个性化墙纸项目策划书.doc

个性化墙纸项目营销策划书目 录一 行业的前景与发展二 商品计划三 售价计划四 销售渠道或客户计划五 销售额计划六 营销组织计划项目总负责人：项目策划实施人：品牌策划负责人：生产后勤负责人： 人力资源负责人： 网站宣传负责人： 编 辑 人：林 波编辑时间：2011.11 一 行业的前景与发展改革开放几十年以来，随着人民生活水平的提高，对于居住环境的要求也日趋增涨，因此推动了装饰装修业在我国的飞速发展。目前，我国装饰装修的发展已经进入了一个黄金期，市场发展潜力巨大，身为装饰装修市场的壁纸产业，无疑将面临一次大的发展机遇。传统房屋内墙面大多采用内墙漆、瓷砖、大理石这些装饰材料，均为能耗高，不符合环保要求。其中，墙漆以其价格便宜，方便装饰，在市场占有较大份额，但墙缝容易开裂，并且含有有毒成份，污染无法擦洗等一系列缺点。大理石、瓷砖豪华气派，但成本过高，而且有一定的放射性，市场更受限制。个性化墙纸以其环保、高雅、个性取代传统涂料不可遏制的历史潮流！但看中国的建筑行业，具有很大的发展，而在室内装饰行业也显示出蓬勃的生机。因此，个性化墙纸行业在装饰业内有很大的发展空间和利润空间。墙体装饰的变革是时代发展的必然，现代人有90%以上的时间在室内度过，所面对和直接接触的就是墙面，千篇一律的大白墙早已经让人厌倦，单一的色彩墙面让人很容易产生视觉疲劳；再者室内环境的污染让人谈装色变。甲醛污染、苯污染、氨气污染室内杀手无数，毒害触目惊心，而传统涂料、装饰材料即是罪魁祸首之一。当物质丰富到一定程度，精神文明得到相应提升，人们对室内装饰风格个性化的需求急剧上升。人们需要显示自己的品位、需要时尚、需要让自己的居室充满个性、丰富多彩，而非千篇一律大众化的装修。个性化墙纸以其流光溢彩、熠熠生辉的装饰效果，以及简约明快、细致平滑的装饰风格，极大满足人们营造时尚个性化生活空间的欲望。成本低廉的价格优势，水性环保的优良品质，简单易学的施工方法，数千种精美的图案，可以在不同角度产生出不同的艺术效果。2011上海国际墙纸博览会高峰论坛搜房网经过大概4个月左右的时间所得出的初步结果，对数据进行汇总分析，得到了八个家居品类的首选调查结果。我们来公布一下壁纸的数据，在数据发布之前，我先分享一组房地产市场相关的信息。今年国八条横空出台，央行继续提高存款准备金率，房地产进行了严苛了调控和复杂的环境。使深处房地产下游的家居业受到了很大的影响，相信大家对上游房地产业大环境的动向尤其关注。目前房地产企业面临比较大的压力，从2009-2011年国家不断的加强对房产的调控。今年上半年政府依然是两手抓策略，对房价调控不变，政府态度坚决。另外是加强对楼市的限购政策。我们也可以看到房地产政策有两个明确的方向。大家可以看到，第一个是商品房市场，第二个是保障房市场。商品房市场我们从房贷、行政等执行的比较严格，另外保障房资金，政府是保持扶持态度。所以我们一定要加强推动保障房和商品房的落实。截至上半年，2011年通过对百城价格指数的样品调查，我们可以发现一些很有趣的数字。我们的一些大城市，北、上、广、深等城市，北京和广州的变化比较大，上海深圳变化不大。从大城市来说可以有两个趋势。保障型住房我们想分享几个数据，08年开始我们推行保障房。2009年是330万套，2010年-2015年国家是3015万套的变化，大家可以看到保障房的建设计划，为什么给大家分享这些国家政策和房产有关的数据呢？其实我们的家居企业的经营者、领导者可以从大的方向和大的规划当中知道，我们接下来重点关注的一个群体，所以从这些数据当中我们可以知道，未来几年保障型住房应该成为家居企业重点关注的方向。刚刚分享了从商品房到保障房的政策。下面再给大家分享一件很有意思的事情，就是商业地产这一板块。这一两年当中增长特别快，特别是今年上半年表现格外抢眼。二季度的写字楼和零售市场的报告也显示目的从一线城市已经转向二线城市。我希望这些数据，也可以给大家带来一些启发。我们媒体都在报道下半年国家会对三四线城市进行限购，而实际上三四线城市的数据还是上行的。我们展望下半年，楼市政策依然以紧缩为主，5成以上的专家都认为未来限购的范围会扩大到三四线城市，而绝大多数的专家认为有必要进行进一步限购的举措。从上游房地产的背景下，我们下游企业应该更好的制定应对措施，针对需求进行有效的调节、调控、平衡，关注三四线城市的需求变动。以上是我和大家分享的一些房地产方面的数据，希望对在座的各位有一些在营销和发展上有一些启示和帮助。下面我和大家分享中国购房者首选壁纸品牌的网络调查数据。首先是品牌，大家可以看到在座有很多企业都是大品牌，从这个调查当中，网友对壁纸品牌认同度非常高，有70.1%的网友在选购壁纸的时候会选购大品牌，因为他们认为大品牌可以给他们更好的质量保证。23.3%的网友会选择中等品牌，只有少部分的网友会选择小品牌或者是没有品牌的壁纸。在壁纸选购偏好当中我们发现网友对质量的追求是第一位的，有28.1%的网友选择这一项。选择品牌的网友数量也非常高。日益兴起低碳环保的概念，也使其成为网友关注的热点。壁纸建材品牌，有13.7%的网友认为壁纸的款式也是选择的重要因素，价格因素之占第五，这也说明一个问题，我们的消费者已经不单单是过去的价格导向。他们开始追求性价比，信任品牌的力量，重视健康环保的产品。对于壁纸产品的信息了解渠道调查当中发现，朋友介绍、网络媒体和终端页面是网友了解壁纸产品信息的三大渠道。网络在传播产品信息方面，扮演越来越重要的角色。大多数的网友在购买壁纸之前会先了解信息，他通过什么渠道呢？他很可能是通过朋友的介绍，网络的调查、搜索。网络在这一方面扮演着越来越重要的角色。这主要是因为网络的便利性，可以自主、方便准确的获得需要的信息。在装修当中，业主了解产品的时间也可以缩短。另外设计师推荐也是非常重要的渠道，有10%的网友通过设计师了解壁纸产品。购买习惯方面。有54%的网友选择了直接前往店面的直观方式，可以亲身体验壁纸的质量、材质、款式，从调查当中，我们也可以发现，网络渠道应该开始进入了网友选购过程当中，在去门店之前，很多网友开始从网络当中调查、发现、寻找他需要的信息。在产品购买预算上，54%的网友有2000元以上的预算在壁纸上，1000-2000的网友有28%，1000元以下的只有17.8%。我们在壁纸的类型和材质选择上，比较常见的是纸纤维和木纤维，两者占了半壁江山，目前液体壁纸，接受度还比较低。以上是壁纸行业网络营销调查的一些数据。二商品计划1.品牌定位品牌定位的目的就是将产品转化为品牌，以利于潜在顾客的正确认识。成功的品牌都有一个特征，就是以一种始终如一的形式将品牌的功能与消费者的心理需要连接起来，通过这种方式将品牌定位信息准确传达给消费者。因此，厂商最初可能有多种品牌定位，但最终的是要建立对目标人群最有吸引力的竞争优势，并通过一定的手段将这种竞争的优势传达给消费者转化为消费者的心理认识。1) 品牌名称及名称阐释2) 品牌LOGO及阐释3) 品牌的故事4) 品牌的理念5) 品牌的精神6) 品牌的使命7) 品牌的宗旨8) 品牌的核心价值9) 品牌的品质10) 品牌的战略广告语（战术传播语）11) 品牌宣传手册12) 海报、挂旗、易拉宝、X展架、帐篷、太阳伞、广告气球设计等13) 品牌产品样册设计按风格划分 a) 简约风格 b) 欧式风格（现代/古典）c) 中式风格（现代/古典） d) 田园风格（美式/英式）e) 后现代风格 f) 东南亚风格 g) 地中海风格 h) 日韩风格按装潢装饰类别分A. 公装类a) 酒店系列：大堂装饰画、过道、客房、会议厅、酒店内宴会厅、中西餐厅、休闲会所等b) 展览展示系列：公共展览、艺术馆、美术馆、天文馆、海洋馆、儿童活动中心、文化活动中心等c) 娱乐场所系列：酒吧、夜总会、保健休闲、俱乐部等B. 家装类d) 客厅系列：电视背景墙、沙发背景墙等e) 餐厅系列f) 卧室系列g) 儿童房系列h) 书房系列 2.网络平台建设1) 网站建设 2)网站推广宣传 3）网络口碑建立 4）网络销售三 售价计划现代企业的价格定位是与产品定位紧密相连的。所谓价格定位，就是营销者把产品、服务的价格定在一个什么样的水平上，这个水平是与竞争者相比较而言的。1.价格定位一般有三种情况：1) 高价定位，即把不低于竞争者产品质量水平的产品价格定在竞争者产品价格之上。这种定位一般都是借助良好的品牌优势、质量优势和售后服务优势。2) 低价定位，即把产品价格定得远远低于竞争者价格。这种定位的产品质量和售后服务并非都不如竞争者，有的可能比竞争者更好。之所以能采用低价，是由于该企业要么具有绝对的低成本优势，要么是企业形象好、产品销量大，要么是出于抑制竞争对手、树立品牌形象等战略性考虑。3) 市场平均价格定位，即把价格定在市场同类产品的平均水平上。2.价格定位的目的：结合现实的市场情况和同行产品市场销售价格情况，制订出与市场相结合的产品销售价格。1. 同行产品价格定位深圳市佳胜艺彩壁画有限公司（2009年进入个性化墙纸市场） TEL 质材质及尺寸特点价格（元/）环保型磨砂闪光墙纸表面布满白色闪光银点（1.09米宽）70环保型PVC凹凸纹墙纸凹凸纹肌理，有立体感（1.1米宽)85环保型皮革墙纸表面细腻皮革纹，高档典雅（1.1米宽）87环保型拉丝纹墙纸横条肌理纹，肌理效果明显（1.09米宽）83环保型无妨纸无妨纸基材质（1.09宽）90环保型无纺布 布的质感，高档、时尚（1.09米宽）米92德国闪金墙纸表面凹凸明显，体现画面层次感强（1.06米宽）米97麻纹墙布亚麻纹墙布，材质厚实（0.95米宽）109编织纹墙纸纸编格子效果，厚实（0.91米宽）119复合墙纸细腻的质感，高贵、典雅（0.91米宽）120演绎艺术空间，缔造经典个性壁画最少起订量3平方，不足3平方的按3平方收费订货预付50%定金，发货前付清全款发货！（注：以上报价不含税和运费）深圳易西欧数码科技有限公司（成品与加工相结合） 电话13632939034个性化壁画 背景墙 定制报价单2011年9月18日起实施品名规格规格 宽幅长度印刷总价弱溶剂编号水性编号材料+印刷费白色压纹墙纸PB-101PB-2011.07m30m50.00/ 雪花纹墙纸PX-102PX-2021.07m30m50.00/ 条纹墙纸PT-103PT-2031.07m30m50.00/ 磨砂墙纸PM-104PM-2041.07m30m50.00/ 发泡墙纸PF-105PF-2051.07m30m60.00/ 银色压纹墙纸PY-106PY-2061.07m30m50.00/ 纯纸墙纸WZ-301WZ-4011.07m30m40.00/ 无纺纸墙纸WW-302WW-4021.07m30m60.00/ 宣绒布WX-303WX-4031.07m30m60.00/ 无纺布YW-501YW-6011.07m30m40.00/ 化纤油画布YH-502YH-6021.27m30m60.00/ 棉质油画布YM-503YM-6031.27m30m60.00/ 裂纹油画布YL-504YL-6041.07m20m80.00/ PE环保磨砂墙纸PE-7011.07m30m20.60/ PE环保皮纹墙纸PE-7021.07m30m22.60/ PE环保白色压纹墙纸PE-7031.07m30m24.60/ 注：以上报价不含运费和税金。杭州畅流广告有限公司-彩汇空间事业部8004彩汇空间个性艺术壁纸分销商价格表 单位（元/平方米）产品编号材质介绍产品规格分销价批发价终端销售指导价CH-001出口级加厚无纺布宽幅120 CM6080188CH-002PVC皮纹壁纸宽幅110 CM7090216CH-003台湾墙纸宽幅106 CM80100266CH-004闪光点台湾墙纸宽幅106 CM80100268CH-005PVC稻草纹墙纸宽幅95CM90120280CH-006拉丝纹墙纸宽幅106CM90120280CH-007德国进口无纺纸宽幅106CM100160380CH-008宣绒布宽幅106 CM110140380CH-009德国阻燃壁纸宽幅127 CM150190432CH-010德国斜纹阻燃壁纸宽幅127 CM150190432CH-011金拉丝乱纹壁纸宽幅106CM160200462CH-012银砂壁纸宽幅106CM160200462CH-013草编壁纸宽幅95CM1982305882.公司产品价格定位省略，公司产品价格走中高档价格路线，具体由公司高层领导研究决定四销售渠道或客户计划主要销售渠道模式规划据市场分析,个性化墙纸同行在二至三年前已经运作，市场前期的推广与铺垫工作同行已经做了两至三年，公司在这时期介入优势：节约了前期市场对产品的认知度与消费群体对个性化墙纸的了解与需求欲的增加度。劣势：我们对产品的认识度与市场开发的渠道了解很少，客户的接受力和消费群体消费欲了解很少。我们只有在很少的时间里，定位好公司的产品和销售渠道竭尽全力才能赶上同行并战略性的超越同行，建立自己的品牌优势。目前公司主要以三种形式，三个阶段实施产品的销售策划，第一阶段：加盟代理形式：在半年至一年内公司以开发客户群、整合优化产品为首要任务，建立实现月销售能力达二百万，年销售能力在千万的销售团队和自主设计研发团队，同时树立行业品牌。第二阶段：加盟连锁店形式：在前期市场开拓的基础上，加强品牌宣传力度，优化客户，从中选择能力信誉好的客户，以加盟连销店，统一的品牌化宣传，统一的门店陈列扩大市场份额。在全国各省建立销售和服务团队（形像代言，电话广告投发，全国招商）第三阶段：品牌直营店形式，逐步建立品牌直营店形式，建立从原料到成品的生产型企业，减少代理加盟，使公司利润最大化，产品多元化，设计顶尖，一站式服务终端消费客户，同时进军海外市场。第一阶段 ：加盟代理形式a) 同行代理加盟形式条约彩汇空间艺术壁纸一、 加盟优势1、 一站供货：加盟商享有货品周转权，可要求总部将货品直接发往指定的店、点甚至终端的消费区域，而无需占用太多周转资金，实现零库存；2、 超低折扣：加盟商可享受总部特别优惠的超低进货折扣，获取超级利润；3、 独家经营：合作协议一经签署，加盟商便拥有在所在县级区域内的独家垄断经营权；同时拥有该辖区域内的督导管理权；4、 品质保障：公司自2002年成立以来从事个性墙纸、壁纸，艺术墙纸壁纸，壁画，数码墙纸壁纸，高档装饰画的研制、生产、销售的综合性企业，经过10年的发展公司拥有一支专业设计、生产、销售、服务的团队。二、 加盟条件1、 强烈的创业精神及合作意愿，有一定的经营管理能力和良好社会关系2、 具有一定的销售渠道或具有壁纸销售门店3、 有一定的启动资金三、 合作方式1、缴纳8000元的预订货款金，即可拥有我公司的地区经营权，我公司免费赠送样本5本（价值2400元）以及产品电子光盘一个；2、公司按彩汇空间个性艺术壁纸日常分销价7折供货给经销商，经销商可以灵活操作；3、提供8平方以下店面展示壁画；4、以区、县级城市为单位，一个单位只准加盟一家；5、营业额每达到20000元，公司免费提供一本新样本（每种样本每家店限免费一本）；四、 加盟合作售后1、样本上的图案是最佳尺寸的效果图案，如加盟商要求制作的尺寸与样本的最佳效果 尺寸不一样，请制作前及时的与客服联系；2、本公司拥有十多种壁画材质，每一种材质都有不同的效果呈现，以实际样本的材质、 效果为准；3、我公司在壁画、壁纸的生产过程中严格按照生产标准的要求来生产的以保证产品的 品质，生产完成后还有质量检验过没问题再出厂的，如客户收到产品后说有质量问题， 我公司负全部责任更换或退货，并且一并负责物流快递费用；4、如壁画安装有问题，或需要指导请联系我公司，我公司将进行指导安装。6、15天内无条件退货。 深圳市佳胜实业有限公司无需任何加盟或代理费用，只要预存350元即可获得一套样册，订货满3000元可以全额返还货款里面，成为我们的经销商。b)公司代理加盟以缴纳一定数额预订货款金，拥有公司的地区经营权，公司免费赠送样册和展示物质的形式开发代理加盟商。策略一：以一定数额是为了保证代理加盟商可以竭力销售公司的产品，使产品推向市场，销售商收益，建立消费者群体，营造良好的品牌口碑。策略二：给代理加盟商最大力度的支持，让代理加盟商继续竭力销售公司的产品，支持可以结合公司优势如展示物质、赠送礼品如婚纱照打印给消费者、销售反点，等形式。五 销售额计划1.分析家装的淡旺季月份淡旺季天气状况因素人员因素1月. 淡季 气温较低，空气干燥受春节影响，部分工人提前回家2月. 淡季 气温较低，空气干燥春节期间，忙于过年3月. 旺季 气温回升无不良因素4月. 旺季 温度适宜，部分地区有风沙无不良因素5月. 旺季 温度湿度相对最好，有风沙受到此间外出旅游的影响6月. 平季 温度较高，部分地区进入雨季北方部分工人回家收麦子和播种7月. 淡季 温度最高，湿度也高，部分地区台风和热带风暴南方部分工人回家收割水稻8月. 平季 温度较高无不良因素9月. 旺季 气温适宜，秋高气爽无不良因素10月. 旺季 气温适宜，秋高气爽受到此间外出旅游的影响11月. 旺季 气温开始下降无不良因素12月. 平季 气温较低，空气干燥临近年底，客户单位工作较忙装饰装潢市场（全国）月 份121234567891011淡 旺 季平季淡季淡季旺季旺季旺季淡季淡季平季旺季旺季旺季客 户 数20406090120150170190220250280300平均金额/元500500500150018002000120012001500200025003000人员配备224566666666金 额/万12313.521.63020.422.833507090装饰装潢公司（江苏省/上海市）月 份121234567891011淡 旺 季平季淡季淡季旺季旺季旺季淡季淡季平季旺季旺季旺季客 户 数20406090120150170190220250280300平均金额/元500500500150018002000120012001500200025003000人员配备223444444444金 额/万12313.521.63020.422.833507090六销售组织计划1.市场规划/人员规划常 州新北 天宁 钟楼 戚区 武进 金坛 溧阳2人 2人每个区开发一到两家装饰装璜市场代理加盟商， 每个区开发若干装饰装璜公司2人 4人江苏省 江苏省/上海市6人全 国2. 销售部门具体规划1) 人员规划：公司分配销售人员规划，建设人员构架；市 场 总 监装饰装潢市场部门经理 装饰装潢公司部门经理 培训部门经理 装饰装潢市场部门主管 装饰装潢公司部门主管 业务人员 业务人员2) 公司规章制度：强有力的保障销售部门在公司规章制度下良好运行；3) 培训制度：对新老销售人员培训产品知识。4) 业务开展 制定年度销售目标销售部每月制定销售目标销售人员每月制定销售目标销售人员每周制定销售目标销售人员每天制定销售工作计划5）具体内容a) 每月月底总结会议，总结这一个月每个员工的工作情况，自己制定的目标任务有