【策划方案】2018年饭店营销

饭店营销：餐饮选址有讲究，堂食外卖分开来2018-08-10你的火爆 就是我们存在的意义,餐饮营销，就找中国餐饮营销研究院！定位|策划|方案|落|引爆|没有营销，饭店经营起来太累，你好，我是陈志龙10年餐饮营销策划，用营销帮你解决餐厅经营难题，每天一篇文章，分享我的经验和观察。味道是餐馆的灵魂，而店址是餐馆的命脉。很多老板发愁订单太少，无论优化哪里单量总是上不去。如果餐馆各个方面已经趋于完美，但生意仍然不好，那么问题可能出在根子上：选址有误。一家餐馆的命运，早在老板定下店址那一刻就已经被决定。它影响着餐馆的曝光度、客流量、外卖的配送范围和配送时间等。虽然它很重要，但有很多老板在最初选址时全靠“凭感觉”，总是以“我觉得”为开头，这样生意惨淡不奇怪。今天给打击分享一整套科学选址方法，避开未来的大坑。你想专注堂食，还是外卖？堂食和外卖的就餐形式不同，影响顾客的范围不同，所以选址的方式也有所不同。相对于外卖而言，堂食店对选址的要求更高，对附近人流更为依赖。其中，堂食店可以粗略分为两种：街边餐馆和商场餐馆，下面将分别讲讲它俩该如何选址。1如果你的店以堂食为重心1、街边餐馆1）选址紧靠人群中心堂食店需要开在定位相符的人群中心附近（比如学校、社区、写字楼、景点等），让顾客们可以轻松过来吃饭。和外卖店相比，堂食店对定位需要更加准确，因为它们的顾客流集中且固定。所以你需要蹲点研究人流，计算潜在顾客数，看看符合你餐馆定位的人数是否足够多。举个例子，如果你想开一家饮品店，那么你就找到年轻人居多的高校附近，在想租下的店铺旁蹲4、5天。每路过一个年轻人你就记一笔，如果路过的是老人或者大叔大妈就忽略不计。这个方法可以避免你被滚滚而来的人流蒙蔽，找到真正有效的潜在顾2）选址环境需有消费气氛很多老板选的店址看上去很不错，人流量很大，但生意就是不好，为什么呢？因为，这些人并没有消费意图，或者说，这条街上没有消费环境。这种环境尤其在靠近写字楼、交通枢纽等地方出现：无数人们面色焦急地匆匆行走，没有人意识到自己刚刚路过一家餐馆。就算肚子饥饿，他们也选择买一个面包边走边吃。这种紧张的环境是不适合开餐馆的（除了早餐铺），想要知道自己看中的选址有无这个问题，可以通过蹲点观察来判定。除此外，如果一条街上一家休闲类的店铺（比如餐馆、饮品店、服装店等）都没有，那说明这里的消费气氛淡薄，不适合进驻。3）选址能实现截流在以上两点都符合的情况下，尽力把餐馆开到人流上游，实现截流。因为顾客先看到你，所以会优先选择在你这里消费。判断哪一处是人流上游，需要通过蹲点画出顾客的行走路线图，用观察和询问的方式，了解顾客“从哪里来”，“到哪里去”。4）选址最好在凸起的拐角处街道拐角处的店铺往往都更为醒目，能够被不用方向的人流看见，曝光量更大。顾客们路过拐角处的店时也需要多走几步路，餐馆的内部展示时间更长，越有机会赢得顾客的注意和喜爱。 拐角处的餐馆5）选址周围有其他知名餐饮店如果你对自己的选址判断拿不准，就看看四周有没有知名的品牌餐馆。因为大型餐企对选址都是经过严格的判断标准的，它们都觉得没问题，那么就应该还不错。知名品牌餐馆还自带吸引人流的功能，能为你带来部分的曝光量，有些临时改主意的顾客会选择在你的店消费。不过，有一点需要多加注意：你是要搭巨头的顺风车，不是要和它们硬碰硬。你的餐馆品类不要和巨头的品类一致，但开一家品类维度相同的店会很不错。比如，如果某条街上有海底捞，你在它旁边开火锅店就不是那么合适，但开家烤鱼店是个挺好的主意，给顾客们一个新的就餐选择。6）交通便利如果有一家商铺已经进入你的考虑范围，观察店铺周围的道路是否狭窄；周围有几个红绿灯；就餐时期道路上是否会出现堵车；道路是否坑坑洼洼；附近有没有停车场.老板最好在店铺旁边待4、5天，观察这些情况。如果交通成本过高，顾客们会放弃来这里就餐。2、商场餐馆已经形成一定连锁规模的品牌餐馆喜欢在购物中心开店，因为目标顾客的数量更多且稳定。在商场选址，老板们需要注意以下这些。1）最好选择大型开放商在一二线城市，老板们应优先选择大型开发商如万达、万科等，因为大型开发商的经验丰富，能够给餐馆提供足够的帮助，规范的管理。2）商场客流需和餐馆定位一致不同商场，前来购物的顾客类型也会不同，而这和商场周围的环境有关。如果商场开在繁华的商业区中心，顾客大多是爱新鲜爱休闲的年轻人；如果开在大型社区群附近，顾客大多是全家出动。在进驻商场之前，你要确认它的定位、顾客群和你的是否一致。3）商场的配套设施齐全如果你选择的是知名的开放商，那么这一块应该没什么问题。如果你因为种种原因选择小型开发商，就需要注意一下：这家商场的电影院怎么样？有儿童乐园吗？有超市吗？停车场怎么样，停车位难找吗？停车费贵吗？你不能仅仅以餐馆老板的视角去审视商场，而应该以普通消费者的角度去看待。如果一家商场无聊到你都不愿意来，你怎么指望会有顾客来你的店吃饭呢4）店址需要在顾客的行走路线上为了增大曝光量，吸引更多顾客来消费，你的餐馆需要在广大顾客的必经路线上。比如，上下扶梯的拐弯处、电影院门口、厕所附近、直梯间门口等。尽量不要选择偏僻位置，如果不是特别知名的品牌餐馆，你的客流量将十分惨淡 不管在哪里开店，都需要观察顾客动线5）商场有知名餐厅坐镇和街边餐馆同一个道理，如果你的周围有西贝、海底捞之类的著名餐馆，说明这个商场和这个位置都已经经过餐企高层的种种验证，不用太担心。2如果你的店以外卖为重心随着外卖行业的兴起，越来越多的传统堂食店把重心放到了外卖上。和堂食店不同，外卖店的选址更多靠的是线上数据分析。下面，详细讲讲这些数据该怎么找到和应用。1，选择外卖大热的商圈很多餐饮过来人都知道要找大热商圈，但是对外卖店来说，火热的商圈未必外卖生意就好。要看此地做外卖有没有赚头，需要查看外卖平台上的数据。比如，你看中了一个商圈，那么就到那里打开外卖APP，用销量为所有商家排序，记录下排名前100的商家的销量总数是多少，销量平均数是多少。这些数据越高，表示商圈外卖越火热。热度太低的商圈不建议做外卖.2，确定菜品是否受欢迎假设你是一个云南人，想到北京开一家云南特色餐馆，你该怎么知道当地人接不接受自己的口味？还是用外卖平台的数据分析。打开外卖APP，找到你选择的某商圈中云南餐馆的数量（直接搜索品类名，或者在“全部分类”中查找），然后统计所有云南餐馆的总订单量和平均订单量。这两个数据越高，意味着你开云南特色餐馆越保险。如果数据显著低于别的品类，比如川菜，那么就需要做慎重考虑。 在这里可以找到所有的店铺分类3，人均价是否和商圈整体一致在开店前期，老板们都会对自己的餐馆有一个大致定位，相应的人均价也已经算好。之后，将商圈排名前100的商家的人均价列出来，算出该商圈的平均人均价。除此外，你还可以计算该商圈中所有和你同品类的商家的平均人均价，这个数据的参考价值更大。如果你的人均价相比这两个数相差太大，比如你的人均价是38元，商圈平均人均是25元，那么说明这个商圈和你的定位不符4，查看商圈竞争压力是否过大如果以上三条刚好符合，你还需要考虑一件事：这里的竞争压力是否过大。在外卖APP上搜索和你同品类的商家，算出商家数量，然后筛去配送距离太远的商家（比如配送时间高于40分钟的），剩下的商家们就是你的对手。计算出这些商家们的销售总额，然后用它除以商家数量，得到平均销售额。平均销售额越小，意味着竞争越激烈。除此外，竞争力度的大小也可以通过商家们的活动力度大小推测出来。竞争过大，意味着出头难，利润薄。如果你看中的商圈里有很多折扣活动6、7个，每月单量却只有100甚至几十个的同品类商家，还是别急着加入。好选址和贵房租，该怎么选择？找到理想的店址后，很多老板们还会遇到一个艰难问题：这个地方位置是不错，但房租太贵，到底应不应该选？答案是：如果它能保证高利润，那就选；如果不能，果断舍弃。在餐饮业，房租占总销售额的比值最好在15%以下；如果是1520%，那么生意会干得比较艰难；如果房租占比高于20%，情况就有些危险了。大家做餐饮，说到底是为了赚钱，不是给房东打工，如果某个位置能给自己带来很多顾客，但毛利润并不高，何必要费那个力气辛苦呢？所以，老板们选址时还需要细细计算每个店址的房租占比，方法如下：1.根据潜在顾客数、人均价、交通便利度等各个维度给所有候选店址们排序，第一名是“最理想的”，越往后理想程度越低。2.预测出每个候选店铺的总销售额。总销售额=预计顾客数人均价30天，其中，预计顾客数可以通过蹲点附近餐馆得到。3.拿着