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专业酒类销售技能拜访步骤1 前期准备2 接近买主3 终端巡视与盘点库存4 提高店员推荐率5 商品化工作6 了解客户需求7 . 推荐产品8. 异议处理9. 成交10.收款工作11.行政工作前期准备-第一步1寻找客户 2回顾拜访计划 3利用客户访销卡,回顾上次拜访结果 4自问问题 5检查自己已具备所有销售工具,及在拜访中需要的商品化陈列工具及材料 6调整心态调整心态接近买主-第二步1开场白的目的: 由陌生到熟悉建立一个好的氛围 2开场白的作用 :第一印象 3开场白的方法 4行为配合 5指导方针开场白的方法1标准的开场白:招呼+自我介绍+寒暄+拜访目的+激励合作+耗时多少 2用产品开路 3诱发好奇心 4客套话 5散发小礼品 6搞市场调查开场白行为配合握手 活力 穿着 目光 表情 守时 问候 名片开场白指导方针1制造一个正面积极的气氛 2双赢的出发点 3记住细节 4迅速消除对方的紧张感终端巡视盘点库存-第三步商店巡视-人流流向-人流量大的地方-自己产品位置-竞争产品位置-广告及陈列材料的布置情况-所有促销活动的情况终端巡视盘点库存-第三步店内盘点-本产品各种品牌规格的销售情况-货架库存-货架空间分配-货架位置-价格店内盘点-产品状况-促销活动状况-竞争对手情况-货架陈列-计算品牌订单价库存管理 目的:通过有效的库存管理可以避免缺货或库存过高的现象,以降低营运成本.后果高 新鲜度下降,占用客户资金滞销、倒货、杀价、生产计划乱低 断货，竞争进入机会，影响影响销量，影响忠诚度原因销售人员短期行为，终端完成任酒店生意所致，恶意囤货，估计不足，服务员的推销力度，突发事件，竞品生产供应不出，资金，售后服务提高店员推荐率-第四步1 一对一的教育 2小型产品推荐会的召开 3提高店员兴趣的方法一对一的教育1内容不要超过三个 2一周内重复 3身传言教 4适合商店的新人员 5销售主力人员的异议解答 6避免营业高峰（午市之后，晚市之前）小型产品推荐会的召开1高效率向店员传播产品知识 2增强企业、业务员与店员的关系 3向店员推出我们的业务员方法1把产品知识编成顺口溜2通过图片来进行说明3 游戏与有奖问答 4 2小时以内，一般是1-1.5小时 5准备好小礼品结束后发放演讲的技巧1演讲的开场 2演讲的内容3演讲时姿势 4演讲时声音 5以结果为导向提高店员需求的方法1物质刺激 2容易推荐 3感情深 4抓重点 5神秘的拜访者商品化陈列-第五步商品化陈列活动的要点-获得最佳位置-获得合理空间-商品陈列了解客户需求-第六步1环境与地点 2提问 3倾听提问1问题的分类 2提问的作用 3冰山原理 4漏斗技巧问题的分类1封闭式的问题（确认一些事实）-是不是、对不对、好不好特点：问题大、答案小2开放式的问题（获得更多的信息量）-5W：何时when/何地where/谁who/什么what/为什么why特点：问题大、答案小提问的作用1引出答案2了解信息 3缓解冲突 4发现需求 5证实假设冰山原理1冰山特点-水面上10%，水面下90% 2冰山寓意-冰山上面：动作、行为、语言-冰山下面：原因、动机、态度、企图、理由、心态漏斗技巧1建立良好的气氛2用中立开放式问题取得广泛的资料3用引导开放式问题取得更深的资料4用封闭式的问题确认需求5总结倾听1听字要诀2听的五个层次3及时反馈听字要诀1用耳朵听 2用眼睛看 3用心理解听的五个层次1听而不闻 2虚应故事 3选择性的听 4专注的听 5设身处地的听及时反馈1语言：重复、诉说 2表情：点头、皱眉、微笑、痛苦产品推荐-第七步1通过第三者的嘴 2诉说利益 3提供选择4赞美 5重复 6暗示特点与利益1特点：产品或服务中存在的 2利益：产品或服务对购买者的意义视觉材料的利用1视觉材料的种类（产品、书面材料、照片、POP） 2视觉材料的使用原则每一次介绍一个产品可以试用或品尝强调突出好处销售陈述指导方针1尽快缩短距离2掌握尺寸3新词叙旧议4借用第三者的话5控制方向6甘作替罪养7引用对方的话8用对方的语言9不争论 10不用时髦语言11不打断别人12不在对方不注意时讲13不主动提及、贬低竞争对手异议处理-第八步1何为异议2对待异议的态度3异议产生的原因 4真假异议的辨别 5处理异议的步骤 6回答异议的方法异议的定义异议可被解释为发队某一种计划、想法或者产品而表达出来的态度，是持反对立场的某种担心/理由或者争论论据。对待异议的态度1异议是销售的开始2异议是成交的灯塔若异议是虚假的，应如何处理？1不去管它并继续进行介绍 2尽可能快地给以回答，然后回到你的介绍。如何鉴别真假异议1假如2这是唯一的原因吗？处理异议的步骤1不能意气用事 2非常仔细地倾听 3将异议转化成一个问题4帮助客户使问题具体化5再次确证你已真正地理解了异议6回答异议回答异议尽量缩小不足并突出利益回答异议飞镖技巧回答异议让客户自己回答自己的异议反问为什么回答异议直截了当否认异议处理的指导方针1认真倾听 2表现出兴趣，尊重对方 3避免争论 4避开枝节问题5先唱赞歌6不要过快回答7不责怪，自我认错8通常情况下，一有异议立即排除9不需立即排除的异议如何应对客户的苛捐杂税1低调处理 2一拖二等三促销3讨价还价的技巧讨价还价1销售-黑白配-利益分析-停顿-是的，不过2应对采购-摊牌-如果 那么成交-第九步1成交失败的原因2辨别成交信号3成交的方法4指导方针成交失败的原因 1害怕成交 2缺乏信心 3缺乏技巧 4认为不必要成交1成交失败的原因 2辨别成交信号 客户无异议3成交的方法 4指导方针成交的方法1假设已得到订单2利用次要问题3缩小买主的选择范围4宣传“机不可失