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第七届“勤工杯”系列活动之“自强之路”大学生创业实战大赛主办方：广东海洋大学学生会勤工部承办方：赢销队赞助商：引潮购物网指导老师：指导老师点评：目录1、 赞助商介绍2、 产品介绍3、 市场分析（1） 总体环境分析（2） 目标消费者的状况分析（3） 产品分析（4） 竞争者分析3、 营销战略（1） 销售目的（2） 产品定位（3） 销售策略4、 营销方案（1） 活动时间和地点（2） 销售指标（3） 销售方式1、 摊位销售2、 送货上门（4） 宣传方式（5） 活动时间推进表（6） 人员分工5、 财务分析（1） 货物预算（2） 活动经费6、 风险防范方案7、 效果评估8、 附录（1） 团队展示（2） 订货表（3） 海大地图（4） 宣传单样式（5） 各种联系方式（6） 市场调查结果（7） 市场调研问卷（8） 产品介绍1、 赞助商介绍引潮购物网/是服务广东海洋大学学生的网上购物商城,秉着“专属于海大人的网上超市”的理念，该网站有上千种商品，包括电脑外设、宿舍电器、个人护理、日杂百货 .产品种类丰富、价格实惠，最重要的是有着良好的售后服务流程，比起其它购物网站的独特优势就是可以送货上门后再付款，并且网站承诺如果顾客收到商品不满意，可以在收到商品的7天内退换货。而我们此次的实战大赛是由引潮购物网为我们提供机会和产品，让我们有机会去实践。2、 产品介绍 我们主要销售的产品是由引潮购物网提供的日常生活用品，如电脑锁、台灯、床上桌、排插、风筒、干燥剂、游泳裤等。这些物品与大学生的学习生活息息相关，是日常生活的必须品。产品的性质以及介绍1、电脑锁（1）基本参数:产品类型：笔记本电脑锁性能描述：坚固的T形锁和锁缆保证笔记本远离被偷的危险适用机型：通用机型产品重量：0.2kg其它特点：保护电脑不被盗取（2）产品描述：本笔记本锁为电镀钢缆线，合金钢材料制做；锁头采用双钥匙，整个锁身制做精巧，使用安全，携带轻便。适合所有笔记本电脑使用，也可用于旅行箱、投影机等（3）使用方法：使用时只要把钢绳固定于固定物上，锁身从绳套中穿出，接到笔记本的锁孔，锁住锁头即可保证笔记本安全，防止主人没注意时笔记本被别人拿走的情况。（4）适用群体：携带笔记本出外工作的人，有笔记本经常出差的人，在办公室、集体宿舍使用笔记本时，笔记本销售商，笔记本展示等。可以出色的防止笔记本被盗走。2、星牛排插型号：XN-506（1）基本参数:额定电流：10A额定电压：AC250v频率范围：50HZ产品全长: 1.8米单品重量:小于1公斤（2）产品描述：此型号为4个二孔+4个三孔(并非全部三孔插）3、台灯品牌：宝视达3228（1）基本参数规格：采用9W单U荧光灯管线长：100cm毛重：1.2KG颜色：绿色、蓝色、粉色、紫色（2）产品描述宝视达护眼灯具备如下特点的理想阅读光源：A.采用最新一代电子镇流器,把220V/50HZ交流电经电子处理为450000HZ超高频,交流变化趋与平直,完全消除1000次频闪,使光线变化平稳B.采用三基色粉,6400K色温光管,发出的光线与自然光线一样明亮柔和,稳定不闪烁.C.高频电子镇流器,瞬间点亮.无频闪,不眩眼,亮点后安静无声,比普通的白炽灯省电达85%,光管寿命平均8000小时左右D.光线覆盖面积大,避免了眩目及大面积阴影,灯罩内装反射片,可提高照明效果(3) 使用方法随意调节摇管,便可使其达到您理想中的角度,令照射范围更充足,广泛,明亮更均匀（4） 使用群体经专业人才精心设计,其造型美观简洁,更具时代感,适合于时尚,情操,个性,高品位创业型人群品牌：宝视达GD-3011（1）基本参数规格：采用9W单U荧光灯管线长：72cm毛重：1.8KG颜色：蓝色（2） 产品描述宝视达护眼灯具备如下特点的理想阅读光源：A.采用最新一代电子镇流器,把220V/50HZ交流电经电子处理为450000HZ超高频,交流变化趋与平直,完全消除1000次频闪,使光线变化平稳B.采用三基色粉,6400K色温光管,发出的光线与自然光线一样明亮柔和,稳定不闪烁.C.高频电子镇流器,瞬间点亮.无频闪,不眩眼,亮点后安静无声,比普通的白炽灯省电达85%,光管寿命平均8000小时左右D.光线覆盖面积大,避免了眩目及大面积阴影,灯罩内装反射片,可提高照明效果(3) 使用方法随意调节摇管,便可使其达到您理想中的角度,令照射范围更充足,广泛,明亮更均匀（4） 使用群体经专业人才精心设计,其造型美观简洁,更具时代感,适合于时尚,情操,个性,高品位创业型人群品牌：雅格台灯YG-3907（1）基本参数A.LED灯数量：13个超高亮白色LEDB.内置可充电免维护容量700mAH铅酸蓄电池C.超长寿命电池，高达200次以上循环使用D.充足电，可连续使用5小时以上(2)使用方法：A.充电时，把台灯交流插头完全推出，直接插入AC110V/220V电源插座上，相应充电指示灯亮，表示手电筒处于充电状态，充足电需要12小时。B.使用时把开关键向下按，台灯点亮，再向下按一次则关闭C.充满电，13个LED灯可连续使用5个小时左右D.在使用过程中，当LED灯泡亮度暗淡时，电池趋于完全放电状态，此时，为保护电池，应停止使用，并必须及时充电（不应在LED灯泡无光时才充电，这时电池极易损坏失效）。E.小台灯应经常充电使用，请勿长期搁置。如不经常使用，请每存放两个月内补充电一次约8个小时以上，否则会降低电池寿命。F.注意事项：a.充电电源：220V/50Hzb.充电时间：12小时，最长不超过14小时c.充电时必须把开关关闭d.长时间不用，请每存放3个月充电一次约10小时4、泳裤品牌aussiebum澳洲（1） 基本参数面料：72%超细锦纶 28%莱卡（2）产品描述A.颜色：黑、白B.款式说明：质地细密,前面双层,弹性超强,是今年夏天最热卖款!5、风筒（1）基本参数A、工作电压：大陆220V 频率：50Hz 功率：2100W.产品尺寸：25cm25cm.B.电源线长1.5 米 直径 0.5厘米 比国内的都粗点哦 安全更有保证（2） 产品描述A、过热自动断电保护装置B、使用超强耐高温尼龙料外壳，防摔、耐高温、不变型C、机内高强度耐高温云母片隔绝，不会因长时间使用而使外壳变形。D、冷风、温、热风。(3)风筒的好处：在头发湿润的状态下，毛鳞片是打开的，此时头发比较容易受损。如果在头发未干透的情况下睡觉的话，未干透的头发和枕头摩擦，可能造成毛鳞片的脱落和损伤。另外，未干透的头皮时间久了也容易产生细菌，会对发根造成一定负面影响。因此从头发和头皮的健康角度考虑，推荐使用电吹风从发根部彻底吹干。6、除湿盒（1） 基本参数净含量：280g*1（内容物）产品毛重：355g*2快速吸水量：600ml产品尺寸：15.5CM(L)x9CM(W)x11.5CM(H)(2)产品描述主要成份：氯化钙、芳香消臭粒子主要功能：除湿、防霉、消臭、芳香保质期：3年（3）使用方法：A、打开上盖，撕去上层铝箔纸，再将上盖放回原处即可使用B、在一般橱柜空间内置放2-3个强力除湿盒使用期限：约1-3个月(视季节湿而定）7、床上书桌(1)产品描述规格:,可折叠,包装后重约3.00kg(厚板,非一般薄板的质量能比).材质:桌面为木质纤维一次模压成型,专用桌面面板,表面光滑,耐磨易清洁,四周边上有包边.脚为钢制,表面电镀处理,光亮不生锈,可折叠.特点:桌子整体比较精致,面板厚度约1.2公分左右(厚板,非一般薄板的质量能比),加固折叠脚,圆钢直径6.5mm,采用全新钢材用专用模具一次冲压而成,表面经过电镀处理,不易生锈,结实耐用,承重力强.（2）使用方法A.寒冬漫漫,被窝里最温暖了!有了床上折叠小桌,看书,写字,下棋,玩本本全能通!B.作家,soho,学生四六级,考研,期末考试争分夺秒,或者功课繁忙,床上折叠小桌子省时省事,非常方便!C.宿舍里人来人往,写写个人秘密日记不方便.床上折叠小桌子将隐私捍卫到底!D.床上折叠小桌子让你大胆敢在床上吃东西,方便面,小零食,怎么过瘾怎么来!E.夏天在蚊帐中躲避蚊子,避免本本在被服上散热不良,让本本一族在床上用也挺方便!F.窝在被窝里看小数,有了床上折叠小桌子不再腰酸背痛,看小说好惬意!G床上小桌子小巧轻便,可折叠,一点都不占地方,郊游会餐,席地玩牌都用的上,太方便了!2、 市场分析（1） 总体环境分析1、人口环境它指海大的人口数量、人口地理分布和密度等人口环境因素的现状及其变动趋势的分析，以及对这一现状及其变动趋势对活动当天地点产生何种影响的分析。（1）人口数量：人口数量决定了市场潜力。当天活动营销地点面向整个海大人口数量高达3万的市场潜力。（2）地理分布：密度地理位置位于一、三、四饭堂，是人口流动集中地，具有很好的消费市场潜力。2、经济环境经济环境分析是指学生消费水平、购买力等因素对产品销售的影响。开学刚不久，学生资金方面较宽松，消费水平较高。（2） 目标消费者的状况分析1、我们的目标市场为全校各类学生：（1）未购群体：部分学生尚未购买比赛提供的产品种类。（2）已购群体：部分学生由于已购产品损坏或样式过旧，产生购买需求。鉴于对近期的市场分析，大一新生将是主要的目标。2、消费需求分析：电脑锁的主要市场在于大一新生，由于绝大部分新生这学期刚购买新电脑且防盗设施较差，引发校园多起电脑偷窃案。因此，电脑锁在大一新生市场中消费空间较大。台灯，部分新生仍未购买台灯，而大一下学期课程较为重要，而台灯是学习的帮手。此外，校园停电现象严重，充电台灯亦成住宿的必需品之一。但需求量较小。除湿盒的市场是全校学生，四月空气潮湿，雨天时有发生，导致宿舍地板潮湿，衣服难干，除湿盒的使用时应付湛江潮湿空气的一大选择，因此，市场需求较多。床上书桌，一则针对学生在床上学习的习惯，而则为喜欢躺着使用电脑的同学提供方便。因此，在海大有一定市场。排插，风筒，风扇，由于学生大多已经购买，及舍友间相互借用，或是功率要求比较高，因此市场需求量小。泳裤及泳镜，由于春季天气较冷，游泳项目尚未流行，因此，此产品市场消费市场小。3、消费者心理分析或消费者购买动机（1）感情动机。据了解，广大消费者亦受产品广告、展销、外在质量、外表包装吸引，引起消费者购买欲望。因此，要使产品更好地销售，首先，应在宣传及产品包装方面多下功夫，给消费者留下更深印象，增加购买欲。（2） 理智动机。根据调查，消费者选择商品第一选择标准为物美价廉，除价格要能使消费者能够接受外，产品的质量也要耐得住考验。这要求我们，一则产品价格要符合经济原则，二则对进货产品严格要求，且注重售后服务，使消费者放心。而我们所选择的产品质量较好，易于广大学生接受。（3）惠顾动机。购买产品，消费者往往在乎售货员的服务态度，礼貌周到的态度往往亦使消费者产生信任，从而引发消费行为。另一方面，消费者亦容易被产品的促销活动所吸引，限期的商品价格优惠或有额外奖品赠送易引发大量消费者抢购。因此，营销过程中在服务态度方面应当要求较严格，并策划出更多人性化的促销活动，从而提高团队声誉。（3） 产品分析1、 产品优点（1）质量较为可靠 （2）产品种类较多，能满足不同消费者需求（3）产品功能较多，不单一2、产品缺点（1）产品外表个性化，潮流度不够 （2）产品在市场需求方面略差 （3）部分商品价格较高3、应对（1）对产品进行区隔.在你向消费者介绍产品时,一定要先找出自己的产品和同类产品的不同，寻找产品的优点，考虑产品在特定时期的必需之处，说服消费者。（2）要迎合便宜没好货.好货不便宜的观念.在市场竞争中,不要以为价格便宜就有竞争力.有许多产品由于定价太低,而无人问津.所以在和消费者谈价时,一定要有自信.认为自己的产品应该卖高价才对。（4） 竞争者分析1、 校内。比赛所提供的产品在海大各消费场所皆有售卖，商中、万家乐由于地理位置方便，并为铺面销售，因此销量大。但据调查，此消费场所存在价格不合理，质量较差及服务态度不佳等问题。2、 校外临近商店价格相对便宜，种类选择较多，亦是学生选购该产品的一大要地，然而质量令人担忧，且离学生流动场所较远。3、 市区是学生心目中购买此类商品的最佳选择，优点为价格低廉，质量好及种类丰富。但此类消费途径车费与时间长度，售后服务等问题。4、 网购，是大多数学生心中的选择，优点为价格低廉和种类丰富，但此两类消费途径亦存在邮费、车费与送货时间长度，售后服务，质量很难保证等问题。5、 引潮网产品对比其他产品胜出的方面，一为价格合理，二售后服务有保障，并且活动当天摊位选择靠近人流量地点，地理位置好，因此销售有一定优势。3、 营销战略（1） 销售目的这次活动是大学生的自主创业自强之路，目的是增加我们的营销经验，销售额达到预算，大约是8200元。同时让校园的同学都知道引潮网为我们提供实惠的商品。（2） 产品定位我们这次销售的产品都是生活必须品，实用性强，值得与好朋友和宿舍朋友分享，都是我们新一代的好选择。（3） 销售战略1、 营销理念低价，促销的理念。把握好以大一为主体的消费市场。2、 人性化主题（1） 摊位主题是“温馨”（2） 产品广告语主标题：好东西要与好朋友分享台灯：这一刻，灯光无限电脑锁：情系电脑除湿盒：驾驭潮湿床上桌：更方便泳衣泳裤：我的个性选择排插：更多电插口吹风筒：外在动人，内在动心3、提供优质服务优质的服务也是核心竞争力之一。我们的团队都是细心的女生，电器的产品每一样出货前都会在试用区先试试，检查产品没有问题以后才卖出。我们在销售的时候，会以顾客的角度为出发点，了解他们的需求，推荐产品。我们有下订单，送货上门的服务，更加方便顾客。4、 强势宣传完善的宣传方案，力求每一个群体都不放过。形式多样，设计吸引。方式有：传单、宣传栏海报、宿舍大院黑板报、QQ群宣传、微博宣传、海浪BBS顶贴、主楼钟海楼每件教室的黑板宣传、候车亭温馨标语宣传。 5、营销方式摆摊为主，送货上门为辅。4、 营销方案（1） 活动时间和地点1、 时间 4月11日至4月19日（1）4月11日至4月15日 宣传工作并开始接受订单（2）4月16、17日 开始销售工作（3）4月18、19日 后期服务，活动总结并计算营业额2、地点一、三饭。各宿舍大院。（2） 销售指标销售目的这次活动是大学生的自主创业自强之路，目的是增加我们的营销经验，销售额达到预算，大约是8200元。同时让校园的同学都知道引潮网为我们提供实惠的商品。（3） 销售方式1、 摆摊销售一饭和三饭各一个摊位（1）摊位装饰A.摊位主打温馨布置主题 以暖色为主色调，用气球，丝带等做布置，贴宣传版，板上有打折和活 动内容，吸引眼球，与普通的摊位区别开来。B.用宣传版打着“低价促销”理念和“好东西要与好朋友分享”的口号C.商品分门别类，在商品上方用彩色卡纸打上广告语(2)工作人员要求A.价格先不要贴出来，记在心上，让顾客走过来，我们跟他们聊。B.现场设立使用区，要插电的商品先检验再给顾客带走C.工作人员统一带兔耳朵的发饰，着装配合主题D.注意连带销售，以及说话销售技巧。注意语气，面带微笑，亲和力，以顾客为出发点E.活动的奖金券兑换工作，1人负责登记，1人负责兑换(3)促销活动A.现场优惠活动a.满20元，打9.5折。b.满25元，选择抓现金（10%中奖）或打折。c.满50元，玩大骰子游戏（20%中奖).说明：抓现金活动，设立N份，顾客抽取红纸包，里面写有：谢谢惠顾，1元现金券（每个摊位各20名），5元现金券（每个摊位各6名），10元现金券（每个摊位各4名），20元现金券（每个摊位各1名），红包写明：现金券仅在下次消费有效。大骰子游戏，骰子自己制作，六面，内容分别是95折、9折、85折、现金券10元、赠送小礼品、谢谢惠顾。（4）附加优惠活动A. 顾客可以现场留订单，我们送货B. 推荐购物返利，每推荐一名成功的购物者可以适当返回一定的小礼品。（5） 注意现场气氛。聚人气，找托儿。2、 送货销售（1） 订单A. 内容包括名字、电话、宿舍、送货时间、产品、金额B. 宣传单上留送货电话C. 摆摊当天订单D. 微博、QQ等网络订单（2） 送货人员西区女静萍、秀银、惠君、燕娜男东区女智莹、周慧男（男生宿舍找男同学帮忙 ，林森）（3） 送货注意送货前先致电顾客，上门收钱要写收据，货数目要注意，注意安全，注意礼貌（4） 海大地图（见附录）（5） 订单表（见附录）（4） 宣传方案1、宣传方式（1）QQ群网站推广。目前我们团队每个人的大学qq群基本都有五六个，我们六个人，将近有三十个群，一群里现有的人数。只要想办法让大家能够关注我们的活动，那么宣传效果就很明显。即使排除不在线的qq用户，效果也不容低估。所以调查问卷就采取此方式让大家去做，为了避免有些人不关注群，所以我们要勤奋些，把问卷调查的网站发给每一个人，督促他们去做。其次可以在QQ群里发群邮件，把引潮网的网站以一个简洁的电子版的形式展现出，更加形象地宣传。（2）通过派发传单推广。这是校园最常见的也是最实用的的方法。传单一定要新颖，能够激发大家的兴趣。我们打算采取这样的方式让传单吸引：将传单以不同的颜色打印，分成不同的版本，其上除了我们的产品还要有一些有趣的网站及最新的电影。（3）上门推广。这就需要我们去每一间宿舍进行活动宣传，但是由于我们队全是女生，所以就要请男同学帮忙做推广了。在推广的时候，我们可顺便带一些零食去销售。（4）课室通知形式推广。将我们的活动写在每一间课室的黑板上，让大家都注意这一活动。但是里面的首要任务也是要引起大家的注意。所以在文字中配以特别的宣传版画或框图来吸引大家。（见附录）（5）车站路标推广。在候车厅立一块宣传板，上面除了有提醒大家文明上车之外还可把我们的产品及活动时间地点打上去，潜意识让大家关注我们。(见附录)（6）摊位推广。在摊位不仅是要宣传我们的产品，更重要的是要打出我们的主题，因为我们要打温馨主题，所以需要装饰我们的摊位，其次我们这些宣传人也要别具一格，穿特别的衣服，比如统一粉色或是裙子，头上戴兔耳朵发箍。2、具体宣传内容3、宣传单样式（见附录）（五）活动时间推进表时间活动8:30am至9:30am开摊，布置现场9:30am至7:30pm摆摊7:30pm至8:00pm收摊，点货8:30pm至10:00pm送货（六）人员分工1、摊位布置：静萍、秀银、周慧2、点验商品，商品分类：秀银、燕娜3、购买电力：智莹4、贴商品的广告语：秀银、燕娜5、收银、写收据:燕娜、周慧6、向顾客推销、介绍商品：智莹、静萍、秀银、惠君7、送货上门：周慧、燕娜、惠君、秀银、林森8、收摊：智莹、静萍、周慧、燕娜、秀银、惠君9、收摊后清点商品：智莹、静萍10、销售量的数据统计分析：周慧、燕娜11、商品保管：智莹、惠君（七）活动道具1、摊位申请：向校方申请，写申请书2、桌子、凳子：桌子2张，凳子6张，向校借3、帐篷：2个，问电信营业厅借4、拉电电线：2卷，去海景租5、用电：东区，在主礼堂借，西区，在海轩借6、剪刀、计算机：各2个，自备6、 财务分析（一）货物预算产品名称数量单位单价价格（元）除湿剂150盒5750充电台灯40盏251000插电台灯30盏351050密码电脑锁120套13.51620钥匙电脑锁120套7.5900名人 吹风筒 MR-1005B10个39390珠彩 吹风筒 WA-94010个51510床上书桌30张16480泳裤（黑）40条12480泳裤（白）20条12240星牛排插 XN-504 1.8m40个14560总计7980（元）（2） 活动经费物品单价（元）数量单位价格（元）备注气球111包11装饰用彩带21卷2装饰用硬纸板0.88张6.4制作宣传版，骰子收据本18本8写收据红纸1.53张4.5制作抽奖红包电费20当天摊位用电宣传单1000张100宣传透明胶纸32张6以备下雨，保护产品兔耳朵56个30工作人员佩戴桌子4张一个摊位借两张椅子6张一个摊位借三张雨棚2个挡雨档太阳，可借用打印0.110张1打印产品广告语透明胶纸0.52卷1贴纸箱41卷4双面胶1.53卷4.5拉电电线52卷10接电，可租用总计208.4（元）7、 风险防范方案1. 摆摊当天突遇下雨（解决方案：撑雨棚，铺透明胶纸）2. 消费者要求退货（解决方案：设置产品试用区，保证产品无质量问题出售；除质量问题提出了退货，问清退货原因并做好记录后予以退货）3. 产品供不应求（解决方案：当货物数量少于10件的时候应马上联系商家提供产品）4. 消费者在选购过程中损坏产品（预防：货物摆放要合理，比如易摔的不要放在边缘，拿东西的时候要小心轻放。解决方案：若消费者损坏了产品，要请消费者到摊位后方协商处理，不要影响其他消费者的购物）5. 工作当天清点产品数量不正确（预防：当拿到货物后应该安排清点人员进行货物清点，做好记录，在销售过程中要看好货物，做好买卖登记，多次清查货物数量。）6. 当天工作人员出现争议（解决方案：工作人员中的第三方人员应该及时调和。）7. 摆摊当天客人太多秩序混乱（解决方案：工作人员应礼貌地组织