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载德市场部销售培训资料：第一节课：了解什么是销售词语定义：一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的过程中得到适度的报酬。 因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。 销售，最简单的理解就是从商品或服务到货币的惊险一跃。销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。销售特征销售是一种点对点的营销方式。点与点之间不是一条直线，而是绕过所有障碍的一条曲线。 销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。销售，说大不大，说小不小。小可做一针一线，大可做跨国集团。但究其本质，都是相似的。你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。 什么要做销售？这是很多不够专业的销售人员所回答不出来的问题，但又有很多销售人员急于想知道的答案。作为一个热爱销售工作的人来说，是行动者不难，是等待者不会。对于积极的行动者来说是一种感觉，一种经验的积累，一种综合素质的体现，一种性格潜能的释放。 销售，说大不大，说小不小。小可做一针一线，大可做跨国集团。但究其本质，都是相似的。销售决无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴业。如果你是一个不懂得销售的人，却被销售蒙上了神秘的面纱。 销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌，记入经济发展的史册中。在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的价值。在人们心目当中，即佩服顶尖销售人员侃侃而谈的演讲、潇洒不凡的性格魅力，又无时无刻不在鄙视低微的销售人员。它既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命脉，又是所谓“流浪汉”的家。每个人都在感叹：它具有如此悬殊的差别，它具有如此不可攀登的顶峰。 销售，它是改善生活品质的一面镜子。无论是高是矮，是胖是瘦，尽显其中。它可以剖析每一个人，深可见骨；它又可以分解每一个人，让他死去；它还可以重组每一个人，让他重生！不可理喻，又不可言表。智者自强不息，愚者障碍重重。 当遇到困难的时候，我们一定会思考“做普通销售员还是当销售精英”。 不可忽视自身潜力和学习新知识。天下无贼中的黎叔有句名言：“你知道21世纪最贵的是什么吗？人才！”一个真正的人才，他应具备是全方位的东西，不仅是学历的标准，更应该懂得总结实战经验和工作中的感想。企业没有杰出的人才还谈什么企业未来。因此，21世纪是人才的世纪。如果你是一位顶尖的销售人才，你就能领袖自己的未来。 如果你是一个具有挑战个性的人，最终一定能成为顶尖的销售精英。 每个人都有自己选择的权力，你可以选择其他的业务做，更可以选择你自己想做的事情。但是，成功的销售精英85%来源于坚持不懈的努力和工作态度。 当销售精英，较为复杂；你的力量主要源于性格潜能和平时努力塑造出来的影响力。要做一名成功的销售精英，工作态度与能力非常重要。销售精英能领袖众人，促动别人自觉甘心行动。普通的销售人员只是一个被人支配者，让别人感到渺小。你是销售精英吗？想成为一名销售精英，首要问题是你要知道自我优势如何发挥。在人才流动与变化万千的竞争中，发现自己是谁，真实的认识你自己。你想成为一个什么样的人？是建立自尊的基础。 儒家之“修身”、“反求诸己”、“不欺暗室”的原则，西方之宗教教律，围绕这题目落墨很多，到书店、在网上，自我优势增值的书和成功销售秘诀多不胜数。我认为自我优势塑造是一种理性的选择：是培养理性力量的基本功，是人把知识和经验转变为能力的催化剂。 这“化学反应”由一系列的问题开始，人生在不同的阶段中，要经常反思自问：我想成为一个什么样的人？我有伟大的理想和目标吗？我有打拼命运的决心，但我有没有面对恐惧的勇气？我有信息和发展机会，但我有没有实用智能的心思？ 我自信、有能力、天赋过人，但有没有面对顺流逆流时懂得恰如其分处理的本事？你的答案可能因时、因事、因处境，审时度势而有所不同，但思索是上天恩赐人类捍卫命运的盾牌。很多人总是不愿把自我优势与交好运混为一谈，这是一种消极无奈，在某种程度上是不负责任的人生态度。 世界华人首富李嘉诚先生，他年轻时也是一名推销员。他14岁，还是穷小子一个的时候，他对自己有一很简单的成功方法我必须赚取足够一家勉强存活的费用。我知道没有知识我改变不了命运，我知道今天的我没有本钱好高骛远。我也想飞得更高，在脑袋中常常记起他祖母的感叹：“阿诚，我们什么时候能像潮州城中的某某人那么富有？“我可不要像希腊神话中伊卡洛斯(Icarus)一样，凭仗蜡做的翅膀翱翔而堕下。一方面我紧守角色，虽然我当时只是小工，但我坚持每样交托给我的事，都做得妥当出色；另一方面绝不浪费时间，把任何剩下来的一分一毫都用来购买实用的旧书籍。因为如果欠缺学问知识，程度上与人相距甚远，那么运气来临的时候也不知道。 还有一重要小点，讲究仪容整齐清洁是自律的表现，但能选择自律心灵态度的人更容易备受欣赏。李嘉城先生在22岁时，他成立了公司以后，进取奋斗的品德和性格对他而言层次有所不同。这时“能忍”“和“任劳任怨”的意志力需要被赋予新的内涵。意志力需要和知识相结合，静态管理自我的方法要伸延至动态管理，问题的核心在如何避免聪明组织干愚蠢的事。成功也许没有既定的方程式，失败的因子却显而易见，建立减低失败的架构，是步向成功的快捷方式。“如果”一词对我有新的意义，多层思量和多方能力皆有极大的价值，要知道“后见之明”在商业社会中只有很狭隘的贡献第二节课：如何做销售(1) 做销售首先要先学会做人，一定要建立起客户对自己的信任感。客户一定是先认可你这个人，其次才会来选择你所推销的产品。(2) 低调承诺,超额兑现.要建立信誉度,不要做出你不能兑现的承诺.(3) 关注细节,养成快速回电话、邮件和做出其他回应的习惯。(4) 与客户保持联系、定期拜访，并做好记录。并花些时间来整理客户资料。(5) 谈话掌握好时间和分寸，被拜访人有情绪的时候莫去打扰。不要只和一个人打招呼，要和公司内所有有关的人打招呼。嘴要甜，交谈时恰如其分的说一、两句幽默笑话。(6) 见面前，在镜子前整理自己的仪容，以诚感人。(7) 给客户发送礼物。恰当的时候强调礼品由管理人员委托赠送。礼品要方便、实用、有新意，不重复向同一客户送一种礼品。(8) 每天对你的客户多说能给你带来成功的15个字：“谢谢”“您好”“对不起”“麻烦您”“请”“我们”“再见”。(9) 建立一个反馈系统，来了解客户是如何评价你提供服务的质量和数量的。(10) 销售是-挖掘并满足客户的需求。现在销售，不仅仅是将产品卖给客户，而是最大限度地满足客户的需求。销售的重点不再是产品而是客户。我们对客户的了解必须要多于产品。(11) 如何与客户进行有效的沟通呢？首先，要像了解你的朋友一样去了解关心客户。客户会轻易地拒绝一位陌生人，但对自己的朋友绝不会这样。了解客户，你的提问技巧很重要，要问到客户想说、甚至不吐不快的问题。提问要由简单到复杂，由浅及深，以此来寻找客户的兴趣及个性特点，然后用他喜欢的方式进行沟通。其次，要做一个好听众。客户在陈述自己的需求及建议时，你的任何表现都将影响到客户继续说下去的兴趣。在听的过程中，使客户增加对你的信任。认真倾听客户的心声，客户就会把你当成朋友。(12) 可能 的情况下，给他一点建议，他就会很感激。记住，建议的时候一定是站在客户的角度上，而不是自己的。(13) 有时，你会发现真话不能直说。沟通的效果不仅与内容有关，更重要的是你表达的方式。所以，沟通是一项需要训练才能提高的技能。(14) 销售的成功与否，取决于我们自己。-第一，不管你的产品、公司或个人背景如何，你的成功在很大程度上取决于你自己的所作所为。第二，当遇到挫折时，我们常常容易或倾向于去怪罪一些外界因素-产品、你的老板、公司、客户、经济形势甚至 天气。然而，事实却是，成功或失败的最终因素取决于你自己。对别人过多的抱怨只会让你开始原谅你自己的不足，除了让你更痛苦以外，对你的成长和走出销售困境一点帮助都没有。第三、在所有的销售员中55%以上的人没有销售能力，25%的人具备销售能力但正在销售错误的产品或从事错误的服务，剩下20%的人则正在为个人或公司做正确的工作，而且通常正是他们完成了销售任务的80%.你要思考的是如何让自己成为这20%中的一员，是让你自己平庸，还是不凡。第四、销售工作也是一步一个脚印的积累过程。你的经验越是丰富，你就越能自由地发挥，在不知不觉中完成每一个步骤，就像剑术的至高境界-手中无剑，心中有剑。第五、作为一名优秀的销售员，要懂得随时调整自己的心理状态，以达到最佳状态，特别是与客户面对面沟通的时候。一个销售员真正创造价值的时候也就是在这时。(15) 建立良好的客户关系：一、在拜访客户前一定要精力充沛，信心十足；二、学会赞美别人：这其中有五个原则，1不要害怕面对面称赞别人2找机会向对方求助或征求意见3依据事实，以诚恳的态度来满足对方被尊重的需求4比较具体地说出对方的优点5诚恳地称赞对方得意的成就。三、投其所好。现代商业的一个伟大原则就是：要想得到你满意的结果，就必须全心全意地付出并得到客户的完全认可。能够找出客户感兴趣的话题，无疑会拉近我们与客户之间的距离。这要通过细心的观察和沟通来获得。记住，你能够找到的与客户的共同语言越多，你就越容易让客户接受并且喜欢与你沟通。顺着这个方向走下去，你离自己的销售目标就越来越近了。四、小礼物的功用：中华民族是一个重视情感的民族，情感在人们的沟通中起着非常重要、有时甚至是决定性的作用，而小礼物就是我们向客户表达感情的有效方式之一。投客户所好，送一些小礼物，不仅仅可以帮助你找到许多与客户之间的共同兴趣，而且表明你一直在关心着他。这种沟通的美丽往往要大于产品或服务本身带给客户的好感。(16) 判定客户的性格类型1) 产品没有个性，有个性的是你的客户。在这个产品同质化的时代，我们要做到个性化的服务就必须在客户身上想办法。个性化的销售技巧是根据客户的不同个性调整自己的沟通方法，以适应客户的个性。2) 在最短的时间内判定客户的性格类型销售员面临的最大挑战之一就是如何面对他们碰到的不同类客户。早期个性分类研究工作的是卡尔古斯塔夫荣格，他把人的四种性格分为思想者、感性者、感觉者、直觉者。其实还可以分类型，比如完美型、力量型、活泼型、和平型。在实际销售过程中，你不可能选择客户，你只能选择怎样与客户进行沟通。活泼型：对人很感性，直率，喜欢先说了再做，不管是否能够兑现。活泼型的人做事情注重的是人际关系。弱点是做事虎头蛇尾，缺乏条理，又粗心大意，你跟这种客户在一起的时候，要寻找新的话题引发他的兴趣。另外，他们追求广受欢迎和喝彩，有一个有效的技巧，就是PMP-拍马屁。所以你要特别关注的是他们喜欢什么、他们爱好什么，对什么感兴趣，喜欢谈论什么话题。力量型：做事情主动积极，目标意识非常的强，他们的缺点是缺乏耐心，喜欢能够在最短的时间内作为决定，力量型的人在情感方面是比较迟钝的。力量型的人不喜欢做选择题，比如，你问“王总，我们前面这个事情都已经谈得差不多了，价格也可以了，你看是不是今天 我们把合同就签了？”他们喜欢做判断题，所以你要这样问“王总，这个事情谈得差不多了，您看协议是今天 签 了还是明天签”。力量型的客户喜欢一切尽在他的掌握之中。完美型：非常善于做数字分析，他们追求 完美，对人往往比较苛刻，他们是天生的批评家。完美型的客户怪异你的产品说的一文不值，可以把你的信心打到最低谷。他会在还价之前最大限度的打击你的自信。说对你的产品不感兴趣，你的产品没什么特点；他们总是要把问题想透了，想好了，方方面面都考虑好再做决定。所以你跟这种客户在谈的时候，要关注到这件事作了决策之后内部的上司和同事怎么看他，这个产品比现有的产品有哪些好处和坏处。，他们喜欢的是听到别人曾经用过你的产品的状况以及评价。和平型：感性，一般很少对你说不。业务上的事你要是不主动，他可以就无动于衷，有点像挤牙膏的感觉一样。他们比较好相处，但是跟他们合作要有耐心，要在适当的时候去推动他，甚至 有时候要给他一点压力，但压力不能太大。他们在作决定之前常常 是把人的因素放在首位，其次才是事情。这正好给我们一个机会，就是和平型的人一般不太愿意有人际冲突和得罪你，所以你可以从关心他个人的角度上来谈这个问题。3) 性格类型具有两面性所有人的性格都具有两面性，上面谈到几种类型均如此。所以在整个工作及积累经验的过程中，也要随机应变，视情况，去分析客户，并做到与他们融洽相处。4) 向不同类型的客户销售完美型：对完美型客户来讲，在作出决定以后再进行改变是一件痛苦的事情，因为他们害怕改变以后会比现在还糟糕，最好是没有风险的改变。尊重他们对于个人空间的需要，你不能太放松及太随便，保持你的业务形象，穿着职业化的装束会好一些。为他们提供的方案要尽可能详尽，可以有数据比较，以细致的方式与他们沟通将获得他们的好感。力量型：他们不容忍错误，他们拥有很强的自我意识，倔强而自信。他们的时间意识很强，不要迟到。说话应该直率，不要模棱两可。不要与他们过多的闲聊家常及天气，陈述有力，但不要挑战他们的权威。活泼型：热情而想像力丰富的独创性及多言的理想主义者，你与他们在一起会觉得愉快，但要关注如何将所谈的事情落到实处。对他们来说，谈话的气氛将决定内容，不要用死板的僵硬的话题来限制他们，一旦他们觉得没有兴趣，将会设法终止谈话。和平型：他们害怕失去安全感，谨慎地向她介绍有可能会出麻烦的事情。总结：和平型让他们安心。活泼型让他们开心。完美型让他放心。力量型让他们省心。哲理故事：有效的沟通方法一把坚实的大锁挂在铁门上，一根铁棍费了九牛二虎之力还是无法将它撬开，钥匙来了，它瘦小的的身子钻进锁孔，只轻轻一转那大锁就一下子打开了。铁棍奇怪地问，为什么我费了那么大力气也打不开，而你却轻而易举地就把它打开了呢。要是说。因为我了解他的心。“进手心灵的频道是人际沟通的金钥匙。”5) 说话之前先察言观色：要留心捕捉脸部表情，洞察眼睛的变化，通过观察肢体动作以分辨对方的心理状态，空间距离代表亲疏，留意暗示地位的非语言信号。(17)销售员的沟通技巧：初次见面，我们对某人的印象55%源自视觉信息（比如身体语言），38%源自于他们的声音信息（比如语调），只有7%源自语言表达信息（比如词语）。视线的交流是获得对方好感的第一步，同时也让对方感觉到你对他尊敬，特别是当你们正在交谈时；为表达对客户的尊重和重视，切忌斜视或光顾他人他物，避免让客户感到你失礼和心不在焉。销售过程中我们常常要一边讲解一边让客户看资料，有时他们很尴尬，因为他要听 我们说，就无法专心地看，如果他看着资料，就无法专心地听。一个好的方法，就是每说完一句话时就要略微停顿一下，抬头看着客户，一来可以看看他的反应，二来让他感觉 我们尊重并且关心他，让客户此时无法回避。当你面对客户时，与对方保持适当的站或坐的距离，身体微向前倾，并保持腰部和头部挺直时，你说话的“分量”就会增加。说话时，不要玩弄手上的笔或别的东西，会给人一种漫不经心的感觉。避免在说话时前后摇晃或像跳舞一样走来走去。这种动作会分散对方的注意力，干扰你们的谈话。作为客户，是不愿意与受到拒绝就变脸的销售员打交道的，因为那样会使他们觉得没有安全感。如果销售人员能始终以友善的态度面对客户，就会增加客户的信赖感。语速方面，如果发现对方语速过快时，设法将自己的语速慢下来，一般比对方的语速慢半拍就好了。千万不要在对方加快语速时，也习惯地加快语速，这样只会看起来像在展开辩论会，在这种辩论中往往没有赢家。过快的语速会让我们显示得比较紧张，也会让我们只顾说话而没有了思考和调整话题的时间。语调方面：语调的作用和杀伤力要大于语言本身。沟通是先解决心情，再解决问题，先建立人际关系，再建立生意关系。避免个人口头禅。人们在进行商谈时空间距离往往可以表达出两者关系的亲疏远近。通常与较熟悉的客户保持的距离 是70-80厘米，与不熟悉的客户谈话距离 是100-200厘米。要保证避免自己的口气吹到对方。装束：装束影响着人们对你的看法。职业装束的意义在于让对方感到您是一位有能力的专家，同时也能够为你增添几分自信。一则不会说话的笑话： 有一个杂货店的老板培训店里的导购员时说：“当顾客来买某种产品时，如果我们没有，一定不要直接告诉顾客我们没有，而是积极向他推荐一些相关的替代品。”有一天，一位少妇前来买卫生纸，导购员很抱歉的说：“对不起，卖完了，”但他同时又补上一句说：“右上等的砂纸您要不要？” 那位少妇听到后作何反映，回答了什么我们不得而知，但这笑话形象的说明了；如果一个导购员不懂得域客户沟通的技巧，表现在积极也是白搭，甚至越积极，奇效果越适得其反。 另一则不会说话的笑话： 有一堆夫妇来到优酷手机面前，促销员积极的推销了618机器说：“该机有隐私保护功能，通话记录、短信息、电话簿都可以设定密码”女的一听促销员介绍，马上吧男的拉走了，并说：“老公不能用这样的手机，隐私都保密了那还了得？” 一则“会说话”的故事 在台湾，人们早上喝豆浆，都习惯热豆浆里磕放一个生鸡蛋，一名叫永和的伙计，在这家豆浆店里打工，他每天卖出的鸡蛋比别人多一倍，经过老板的仔细观察发现，永和在给客户介绍时是这样说的：“要加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”而其他的伙计是这样问的：“先生您好!要不要家鸡蛋？”不同的问法，销售业绩是不同的。(18)作为一名职业的销售员，我们不优先使用术语，除非你能够确认对方能够理解。当对方使用时，如果你也会用相同的术语，你可以接着使用；在对方使用语时，你能理解对方的术语，而且马上用起来，就表明你跟他们是一类人，是他们当中的一员，你们之间就会有更多的共同语言，客户就会非常快的接纳你。当然我们必须确定对方能够明白，否则我们要加上必要的解释。善用术语也是接近客户的方法之一。(19)以退为进。有时销售员越是想证明自己的优势和专业，想在对方面前确认自己是某方面的权威，甚至想用自己的优势 压迫地方，让对方认同自己的产品，这反而会让对方产生逆反心理，千方百计的挑你毛病。这时不妨退一步，向客户坦白自己的感觉。适当的表白有助于对方建立良好的关系。越是自信的人越能向对方说出自己的真实感觉。越是想掩饰，越说明你缺乏自信。在介绍自己的公司和产品时，你越显得轻松效果越好。当然，这种自我坦白不能滥用，用得太多对方就会把你看低。(20)不要过早做出判断。对待客户反应的问题，最关键的是我们的“态度”和“理解力”。当碰到问题时，不要直接就说“那是不可能的”，而是投入我们真诚的努力，冷静地思考问题的症结，积极地寻求解决问题的方法。一旦伤了和气你是没有任何生意机会的。有时客户为了某种目的，想让我们说出更多信息，会故意说出一些虚假的事情，特别是在讨论还价时。所以，你 充分地了解你的客户和他们的需求之前，最好的判断就是-不判断。(21)聆听客户的心声。一个善于与客户沟通的销售员首先是一个好的听众。仔细分析聆听的过程，你在“可以”做出回答之前要经过以下三个阶段：1、听对方说2、理解对方的话，领悟对方话里的意思3、复述和引申，说出你的理解。做好以上三点，你才算做好了回答的准备。高效的聆听包括：保持开放的心灵，避免情绪影响，采取主动，注意内容而非方法，记下重点，对关键词回应，防止自己或他人打断谈话，防止干扰，不要随意作出判断，给讲话人充分讲话的余地，听出言外之意，和说话者的眼神保持接触，做出点头、微笑、身体前倾、记笔记等认同动作；回答或开口说话时先停顿一下；在心理描绘出对方正在说的，不打断对方，不急于解释；把对方的意思归纳总结起来，然后复述一遍，让对方确认自己的理解正确与否。在对方略有停顿的时候，就自己关心的问题进行提问。(22)拒绝不等于未来 。不要害怕客户的拒绝，要有规律的多打几次电话，试着去探寻客户拒绝你的原因，不要怕问问题，就处失败也要知道问题出在哪里，甚至可以明理的去问客户，不选择我们的原因能告知，这样您就算帮助我们这样一个企业成长和完善。(23)遇到“有戏”的客户，一定要乘胜追击。如果可以一天或两天一个电话，当对方主动来向你咨询的时候，一定把握好机会，这总比你主动向他们示好来得更容易让他们信服。一个月就可以自己归划一下，把客户分成等级，重要的就经常联络一下，如果不重要的，起码也要一个月联系一次。(24)打电话过程中，一定要知道对方姓什么，对方的全名。他所在公司的性质，多大规模。座机的分机号码，重要的是手机号码，这样随时可以联络到对方。如果可以，要知道他的职位，这样更能清楚他在整个项目中的重要程度 。(25)世界上少有一帆风顺的事情，一个准备得越充分的人，幸运来临到他身边的次数就越多。(26)一些好习惯：1) 把提案写在纸上，2) 把打算提及的话题记下来3) 列一张清单，写下可能会出现的问题回答4) 备妥可供示范的展示用品或样本。（如果我们在哪里做的工程案例及相关产品规格）5) 要有建立信用的物品。如各类奖状及资质。6) 提早赴约7) 穿着整洁，光鲜且合宜8) 表现出知识丰富的样子。9) 要留下深刻的印象10) 交货，要随时关注从定合同到发货到安装到验收到最终收尾付款的整个过程。第三课 销售的基本环节和发展顺序 销售内部培训资料：一一把正心态，是给对方提供服务的二双方是平等的，我是总经理三销售就是做人，是和对方交朋友的四永远不要跟客户争论，客户永远是对的有地位的朋友打电话之前对所需要拜访的客户有一个大概的了解，近期准备什么项目，有什么需要。进行电话销售时，第一要注意自己语调，receptionist会听来这大概打电话的人是什么样的身份，说话声音太轻的，连自己都没有自信，当然也不能太响，我自己感觉到我就是总经理。口吻上，是一种我是来谈合作的，谈一个业务的这样一种口吻。一切为我所用。 从公司的比较下级的人员身上可以知道公司的概况以及你要访问的对象的情况，问人名字的时候要问全名。 找到了人之后，假如说你知道对方的名字，比如叫：王小毛，那么你称呼对方的时候称呼王经理和称呼王小毛经理是不一样的。他也不会细问是谁，你只要说是你的一个朋友介绍的。在谈的时候，不要一开始就介绍自己的公司，一开始可以开问问，哎，最近你们那个什么怎么样了。介绍自己公司的时候，我是xxx，说得太多了，人家记不住的。关于自己的公司也不要介绍太多，人家不会注意听的。电话里面大家应该是交互的。让他感觉到，哎这个东西我很感兴趣。销售内部培训资料：二然后下一个阶段就是约访。 拜访之前一定要预约。 如果是迟到了或是早到一定要打电话通知。 我有的时候是故意迟到一点，告诉人家我这边有点事，可能要迟一点过来，让人家感觉到你这个东西是有价值的。到了以后，如果是夏天，一定先找个卫生间，把自己的形象理一理，不要汗滴滴的，让人家感觉到是不尊重。进去之前，不管门是开着的，还是关着的，都要先敲敲门。自己是一个不卑不亢的形象。 给自己安排一个有利于谈判的环境。如果办公室里是坐着好几个人，可以说：我是不是会打扰你们办公？进去以后也不要一开始就介绍你自己的公司。人家不会感兴趣的。 要先拉一拉家常。 谈一谈他们公司或是他值得骄傲的东西。比如最近进行了一个什么项目啊，或者是他是留美回来的硕士，称赞他一下，到底是留美回来的，要让人家感觉到是真心真意的。或者是看房间里挂的画或者是养的热带鱼啊。坐座位的时候，最好不成正对面的坐。我喜欢是成一个三角形的，或者是这边，或者是那边。这要依据你观察的人的性格而定。去的时候要带一个本子，一支笔，一个好的本子，一支好的笔。 跟客户谈的时候，碰到他说的重要的话，他自己感觉也是重要的话要记下来。 递名片或是做什么事情要以对方为主。一般客户需要这个东西，又感觉到跟你投缘，谈得来，就会买你的东西了。谈完以后跟客户是朋友。对自己的公司自己的产品一定要有信心。 我提供的这个东西确实是非常好的。 销售内部培训资料：三第二次打电话或是拜访的时候一定要有层进。不要让客户感觉到你是在重复同样的东西。有重要关键的东西第一次就给客户看到。来公司拜访的时候最好第二次和第一次看到的人不一样，让对方感觉到有一个层进性。老是打电话客户也会烦的。润雨细无声，第一阶段不知不觉地进入客户心里，与之建立联系。第二阶段，相见恨晚，把项目的收益仔细地分析。第三阶段，亲兄弟，明算帐，进行交易条款和价格谈判。谈到销售额的时候，你要讲我们作为销售人员每个月是有销售额的，多少多少万，对方也能够理解。虽然这个十万的单子也许是你做过的最大的单子，你要讲这个月我们有50万的销售额，已经做过几千万的销售额，只要你有信心，人家不会追问的。虽然你很想把它签下来，最好是明天就签，也要显得不着急的样子。 虽然有些事情是你可以定下来的，你要说你要请示请示，让客户知道这个是你为他争取下来的。在价格上，讲你在已经打过七折的基础上，又给他优惠了九五折，反正这个项目从最初到最终的价格他是不知道的。谈话技巧方面，从他们正在进行的一些事情上说开去，比如说，哎，听说去年你们做的一个项目是100万美金，花了你们不少的成本。我们可以给你一个解决方案，让你省下50万。客户会很感兴趣，这剩下来的50万跟你分都可以。我们做的某个项目，如何如何。有朋友介绍过来，看你们这边需要不需要。显得是在帮人家，而不是在硬卖东西给人家。 在介绍公司的时候，比如拿出资料来，要用手在资料上点一下，这个东西怎么怎么样，让客户心里形成一个认同感。 一定要让客户求证，问一些两方面的问题，是或者否的，你看我们这个是不是还可以？ 让他形成一种定位，对你的公司。对于IT高科技的东西，人家会关心你这个公司的长远生命力怎么样，会不会跟你签了约以后突然倒闭了，找不到你。主动介绍公司的长远的规划和策略。电话里不要自顾自己说。 要形成交互。 一般只有化妆品等特殊种类的商品会很规范，需要一整套的解释的规范，其它的则不能背一套说辞，不然到最后卡壳了。要有个性化，并跟据谈话的对象而有所调整，一般对于公司的介绍可以有所相同。做任何销售行业都是相通的。销售用语小知识：长尾理论的基本原理是：只要存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品所共同占据的市场份额可以和那些少数热销产品所占据的市场份额相匹敌甚至更大。即众多小市场汇聚成可与主流大市场相匹敌的市场能量。第四节课：销售的态度 有人可能要问了，这个态度是什么东西？即看不见也摸不着，它能决定什么？我们来看看在销售工作中经常会发生的一些事情：当你被一个顾客拒绝 1次、2次、3次、4次 甚至 更多的时候，你也许会想这个鬼人真是难缠，放弃算了；但你也许会想他拒绝 我很正常啊，也许我还在某些方面做得不够，再多努力 力1次或许就能成功。又比如：昨天已经跟一个客户约好了，但外面突然下起来了多年不遇的暴雨，你也许会想算了，今天正好休息，反正下雨客户也不会怪我，但你也许会想这正好是让客户更加喜欢我信任我的好机会，假如我冒着这么大的雨出现在客户面前，客户一定会被感动； 当你该问终端 时，被客户粗暴地拒绝、甚至 出言不逊，你也许会想你再这样说小心老子扁你，但你也许会想是不是他正好遇到什么不开心的事情呢？我是不是需要一些耐心和真诚来说服他呢？不同的态度，会有不同的效果：我们的公司规模小？我们待遇不好？我们的产品价格贵？我们的产品质量不好？我们的客户关系不好？客户有长期稳定的供应商?客户用惯了别人的产品我要和公司一同发展！我要通过业绩提高收入！我的产品价格贵但质量好啊！质量不如你但性价比高啊！我要和你成为更好的朋友！我要让你习惯我的服务，把我变成你稳定供应商！我要让你用惯我提供的产品。 据说，20世界最大的发现之一就是“只要改变你的态度，就会改变你的人生”因为态度决定你的行业，行业决定你的结果。很多培训人员都把技巧当作销售工作中最重要的事情，认为只要掌握了大量的技巧就可以驰骋商场。小时候经常看的武打片“少林寺”，想学艺进了寺院，第一件事情不是学什么招数，甚至 都没有练习基本功，而是先去担柴、烧饭、扫院子，一做就是几年，师傅告诉弟子，心情复杂为是没有办法学艺的。所以一个拳师教徒弟的程度是：第一，磨练心性；第二，蹲马步；第三才是教招式。若没有前两项，任何招式（技巧）都不管用。把它套用到我们的销售中来，第一，磨练心性就是要解决态度问题；第二，蹲马步 就是练习基本功；第三才是教招式才是销售的技巧。 一位伟人说：“要么你去驾驭生命，要么是生活驾驭你。你的心态决定谁是坐骑，谁是骑师” 所以，请如想在销售的道路上走得更高更远，就先好好研究一下你的态度，你一定会有意想不到的收获。第五节课：拜访客户前的准备工作1. 首先做好预约，确定见面的地址；2. 上网了解对方公司的业务类型及产品，要有所了解后再去；3. 如有项目，要先思考一下项目的情况及实现方案，打印好设备清单，。4. 携带好客户的地址及联系方式，带好产品彩页资料、或带上项目中所用的我司产品等。5. 已到（或快到）对方约见地点时应先电话告知客户。6. 介绍一行的其他同事。要由上级到下级的顺序来介绍。7. 与客户交换名片时要双手接过和递出；8. 与客户交流过程中，推荐在笔记本上记录谈话内容，及所要答复的相关问题。拜访客户中要了解的情况：1、 所拜访客户的公司规模、公司类型；所见之人的职位、工作职能；2、 对方公司的主要业务类型、发展方向、目标客户是哪些；3、 对我司的哪类产品（具体型号）感兴趣，进行现场的需求分析；4、 在得知具体需求的基础上，了解需求出发点是终端用户提出来的，还是所拜访公司的产品应用上提出的，还是某一个人提出的。5、 结合我公司的产品特点，对方客户最关心的是哪类问题；比如是质量？服务？新产品的开发？公司规模等。6、 客户得知我公司的途径是什么？网络？杂志？展会？客户介绍？用户介绍？7、 针对同类产品，对方用过哪个公司的？质量及用后感如何？价格如何？8、 对我公司的产品，有什么好的建议？是否需要我公司提供产品测试？或来我公司演示厅进行现场考察？9、 近期有哪些项目可以让我司提供相关服务？项目名称？或是行业类型？10、 所拜访客户公司的产品接受使用、产品采购的相关流程是什么？涉及到哪些部门及相关的人？11、 对方公司有没有分公司或办事处？有无独立做方案和采购的职能？第五节课： 销售人员守则、销售人员守则一、基本素质要求良好的形象+诚恳的态度+热诚的服务+机敏的反应+坚定的信心+流畅的表达+积极的进取TOP SALES二、基本操作要求1按公司规定时间正常考勤，保持公司整洁形象；2虚心诚恳，认真负责，勤快谨慎，绝对忠诚；3严守公司业务机密，爱护公司一切工具及设施；4主动收集竞争者的资料，并及时向主管汇报；5业绩不靠运气而来，唯有充实自我，努力不懈，才能成为成功者；6经验是从实践中积累而来，对任何上门客户均应视为可能成交之客户而予以接待；7同事间的协调和睦与互相帮助，能营造一个良好的工作环境，并提高工作效率。四、接听电话1注意电话礼貌，拿起话筒先自报公司名或案名，并问候”您好”；2若属找人的电话，回答：“请稍候”或“请等候”再行转接，若找人不在则应客气地请对方留言或留下电话，以便回电；3工作时间应尽量不打私人电话，并不许长时间通私人电话。五、接待客户1客户上门时，必须主动面带笑容上前迎接；2迎接客户后，业务员应先开日招呼对方，向客户问好，指引到会议室就座；3取出资料为客户介绍，其他人员需为客户冲茶倒水；4销售人员在介绍时，除书面资料外，若有演示文件，可在会议室连接相关设备进行现场演示说明；5在介绍的过程中，销售人员应避免拿着资料照本宣科，必须注意客户的反应，以掌握客户心理及需求；6随时注意自己的形象，因为您现在代表公司，也代表产品，所以必须保持微笑，态度上要诚恳、亲切，博得客户的好感及信赖；7在有客户时，不准大声喧哗。六、销售工具的准备1每人应准备一套公司的产品资料；2每人应备名片夹或名片，书写流畅的笔，随行可记录的笔记本，客户资料信息薄；3在接待客户的时间内不应接听电话以免