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第60页，共60页房地产培训资料目 录第一章 房地产基础知识一、房地产的概念二、房地产的特征三、什么是房地产行业四、发展商、建造商、代理商的区别五、按建筑物使用性质分类六、房地产的类型七、房地产专业名词八、房地产面积的测算九、房地产术语 十、基础和地基的概念和区别 第二章 房地产市场调研一、房地产市场调研的含义二、房地产市场调研的重要性三、市场调研的内容四、市场调研的方法第三章 销售人员的礼仪和形象一、仪表和装束二、名片递接方式三、微笑的魔力四、语言的使用五、礼貌与规矩第四章 电话礼仪及技巧一、接听电话规范要求二、电话跟踪技巧第五章 房地产销售的流程与策略一、寻找客户二、现场接待客户三、谈判四、客户追踪五、签约六、售后服务第六章 房地产销售技巧一、分析客户类型及对策； 二、逼定的技巧；三、说服客户的技巧；四、如何塑造成功的销售人员五、如何处理客户异议六、反问巧答发七、房地产销售常见问题及解决方法。第七章 个人素质和能力培养一、心理素质的培养；二、行为素质的培养三、专业知识的自我提升；四、身体素质；五、销售能力：六、消费者心理第八章 员工守则及职责第一章房地产基础知识培训一、房地产的概念（一）房地产的含义房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。包括：1、土地 2、建筑物及地上附着物 3、房地产物权注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、地役权、典当权等。1、房地产业与建筑业的区别房地产业是指从事房地产开发、经营、管理及维修、装饰、服务等多种经济活动的具有高附加值的综合性产业，它与建筑业既有联系，又有区别。建筑业从事勘察、设计、施工、安装、维修等生产过程，它的生产结果是建筑物或构筑物。房地产业是发包方，建筑业是承包方，房地产业归属为生产和消费提供多种服务的第三产业，建筑业归属对初级产品进行再加工的部门，属第二产业。2、房产、地产两者间的关系及差异房产指各种明确了权属关系的房屋以及与之相连的构筑物或建筑物；地产是指明确了土地所有权的土地，既包括住宅或非住宅附着物的土地（以及各地段），又包括已开发和待开发土地。我国的地产是指有限期的土地使用权。两者间的关系主要包括几个方面： （1）实物形态上看，房产与地产密不可分；（2）从价格构成上看，房产价格不论是买卖价格还是租赁价格都包含地产价格；（3）从权属关系看，房产所有权和地产所有权是联系再一起的。差异包括几个方面：（1）二者属性不同；（2）二者增值规律不同；（3）权属性质不同；（4）二者价格构成不同。（二） 房地产的特征1、房地产的自然特征：（1）位置的固定性；（2）使用的耐久性；（3）资源的有限性；（4）物业的差异性。2房地产的经济特征：生产周期、资金密集性、相互影响性、易受政策限制性、房地产的增值性注：房地产增值就是房地产价值在较长时间序列上呈不断上升趋势的规律。其主要归功于房地产的重要组部分-土地。（三） 什么是房地产行业1、房地产业：房地产业是从事房地产开发、经营、管理、服务等行业与企业的总称。房地产业的主要内容：（1）土地开发和再开发；（2）房屋开发和建设；（3）地产经营，包括土地使用权的出让、转让、租赁和抵押；（4）房地产经营，包括房产（含土地使用权）买卖、租赁、抵押等；（5）房地产中介服务，包括信息、咨询、估价、测量、律师、经纪和公证等；（6）房地产物业管理服务，包括家居服务、房屋及配套设施和公共场所的维修养护、保安、绿化、卫生、转租、代收代付等；（7）房地产金融，包括信贷、保险和房地产金融资产投资等。总之，确切地说，房地产行业包括开发、经营、管理、服务等各个环节或过程的经济活动，各类经济组织和经纪人，以及各类技术人员构成的有机体系。（四） 发展商、建造商、代理商的区别房地产业与建筑业之间既有区别又有密切联系。1、建筑业：建筑是属于第二产业，属于物质生产部门。2、房地产业：房地产业则兼有开发、经营、管理和服务等多种性质，属于第三产业。3、发展商：一般将从事房地产开发和经营的企业和组织称为开发商；4、建筑商和承包商：从事房屋建设和设备安装企业称为建筑商和承包商。在项目开发建设活动中，房地产企业和建筑企业往往成甲方和乙方的密切合作关系。5、理商：从事房地产的咨询、经纪、评估等业务的中介服务机构，接受委托代办房地产的出售、购买、出租、承租及物业咨询评估报告、销售策划等业务提供有偿服务。（五） 按建筑物使用性质分类通常将建筑物分为居住建筑、公共建筑、工业建筑和农业建筑四大类。居住建筑和公共建筑通常统称为民用建筑。1、居住建筑：商品房2、公共建筑：包括办公楼、商场、影剧院、医院、体育馆等。3、工业建筑：包括工业厂房、仓库等。4、农业建筑：指各类供农业生产使用的房屋如种子库、拖拉机站、饲养牲畜用房等（六） 房地产的类型按用途划分：1、居住房地产；2、商业房地产；3、旅游房地产；4、工业房地产；5、农业房地产房地产住宅的层数划分的规定：1、低层住宅为1-3层；2、多层住宅为4-6层；3、小高层住宅为7-11层4、中高层住宅为12-16层；5、16层以上为高层住宅房地产土地的使用年限是如何确定的？凡与省市规划国土局签订土地使用权出让合同书的用地，其土地使用年限按国家规定执行。即：居住用地七十年；工业用地五十年；教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；商业、旅游、娱乐用地四十年；综合用地或者其他用地五十年。房屋建筑结构分类标准名词解释 钢结构:承重的主要结构是用钢材料建造的，包括悬索结构。 钢、钢筋混凝土结构:承重的主要结构是用钢、钢筋混凝上建造的。如一幢房屋一部分梁柱采用钢筋混凝土构架建造 钢筋混凝土结构:承重的主要结构是用钢筋混凝上建造的。包括薄壳结构、大模板现浇结构及使用滑模、开板等先进施工方法施工的钢筋混凝土结构的建筑物 混合结构:承重的主要结构是用钢筋混凝土和砖木建造的。如一幢房屋的梁是用钢筋混凝土制成，以砖墙为承重墙，或者梁是木材制造，住是用钢筋混凝土建造 砖木结构:承重的主要结构是用砖、木材建造的。如一幢房屋是木制结构房架。砖墙、木柱建造的 其它结构:凡不属于上述结构的房匿都归此类。如竹结构、砖拱结构、窑洞等从构成房屋建筑结构的材料分：木结构（老楼，一般为12层建筑）；砖木结构（老楼，一般为13层建筑）；砖混结构（一般为6或7层建筑）；钢筋混凝土结构（高层建筑，为8层以上的建筑）；钢结构（纽约市贸大厦）从房屋层数高度分：低层 13层（木结构、砖木结构）；多层 46层（砖混结构）；中高层 79层（钢筋混凝土结构）；高层 1030层（钢筋混凝土结构）；超高层 40层以上（钢筋混凝土结构、钢结构）按房屋建筑耐火性和耐久性程度分：一级 100年以上（钢筋混凝土结构、钢结构）；二级 50100年以上(砖混)；三级 2550年（平房）房屋建筑用途分：生产性建筑；居住建筑；公共建筑关于室内采光有何要求？1、每套住宅至少应有一个居住空间内获得日照，当一套住宅中居住空间总数超过四个时，其中宜有二个获得日照。2、采光系数：室内为1，窗地面积比1/7；楼梯间0.5窗地面积比1/12。窗地面积比值为直接天然采光房间的侧窗洞口面积Ac与该房间地面面积Ad之比。3、 高度低于0.5米的窗洞口面积不计入采光面积内。窗洞口上沿距地面高度不宜低于2米。梁的种类：1、梁的种类按受力状态分为：（1）简支梁：单跨梁一般为简支梁，如过梁、托墙梁。（2）连续梁：两跨以上的梁为连续梁。（3）悬臂梁。如阳台梁、雨篷梁等。（七） 房地产专业名词1、常用名词五证:（1）建设用地规划许可证；（2）建设工程规划许可证；（3）建设工程开工证；（4）国有土地使用证；国有土地使用证是指合法建筑的重要法规文件，它主要载明所有者的名称、土地性质、使用年限、四至及面积。规划许可证是指合法建筑的重要法规文件，它主要载明建筑物的面积、宽度、高度、长度、密度、容积率、日照系数、居住人数及建筑内容的排列等内容。开工许可证是指政府有关部门准许开工建设的政策两书：1：住宅质量保证书、2：住宅使用说明书；房地产证：是房屋土地所有权属二合为一的凭证，是房地产权属的法律凭证；房地产市场：主要包括地产买卖、租赁市场。含一级市场、二级市场和三级市场；一级市场：是指国家土地管理部门按土地供应计划，采用协议、招标、拍卖的方式，以土 地使用合同的形式，将土地使用权以一定的年限、规定的用途及一定的价格出让给房地产 发展商或其它用土地者的市场；二级市场：是指房地产发展商根据土地使用合同的要求将建好的房屋连同相应的土地使用权转让给单位或个人的市场；三级市场：是指单位、个人之间的房地产产权转让、抵押、租赁的市场，它是二级市场基础上的第二次或多次转让房地产交易活动的市场；房地产产权：是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的使用权。具体内容是产权人对房地产的占有、使用、收益和依法处分的权利；土地使用权：是指土地使用权拥有者对土地使用的权限，包括开发权、收益权、处置权。政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者。土地使用权期满后，如该土地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后可以继续使用；三通一平：是指水通、电通、路通及场地平整；七通一平：是指水通、电通、路通、排水通、排污通、通讯通、煤气通及场地平整；红线图：又叫（宗地图）是按一定比例尺制作的用以标示一宗地的用地位置、界线和面积的地形平面图。它由政府土地管理部门颁发给土地使用权受让者，受让者只能在红线范围内施工建房；总用地面积：经城市规划行政主管部门划定的用地范围内的土地面积；建设用地面积，净用地面积：经城市规划行政主管部门划定的建设用地范围内的土地面总建筑面积：指在建设用地范围内单栋或多栋建筑物地面以上及地面以各层建筑面积之建筑面积：指建筑物外墙或结构外围水平投影面积之和，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等。且具备有上盖、结构牢固、层高2.2m以上（含2.2m）的永久建建筑覆盖率（建筑密度）：建设用地范围内所有建筑物基底面积之和与建设用地面积的比率；（如：在10万平方米的土地上，建筑用地净面积为8万平方米，其建筑覆 盖率为0.8建筑密度为80%）绿化率：建设用地范围内所有绿地面积之和与建设用地面积之比率。绿地面积的计算不包 括屋顶、天台和垂直绿化；（如：在10万平方米的土地上有3万平方米的绿化面积，其绿化率为30%）绿化覆盖率：建设用地范围内全部绿化和植物水平投影面积之和与建设用地面积的比率房屋销售面积：房屋按套（单元）出售时，房屋销售面积为该套（单元）的建筑面积，即为该套（单元）的使用面积与该套（单元）应分摊的公用建筑面积之套内建筑面积：房屋按单元计算的建筑面积，为单元门内范围的建筑面积，包括套（单元内的使用面积、墙体面积及阳台面积；套内使用面积：指室内实际能使用的面积，不包括墙体、柱子等结构面积，使用面积的计算应符合以规（1）室内使用面积按结构墙体内表面尺寸计算，墙体有复合保温、隔热层、按复合层内皮尺寸计算；（2）烟囱、通风道、各种管道竖井等均不计入使用面积；（3）非公用楼梯（包括跃层住宅中的套内楼梯）按自然层数的使用面积总和计入使用面积（4）住宅使用面积包括：卧室、起居室、厨房、卫生间、餐厅、过道、前室、贮藏室等。单元内使用面积系数=单元内使用面积/单元内建筑面积+按规定应分摊公用建筑面积公共建筑面积：各产权主共同占有或共同使用的建筑面积，指各套（单元）以外为各户共同使用，不可分割的建筑面积。可分为应分摊的公共建筑面积和不能分摊的公共建筑面积实用面积：它是套内建筑面积扣除公共建筑面积后的余额；层高：层高是指住宅高度以“层”为单位计量，每一层的高度国家在设计上有要求，这个高度就叫层高。它通常包括下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。 净高：净高是指层高减去楼板厚度的净剩值；公摊面积 ：商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成： 电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积； 各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的50得房率：是指套内建筑面积与套（单元）建筑队面积之比。 套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积。 套（单元）建筑面积=套内建筑队面积 +分摊得公用建筑队面积。道路用地 ：道路用地是指居住区道路、小区路、组团路及非公建配建的居民小汽车、单位通勤车等停放场地。 道路红线 ：道路红线是指城市道路含居住区级道路用地的规划控制线。 玄关 ：玄关就是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过渡的地段。居室是家庭的“领地”，讲究一定的私密性，大门一开，有玄关阻隔，外人对室内就不能一览无余。玄关一般与厅相连，由于功能不同，需调度装饰手段加以分割就是自己人回家，也要有一块放雨伞、挂雨衣、换鞋、搁包的地方。平时，玄关也是接受邮件、简单会客的场所。期房：是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。期房在港澳地区称作为买“楼花”，这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方式。购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。现房：是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同。在通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋。毛坯房：是指没有装修的房。使用权房：使用权房是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建的住宅，政府以规定的租金标准出租给居民的公有住房。公房 ：也称公有住房，国有住宅。它是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建、销售的住宅，在住宅未出售之前，住宅的产权（拥有权、占有权、处分权、收益权）归国家所有。目前居民租用的公有住房，按房改政策分为两大类：一类是可售公有住房，一类是不可售公有住房。上述两类房均为使用权房。不可售公房：是指根据本市现行房改政策还不能出售给承租居民的公有住房，它主要包括旧式里弄、新式里弄、职工住房等厨房、卫生合用的不成套房屋，也包括部分公寓、花园住宅等成套房屋。已购公房 ：又称售后公房，就是购买的公有住房单位产权房： 是指产权属于单位所有的房屋，也称系统产权房、系统房。廉租房： 是在新出台的国家房改政策中首次提出的一种概念。我国的廉租房只租不售，出租给城镇居民中最低收入者。廉租房的来源主要是腾退的旧公房等。 私房 ：也称私有住宅，私产住宅。它是由个人或家庭购买、建造的住宅。在农村，农民的住宅基本上是自建私有住宅。公有住房通过住宅消费市场出售给个人和家庭，也就转为私有住宅。二手房：即旧房。新建的商品房进行第一次交易时为一手，第二次交易则为二手。一些无房的人，可以买一套别人多余的房；而另一些手里有些积蓄又有小房子居住的，可以卖掉旧房买新房；而那些住房富余户，也能卖掉自己的多余住房换取收益。 楼花：这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方式。购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。而在成都市通常对期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。 外销房 ：外销商品房是由房地产开发企业建设的，取得了外销商品房预（销）售许可证的房屋，外销商品房可以出售给国内外（含港、澳、台）的企业，其他组织和个人。 内销房：内销商品房是由房地产开发企业建设的，取得了商品房销售许可证的房屋，内销商品房可以出售给当地企事业单位和居民。 准现房：是指房屋主体已基本封顶完工，小区内的楼宇及设施的大致轮廓已初现，房型、楼间距等重要因素已经一目了然，工程正处在内外墙装修和进行配套施工阶段的房屋。 共同共有房产：指两个或两个以上的人，对全部共有房产不分份额地享有平等的所有权。 共有房产 ：指两个或两个以上的人对同一项房产共同享有所有权。 尾房 ：又称扫尾房。它是房地产业进入散户零售时代的产物，是空置房中的一种。一般情况下，当商品住宅的销售量达到80以后，一般就进入房地产项目的清盘销售阶段，此时所销售的房产，一般称为尾房。开发商经过正常的销售后剩下了少量没有竞争力的房子，这些房子或朝向不好、采光不足，或是楼层不佳、位处两级，其中一层大多不带小花园且遮挡较严重。 烂尾房：是指那些由于开发商资金不足、盲目上马，或者错误判断供求形势，开发总量供大于求，导致大面积空置，无法回收前期投资，更无力进行后续建设，甚至全盘停滞的积压楼宇。烂尾的情况一般不会发生在房产推出销售的时候的，而是随着项目的不断推进，一步步显现。城市居住区：一般称居住区，泛指不同居住人口规模的居住生活聚居地和特指被城市干道或自然分界线所围合，并与居住人口规模3000050000人相对应，配建有一整套较完善的、能满足该区居民物质与文化生活所需的公共服务设施的居住生活聚居地居住小区 ：一般称小区，是被居住区级道路或自然分界线所围合，并与居住人口规模 700015000人相对应，配建有一套能满足该区居民基本的物质与文化生活所需的公共服务设施的居住生活聚居地居住组团 ：一般称组团，指一般被小区道路分隔，并与居住人口规模10003000人相对应，配建有居民所需的基层公共服务设施的居住生活聚居地。 业主委员会：是指由物业管理区域内业主代表组成，代表业主的利益，向社会各方反映业主意愿和要求，并监督物业管理公司管理运作的一个民间性组织。业委会的权力基础是其对物业的所有权，它代表该物业的全体业主，对该物业有关的一切重大事项拥有决定权。会所的功能和建设档次可分为基础型和超级型，基础设施提供业主最基本的健康生活需求，可让人免费使用；超级会所则适当对其中部分设施的使用收取一定的费用。如果会所一味追求高档而不顾及业主的能力与需求，势必会形同虚设；如降低物业管理费，将影响房产的整体品质。会所的设置，还要考虑工程分期施工的因素。会所原则上只对社区业主服务，不对外开放，保证了业主活动的私密性和安全性。作为休闲健身的场所，会所也给业主提供了良好的社交场所。入伙：是指业主领取钥匙，接房入住。契税：是在土地、房屋不动产所有权发生转移，按当事人双方订立契约等对产权随人征收的一种税。征税范围及纳税人契税的征税对象是发生产权转移变动的土地、房屋。在中国境内转移土地房屋权属承受的单位和个人为契税的纳税人。包括：（1）国有土地使用权出让；（2）土地使用权转让，包括出售、赠予、交换；（3）房屋买卖；（4）房屋赠予。 建筑密度：规划地块内各类建筑基底占地面积与地块面积之比。建筑容积率：是反映和衡量建筑用地使用强度的一项重要指标，是指地块内建筑物的总建筑面积与地块面积的比值，即：容积率总建筑面积建筑用地面积。其中，总建筑面积是地上所有建筑面积之和。这个比值越小，意味着小区容纳的建筑总量越小，居住生活质量就会越高。楼间距：东西向楼间距为1：1，南北偏东为1：1.3，南北向为1：1.5。建筑层高：层高是指住宅高度以“层”为单位计量，每一层的高度国家在设计上有个要求 这个高度就叫层高。具体地说，层高是指下层地板面或楼板上表面（或下表面）到 相邻上 层楼板上表面（或下表面）之间的竖向尺寸。住宅建筑模数协调标准（ GBI100-87）中规定，住宅的层高采用下列参数：2.6米、2.7米、2.8米。净高则 是指层高减去楼板厚度的净剩值。人口毛密度：每公顷居住区用地上容纳的规划人口数量(人/ha)。人口净密度：每公顷住宅用地上容纳的规划人口数量(人/ha)。进深：在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙壁之间的实际长度开间：即住宅的宽度。指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离，因为就一个自然间的宽度而言，故又称为开间。公摊面积：商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成： （1）电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼 建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积； （2）各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面 积的50。共有建筑面积：房屋系指各产权主共同占有或共同使用的建筑面积。公用建筑面积：公用建筑面积不包括任何作为独立使用空间租、售的地下室、车棚等面积，作为人防工程的地下室也不计入公用建筑面积。一般公用建筑面积按以下方法计算：整栋建筑物的面积扣除整栋建筑物各套（单元）套内建筑面积之和，并扣除已作为独立使用空间销售或出租的地下室、车棚及人防工程等建筑面积，为整栋建筑的公用建筑面积阳台：阳台是指供居住者进行室外活动、晾晒衣物等的空间。平台：平台是指供居住者进行室外活动的上人屋面或由住宅底层地面伸出室外走廊：走廊是指住宅套外使用的水平交通空间。地下室：地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的12者。半地下室：半地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的13，且不超过12者。居住区用地：居住区用地是指住宅用地、公建用地、道路用地和公共绿地等四项用地的总称。住宅用地：住宅用地是指住宅建筑基底占地及其四周合理间距内的用地含宅间绿地和宅间小路等的总称。公共服务设施用地：公共服务设施用地一般称公建用地，是与居住人口规模相对应配建的为居民服务和使用的各类设施的用地，应包括建筑基底占地及其所属场院、绿地和配建停车场等。 道路用地：道路用地是指居住区道路、小区路、组团路及非公建配建的居民小汽车、单位通勤车等停放场地。公共绿地：公共绿地是指满足规定的日照要求，适合于安排游憩活动设施的、供居民共享的游憩绿地，应包括居住区公园、小游园和组团绿地及其他块状带状绿地等。商品房维修基金：是指按建设部住宅共用部位共用设施设备维修基金管理办法（建住房1998213号）的规定，新建商品住宅（包括经济适用住房）出售后建立的共用部位、共用设施设备维修基金。确权:是依照法律、政策的规定，经过房地产申报、权属调查、地籍勘丈、审核批准、登记注册、发放证书等登记规定程序，确认某一房地产的所有权、使用权的隶属关系和他项权利。土地使用权:是指土地使用者在法律允许范围内对依法交由其使用的国有土地或者集体土地的占有、使用以及部分收益、处分的权利。房屋的他项权利:房屋的他项权利是指由房屋的所有权衍生出来的典权、租赁权、抵押权、继承权等权利。2、房子的分类安居房：指实施国家安居（或康居）工程而建设的住房（属于经济适用房的一类）。是党和国家安排贷款和地方自知自筹资金建设的面向广大中低收入家庭，特别是对4平方米以下特困户提供的销售价格低于成本、由政府补贴的非盈利性住房。经济适用住房：是指经各级人民政府批准立项建设、享受国家优惠政策、向城镇中低收入家庭出售的住房。使用权房：是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建的住宅，政府以规定的租金标准出租给居民的公有住房。 产权房：是指产权人对房屋（指建筑物）拥有所有权，对该房屋占用范围内的土地拥有使用权，产权人对这两项权利享有占有。使用，收益和处分的权利。这种权利是绝对的、排他的，不受其他任何人的干涉和影响，产权人可以转让、出租、抵押、典当等方式合法处置自己的房地产权利。商品房：是指具有经营资格的房地产开发公司（包括外商投资企业）开发经营的住宅。由于我国长期以来在住房体制上实行的是供给制，所以，商品房是80年代以后才出现的。其价格由成本、税金、利润、代收费用以及地段、层次、朝向、质量、材料差价等组成。集资房：是改变住房建设由国家和单位包的制度，实行政府、单位、个人三方面共同承担，通过筹集资金，进行住房建设的一种房屋。职工个人可按房价全额或部分出资，政府及相关部门用地、信贷、建材供应、税费等方面给予部分减免优惠。集资所建住房的权属，按出资比例确定。个人按房价全额出资的，拥有全部产权，个人部分出资的，拥有部分产权。集资建房有两种产权；一种是该房屋出售的价格高于当年的房改成本价。其产权界定为经济适用住房产权。另一种是低于当年的房改成本价格，其产权为房改成本价房。公房又称公有住宅、公产住房、国有住宅，它是指国家（中央政府或地方政府）以及国有企业、事业单位投资兴建、销售的住宅，公有住宅主要由本地政府建设，负责向本市居民出租出售：由企事业单位建设的住宅，向本企事业单位的职工出租出售。房改房：是有一定的福利性质的，各产权单位按照政府每年公布的房改价格出售给本单位职工的住房。这类房屋来源一般是单位购买的商品房、自建房屋、集资建房等。房改房产权分为三个级别：成本价产权和标准价产权以及标准价优惠产权。空置商品住宅：房地产开发企业投资建设，取得房地产权证（大产证）已超过一年的商品住宅。房地产契税 ：是指由于土地使用权出让、转让、房屋买卖、交换或赠与等发生房地产权属转移时向产权承受人征收的一种税赋。 营业税 ：指对销售房地产的单位和个人，就其营业额按率计征的一种税。 房产税： 是以房屋为征税对象、按照房屋的原值或房产租金向产权所有人征收的一种税。 营业税附加：是指对交纳营业税的单位和个人，就其实缴的营业税为计税依据而征收的城市维护建设税与教育费附加。 印花税 ：指对在经济活动中或经济交往中书立的或领受的房地产凭证征收的一种税赋。 个人所得税： 指个人将拥有合法产权的房屋转让、出租或其他活动并取得收入，就其所得计算征收的一种税赋。 纳税保证金 ：指按照有关规定，个人将拥有合法产权的住房转让时，就其应纳税所得，按照个人所得税税率计算的，个人所得税纳税保证金。 房地产交易手续费 ：是指由政府依法设立的，由房地产主管部门设立的房地产交易机构为房屋权利人办理交易过户等手续所收取的费用。 房屋权属登记费： 即房屋所有权登记费，是指县级以上地方人民政府行使房产行政管理职能的部门依法对房屋所有权进行登记，并核发房屋所有权证书时，向房屋所有权人收取的登记费，不包括房产测绘机构收取的房产测绘（或勘丈）费用。 土地收益金(土地增值费) ：土地使用者将其所使用的土地使用权转让（含连同地面建筑物一同转让）给第三者时，就其转让土地交易额按规定比例向财政部门缴纳的价款，或土地使用者将其所使用的土地使用权出租（含连同地面建筑物一同出租）给其他使用者时，就其所获得的租金收入按规定比例向财政部门缴纳的价款。 土地出让金 ：各级政府土地管理部门将土地使用权出让给土地使用者，按规定向受让人收取的土地出让的全部价款（指土地出让的交易总额），或土地使用期满，土地使用者需要续期而向土地管理部门缴纳的续期土地出让价款，或原通过行政划拨获得土地使用权的土地使用者，将土地使用权有偿转让、出租、抵押、作价入股和投资，按规定补交的土地出让价款。 土地增值税： 是指转让国有土地使用权、地上的建筑物及其附着物并取得收入的单位和个人，以转让所取得的收入包括货币收入、实物收入和其他收入为计税依据向国家缴纳的一种税赋，不包括以继承、赠与方式无偿转让房地产的行为。 土地使用税 ：是指在城市、县城、建制镇、工矿区范围内使用土地的单位和个人，以实际占用的土地面积为计税依据，依照规定由土地所在地的税务机关征收的一种税赋。 耕地占用税： 必须依法征收耕地占用税。园地包括苗圃、花圃、茶园、果园、桑园和其他种植经济林木的土地。是指由占用耕地建房或者从事其他非农业建设的单位和个人向国家缴纳的一种税赋。耕地包括国家所有和集体所有的耕地，指种植农作物的土地（包括菜地、园地），占用鱼塘及其他农用土地建房或从事其他非农业建设，也视同占用耕地。 土地开发费 ：每公顷居住区用地开发所需的前期工程的测算投资，包括征地、拆迁、各种补偿、平整土地、敷设外部市政管线设施和道路工程等各项费用(万元/ha)。 住宅单方综合造价 ：每平方米住宅建筑面积所需的工程建设的测算综合投资，应包括土地开发费用和居住区用地内的建筑、道路、市政管线、绿化等各项工程建设投资及必要的管理费用(元/m2)。（八） 房地产术语 住宅：供家庭居住使用的建筑。套型：按不同使用面积、居住空间组成的成套住宅类型。 居住空间：系指卧室、起居室（厅）的使用空间。卧室：供居住者睡眠、休息的空间。起居室（厅）：供居住者会客、娱乐、团聚等活动的空间。厨房：供居住者进行炊事活动的空间。卫生间：供居住者进行便溺、洗浴、盥洗等活动的空间。使用面积：房间实际能使用的面积，不包括墙、柱等结构构造和保温层的面积。标准层：平面布置相同的住宅楼层。层高：上下两层楼面或楼面与地面之间的垂直距离。室内净高：楼面或地面至上部楼板底面之间的垂直距离。层高和室内净高普通住宅层高不宜高于2.80。卧室、起居室（厅）的室内净高不应低于2.40，局部净高不应低于2.10,且其面积不应大于室内使用面积的1/3。利用坡屋顶内空间作卧室、起居室（厅）时，其1/2面积的室内净高不应低于2.10厨房、卫生间的室内净高不应低于2.20。卫生间、卫生间内排水横管下表面与楼面、地面净距不应低于1.90，且不得影响门 窗扇开启。 净高=层高-楼板厚度阳台：供居住者进行室外活动、晾晒衣物等的空间。按建筑面积计算规则的规定，阳台建筑面积按阳台外围与房屋外墙之间的水平投影面积计算。其中：1、 封闭式阳台的建筑面积按其外围水平投影面积计算；2、 非封闭阳台 挑阳台（底阳台）按其底板水平投影面积的一半计算建筑面积； 凹阳台按其净面积（含挡板墙墙体面积）的一半计算建筑面积； 半挑半凹阳台的挑出部分按其底板水平投影面积的一半计入建筑面积，凹进部分的按其净面积的一半计算建筑面积。平台：供居住者进行室外活动的屋面或由住宅底层地面伸出室外的部分。过道：住宅套内使用的水平交通空间。壁柜：住宅套内与墙壁结合而成的落地贮藏空间。阁楼：利用坡形屋顶的闷顶部分形成的使用房间。设置阁楼可充分利用坡顶的空间。在夏季，阁楼起通风降温作用。阁楼一般设老虎窗，可以通风和采光。吊柜：住宅套内上部的贮藏空间。跃层住宅：套内空间跨跃两楼层及以上的住宅。自然层数：按楼板、地板结构分层的楼层数。中间层：底层和最高住户入口层之间的楼层。单元式高层住宅：由多个住宅单元组合而成，每单元均设有楼梯、电梯的高层住宅。塔式高层住宅：以共用楼梯、电梯为核心布置多套住房的高层住宅。通廊式高层住宅：以共用楼梯、电梯通过内、外廊进入各套住房的高层住宅。（九） 房地产面积的测算1、计算全部建筑面积有哪些？（1）永久性结构的单层房屋，按一层计算建筑面积；多层房屋按各层建筑面积总和计算（2）屋内的夹层、插层、技术层及楼梯、电梯间等其高度在2.20米以上部位计算建筑面（3）穿过房屋的通道，房屋内的门厅、大厅，均按一层计算面积。门厅、大厅内的回廊部分，层高在2.20米以上的，按其水平投影面积计算。（4）楼梯间、电梯（观井梯）井、垃圾道、管道井均按房屋自然层计算面积。（5）房屋天面上，属永久性建筑，层高在2.20米以上的楼梯间、冰箱间、电梯机房及斜面 构屋顶设计在2.20米以上的部位，按外围水平投影面积计算。（6）挑楼、全封闭的阳台按其外围水平投影面积计算。（7）属永久性结构有上盖的室外楼梯，按各层水平投影面积计算建筑面积，无顶盖的室外 楼梯按各层水平投影面积一半计算建筑面积。（8）与房屋相连的柱走廊，两房屋间有上盖和柱的走廊，均按其柱的外围水平投影面积计 算。（9）建筑间永久性的封闭架空通廊，按其外围水平投影面积计算建筑面积。（10）地下室、半地下室及其相应出入口，层高在2.20米以上的，按其外围（不包括采光 井、防潮层及保护墙）水平投影面积计算。（11）有柱或有围护结构的门廊，门斗、按其柱或围护结构的外围水平投影面积计算。（12）有玻璃幕墙、金属板幕墙、石材幕墙或组合幕墙作为房屋外围的，当幕墙框架突出 主体结构距离已有设计数据或实际测量数据时，按幕墙外围水平投影面积计算建筑 面积；在建筑施工图报建时，还没有设计数据的，幕墙框架突出主体结构距离一律按 150毫米计算，竣工后计算竣工面积时仍采用150毫米的数据。（13）属永久性建筑有柱的车棚、货棚等按柱的外围水平投影面积计算。（14）依坡地建筑的房屋利用吊脚做架空层，有围护结构的，按其高度在2.20米以上部分 的外围水平面积计算。（15）有伸缩的房屋，若其与室内相通的，伸缩缝计算建筑面积。2、计算一半的建筑面积有哪些？（1） 有盖无柱的外走廊、檐廊、扫顶盖水平投影面积一半计算面积。（2） 独立柱在雨篷，单排柱的车棚、货棚、站台等，按其顶盖水平投影面积的一半计算面积。（3） 未封闭的阳台，按其水平投影面积一半计算面积。（4） 建筑物外有顶盖，无柱的走廊、檐廊按其投影面积的一半计算面积。（5） 建筑物间有顶盖的架空通廊，按其投影面积的一半计算面积。3、不计算建筑面积的有那些?(1) 空出房屋墙面构件、艺术装饰，如柱、垛、无柱雨篷、悬挑窗台等。(2) 检修、消防等室外爬梯。(3) 没有围护结构的屋顶水箱、建筑物上无顶盖的平台（露台）、游泳池等。(4) 建筑物如独立烟囱、油罐、贮油（水）池 、地下人防干道、支线等。(5) 舞台及后台悬挂幕布、布景的天桥、挑台。(6) 建筑物内外的操作平台、上料平台及利用建筑物的空间安置箱罐的平台。4、哪些公用面积应分摊？应分摊的公用面积包括套（单元）门以外的室内外楼梯、内外廊、公共门厅、通道、电梯、配电房、设备层、设备用房、结构转换层、技术层、空调机房、消防控制室、为整栋楼层服务的值班警卫室、建筑物内的垃圾房以及空出屋面有围护结构的楼梯间、电梯机房、水箱间等。3、 哪些公用面积不能分摊？不能分摊的公用面积为底层架空层中作为公共使用的机动车库、非机动车库、公共开放空间、城市公共通道、沿街的骑楼作为公用开放使用的建筑面积、消防避难层；为了整栋建筑物使用的配电房；公民防护地下室以及地下车库、地下设备用房等。（十）基础和地基的概念和区别1、基 础：是建筑物的组成部分，是建筑物地面以下的承重构件，它支撑着其上部建筑物的全部荷载，并将这些荷载传给下面的地基。2、地 基：不是建筑物的组成部分，是承受由基础传下来的荷载的土层或岩层。 对于地基来说，应满足以下要求：（1）有足够的承载力。（2）有均匀的压缩量，以保证有均匀的下沉。如果地基下沉不均匀时，建筑物上部会产生开裂变形。（3）有防止产生滑坡、倾斜方面的能力，必要时（特别是较大的高度差时）应加设挡土墙，以防止出现滑坡变形。3、墙 体1、墙体的作用：承重作用、围护作用、分隔作用、装饰作用。2、墙体的类型：按在建筑物中所处的位置，分为外墙和内墙。按在建筑物中的方向，分为纵墙和横墙。其中的外横墙通常称为山墙。按受力情况，分为承重墙和非承重墙。属于非承重墙的有自承重墙、隔墙剪力墙、幕墙。 墙体按使用的材料，分为砖墙、石块墙、小型砌块墙、钢筋混凝土墙。 墙体按构造方式，分为实体墙、空心墙和复合墙。3、楼 板：是分隔建筑物上下层空间的水平承重构件，主要作用是承受人、家具等荷载并把这些荷载及自重传给承重墙或梁、柱、基础。楼板的基本构造层是面层、结构层和顶棚。4、梁：是跨过空间的横向构件。根据所采用的材料，梁可分为钢梁、钢筋混凝土梁和木梁；根据传递力的方向，梁可分主梁和次梁；根据梁与支撑的搭接状况，梁可分为简梁、连续梁和悬臂梁。 梁主要起结构承重作用，承担其上的板传来的荷载，再传到支撑它的柱上，而环绕整个建筑物墙体所设置的梁，主要是为了提高建筑物整体结构的稳定性。5、楼 梯：一般由楼梯段、休息平台和栏杆扶手三部分组成。垂直交通设施的主要形式有楼梯、电梯、自动扶梯、台阶和坡道等。 按使用性质，可分为：室内主要楼梯、辅助楼梯、室外安全楼梯和防火楼梯6、屋 顶：是建筑物顶部起覆盖作用的围护构件，由屋面、承重结构层、保温隔热层和顶棚组成。屋顶应满足防水、保温、隔热以及隔声、防火等要求，必须稳固。常见的屋顶类型有平屋顶、坡屋顶（如两坡屋顶、四坡屋顶、歇山屋顶、折腰屋顶等），此外还有曲面屋顶（如圆屋顶、折板屋顶、筒拱屋顶、双曲屋顶、悬索屋顶、马鞍形屋顶、扭壳屋顶等）。7、门 窗：（门）门一般由门框、门扇、五金等组成。（1）门高：供人通行的门，高度一般不低于2m，再高也以不宜超过2.4m，否则有空洞感，门扇制作也需特别加强。如造型、通风、采光需要时，可在门上加腰窗，其高度从0.4m起，但也不宜过高。供车辆或设备通过的门，要根据具体情况决定， 其高度宜较车辆或设备高出0.30.5m,以免车辆因颠簸或设备需要垫滚筒搬运时碰撞门框。至于各类车辆通行的净空要求，要查阅相应的规范。如果是体育场馆、展览厅堂之类大体量、大空间的建筑物，需要设置超尺度的门时，可在大门扇上加设常规尺寸的附门，供大门勿需开启时，人们可以通行。（2）门宽：一般住宅分户门0.91m，分室门0.80.9m，厨房门0.8m左右，卫生间门0.70.8m，由于考虑现代家具的搬入，现今多取上限尺寸。窗:窗一般由窗框、窗扇、玻璃、五金等组成。窗按使用的材料，分为木窗、钢窗、铝合金窗、塑料窗；按开启方式，分为：平开窗（包括内开窗和外开窗）推拉窗旋转窗（包括横式旋转窗和立式旋转窗。横式旋转窗按转动铰链和转轴位置的不同，可分为上悬窗、中悬窗和下悬窗）固定窗（仅供采光及眺望、不能通风）。按所处的位置：可分为侧窗和天窗。（3）窗高：一般住宅建筑中，窗的高度为1.5m，加上窗台高0.9m，则窗顶距楼面2.4m，还留有0.4m的结构高度。在公共建筑中，窗台高度由1.01.8m不等，开向公共走道的窗扇，其底面高度不应低于2.0m。至于窗的高度则根据采光、通风、空间形象等要求来决定，但要注意过高窗户的刚度问题，必要时要加设横梁或拼樘。此外，窗台高低于0.8m时，应采取防护措施。现代玻璃幕墙中，整块玻璃的高度有的已超过7.2m，那已不属于一般窗户的范围了（4）窗宽：一般由0.6m开始，宽到构成带窗，但要注意采用通宽的带窗时，左右隔壁房间的隔声问题以及推拉窗扇的滑动范围问题，也要注意全开间的窗宽会造成横墙面上的炫光，对教室、展览室都是不合适的。8、地 面：是指建筑物底层的地坪，主要作用是承受人、家具等荷载，并把这些荷载均匀地付给地基。常见的地面由面层、垫层和基层所构成。 按面层所用材料和施工方式不同，常见的地面有以下几类：1、整体类地面，包括水泥砂浆地面、细石混凝土地面和水磨石地面等。2、块料类地面，包括普通粘土砖、大阶砖、水泥花砖、缸砖、陶瓷地砖、陶瓷锦砖、人造石板、天然石板以及木地面等。3、材类地面，常见的有塑料地面、橡胶毡地面以及无纺织地毡地面等。4、涂料类地面。第二章市场调研（一）房地产市场调研的含义 房地产市场调研，就是以房地产为特定的商品对象，对相关的市场信息进行系统的收集、整理、记录和分析，进而对房地产市场进行研究与预测，为决策者了解房地产市场的变动趋势，制定公司营业计划，拟订经营策略提供参考与建议。通俗地说，房地产市场调查就是房地产经营者的“千里眼”和“顺风耳”。（二）房地产市场调研的重要性1、市场调研是一楼盘定位销售正确决策的前提；2、是销售稳定和提高的基础；3、是了解竞争对手优、劣势的有力方法；4、是楼盘本身提高经济效益的主要方法。（三）市场调研的内容 1、地段（地点、交通、环境等）2、公司组成（发展商、设计单位、承建单位、物业公司、环境设计等）3、基本参数（占地面积、总建筑面积、容积率等）4、建筑类别（商场、住宅、商住房、别墅等）5、面积与户型（面积与户型配比情况）6、周边及区内配套设施（周边包括教育、购物、医疗、金融等；区内包括会所、健身房等）7、价格（起价、均价、最高价）8、推广策略（现场促销方式、广告推广方式）9、销售情况（销售率等）10、付款方式（一次性付款、银行按揭、免息分期付款等）11、客户群体（客户群体分布情况）12、楼盘优、劣势等（四）调研方法1、网络调查法： 通过电脑网络进行一些基本资料收集，了解楼盘的概况。2、电话调查法：直接打电话到售楼处，电话调查时可用很客气的语调表明自己是同行调研3、亲临现场调查法：亲临现场调查法可采用以下几种方