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营销人生三大意外 程烈作品营销人生三大意外程烈 中国商务执行力专家 营销，中国人以前喜欢叫“做生意”、“跑销售”，是最古老的职业之一，也是风险最高的职业之一。意外对于营销人员来说就是家常便饭，这里我们无意一一罗列营销人生所可能发生的种种意外，我们希望从三大最主要的意外着手，提醒营销人员：你今天拥有的一切，明天可能丧失殆尽，面对这些意外，你除了欲哭无泪外，还能够做些什么？必须做些什么？ 营销人生的三大意外是：意外失去工作伙伴、公司发生意外变故、客户发生意外。意外失去工作伙伴 我有个朋友的曾经做过二年的灯光音响工程，然而就在他的生意蒸蒸日上的时候，突然改行做起了休闲食品的生意。他遭遇了意外：他的唯一的技术搭档因为个人发展的需要去了美国，没有了技术搭档的他，在接下去的半年里没有谈成功一单生意。设计及技术安装调试是灯光音响工程的关键，在进货渠道、价格、回扣都已经没有差异的情况下，技术是拿下工程的唯一因素，现在这个因素因为搭档的突然出走，变成了我那个可怜朋友不可逾越的障碍。他曾经尝试过其他的技术人员，但从再也没有新的工程这个结果来看，显然没有竞争优势可言。 改行做了休闲食品生意的他，据说日子还不错，不知是由于曾经痛失搭档的记忆在作怪，还是有另外的原因，他和他的女搭档结婚了，我们都去恭喜他，相信他肯定不会再有意外了。 我另外一个朋友的意外挺有意识的，他的行政助理（女性）因为一次邂逅闪电般地结婚了，一个月后得知已经怀孕二个月，再一个月因为剧烈的妊娠反应不得不休起了长假，我那各朋友当场“傻”了。因为公司刚刚建立的营销管理系统只有她懂得如何使用、以前所有的行政事务都是她一人操作、营销人员每月的工资如何考评只有她知道得最清楚。没有她的日子对于我的朋友来说，简直就是一片“漆黑”。 当然，他还是另外招聘了一位行政助理，不过这个他坚决不要未婚的、小孩还没有长大的。 我也遭遇过令我“慌张”的意外：顶头上司突然离职。因为特殊的原因我的顶头上司（总经理）突然离职，而就是这位顶头上司一直是我工作的鼎力支持者，新来的顶头上司来自对我的工作有看法的那一边。结果：一个月内开始让财务部审计营销部、第二个月将原隶书于营销部的内务部升格为公司内务部负责全面的业绩评价工作、第三个月我的三个大区经理离奇休假、第四个月我本人提出辞职，公司欣然同意补我三个月工资。第五个月中国咨询界多了一位咨询师、上海大学多了一位MBA学员。我们想说明什么？ 无论你的工作伙伴是你的上司、下属或者搭档，他们的突然离去都会使你手足无措，抛开交情不讲，单单是工作的默契、正在进行中的工作、将来的工作方向都会给你带来很大的影响。你是如何应对的呢？在全文的结尾，我们告诉你我们的建议。公司发生意外变故 毕经理是某世界500强企业的中国地区市场发展付经理，每年的三四月间应该是他频繁出差的季节，今年的他却很悠闲，三月初的时候邀请他同为央视“绝对挑战”节目的嘉宾才知道近来忙于应对猎头公司的访问，理由：他所在的公司遭遇了意外，二月份的时候和另外一家跨国企业在中国的业务开始合并，这次合并对于两家企业的基层和高层员工没有丝毫影响，然而中层员工面临裁员50%的现实。春节以后，他们这些中干们人心惶惶，更何况新上任的美国籍总经理明确告诉他们：“明天任何的可能都会发生。”晕啊！ 一切的计划全部停顿、一切的对外合作全部暂缓，每个人都不知道应该干些什么，他们似乎只是在等待最后判决的结果。毕经理选择了“跳槽”。 中国最大的休闲服饰企业发生第七次人事震荡！就在2006年的4月。原因很复杂，但对于分公司经理的张先生来说，这次的意外意味着需要重新竞聘才可以上岗。没有任何的先兆，一纸冷冰冰的通知告诉他这个残酷的事实，目前张经理正和他的难兄难弟们集中在上海总部参加为期一个月的培训，他现在唯一希望的就是能够顺利六月份的考试。 刘经理他们公司的意外更加彻底，荷氏糖果在1998年曾经遭遇一次重大意外，由于连年亏损（1997年为9000万），荷氏糖果不得不收缩市场，他们仅仅保留上海和广州两个销售机构，其余机构一律裁撤。刘经理是武汉的经理当然也不能幸免，他当时有两件事可以做：帮他老丈人管理他们家的两条运输船、到人才市场找工作。他选择了后者。 公司意外的情况还有很多：比如董事长被起诉甚至判刑（伊利、恒寿堂）、老板卷款潜逃、公司发生天灾人祸（洪水、火灾）、公司违纪被查封等等。我们想说明什么？ 很长一段时间以来，我们把企业成为单位，把公司当成组织，他似乎是很多人一生的生活和事业寄托，然而现在越来越不是这样了，因为企业的意外或者意外的企业行为而遭受意外的营销人员，往往措手不及，甚至马上面临生活的窘境。 武士没有了大本营充其量只是一名游侠，往往还是连游侠都不是的散兵游勇，营销人员的稳定人生真的只是空中楼阁吗？客户发生意外 1999年的邓先生还只是上海某中型食品企业的新上任营销总经理（现在是人气不错的咨询培训师），当时他一直很想打开东北市场，但总是不理想，记得是12月的一天机会来了，大连某著名民营连锁商超有意想洽谈合作，对他是个天大的好消息，因为除了大连的市场购买力，大连人的热情诚恳，还有大连女性的靓丽爽直都是中国数一数二的。当天晚上他就出现在大连客户的面前，洽谈非常愉快顺利，邓先生和对方的总经理还交上了朋友，一直三天后才回到上海，当然招待费差旅费花了不少。按照约定等对方总经理美国回来后马上进场合作，然而，一周、两周、三周过去了，按时间约定他们的总经理早该从美国回来了？应该有消息过来了？第四周的时候邓先生打电话过去询问，才知道他遇到了几乎所有人都不可能遭遇的意外：对方总经理在美国意外身亡！对方公司整天忙着处理后事，根本没有心思考虑新业务的事情。 邓先生如何应对这个意外的细节我们不清楚，但在邓先生担任营销总经理的一年期间，没有与那家公司有过业务上的往来。 对于营销人员来说客户似乎一直就是这么的不稳定，有些营销还提出“不破不立”的口号，有意促使部分客户的流动，然而意外还是大家都不能坦然倡导的事情，客户的意外还有：倒闭、人事变动、叛变、市场突然萎缩等等。我们想说明什么？ 事事无常料，客户作为营销人员的商业合作伙伴、交易对象、衣食父母，他们的意外往往是釜底抽薪的。甚至可以将营销人员逼入绝境。然而还是有很多营销人员抱着吃遍天下的想法，只顾眼前的订单，等到意外发生着急跳脚悔之晚矣。为了明天，你必须时刻准备着 我在咨询培训的过程中经常问学员一个问题：如果你的企业、同事、客户一夜之间都消失了，你会怎么办？大家刚开始的时候，都以为只是一个假设，然而深入思考的结果却是所有的脸色“很凝重”！因为很少有人思考过走完这段营销人生的第二种方案！ 营销人生有两种境界：超越和应付。所谓的应付就是，营销人员只用一套方案走完自己的营销一生，他们逢山开路、遇河搭桥、见妖降妖、遇魔杀魔，一生辛辛苦苦；而懂得超越的营销人士他们更注重选择一个更加平坦的营销人生，所以他们往往不会仅仅局限于一套曾经成功的营销习惯，他们会为自己设计第二套、第三套、第四套等等不同的营销人生方案。 谢小康，不凡帝-范梅勒糖果（中国）有限公司的全国销售总经理，他在这个岗位上已经整整十年，中国食品行业老大级的打工皇帝。他的人生信条就是：永远寻求用不同的方法解决同样的问题，永远用更好的方法解决问题之外的问题，永远用不同的方法应对市场可能的变化，永远为变化的可能准备方案。 假设鸡蛋是我们追求的目标利益，那么请营销人员们为你的鸡蛋寻找不同的篮子，因为即使有一个篮子发生意外，不至于所有的鸡蛋都受到损失！或许当你试图寻找第二个篮子的时候，发现没有方向，不要着急，当你想象第一个篮子已经完全丢失的时候，你的第二个篮子就会出现在你的脑子里，关键在于你要去想象，这是你闲暇时间必须进行的功课。 前面我所提到的意外事件主人公，近况如下： 朋友甲：某大型贸易企业总经理，他的搭档（也就是他夫人）是营销总经理，儿子三岁，见面就告诉我：“程伯伯，我现在左右手都可以吃饭、爸爸把沙发挪了一下地方你上次送我的电动车就可以在家里玩了、我告诉妈妈把窗开开就可以把地板吹干，用干拖把拖太累。”这还是三岁的小孩吗？没想到那次意外会有这样的“意外”教育成果。 朋友乙：上次在一次论坛上碰到他，他演讲的题目居然是“如何培养卓越销售行政人员。”晕！ 毕经理：五-一节后将出任某大型信息咨询公司全国销售总经理。 张经理：后来有跳了几次槽，