2010年1-5月中国铁路物资成都公司钢轨部工作总结.doc

2010年1-5月中国铁路物资成都公司钢轨部工作总结进入2010年以来，铁路建设继续轰轰烈烈地开展着，但大规模的客专建设已向东向北转移，如：哈大客专、京沪高铁等重点大线与攀钢地理距离越来越远。而去年同时向武广高速、郑西高速、沪宁高速大量供轨的景象已成为过去，成都公司的基建供轨任务严重不足，压力巨大。另一方面，工总也加强了集采进度，要求其下属的各个公司必须完成相应的集采比例，作为我公司重点客户的中铁宝桥也在其中。因此，如何争取更多的基建项目订单和保住宝桥这个重要客户是钢轨部今年工作的重点。与此同时，物总成立了线路事业部并组建了三个处，要求我部门所经营的业务品种更加多元化，客户群体也更加宽泛。不仅要做好作为生存基础和核心的基建大维修供应以及客户的维护工作，还要拓展地方铁路、城市轨道交通、工厂专用线以及线路配套器材和钢轨深加工产品的市场竞争工作，并在立足国内市场的前提下，积极开发海外出口轨市场，对我们部门的经营思路提出了更高的深度和广度要求。我们已然感受到了空前的紧迫感。此外，在物总的系统内部，越来越多的分公司也开始参与到钢轨业务当中，愈发激烈的内部竞争也给我部门带来了巨大的压力。而在计划外的市场业务中，面对变化莫测的市场与日益增多的招投标，如何争取到生产厂家的支持，如何于众多的商贸企业中脱颖而出，并控制投标风险，为公司争取更多的利润，成为了我部门需要探索与解决的一个重要命题。一、1-5月份钢轨部经营指标截止5月末，我部门销售数量为：21.51万吨。其中：集采业务销售数量为：18.17万吨，市场业务销售数量为：3.34万吨；1-5月，我部门累计实现销售收入9.99亿元，创造利润1800万，已完成全年任务的62%。其中：集采业务实现销售收入8.30亿元，利润1184万元；市场业务实现销售收入1.69亿元，利润682万元。二、计划内集采业务2010年，成都公司负责的计划内集采钢轨任务量为54万吨，任务繁重，但我们部门却面临供轨任务严重不足的窘境。截止目前，我部门共分配到20个基建项目以及13个路局的维修、大维修用轨的采购任务。在部门领导的积极斡旋之下，我部门已从总公司争取到了京沪高铁今年剩余的所有供轨任务，预计在今年下半年，我部门将会取得更多的项目。另一方面，我们部门动用一切能够使用的资源，千方百计地保留住中铁宝桥这个重要客户，力争将工总介入集采所带来的影响降至最低。为此，我们部门大胆地与攀钢签订了规模销售框架协议，利用梯度优惠的手段，与宝桥和攀钢签订了三方合作协议，暂时顶住了工总传递给宝桥的压力。1-5月份，在成都公司负责的20个基建项目中，我部门已与全部20个基建项目指挥部达成了意向性合同，并与其中的17个项目签订了销售合同，并已经完成了对沪宁城际、昌九城际、陕西西延铁路、京九电气化改造向东段等项目的供轨任务。同时，还争取到了原本由广州公司负责的广珠城际、广深港等工程的供轨任务。而在各路局维修及大维修用轨的供应过程中，由于攀钢产能和生产计划等诸多方面的原因，使得25m钢轨以及淬火轨的供应面临巨大的压力。为了解决各路局的燃眉之急，我部门充分动用了可调配的一切资源，一方面做好对客户的解释工作，同时在与攀钢协调谈判中争取主动权，督促其按时按量交货。截止5月底，经过我部门的不懈努力，基本保证了北京铁路局、郑州铁路局、宜万铁路、大秦铁路等各路局与基建单位的用轨需求。特别是在二月底得知成都铁路局和西安铁路局必须在4月底之前完成灾后复旧的钢轨供应时，我们正面临着成都局和西安局的焊轨基地堵库、接货能力不足等诸多不利情况。但我部门迎难而上，面对短短两个月的运作周期，急用户所急，召集攀钢、成都局物资处进行三方磋商，共商对策，同时奔赴西安局了解情况，积极与攀钢协调生产。由于各方的信息沟通及时到位，最终采用成都局三天两列、西安局每周一列的均衡发货方式，保障了上述二局的物资需求。完成供应西安铁路局灾后复旧所有钢轨量：33958.4吨，完成供应成都铁路局灾后复旧的钢轨量：65184.129吨，为灾区的灾后建设做出了我公司的贡献。此外，我部门积极响应总公司的号召，在做好计划内集采钢轨业务的同时，以钢轨为依托，向各路局与基建单位推广与之相配套的线路器材业务。充分利用计划内集采业务的绝对优势，与计划外市场业务进行联动，为我部门进一步开拓市场打开了崭新的局面。3、 钢轨转向架押金的管理转向架押金清退的速度直接体现了我部门为客户提供服务的水平高低，但同时转向架押金也为我公司带来了可观的现金流，为公司开展其他业务提供了强力的支持。因此，如何平衡二者的关系一直是我部门长期研究的课题，而转向架押金的管理也是我部门日常工作中的重要一环。2010年的1月和5月，我部门先后陪同中铁宝桥集团与广铁集团的相关人员前往攀钢，就历史遗留的转向架押金问题进行了清理，赢得了客户的好评。为了进一步提升转向架押金的管理水平，在充分听取客户意见的基础上，根据部门领导的指示，我部门将项目负责制推广到了转向架押金管理的领域，于5月份出台了新的转向架押金管理办法。采取新办法后，转向架押金的管理更加清晰、透明，信息反馈的渠道也更加畅通，有利于部门领导对转向架押金的使用情况进行有效地监督，更便于我部门的业务人员准确、灵活地掌握转向架押金清退的时机，在令客户满意的前提下为我公司创造更大的效益。4、 计划外市场业务面对计划内集采业务终将逐步减少的现实，我部门在巩固原有市场份额的基础上，积极开拓计划外市场的新业务。针对我部门的业务特点，制定了以钢轨为基础，推广与之相配套的线路器材业务的方针，做到有的放矢，避免盲目出击。今年我部门市场业务的全年任务为6万吨，5月末我部门已完成了55.6%的任务量。在吊车轨的营销中，1-5月我部门总共销售吊车轨数量达9811吨，并在今年正式与攀钢签订分销协议，通过吊车轨的分销权，今后在攀钢将拥有更多的话语权。而为了继续拓展我公司的市场份额，我部门积极捕捉市场信息，寻找和跟踪新的项目。截止5月底，我部门跟踪地方铁路、地铁、专用线项目累计63个，涉及物资品种包括：钢轨、道岔、转辙机、养路设备、铁路信号设备以及其它线路器材。目前，我部门已与其中的多个项目签订了销售合同。其中：1. 我部门一月份保证了“东汽重建”工程的钢轨供应，发货907吨，为灾后重建提供了有力的支持；2. 在三月，我部供应四川川锅锅炉有限责任公司鱼尾板170付，完成了我部门线路器材业务的第一单；3. 相继与酉阳车站改造、泸州港新建港区、沙湾车站改造等项目签订了41组道岔合同，合同金额共计332万元；4. 我部门于5月份与成都工程总承包公司签订了关于彭州石化基地项目共计2500吨的钢轨合同；5. 同样是在5月，我部门参与了宁夏宁东铁路的投标并成功中标，合同数量总计7678吨，合同金额4490万元。此外，为了配合总公司线路事业部的战略调整，我们部门也开始拓展线路器材业务这一全新业务。面对这一从未涉及的领域，我们部门的业务开拓举步维艰。线路器材的品种繁多，且大多为民营企业生产，产品质量难以保证；而在投标时还要面对招标方苛刻的付款条件，往往要求履约保证金和质保金，也存在着巨大的风险隐患。如何规避这些风险，探索出一条适合我们公司管理模式的营销道路，成为横亘在我们部门面前的一个严峻问题。尽管面临诸多困难，截止目前，我部门已成功与阜六铁路、虹桥站改造、南京南站改造等基建项目签订了77支异型轨合同，实现了零的突破，为我部门的新业务发展提供了宝贵的经验。5、 售后服务面对今后愈加复杂的市场环境，如何做好我们的服务，如何才能为我们的客户与厂家提供更多的增值服务，认可我们作为中间商的价值，保持固有客户不流失，同时开拓更多的潜在客户，一直是我部门的一项重要工作。1-5月份，由公司主管领导领导带队，先后走访了成都铁路局、昆明铁路局、南宁铁路局等多个路局的物资处和总工办以及铁二院等施工设计单位，双方进行了友好融洽的沟通，为今后的进一步合作打下了良好的基础。而在质量异议的处理上，我部门起到了客户和生产厂家之前的桥梁沟通作用。第一时间将客户的反馈意见通知生产厂家，以便生产厂家及时整改，并协助生产厂家前往现场处理质量异议。今年1-5月，我部门共接到质量异议7起，涉及问题钢轨21支，经过我方的积极协商，均已得到圆满的解决。6、 部门行政管理与团队建设管理是一个团队永恒的话题，作为成都公司的重要部门之一，我部门的领导深感责任重大。在平时的工作中对员工严加要求，认真贯彻ISO9000的标准，并针对平时工作中出现的问题与矛盾进行分析总结，对我部门的工作不断提出更高的要求。今年以来，我部门着重加强了员工在风险防范与廉洁自律等方面的教育，对部门内各组的分工协作进行了优化配置，强调全体人员在工作中绝对的执行力，并对部门已有的各项管理办法进行了更新和补充，目前已收到了初步的成效。针对新进的年轻员工，为了让他们尽快地融入工作，我部门对其展开了一系列的在岗培训。通过对员工守则以及ISO9000标准的学习，令他们了解了作为一个中铁人的责任与义务，以及如何规范地开展工作；而透过老员工的言传身教，不仅使其的业务素质得到迅速提高，更要将钢轨部的优秀传统在年轻员工身上得到传承。在今年1-5月的工作中，尽管遇到了诸多的困难，我部门仍然顺利地完成了各项任务的进度。在与中国铁建和工总的资源争夺中，我部门通过积极主动地交流沟通，进一步确立了与攀钢之间良好的合作关系；而在物总系统内部，我部门领导也多次在总公司的排产会上主动请缨，申请增加分配至我部门的任务量，突出了成都公司在钢轨领域的专业性和优势地位。而在计划外的市场业务中，经过几个月的摸索，我部门的招投标项目已经全面步入正轨，在下半年一定会取得更加辉煌的成果。此外，公司主管领导曾表示，钢轨部将在合