人购物一些有吸引力的产品，例如名牌包、香水等等。代销本身有几个缺点：利润低，产品完全不可控。这种模式适合发展初期没有资金和资源的情况。二、熟人货源很多店铺老板都是做传统零售或者批发的，所以直接从自己熟悉的货做起。这个也是最容易成功的模式。熟人可以解决两个大的问题，一是货源问题，可以拿到比较低的进货价，并且控制产品质量，二是行业经验问题，对这个行业的产品和市场有了解，懂行比较重要。建议大家多认识一些做贸易工作、批发工作、采购工作、工厂管理工作的朋友，他们可能可以帮助你解决货源问题。熟人货源可以使你的店铺在初期有一定的优势，特别有利于你完成第一轮突破，使你少走弯路。当然，如果想做大，还得在这个基础上提高自己的店铺实力，通过其他途经获取货源以便扩大规模。我有个朋友是做洁具的，他就在网上卖品牌洁具，因为他有进货渠道，因为有价格优势，所以卖得很好，多的时候一个月可以卖10来万，另外他也可以解决货运问题，这些是一般人做不到的。三、网络货源其实网络本身也可以解决我们的货源，我们就经常从阿里巴巴、慧聪上直接找供应商，一般是进行比价后选1-2家进行合作，先订购几个样品，在确认质量后，采用批量订购的模式进行订购。很多批发商支持货到付款，也可以用支付宝支付。这个关键是注意控制进货规模，1次不要进货太多，另外对产品质量要有自己的检验标准，按质量来考虑供应商级别。如果我们采取长期合作的态度，是完全可以通过网络找到供应商的。另外，根据你的销售规模，可以从批发商到厂商逐步递进的方式去寻找货源，越上游你的议价能力越强。这个方法适合那些快速多变的产品策略的店铺，赶潮流的产品最好用这个办法。例如最近猪流感来了，可能考虑卖些相关产品，就可以用这个办法来进货。四、批发货源每个区域都有一些批发中心。华南的批发中心集中在广州、深圳。笔者在广州跑了很多批发市场，玩具类一般都是跑一德路，万菱广场一带，化妆品类有美博城、兴发广场，内衣用品在站场西那边，服装跑白马市场，汽车用品到永福路汽车用品批发市场。批发中心一般都是批发商和厂商的驻点，和他们谈要注意几点：1有很多批发商排斥网络渠道，主要是因为网络渠道把传统代理商渠道利润给降低了，破坏他们的传统渠道体系。所以建议按照实体渠道谈比较容易一些。2最好懂一些批发的基本套路。例如，拿货价是按件还是批起，50个，100个的报价等。3找到老板。批发市场一般有老板和店员，从了解行业和产品角度，都要和老板接触一些，从老板来判断这个店铺的产品质量和价格空间。五、厂家货源如果有机会接触厂家，会对整个行业处于一个比较高的位置。怎么做厂家的货，这个必须有几个方面：1.要有资金投入。厂家一般都需要压货而且数量相对较多。2.要有销量。没有销量就比较麻烦，建议在网络销售渠道以外，考虑一些实体渠道合作，就是网络渠道以外有个实体消化的渠道。3.最好选择有品牌的厂家。品牌本身就是品质保证的东西，也是你推广的无形资产。六、定制货源如果你的销售能力上升到一定高度，可以考虑自己贴牌生产的模式，以自己的销售能力打造自己的品牌。当然会有一定门槛,包括资金和资质方面.例如我去深圳找工厂谈，有人做手表，500个就可以接单生产了，成本估计在5万左右。服装的门槛也差不多。最近深圳比较火的山寨上网本，一般都是采用定制方式。定制货源要求自己提高品牌运作能力，控制品质和进行品牌营造，我预计在10年后，专业的网络品牌将形成规模。3、淘宝经验之谈（三）这样卖茶叶的启示这篇算是一个杂文，与淘宝无关，最近，QQ上经常收到一些茶叶推销的广告，有一个群里有人过来问到：“您好，我是安溪铁观音的茶农。茶叶都是我们自家采制，不交税、不雇工、成本低! 第一手寄到用户手中，少很多中间环节。不涉及中间商的利润，比市面上的便宜不少，市面上的已经过很多销售环节，所以价格比较贵；正统、原味、价格实惠是我铁观音的特色！我们品质更有保证，已经通过QS和ISO双认证,获得社会广大人士认可！茶叶是先品茶满意后再付款（您收到我的茶叶后，您有一个星期的时间去品尝我的茶叶，满意后再向我付款），不满意可以拒绝付款并直接退茶回来，不用承担任何费用。全国免费送货上门！需要的朋友请加QQ：*3520或直接给本QQ留言，群内不回复！以上，如有不便，还请海涵！”，我有点将信将疑，难道有这种好事，不好喝不要钱？我通过QQ询问了下：坚持到底 10:33:14你好罗汉* 10:35:50您好。罗汉* 10:36:06我是安溪铁观音的茶农，请问您平时常喝铁观音吗？坚持到底 10:37:05有时候喝点坚持到底 10:37:13你们价格是怎么样的罗汉* 10:37:33每市斤(500g)：贡品乌龙 80元高山观音香160元韵香观音王280元极品观音王360元洞顶乌龙王 680元拖酸乌龙王 1280元坚持到底 10:37:52价格也不低压罗汉* 10:38:26我们的价格已经很优惠了我卖给批发商就是这个价！所以才会一斤起坚持到底 10:39:00零售价的几折？罗汉* 10:39:24您说的是批发吗？坚持到底 10:39:51我卖给批发商就是这个价！？罗汉* 10:40:01是的罗汉* 10:40:06一个价坚持到底 10:40:39质量怎么样，网上东西怕假货罗汉* 10:56:30不好意思，刚才卡机了罗汉* 10:56:33久等了罗汉* 10:57:23质量绝对放心。我们承诺：先品尝，满意了再付茶资，不满意直接退茶，不用付款，这也充分说明我们茶质如何。坚持到底 11:32:35怎么给钱？罗汉* 11:33:17采用银行转帐或者支付宝都可以，看您哪个方便就选择哪个坚持到底 11:33:28要网络银行吗罗汉* 11:34:01可以坚持到底 11:34:18退茶邮费怎么算罗汉* 11:34:25放心，我包罗汉* 11:34:33您选择到付就行了坚持到底 11:34:50那怎么保证我喝的茶不是别人退回来的呢罗汉* 11:35:45 这个您尽管放心。茶是要品了以后才知道是不是适合自己。所以，你收到我们的茶叶后，你有一个星期的时间去品尝我们的茶叶，满意后再给我们付款，不满意可以拒绝付款可直接退回来。坚持到底 11:36:44那你们不会亏本吗罗汉* 11:37:11呵呵，这种情况我也有遇到过。不过大部分喝过我茶叶的朋友都会认可我的茶叶品质和真诚，并主动付款。像你说的，万一喝了不付款，我最多就是损失一斤茶叶；但如果喝了满意了付款，那么我就是多了一个老客户。所以-值得坚持！坚持到底 11:38:22哦罗汉* 11:39:06有兴趣品尝对比下吗坚持到底 11:39:06不过茶叶这东西也麻烦，你们包邮寄费吗罗汉* 11:39:17是的，运费我包坚持到底 11:40:10考虑下罗汉* 11:41:22 没关系的，一斤，新茶，您喜欢再留下，不喜欢您可以直接退茶，邮费我包，希望您能给我们茶农一次展示产地茶农茶的机会！罗汉* 11:47:51您认为如何？坚持到底 11:51:35我暂时还不要，要了找你吧罗汉* 11:51:46嗯，好的，如果您有需要，您可以给我的QQ留言。我们的网站地址是：/，里面有许多关于铁观音的资料，您有空也可以进去看看。您只需要告诉我您需要哪一种茶叶，给我们留下您的邮寄地址，姓名，联系方式（手机和固话各一个）就可以了，我们在邮寄前会先电话联系您！ 因为害怕上当受骗，所以暂时不敢接招。在网络上和一个喜欢喝茶的人聊起来此事情，他说这个事情是真的，他已经成了这个茶叶商的熟客，他也是人家的QQ群推广知道的，当时想着反正又便宜又没有什么风险，就订购了一点，原本想着不行就退货。拿到货以后，的确是不要给钱，签收就可以了，然后自己和平时在商场买的茶叶对比一下，感觉味道还不错，价格只有1/5左右。他说本来准备支付的，但是没时间去银行转帐，就一直没有给钱，都快1个月了，对方暂时也没有催。不过，他还是准备继续多订购一些，因为天天要喝茶的。另外他说这个老板还经常派人电话推销茶叶，他也收到过茶叶电话，比如有新茶了，就会打电话来推销一下。从这个老板推销茶叶的情况来看，我觉得他是很成功的，主要体现在几个方面：1） 产品选择很好。茶叶是个消费品，属于反复消费的，同时茶叶的价格利润空间大。茶叶产品口碑效应和品牌效应很关键。2） 口碑销售模式很好。这个老板采用农民卖茶的思路，实在得很，先喝后给钱，先用客户的口来说话，这是他对自己的产品有信心，同时也是他对产品的价格有信心，性价比很高的产品。这个方面看起来容易，操作起来很需要魄力，比如客户会拒绝支付，或者忘记支付，或者大规模退货。我想这个老板的底气应该是他的利润空间足够大，完全可以抵消他的风险。另外他肯定也有手段来解决这些小麻烦。3） 网络销售模式很好。事实上他采用的是直销模式，通过网络和电话营销这种模式，把一个小农卖茶变大变强，成为一个向全国铁观音客户直接销售的销售网络，通过口碑效应形成积累用户。这个模式特别适合茶叶这个产品，因为茶叶有消费品，高利润这2个特征。也不知道这个茶叶老板是干什么的，不过感觉可以把这个想法变成现实的，真的是不简单，不是一个农民那么简单了，算是一个商业模式的开拓者了。4、淘宝经验之谈（四）淘宝商品价格规律今天在来讲讲关于淘宝网上商品价格规律问题。首先我们大家都知道关于价格规律的基本原理，价格是由供求关系动态确定的，这个是本质的道理，但是很多老板会忘记这个问题，经常听到一些卖家和我们抱怨，例如昨天还有个卖家和我说：“我的价格已经是批发价了，但是客户还是说别人比我便宜”，他们抱怨说热门的商品他们即使有货源也做不起来，不知道怎么做。看着这些辛苦的老板们，有时候我们感受到了商业的残酷性，其实很多时候，他们在开始的时候就棋差一招，满盘皆输。我们做为商人，必须首先记住一点，既然淘宝是一个开放的平台，就意味着你必须去以价格和竞争者进行正面竞争，这是商务问题，不是电子问题，我们必须去动态调整自己的价格策略才可以立足。传统的小店铺，例如我们住的小区的水果摊子，两家也争得不可开交，最近比较热，大家都吃西瓜，你的西瓜1.5元，我想办法促销1.3元，价格战产生。我们必须分析导致价格变化的本质原因，其实价格是比出来的结果，比较价格有空间比较性、时间比较性、信任度比较性。例如在传统社区小店铺竞争里，大家共享的是地理的流量，所以争的是性价比和人脸熟。而淘宝商战中，争的就是淘宝搜索流量、性价比和客服体验。所有的核心比较，性价比还是硬道理。明白了这个道理，大家就关注一个问题，我该怎么在淘宝店铺里制定一个合理的价格策略呢？或者反过来，我可以根据淘宝价格来寻找货源，找有竞争力的商品呢？我们也一直在关注这个问题，并且进行了数据研究，这个内容我们将来会做一个数据服务出来，就是大家可以去提前判断一些商品的价格走势，我们目前设想按照一些行业分类建立一些类似股票走势的曲线出来，后面有这方面的一个产品介绍，有兴趣可以关注一下。这里先把我们一些结论和大家分享一下。第一，每个行业在价格上有都有行业价格规律。例如数码行业，就是典型的快速下落规律，批发数码行业讲究的是1月1个价。前面有个我们淘宝数码店的客户和我说，去年她在我们店铺买个鼠标花了68元，现在看到只有不到28了，她大呼上当，说我们赚太多了，我查了一下她的购买记录和我们的进货记录，她买的时候我们进货价都要48了，而现在进货价也要20元，事实上我们的利润也在下跌，我又问了下厂家，他们说其实他们的成本也在不断下调，成本下降的主要有几个方面原因：1）规模化，由于市场起来了，需要货的人多了，导致他们材料成本在下降；2)市场逼他们降价，在产品没有成为潮流的时候，做生产的厂家少，他们可以根据自己的出货价来进行设计和生产，一旦产品热销，他们必须去跟其他厂家进行价格对比，所以必须向那些价格更低的工厂看齐，这就是价格迅速下降的原因所在。而事实上这个过程也有些产品质量下降的情况出现，例如大家会普遍反应早年买的冰箱质量好，现在便宜冰箱也用不了那么长时间了。典型的手机行业就是这样的规律，NOKIA依靠前6个月买高价手机赚大钱，这个已经是公开的秘密了，大家看看N73开始的4000多，今天是多少价钱了？所以在数码行业一定要避免囤货，快速处理库存，定期降价处理尾货，你想想如果我去年进的那个48元的鼠标还在仓库里，是不是会很惨？而象图书这些就有稳定的价格行情，当当网、卓越网定义了折扣的标准，卖这类商品价格的因素需要依靠组合包，我看卓越做得很好，就是在你买一个书的时候给你推荐一个套餐。再举个行业例子，就是化妆品行业，化妆品很有意思，不是便宜的买得好，这个行业好像就是特别会制造差异价格的，不同的包装，不同的套餐，有按片的，按ML的，按疗程的，消费者很难进行一个数量价格对比，这个行业价格我们认为其实就是去创造新的差异性价格，例如很多淘宝化妆品店铺会把那些品牌化妆品搞个小样包装，把很贵的高档化妆品低价格尝试使用，就很成功，我还记得/店铺，长期推一个“自然美人美白玫瑰保湿面膜9块9 跳楼价冲五皇冠疯狂大促销”/auction/item_detail-db2-df0381042573a216f2cde5b17cbcbc54.htm，吸引了很多人来尝试性购买，一直都是热门，而关键是他的性价比别人根本没办法比较。第二，就是价格曲线。对于类似刚才谈到的数码产品，我们发现其实是有一个时间周期性的行业价格曲线的，任何商品都要经历培育期，成长期，热门期，淘汰期，在培育期，价格高、利润高、销量低，在成长期价格中等、利润中等、销量快速上升，而在热门期，则销售高、价格低、利润低，淘汰期则是销量低、价格低、利润低。这个规律大家都知道，但把握好很难，我们总结了几个要点大家可以参考：1）热门商品可以用来引入访问流量。其实大热的商品价格很难有优势的，利润也不高，但是销量大，对于一些初始期的店铺引流量很有帮助，我就认识好多靠热门商品低价引领流量的卖家，这个方法很有用，甚至有店铺亏本引客户来店铺。这个方法其实是充分利用了淘宝用户搜索的习惯，低价热门商品搜索是淘宝客户搜索的主流。2）最有价值的商品还是在成长期的商品。就是在价格曲线上升阶段的商品。寻找这个商品有两个途径，一是定向观察行业标杆店铺新进商品，跟踪它的新商品销售量变化和价格变化，二是定期考察批发市场，最好在批发市场有灵敏的情报，批发市场的新货动向很有参考价值。3）淘汰期商品割肉清理。对于淘汰期产品，不要犹豫，用网络或者实体快速出货，少亏就是赢，做好坏账登记吧。其实价格，严格意义应该说是性价比，是商业的关键点，我们的电子商务形态目前还在初级阶段，货比三家就是以性价比这个标准在比较，口碑和点评也会有些影响，但是对于引入客户流量和成交的核心还是性价比，这是初级店主最需要去操心的地方。5、淘宝经验之谈（五）淘宝简单定位一招鲜最近接触很多淘宝卖家，和他们聊生意，很多人在抱怨说生意不好做，有的说货源难找，有的说不知道怎么推广，还有说信用不高，我进行了一下，不成功的淘宝卖家有两类：1） 硬伤卖家。这类客户基本都是典型三无店铺，无好产品，无好推广手法，无好店铺包装。店铺卖家都是业余参与，要么是自己有个实体店铺听说淘宝好就开个淘宝店铺，要么是个超级买家心血来潮自己搞店铺。这类客户必须解决货源问题才有机会谈下一步，这些客户暂时不要去想那些细节经营的事情，先把货源定位搞清楚再说，具体怎么解决可以看看前面我写的东西网上卖什么好、网店货源。2） 软伤卖家。这类客户一般都有个好货源，只是老板不懂经营，在定价、包装、推广方面没有找到门路，这类客户有提升价值，也是这篇文章关注的重点。对于有软伤的这些初级卖家，我比较了一些成功案例，感觉有个套路值得大家好好仿效一下，就是所谓的一招鲜模式。最近在看一本书激荡三十年，讲改革三十年的大事，发现一个规律，改革的初级阶段的成功者都靠一招鲜取得第一步成功。我想其实我们开网店也是如此。在淘宝上我接触过的三个典型一招鲜获取成功的案例，都是一招鲜的典型案例：1） 第一家是卖茶叶的，叫三口农茗，只卖茶，成为了四皇冠店铺。他们最成功的一个案例是1元茶叶包邮寄营销案例。这家店铺我是从他的6包茶叶开始接触的，感觉很厉害，卖茶叶卖到这个水平。2） 第二家是卖品牌洁具，我一个朋友做的，2008年5月开始做，半年做到月销售10多万，搞了半年他连什么是直通车都不懂，但是照样热卖，他的方法是简单的把品牌洁具网络销售，开始的时候我对他的成功有很多疑虑，例如为什么别人会在淘宝上买几千块的东西？为什么客户可以接受自提的收货模式？后来有一次专门去看了朋友的店铺才知道，原来他们本来就有一个实体店铺，所以他们对于洁具的销售非常了解，他们甚至都可以帮客户简单的设计洗手间结构图，所以他们的服务给客户感觉很专业，我亲眼看到我朋友给客户讲装修的尺寸问题，另外他们有一个工厂，所以全国货运的路子他们非常清楚。而他们真正给客户的吸引力在于他们可以提供品牌货的价格比专卖店便宜30%以上，这个很有吸引力，很多客户累计购买都有上万元，可以节约2000-3000元。这个店铺后来因为品牌商打压没做了，不过我感觉到这个趋势是不可阻挡的，信息不对称是传统品牌的销售过程中的盈利关键，而网络的信息对称一定会形成新的品牌销售模式。3） 第三家做服装店铺，曾经是我店铺的一个买家客户，超级钻石级买家，后来自己开店铺，卖李宁服装之类，好像也很快做到月销售额上万。她是一个爱钻研的小姑娘，这个从她在我们店铺买东西就看得出来，她很清楚我们的底线，砍价很到位。他们的成功都有一些共同点：1） 很专注一个特点鲜明的行业他们都是在一个行业的一个很小的领域做，不是做很多东西，但是做的东西有需求量，具体表现在淘宝上有足够的流量，有利润。而且他们自己也非常熟悉这个行业。做洁具的朋友说他们做直通车的时候，非常便宜，而且流量也还可以，利润就不用说了，据说洁具这种行业都是几倍的空间。服装在淘宝上流量本来就大，品牌服装的流量更大，这也是那个小妹妹成功的原因了。2） 有很好的货源后面2个例子都是兼职做的，他们的货源都是品牌货，那个做洁具的买家客户都是直接从线下店铺看了货，然后到网上找到他们店铺，直接冲着他们的价格来的。他们都会发现，品牌是淘宝最佳的流量来源，他们的流量都是依靠搜索来的，而且在搜索方面，他们也想了很多办法来做，例如上次我提到的一些价格吸引手法，就是拿1-2款热门产品，用最低价，结果在淘宝上搜索量大增，客户进来后就想办法搞定客户。3） 特别注意店铺包装他们几个人都有个特点，爱漂亮，喜欢搞包装，那个搞洁具的朋友自己就是搞包装的，他把品牌的样板店铺进行了专业照相。4） 本人都是超级买家他们都是超级买家，经常到别人店买东西，知道客户的真正需求，所以他们对自己的店铺商品能否卖出去很有信心，而不是象那些没有底的盲目卖家。他们很了解客户的需求，我那个做洁具的朋友，他自己有实体店铺，他非常清楚客户在购买洁具的心理过程，有一次看到他和一个淘宝客户谈，他甚至会帮客户设计洗手间，他可以画个简单的草图给客户参考，想来他做不好生意都难。而那个卖衣服的MM，她自己的所有衣服都是从网上买的，她和几十个卖家有很好的关系，对买家心理也很了解，她的口头禅是“我不多赚客户一分钱”。对于初级的店铺成功者，我觉得第4个经验很重要，你必须以一个客户的心态来经营店铺，店铺经营定位的第一步是知道一个买家跑到你的店铺成交的把握，这个是关键的步骤，也是一招鲜的根本。我想到的一招鲜就是这样：1）寻找一个品牌，标准就是至少是你自己作为买家认可的性价比的品牌，也就是你这个消费者会愿意买单的商品，当然这个品牌在淘宝买家心中也得有点江湖地位。2）好好包装，自己要觉得还算好看。3）调整下价格策略，低价热门商品 + 高利润商品并存策略。对于开始进入行业的那些钻石以下徘徊的卖家，都要考虑这个问题，用一招，哪怕一个拳头产品，把客户引导成交，都可能给你成功的体验，不要总是在那里去想象客户，其实你自己就是一个标准的客户。先用这个招数把店铺做成有流量、有利润，再考虑扩展多元化。6、淘宝经验之谈（六）淘宝信用之我见开淘宝店的人，都接到过“刷信用”的旺旺群发信息吧，例如“7天冲钻，1元每信用”，“没有信用，就没有生意，我们有成熟的团队，保证安全快速提高你的信誉”。在面对这些信息，我们作为一个商人，会怎么做呢？这个事情我想从几个方面来看：一、消费者我们来看看买家的心态，我们会去一个新开张的小店买东西吗？我们会去新开张的餐馆吃饭吗？对于新开张的小店，餐馆一般会找搞一些促销措施，比如8折优惠，买一送一之类的猛料来吸引客户，餐馆还会找些熟人来吃免费餐带人气。我们会去那些没有一个信誉的淘宝店铺买商品吗？基本上都不会吧，但是我问过很多买家，发现至于多少级别的店铺信誉他们可以考虑和接受，大家没有标准，基本上很多说有个几心的信誉就差不多了，关键还是看买家自己对产品性价比的判断。我有个朋友卖衣服的，就是自己依靠实际成交把信誉做起来的，她觉得其实只要上了2个心，只要自己的产品性价比高，也就可以做生意了，现在她都2个钻了，也就3个月的时间。二、卖家开了网店，就像股市开了户一样，一心想买个股票才算真体验了，有人进来买东西是开门做生意的第一法则。我们开始开店的时候就发现，上了架产品，统计上也发现有人来看过，但是就是没有人问，很郁闷，想了很多办法，我们甚至搞了咨询就抽奖的形式，就是你买家哪怕来问我问题，我都给你抽奖送红包。买家咨询后分析发现，大部分买家还是觉得我们信誉不够，言下之意应该是：同等性价比下我们新店家的信誉会成为他们是否愿意成交的重大决策影响。我们还有个发现，新手店铺最常见的客户居然都是新手买家，菜鸟卖家对菜鸟买家，很般配的。不过从教训上来讲，我们花那么大力气去做客户开拓（类似我们采取过的抽奖、赠送、低价冲值卡），和那些直接找第三方做信誉几个钻的卖家比起来，我们算是白费力气的，从商家角度，是不合算的一种经营。因为从结果上来讲，最终买家的认可是不会判断我们是真的经营者还是依靠某些特殊手段做了信誉的经营者，那些造信誉的卖家其实是用钱可以买到时间，相信很多生意人会很现实的选择这个模式的。三、第三方资本论中写道：“如果有10的利润，资本就保证到处被使用；有20的利润，资本就活跃起来；有50的利润，资本就铤而走险；为了100的利润，资本就敢践踏一切人间法律；有300的利润，资本就敢犯任何罪行，甚至冒绞首的危险。”。前几天有篇文章：国内最大“炒信用”公司网丫宣布退出市场，现在看来这个公司是成功了，赚到了第一桶金。造信誉这个行业，仔细分析其生存合理还是有道理的，因为这个事情符合资本的几个要素以及我们经济的基本特点：1） 有需求；2） 不够黑色，算是灰色领域吧。受害者的利益其实没有太直接明显的伤害，这个事情买家不太在乎你的信誉是怎么来的，当然知道了会有些不爽，但是也不止于说收到多大伤害，而那些诚信的卖家，可能会因为这个受点不公平待遇，但是从做生意而言，这个对卖家的打击不大，生意做不好的人并不是因为他没有造信誉。3） 可操作性。那些人充分研究了淘宝规则，发明了机器操作和人工组织的结合手段，他们最大的成功在于使这个事情的执行成本低，1元/信用的商业模式可以形成稳定利润。存在即合理，让历史去评判吧，马云说了“历史不会忘记那些做假的人的”，但是现实的问题是，“劣币驱逐良币”的过程是整体商业行业的，不是淘宝的特产，现实中商人好像的底线是快速有效赚钱但是又不破黑色底线，即不打破道德法律底线即可。在这里，我不试图去做一个商业道德的宣教，而是摆出一些与信用相关的事实来供关注于淘宝未来的人士来参考。我总结信用相关的几个手法：一、自己制造信用1、 找朋友帮忙。就是找一些自己的好友来捧场，类似传统的找熟人到新开餐馆吃饭，方法可行但是效率太低。2、 自买自卖。就是自己注册一些买家账号，自己买卖一些自己的商品，有假买的，就是拍了不支付，也有真买的，就是用支付宝支付的，只有支付才会有好评的。这种造码，好像要注意被监控到。初级阶段也有人用。3、 低价倾销。其实这个是比较多的，你看看百度有呀在推出之初，就冲着这点做了下文章，就是所谓虚拟信用和实物信用，现在淘宝也搞了，评价中也分了虚拟和实物评价。其实还是有不少店铺初级阶段用低价虚拟商品来做信誉，例如冲值卡，QQ币，比别人便宜一点就行了。这个方法其实还算不错的方法，与其把钱去给那些造信誉的人，还不如让利消费者，每张卡亏几毛钱买个信誉挺合算。我一直认为这个方法还是很良性的，现在看到招商银行商城也采用这个办法来发展用户了，就是用便宜的冲值卡吸引用户用招商银行信用卡。这个模式还是抓住了核心问题，虚拟卡销售是流量最大的电子商务业务。二、依靠别人制造信用1、 互刷就是用所谓大号小号相互刷信誉的方法，他们都形成了所谓行业的标准。我们只要在百度上搜一下互刷QQ群就知道了。而且现在除了这种互助组织以外，还有人专门搞了类似猪八戒任务系统这样的平台来组织大家有保证有组织的互刷或者代刷。2、 专业制造信誉这个当然就是交钱请人造信誉了。也许会有很多人对信誉有很大义愤，但是我要说停留在批评这些造信誉的商人基本上都是不成功商人，他们没有去理解商业的本质，也没有细心去观察商业。根据我的了解和观察有2种人迫切需要造信誉,而且必须理解他们：1、初级开店之人。这些卖家需要的是店铺信任，因为店铺没信任，淘宝搜索根本没机会，所以需要信用使自己店铺有个露脸的机会，这个是为生存而做的冒险，怪他们也没用。2、新上架商品。即使对于皇冠卖家，新上架的宝贝，如果没有购买记录，买家也会犹豫的，所以请人来做一些友情客串，这也是一个重要的需求。以上的信用之道，我认为都是术的东西，不足以改变生意的成败，总体建议还是按照传统生意的模式来做网店吧，不要太追求速成，店铺本质的成功还是依靠性价比经营，经营之道是王道。7、淘宝经验之谈（七）淘宝直通车心得一、自然流量这个类似于网站被搜索引擎收录后带来流量的意思，这个主要是依靠淘宝搜索带来的流量，很多人也研究过这方面的SEO推广效果，原理差不多。例如：/auction/item_detail-0db2-58c3e9c0f1c6ab3836e4655e7329fc45.jhtml?cm_cat=0，宝贝名：“夏天必备实用折叠式便携散热架散热器笔记本散热器”，就特意有几个不同的搜索热门关键词出现在宝贝名里，这样在淘宝搜索里就有了几个不同的热门搜索关键词，可以提高搜索机会。如何知道一个宝贝应该选择什么热门关键词？有几个办法，1是直接在淘宝搜索框中用关联词，有点类似于GOOGLE、BAIDU的关键词联想：淘宝在显示搜索结果的时候也会显示，“你是不是想找:笔记本电脑散热器 笔记本散热器底座 散热器笔记本cpu 笔记本散热器便携 酷冷笔记本散热器”。第2个办法就是到后台直通车中找一下关键词搜索指数：这个也比较有用。至于如何让关键词出现在搜索的前面，则是一个很有技巧的事情，这里也说不清楚，关于这里等有时间可以搞一个专题来说明下。做一个卖家，至少你必须考虑建立一个手段去分析你店铺的宝贝是如何在搜索中显示的，而不是被动的等待客户来访问你的店铺，起码你必须把热门商品关键词在淘宝中如何搜索到你的店铺，每天测试几次。二、广告流量最有效的手段还是直通车、阿里妈妈、雅虎搜索广告，我们都做过，不过真正有用还是直通车，到后面我们就都只做直通车了。做直通车有一些细节说明一下：1） 选关键字选关键字我们有几个收获，首先是推荐词专区：可以找到一些便宜又有流量的词。第2是相关词搜索，可以找到一些热门关键词的长尾关键词。第3则是收看竞争对手的广告投放，选择一些相关关键词。做为初级直通车卖家，必须在选词方面采用长尾关键词包围热门关键词的策略，不进行正面热门关键词竞争，一定要控制好成本。只有当产品和竞争对手具备正面交战能力，同时产品利润有足够空间，才考虑用热门关键词竞争的策略，例如经常看到那些做减肥产品的财大气粗的购买那些3元/点击的关键词。1） 设置问题一定要控制好区域、时间、限额。我有个朋友做成人内衣的，他就选择晚上11点到早上8点，非常有效。限额的作用其实就是控制成本，开始的时候我们都是限制在30元的，只有新关键词进行上线测试，考虑快速进行效果比较才会加大当日消费额测试。2） 效果跟踪因为是花钱买广告，老板一定要亲自进行投资回报的分析工作，而且必须非常细致。这个跟踪必须可以信息化才行。以前的统计系统都没有这个功能，淘宝直通车也没有详细的统计功能，我们就是手工统计，就是把淘宝直通车的关键词统计和每日咨询量、成交量进行合并统计报告。后来我们自己搞了统计，可以详细的显示每个淘宝买家用户来源，就解决了这个问题。4） 活动报名活动报名对于有竞争力的商品还是要多尝试下，我们有次一个散热器产品被选上了，就是一个数码频道每日单品，访问量也非常大，每天有几百个IP吧。最近听说淘客也有一些效果，我们计划搞些淘客的数据分析，到时候提供给大家参考。三、主动推广获取免费流量这个方法对于初级卖家是最有吸引力的，相信一定有很多卖家开店后，就迫不及待的去淘宝社区发帖了。我们也犯过类似的梦想，以失败告终，这里总结一下：1） 免费推广最有效的地方还是淘宝社区，其他地区毕竟不是淘宝直接人群；2） 淘宝社区其实是卖家社区，在思路上要考虑如何向卖家推销你的产品；3） 免费推广成功地关键，是卖家本人的销售能力。类似芙蓉姐姐的思路，淘宝上减肥做得好的几个都用这个赚了不少眼球和流量。我个人认为，在淘宝今天这个时代，必须用有质量的策划和有质量的销售才有机会做好免费推广。4） 暴力社区广告成功机会很少。我们就犯过错，安排很多学生发帖，结果被轻松封ID，扣银币，投资回报超低。5） 旺旺群发这类暴力营销对于一些商品会有一些机会，短期做一些尝试可以考虑，但是听说最近淘宝在严查这个方面的推广，也得注意控制风险。6） 主动营销。其实这个办法我们采用过，对于成天呆在家看店的老板可以考虑采用一下，其实是很简单的土办法，就是找买家主动聊天，通过聊来让买家购买你的产品。如何找买家，简单的办法就是找那些旺店的买家客户，了解一下别人为什么买产品。这个做法要把握好一个度，不要让人反感。另外现在卖家也注意到这个办法了，一般都建议买家匿名购买和评价。但是从有效性，个人认为此法是初级卖家最简单有效的获取销售机会的捷径。8、淘宝经验之谈（八）淘宝老客户回访上一讲是开拓新客户的招，这次谈谈如何挖掘老客户潜力的招。我总结了几个方面：一、定期促销广告基本上就是新品上架，每月推荐，节日主题，促销主题等形式，组织一个主题活动进行促销，然后发广告给老客户鼓励他们参与。这个套路和超市的营销策略相同。当然淘宝经常会有些红包，折扣券这些我们也要好好用一下了，不断研究淘宝的营销策略，跟风操作也不错，有些店家就会习惯跟着淘宝的营销政策一起推自己的营销政策，淘宝搞优惠券，他也推一个优惠措施。二、送优惠打折信息，优惠券信息，送红包等等，这个办法我们也尝试过，我们设计了一个促销游戏规则，就是曾经买过东西的用户，都送5元购物红包，任意挑选指定的10个商品。这个操作的关键是控制好成本和有效性，一定要在吸引用户和保持利润的基础上取得好的平衡。三、上线直接销售这个对于那些流量不高的店铺很有用，就是一旦客户上线，就找些理由和客户聊，然后想办法挖掘客户一些新需求，我们发现很多时候，其实客户买什么东西也是没有什么目标的，听着合适了就买了，记得我们以前卖过一个系列产品，就是红内裤，去年春节前后，我们想做一些服装，就找了一个主题“本命年购买红内裤冲喜报平安”，对以前购买过其他产品的客户推销，效果很好，很多客户给自己和自己的朋友买，大多数人其实上线根本不是专门来购买内裤的。从这点来看，对于初级阶段，客服的销售能力对于店铺的影响很大。四、转介绍策略就是对于成功买过我们产品的客户，要他介绍自己朋友来买，我们可以送一些小礼