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文档简介
卓冠祺_销售经理和销售主管的辅导技巧培训课纲 目标学员 企业的内部员工培训讲师：程浩然课程目标 与销售代表建立相互信赖和尊重的气氛 观察和评估销售代表业务拜访的表现 计划和主持有条理的、舒适的、双向的且针对棘手问题的辅导对话，并得到销售代表对改进业绩行动计划的认可 在销售代表实施其行动计划出现问题时，运用相关的技巧 建立和实施每一位销售代表的成长计划 积极地在销售队伍中启动辅导过程 课程目的 获得一个概念的构架，谈话技巧以及如何运用计划工具来支持和增强销售代表的销售技巧，以提高销售代表的销售业绩 授课形式 基本思路探讨 案例分析 公开讨论、小组讨论 作业和练习 角色扮演 实践演练培训时间：2-3天课程大纲：售经理和销售主管的辅导技巧课纲概括 第一单元 改变行为模式引子：建立团队卓越的销售管理销售经理的角色辅导者战略家沟通者销售经理的挑战 提高业务代表业绩的方法辅导 指令式辅导 合作式辅导辅导的挑战辅导者的两项主要工作诊断计划行动辅导者具备的条件专业知识沟通技巧计划技巧建立有助于成长的环境辅导的挑战变化时间控制第二单元 评估销售拜访表现客观评估销售代表是销售辅导的基础销售辅导客户知识产品知识销售技巧和过程运用辅导主题表，建立评估销售代表的依据 第三单元 观察销售拜访表现业务拜访种类联合拜访 促进销售辅导拜访 协助销售代表成长观察式拜访支援式拜访示范式拜访如何观察业务拜访集中观察主题作精确观察做简单笔记 第四单元 辅导对话 诊断诊断引言说明辅导对话的讨论主题 讨论情况：寻问以了解销售代表的观点（详情、原因）表达你的观点（详情、原因） 并请对方回应确定对问题达成共识寻问以确定意见一致第五单元 辅导对话 行动计划计划行动引言准备讨论行动计划讨论计划寻问以了解销售代表的观点（详情、原因）表达你的观点（详情、原因），并请对方回应确定对计划达成共识对同意的步骤要求或做出总结，并确定意见一致。 第六单元 处理意见分歧处理意见分歧使用激发思考的问题 推测和对比寻问其他方法 休息一下；散散步；改期讨论，重新开始你也可以运用你的权力第七单元 辅导过程管理建立销售代表长期发展的目标建立通过辅导帮助销售代表长期、持续和稳定发展的辅导计划掌握辅导过程管理的方法 第八单元 回顾与小结你的收获和对你有帮助的方面行动计划 以上的课纲介绍了我们老师的讲课大部分内容，如果你有什么需要的地方可以和我们联系，同时我们老师也会根据企业商家的需要来
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