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业务流程纲领业务的素质：正直，可靠，精神好。业务的信念：永远不要下降和改变既定的成果，而是持续不断的增 加措施。业务的本质：真正的爱客户，感动客户，才是超越对手的捷径。业务的灵魂：努力的让每次成交都成为业务的开始， 而不是结束。一、确定目标客户（找地） 公司推崇N*N的客户模式 ，每个客户都是一块地，这块地有好有差，你可以利用公司现有资源，比如客户档案，责任客户名录，公司以前做过的用户名单，公司分配的信息开始拜访客户，一定要和这些客户交上朋友，充分挖掘客户需求和让客户介绍客户，有效的形成N*N的销售模式，这比你靠两条腿跑有效的多。最关键的是你要知道如何分析哪些是肥沃的地，不要去找盐碱地，盐碱地是种不出什么好果实的，别让盐碱地占用你太多的时间。所当然去客户那里是要找相关的负责人，在这里我就具体的介绍一下什么样的单位正常情况下是那些部门负责。一个大合同的敲定主要分为以下几类人1.决策者 2.技术把关者 3.使用者 4.教练 其中业务前期使用者最为关键，因为他是购买你产品的发起者。下面我简单介绍一下各类客户的使用者是谁。高校：后勤处处长，后勤水电科科长，水电工。政府单位：物业处领导，物业处水电科长。厂矿企业：后勤科长 房地产楼盘：工程部经理 关于具体业务理念具体见业务思想指南，常用业务语言具体见业务语言指南。二、首次见客户后的30秒自我介绍 这些其实都是客套话，但是也少不了要说，最起码可以体现出你的人品和做人宗旨，如果你认为没有必要，自我简单介绍也可以。见客户衣着很关键，你的衣着就是你的名片，我们新天科技是一家高科技的公司，客户都是大客户，所以你的衣着要得体，不要穿没有领子和衣袖桶的衣服，要穿长裤，不能穿露脚趾的鞋子，这个也是公司的规定。如果客户部抽烟，最好别再客户面前抽烟，如果是女客户，实话告诉你，即使她不讨厌她老公抽烟她也讨厌你抽烟。三、有效的介绍公司的实力和规模 充分的告诉客户你的新天科技是上市公司，去年年销售额6个多亿，在全国有80多个办事处，这些必须是你嘴边的话。客户买你的产品大多数的情况下买的是对新天科技公司的信任，所以你必须重复的强调新天科技实力，让客户必知道新天科技的实力有多强。尤其关键的的一点是，客户买你的产品要有理由，既然你的产品不便宜那么他们就只有买你的实力，你要不停的给客户强调新天科技的实力，他会把你说的话说给他的头听，因为这就是买你产品的理由。如果你不说，那么他也不会说，因为没有买你产品的理由，他连自己都说服不了。这一步是很重要的，这一步做好了，以后的产品，价格，付款方式等等都好谈，如果做不好，你以后的工作就是困难重重了。在这个阶段就可以找机会给客户讲故事了。四、介绍自己做过哪些和客户类型相类似的工程 充分的告诉客户你在你在新天科技是属于很有能力的人，让客户信任你，这一步很重要，只是相信新天科技你做的还不够，还需要客户相信你，所以你要拿出证据，哪怕你说的这些工程都不是你做的你也要往自己身上贴。这个道理犹如漂亮的女人机会总是惹人关注机会多，所以你要给脸上画好妆，尽量的画的漂亮些。五、认真的给客户介绍产品产品导航内容帮客户选购产品所有的客户都不知道如何选购我们的产品，因为我们公司大产品太多。你要在客户有时间的时候认真的对着产品导航一个一个的介绍我们公司的产品，在给客户介绍产品的时候，要注意客户的语言，发现用户的需求，然后在针对用户的需求选择产品出一份详细的方案，如何报价具体见产品报价指南具体的产品方案从公司QQ群上下载，如果QQ群上没有的找经理要。六、如果通过以上步骤确定客户对我们已经产生信任了，那就寻找一切机会送礼（种地） 我们送礼的目的不是行贿，。我们送礼只是向客户表示我想和你搞好关系的信号，如果客户接受了，那就是表示同意和你好了，作用基本等同于送给女友的玫瑰花。如果我们不送礼别人送了，你的成功率就会变的很小，客户如果因为你没有送礼而买了别人不好的产品，对我们双方都是损失。你送了礼，本来不想买的也可能会买，不支持你的人也会支持你了，你的成功率大大提高，送礼的目的是搞好人际关系，不是行贿，你不可能随时监督你的客户何时有单，你只有做好关系和产品的工作，在他有需求的时候能够马上想到你。送礼不分直接客户和经销商，只要你认为对你发展有利的，能够帮你做成业务，或者可以帮你介绍客户的都可以送。责任客户和直接客户最需要送礼。 1.我们为什么要送礼？ 礼尚往来是我们中华民族的传统， 送礼是感情的催化剂，礼品不能贵重，但是要有意义，送礼的主要寓意是：我想和你搞好关系，你同意吗？ 如果客户或者朋友接收了你的礼品，那就表示：我同意了。此意义不言而喻，所以送礼是人际交往的主要手段。 直接客户可能因为你给他送了礼，他也要和你搞好关系的心理促使下，本来没有预算的项目他也就给你预算上了，已经有预算了原来不想买你产品的也开始对你有好感和意向了，做单成功率大大提高。你想想看，如果你没有送礼，但是你的竞争对手送了，那是一件多么可怕的事情啊。而且物以类聚，人以群分，他的朋友大多都有可能会买你的东西，你和他搞好了关系，要求他介绍几个可能会买你产品的朋友对他来说不是太简单的事情了？而且直接客户的需求可以深挖，这都需要通过送礼来培养你和客户之间的感情。 如果你送的是经销商，或者和你的业务有交叉能给你介绍客户的朋友（比如说热泵设备的生产厂家的业务员），那么恭喜你，你会因为这一个客户而得到N个客户，即使他现在没有订单，在你的要求下他可以把它所认识的可能会买你东西的认识的人都介绍给你，你又多了N多个准客户，你通过这N个准客户用同样的方法又得到了N*N个准个户。这种病毒传染式的业务方式，比你俩条腿跑要快的多吧。2.送礼的目的是什么？ （1）请你多关注一下我，我想和你做朋友 （2）你有什么朋友可能会需要我们的产品你介绍一下 送完礼以后不要简单的说“你帮我介绍几个客户吧！”或者“多买点产品吧！”要具体的问他“你是不是认识很多同行，你把他们的电话都给我，我去联系联系吧！”或者“你是否考虑一下再购买我们XX产品，做一下预算”，你要和他先具体分析他在哪些方面会给我们介绍客户或者再购买我们的产品，然后提出针对性的要求。3.国家行政机关和学校送礼的方法 （1）如果单独办公室的可以直接拿到办公室，但是要小心注意外边要套一个袋子，保证从产品的表面看不出里面是什么东西，购物袋要深色的，不张扬的。在办公室送礼时千万要注意不要让领导用手接，你要帮他把礼品藏到办公室的桌子或者茶几下面，或者别人看不见的地方，这样做领导才有安全感。（这种方式效果最好） （2）如果在多人办公的办公室的也可以直接拿到办公室，你外边的的袋子要套的更好一些，你可以看准机会在没有其他人的情况下或者其他人不注意的情况下，帮他藏到桌子或者茶几下面。 （3）在用户去看工程项目的时候也可以送礼，但是最好是有机会单独接触的时候送礼，也可以每个人能都送，但是最好都要单独送，因为这样送会显得更加的诚恳，越是诚恳的的送礼方式效果会越好。 （4）客户来公司参观的时候可以送礼，也是最好单独接触的时候送礼，也可以每个人能都送，但是最好都要单独送，因为这样送会显得更加的诚恳，越是诚恳的的送礼方式效果会越好，如果客户是开车来的，最好帮客户把礼品拿到车上，目送客户离开，这样就显得有十分诚意了。 (5)把客户约出来送礼，最好是以其他的借口约客户出来，在客户出来之前最好不要提你送礼的事，因为你提出来是因为专门送他礼品约他的，不熟悉的客户一般都不会出。 （6）把礼品放在客户单位不远的或者是客户指定的地方让客户自己去取，这也是一个在没有其他办法情况下的一个好办法4.送礼的误区 （1）他和我不是很熟，现在送还不合适吧！ 送礼的作用就是让你们的感情迅速升温，如果已经很熟的，送礼的必要性就大大降低了，所以越是不熟的越是要送，千万别搞反了。 （2）他又不是领导，没有必要送吧。 关键人物不一定是领导，在学校普通的水电工或者水电科长都可以帮你做成大事，大领导都是听取他们意见的，他们的说你好，领导才会对你感兴趣。领导一般不信任你的情况下，是不会收你的礼品的。小人物一般没有人给他送礼，你给他送礼了效果反而会非常的好。 （3）我们的礼品价值不过2百元左右，客户怎么能看上呢？ 每个人都是有自尊的，现在是物质丰富的年代，谁都不会稀罕你的东西。送名贵的礼品叫行贿，送有意义的礼品叫感情，现在人的精神需求大于物质需求（尤其是领导，他们不缺钱），都想多几个真心的朋友（朋友就是要互相帮助嘛），真心的交往才是正道，不要有歪心邪念。5.送礼的重点态度要诚恳，可以说明礼品的来历，比如说去厂里学习培训给他带回来的河南特产，如果环境合适还可以说一下礼品的故事，比如说河南的茶叶怎么好（信阳毛尖是中国八大名茶之一），河南的大枣怎么好（好想你大枣是上市公司），河南的铁棍山药怎么好(强身健体，大补）。七、如果通过以上步骤客户对我们还不信任，那就不停的重复（三）到（七）的步骤，直至信任为止 如果客户对你的公司和能力还没有产生信任，你就送礼就是自讨没趣。现在是物质丰富的社会，接受你的礼品不是因为贪图你的东西，而是接了你的情意，关键是认可了我们新天，认可了你这个人。如果多次重复（3）到（7）的步骤也没有明显效果，只能说明他真的太讨厌你了，换个人再试试吧！八、找公司高水平的人员团拜 团拜的意思是拉着公司其它高水平的人员和你一起去见客户。团拜的重要性 （1）和经理团拜经理看以看到你的不足可以帮助你改正，并且可以在关键的时候帮你成交订单，提高你的业务水平。 （2）团拜可以帮助公司发现新的市场，开发新的产品，有利于公司的发展。 （3）团拜有利于公司监督你工作的完成情况，避免你因为缺乏监督而怠慢工作。 （4）团拜有利于公司了解你的工作情况，在了解你工作的情况下可以最大程度的帮助你。 （5）团拜可以像客户展示我们是一家正规的公司，公司有各个部门，分工明确，让客户更加的信任你。如果你是新业务员，团拜可以帮助你撑门面，因为陪你团拜的人水平都很高，即使你的水平不行，客户也会买你的产品，因为客户看到了你身后有高水平的团队支持着你。 （6）团拜的时候要注意，越是你没有把握的客户越是需要团拜，这样可以帮助你找出问题，有效的提高你的业绩。九、认真的演示产品操作方法和拆产品给客户介绍内部构造 我们优势主要取决于产品质量，客户信任的产品就是信任你了，如果你不认真的演示产品和解析产品那么就等于你放弃了我们的主要优势最终很可能以失败告终。产品的使用方法和技术特点具体见产品介绍指南十、适时的给客户讲产品和服务的故事 很多客户对我们的产品和公司和人一直都采取怀疑的态度，如果你能够多举几个例子，多说几个故事，那么客户就很容易会相信你了，讲故事是证明新天实力，新天产品，和新天文化的好方法，也是取得用户信任的有效方法。准确的说从业务流程第一步就要给客户讲故事了，讲故事也是不冷场的最好方法，一起吃饭的时候可以讲，喝茶的时候可以讲，走路的时候可以讲。 1.）我们的水表换别人的表的故事 广西大学在2006年对新建的5栋宿舍2550套水表楼进行招标，当时我们的价格最高，最后价格最低的杭州竞达中标了。我们感到很可惜，但是我们产品的价格也是实在无法再降了。二年后学校又找到我们说杭州竞达的实在无法使用，数据不是抄不到，就是不准确，无法使用。说当时为了节约几个小钱是不明智的，广西大学校长在兄弟学校发现我们新天的水表确实使用状况非常好，又重新购买新天的水表将竞达的智能水表换掉，重复购买造成了浪费。我们新天的水表虽然贵点但是一步到位非常划算。广州大学城之前也是装了竞达2万多套智能水表，但是竞达到现在还有70%货款没有收回，竞达也没有去和广州大学城打官司，为啥大学城不付款竞达也不打官司，因为水表质量太差了，他们知道打官司也不会赢。现在在广州大学城你一块竞达的表也找不到了，包括后期的一共6万多块智能水表全部是我们新天的。2.）我们的电表换别人表的故事在北海新力商场，他们2002年就开始使用智能电表了，比较超前，但是他们的电表寿命都不超过2年，电路板总是坏，已经用过好几个品牌了都是这样，后来找到了我们，我们分析后发现新力商场以前用的都是插卡式电表，插卡式电表因为有个插卡孔，北海的空气潮湿，而且又含有酸碱盐的成分，很容易就通过这个插卡孔把表内的电路板腐蚀破坏掉了。我们给客户认真的解剖了这个原因，推荐他购买了我们一款没有插卡孔全密封的射频卡电表，他们2005年安装至今再也没有出现过质量问题。3.）电表使用寿命长的故事在南宁，电表使用时间比较长的就是南宁万达商业广场了，我们是万达地产在全国的合作伙伴，南宁万达的电表2003年至今已经使用了将近十年，基本上一块表都没有坏过。你们可以自发的到万达的铺面上看一下我们的产品，表上面有我们的生产日期。我们的电表理论寿命可以达到二十年。4.）水表使用寿命长的故事我们新天生产IC卡水表已经十几年了，在广西使用最长的广西职业技术学院的也有十年了， 十年前的IC卡水表是我们款式和技术比较老的了，现在都更新了十几代了。 我们十年前生产的表质量都已经比较完善了。他们现在全部还在使用，一块都没有扔掉。5.）我们售后服务认真负责的故事2009年春节前五天，广西民政厅物业给水表IC卡充值的电脑被小偷偷了，这下可麻烦了，硬盘数据也丢失了，没有数据可以恢复。快过年了物业门口几十个人等着充水费过年，要不可能家里冲厕所都是问题。我们接到客户的电话后通知了售后服务部的李经理，这时候李经理已经在回家过春节的火车上了，李经理在电话中多次和物业沟通恢复数据的问题，但是因为硬盘丢失无数无法找回，这件事物业无法自己处理。李经理认识到了问题的严重性，在桂林下了火车又返回南宁帮客户及时处理这个事件，为此李经理只有重新购买站票一路站回了郑州。6.）超声波水表的故事柳州职业技术学院购买了我们80多块大口径超声波水表，他们以前装的用了5年得老式机械水表也没有拆下来，就同我们反映说我们的表走的很快，比他们老机械表快了30%,，说我们的表不准，要退货。我们公司技术部知道这个情况后感觉问题比较严重，多次去现场排查问题。最后检测发现，不是我们的表走的快，而是老式机械表因为机械部分长时间磨损走的太慢了，我们的表经监测是合格的。我们拿着检测报告认真的给客户解释了这个问题，并且给客户表示我们的大口径表因为是超声波的，不存在机械磨损造成计量不准确的问题。客户对我们耐心细致的服务和优秀的产品表示非常满意。7.）说明产品使用效果的故事广西公安厅，都是老小区，退休干部多，领导多，欠了水电费用物业谁不敢主动上门催缴，更别说停水停电了。每年拖欠水电费都要几十万，成了物业的一个巨大的负担。2008年公安厅花了几十万使用了我们IC卡智能水电表，现在好了，不用人去停水停电，不用想着如何催水电费了。欠费了水表电表自动关闭，那些退休干部，领导都主动过来缴费了。物业管理者和用户之间不再有矛盾了，每年拖欠的几十万水电费问题也解决了，还预收了十几万做为水电经费周转使用。8.）说明我们公司对产品认真负责的故事2007年广西师范大学购买我们1200多套智能水表，当时水表都装上去了，我们厂里开发部给我打电话说这批产品产品灌胶质量不合格，三年以后会出现毛细裂缝产品会陆陆续续的坏。我说产品都装上去了，公司说装上去了也不行，最后我们自己出费用拆装把不合格的产品更换掉了。9.）说明我们领导做事严谨的故事有一次，采购部抽检发现电池供应商提供的一批50万节电池有质量问题，电池供应厂家主动提出按半价给我们折算，我们董事长听到后发了很大一顿脾气将电池如数退回，并因此把电池的抽检改为了全检。因为那次电池的缺货全公司的IC卡水表耽误了一个月的工期，但是我们的客户都理解了我们，愿意等我们做出合格的产品后在供货。10.）说明我们公司发展历史的故事我们新天以前是个小公司，几十个人一层办公楼，经过十几年得发展，现在是个国内唯一一家专业做智能表的大型上市公司了，我们也没有国企背景，也没有政府的后台，也不会搞关系，我们凭啥发展的这么快？就是因为我们没有这些条件，所以我们只有做出好的产品才能在市场上生存。我们新天的人都很单纯，没有什么其他想法，就是吵架，摔杯子，发脾气甚至打架都是为了一个目的，就是怎么做好产品。11.）营造销售氛围的故事哎呀！你不知道，现在我们新天的业务越来越不好做了，产能已经跟不上了，新的大型工业区要明年才能投产。客户订个表通常都要等一个月以上。上周我回公司开会，南京有个客户在公司对我们业务员发脾气，说钱都打完一个月了货还没有发，他就在公司住着，什么时候发货什么时候走。你不知道现在工期都排到什么时候了。12. ）说明我们公司研发实力的故事 我们公司研发中心有200多个人，是唯一的国家级智能表研发基地，去年国家给我们补贴的压法经费由1000多万，你可以到股票上去看一下，那里都有公示的。十一、到公司参观 你只要认为时机成熟，就可以用分公司产品样品多，有各类软件可以演示等工作理由引导客户到我们新天公司来看产品。到公司来能够加强用户对我们新天的认可，正常人都可以看的出我们新天公司是一家很正规的公司，公司的办公环境很好，会议室桌面上有丰富的产品类型，墙上挂的有国家领导视察我们新天的大幅照片，足以给客户专业，公司规模大，震撼的感觉，客户来到了我们南宁新天，技术部等各部门还可以全力配合你，总之只要客户来到了公司，没有理由做不成这个订单。如果是单独来的就是送礼的好机会，如果来的人多最好就别送礼了，客户会觉得你对谁都送礼，是没有诚意。公司的经验是只要到公司来的人就会对我们新天有深刻的好印象，就永远忘不了我们新天，有需求就会找