房地产电话营销培训资料.doc

房地产电话营销培训资料前言、电话的功效一个高明的房产销售员他的客户总是比其它同事来得多，往往他的客户在第一次与他见面之前就对他颇有好感，更令人奇怪的是他每次都能够提前知晓客户的来意，当他想叫客户付定金时，客户的钱总一定带在身边，那么这一切是为什么呢？是电话！一个高明的房产销售员是个撒网者，不会坐等客户上门，因为他知道等待就等于浪费时间，拿起电话主动出击。客户不来，就打电话请他上门；想要获得客户的信任，就多打几个电话跟他聊天，帮他做参谋，做他的朋友；珍惜每一通来电，要想取得实质性的见面实现销售，就必须在未见面时就给客房留下深刻印象。而这些都与电话有关，让我们总结一下电话的功效。 一、通过电话留给客户的第一印象，内容包括产品和销售人员本身； 二、通过电话邀请客户尽快上门； 三、通过电话了解客户来现场之后的情况； 四、通过电话再次邀请客户上门； 五、通过电话找寻潜在客户，开发新客户； 六、通过电话增进友谊，拉近与客户的距离； 七、通过电话运用SP技术，促进销售早日达成；八、通过电话让你感觉工作更充实。实现以上功效的电话技术我们分为电话接听技巧、电话邀约技巧、电话开发技巧、电话追踪技巧和电话SP。第一部分、电话接听技巧在房产营销过程中，客户在看到我们的宣传广告或DM单页后，为了节约时间与精力，通常会先打个电话进行初步的咨询与了解，以便决定去哪些楼盘考察。也就是说，客户和我们的第一次联系往往是通过电话进行的，电话接听的技巧不仅反映了其个人的素质和修养，更关系到开发商的形象和楼盘的品质。而电话接听的终极目的就是邀约客户到现场。一、来电接听步骤：（1） 及时接听，问好并自报家门。铃响1声接不好：太仓促。客户会觉得现场客户少、来电少、房子不好卖。铃响2声接最好：“您好，新大众西锦御园售楼处,(请问有什么可以帮到您?)”铃响3声后接应首先致歉：“对不起，让您久等了。这里是新大众西锦御园售楼处，请问有什么可以帮到您？”避免口头禅：“喂喂”(2) 回答客户问题：简洁、快速、有分寸。通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、进度、按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙融入，电话内容应简练并及吸引力。当然，如果客人找指定销售员，接电者应主动提供帮助或请客户留言及联系方式。(3)主动询问客户信息：个人信息和需求信息。在与客户交谈中设法取得我们想要的资讯。第一重要信息：姓名、地址、联系电话等个人背景情况。（重中之重：联系电话详见“留电技巧”）第二重要信息：客户能够接受的价格、面积、房型等产品的需求信息。 (4)介绍卖点，邀约来售楼处面谈：卖点要独特，确定约定时间并告知交通路线。邀约客户到现场的基础：给客户留下好的印象。邀约客户不要用提问式，而要用选择式。具体参照“电话邀约技巧”例：提问式选择式“你看，XX先生什么时候过来（到现场）？”“我有空就过去了”“”“XX先生你看，你星期六过来还是星期天过来？”“那星期天吧。”“那好，星期天我专门在售楼部等您，有可能的话，我向公司争取些礼品送给您。”(5)礼貌地结束通话：把握细节。结束电话前，销售人员应报出自己的姓名（有可能的话给客户留联系方式，以便客户随时咨询）并再次表达希望客户来现场看房的愿望。最后等客人收线后才可放下电话。(6) 及时填写来电登记表来电登记数据应尽量填写完整。并及时分析客户类型、购房抗性、动机，确定追踪时间与内容。 二、来电接听重点：1. 对客户认知媒体的了解。（为后期媒体投放做好准备）直接询问“您是怎么知道我们西锦御园项目的呢？”2. 对客户面积及房型需求的了解。（为现场销控及价格调整提供依据）客户层次不同，对面积和房型的要求也会有很大不同。3. 对客户购房动机的了解。（为媒体寻找诉求点）对销售中的付款方式、媒体诉求点有极大帮助，可以比较直接的询问。4. 对客户询问重点作登记。（修正现场说辞、为媒体提供诉求点）仅做主要的三至四个询问重点的登记。5. 尽力留下客户的联系电话（最好不要单留固定电话）。（为后期清盘时追踪客户做准备）三、留电技巧1、开门见山法：上来打过招呼后就直接问对方电话号码。 ”XX先生/小姐，您看您给我留个联系方式，我们需要做下登记”“先生，您好，这是我们的热线电话，您方不方便告诉我您的电话号码，我给您拨过去？”2、 利益诱导或信息反馈“我们最近有个电话号码抽奖活动，您可以留个电话，参加我们的活动那样会有机会赢取大奖的。”“XX先生/小姐，近期我们公司会举办一些优惠活动，为了方便我们及时传递信息，您给我留个联系方式吧”。“您是否方便留下个电话号码，我们的价格表出来后，我会第一时间通知您的！”“我们过段时间会有个促销活动，届时会推出一些特价房，很适合您的，您可以留下个电话，我好通知您！”3、中途打断法：来了解介绍产品途中，突然发问，使客户没有多考虑的时间，本能的将电话号码脱口而出。4、最后追问便于联系：在介绍产品高潮将结束时，当客户他最想了解的东西你还没介绍完之前发问：“您看还有没有不清楚的地方，您留个电话，以后要是有问题不方便来的话，我把问题查清楚后给你回电。”5、利用来电显示。“先生，我从来电显示上看到的号码是123456，这是您常用的电话号码吧？”“先生，我从来电显示上看到的号码是座机号码，能方便留下您个人的手机号码吗？请放心，我不会随便打电话的，当我们有好的优惠活动时我想特别给您发短信，方便您选到满意实惠的房子好吗？”6、通过留地址。“xx先生，我帮您寄一份资料，您的地址是哪里，我的地址是，我寄过去时给您打个电话，您的电话是多少？”“请您留下地址，我们会为您邮寄一些关于我们项目的相关资料，资料由专人寄发，请您留下联系电话，以便寄出时与您再次确认。“注意电话中重复确认地址。7、通过留传真”xx先生，我们这里传真机不是很好，传过去时可能不一定清楚，您的电话是几号，传过去时跟您确认一下。“”xx先生，我现在较忙，过会替您传过去，传时给您打个电话，您的电话是几号？“”xx先生，这样吧，我给您传真一份三室两厅的户型图，您好参考参考，您的电话号码是多少？“8、个人信息交换”xx先生，您好，我的电话号码是132*，您要是有什么问题可以随时联系我，您的联系方式呢？“”先生，我也住在您那个小区附近，我下班的时候给您带些我们的楼书资料，您留个手机号码给我好吗？“9、SP（促销）方式留电话（1）假装电话听不清，让对方留下电话，呆会给他打过去。“不好意思，我们电话听筒声音太小，我换个电话给你打过去，你的电话号码是xxxx吗？”“我听不太清楚，您的电话是多少，我到里面给您打过去。”“对不起，今天我们售楼处人大多了，我听不清楚。方便的话，您可以留下电话，等会儿我打给您！”（2）故意说某个问题不清楚，要查询，或要询问经理，请对方留下电话再联系。“对不起，这方面我不是很清楚，我需要询问一下我们经理。请您留下个电话号码，问清楚后我会告诉您的。”（3）说自己不是业务员，业务员都在忙，让留个联系方式，等会给他打过去。“XX先生，我们的业务员现在比较忙，我是XX，请把您的电话留下来，稍后我让他们打过来解答你的问题。”（4）以现在忙为由，让客户留下电话，呆会儿给他打过去（适用于那些暂时不方便前来售搂处，又急需了解楼盘情况的客户）。“xx先生，对不起，我的一位老客户来付订金或签约，您留个电话给我，过5分钟我给您打过去。”“xx先生，现在现场客户非常多，您留个电话给我，过几分钟我给您打过去。”四、接电注意事项：1、作好应答准备。销售人员上岗前必须熟悉楼盘各种情况，根据统一答客问、销讲、统一说辞使电话应答中和以后现场接待时口径统一。顾客往往是看到广告后来电询问的，因此事先了解广告内容,仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题。2、注重接电礼仪。接听电话必须态度和蔼，声调柔和，语音亲切，吐字清晰，语速适中，话语简洁；避免口头禅。使用电话规范用语，如：“您好”、“很抱歉，让您久等了”、“XX先生/小姐，再见”、“欢迎您来参观”等。仔细倾听，尽量避免打断对方的讲话。3、售楼人员电话接听并不可能立即成交一笔业务，因此答话内容简明扼要，关键是能吸引顾客到售搂处现来参观洽谈，约请客户应明确具体时间、地点并告诉客户你将专程等候，通话时间也不宜过长，一般在23分钟。4、电话接听应避免消极被动或过于主动两种倾向。消极被动就是有问有答、惜话如金。这样会冲淡客户兴趣；过于主动就是急不可待的向客户自吹自擂搂盘的长处，甚至急于求成，追问客户个人资讯，这样往往会将客户吓退。电话接听时应注意火候、尽量由被动问答转为主动介绍、主动询问。5、不要把楼盘所有情况在电话中一一介绍给客户，要保留一下，留个悬念对他才更具有吸引力。如果他想要进一步了解，邀请他来现场。此时销售人员应清楚地指引客户来公司的路线,6、要分辨其是否真有意愿买房子，怀疑其若是市调员，可把电话给经理或婉言拒绝回答。可说：“你看，现在售楼部很忙，而我们这里线路也不多，你想了解更多，不访约个时间请到现场来。”切记：凡公开的都可以介绍，而其他请到现场来。7、应将客户来电信息及时整理归档，与案场人员沟通交流。五、情景模拟练习假如你是新大众西锦御园的置业顾问，在售楼处接到了客户的电话电话：铃铃销售员：您好，新大众西锦御园售楼处，请问有什么可以帮到您？客户：您好，请问您那有什么房子在卖啊？（需求）销售员：我们正在热销的是小高层山景大宅和珍藏排屋。请问先生贵姓呢？”客户：“我姓陈。”售楼员：“是耳东陈吗？”客户： “嗯，是的。”售楼员：“陈先生好，陈先生住在附近吧？”客户： “没有 我住的挺远的，要一个多小时车程呢。”（居住区域）售楼员：“哦，是有些远，那您想了解哪一类房型呢？”客户：“小高层。”销售员：“我们小高层（提炼卖点），不知道您喜欢高层、中层还是低层呢？”客户： “嗯，八九层的样子吧。”销售员：“对了，陈先生想什么户型呢？能接受多少价位的呢？”客户：“三室两厅，最好总价在120万的”售楼员：“我们目前小高层在售的是171方。但是我们的价格优惠。你花同样的价钱买在附近XX楼盘，只能买个100方左右。”客户：“面积太大了，你们有什么优惠措施呢？”销售员：“我们房子应楼层，位置，付款方式不同，优惠幅度不一样。请问陈先生准备什么付款方式呢？”客户：“按揭。”销售员：”陈先生，我把楼盘夸的最好，还不如您亲自过来看一下。再说我们明天还设有个团购活动。您看，明天下午还是后天上午有时间呢？（结合活动，找到邀约理由）客户：“那我明天来看下吧。”售楼员：“好的，明天给您好好介绍，您来我们这边是坐公交车还是自驾车呢？”客户：“我开车过去。”售楼员：“那您可以沿着*路行驶，在*路口转弯，您会看见售楼处的广告牌，到了之后，您打我的电话123456，我会专程等您，好吗？”（如无来电显示，问下客户号码）客户： “行，我知道了，明天见。”售楼员：“好的，陈先生，谢谢您的来电，再见。”如果客户来电找指定销售人员解答，接电销售员可以这样说售楼员：“您好，新大众西锦御园售楼处，请问有什么可以帮到您？”客户：“请帮我找一下小李来听电话。”售楼员：“好的，请您稍等片刻抱歉，让您久等了，小李陪客户看房去了，请问您有什么事吗？我能不能帮您转达？客户：“不用了，你让他给我回个电话。”售楼员：“没问题，麻烦您留下电话和姓名，好吗？”客户：“我姓陈，电话是XXXX。”售楼员：“我确认一下，陈先生，您的电话是XXXX，对吧？我让小李下午三点给您回电话，可以吗？”客户：“行。”售楼员：“好的，陈先生，我姓王，谢谢您的来电，再见。”第二部分、电话邀约技巧电话邀约是在客户来电询问后，还未到现场来看房，销售员再次打电话给客户，邀请他到现场的电话行为。电话邀约的关键是强调买房要多看现场，而我们的楼盘绝对是值得一看的。一、邀约的注意事项：1、邀约一定要确定具体时间，不要跟客户说“有空来看看”等类似的话语。2、邀约尽量用选择式问句，而不是提问式问句。3、电话沟通中，房产销售人员要有意无意地制造售楼现场火爆、销售紧俏的气氛，激发客户现场考察的兴趣，实现成功邀约。如：“陈先生，非常抱歉，麻烦您大声一点，现场人太多了，有点听不清楚。” “陈先生，今天现场看房的人太多了，如果您不急的话，明天上午来看房比较好，我会专程等候您。”二、常见邀约话术：1、“我们楼盘规模很大，每套房价格都有不同，电话里说不太清楚，您看周六还是周日比较方便来实地看一看呢？”2、 “陈先生，您既然这么忙，那么周五晚上或周六上午您休息的时候来好吗？说真的，买房子是件大事，一定要多比较，我肯定，您到我们这里看一下，我一定让您不枉此行。”3、“陈先生，买不买无所谓，您多看看肯定是没有错的，希望有机会与您见面，到时我一定会帮您好好介绍一下，这个周末您方便吗？”4、“陈先生，根据您刚才跟我提的一些要求，我觉得我们的房子非常适合您，现在还有10套左右的房源，您看今天还是明天比较方便过来看看呢？”三、初次邀约：来电接听时直接邀约客户时间精力有限，通常通过电话咨询或网上了解锁定几个中意楼盘再实地考察。因而在接到电话邀约时，客户常以“我很忙”、“我想再了解了解，比较比较”委婉拒绝或拖延实地考察或面谈的时间，售楼员该怎么办？参考说辞：售楼员：“陈先生，这楼盘我夸得再好都不如您实地来看一看，今天和明天哪个时间您比较方便呢？”客户： “我先上网搜搜其他楼盘再说吧。”售楼员：“不错，买房子是间大事，我也建议您在做决定之前一定要考察三个以上的楼盘。我们的房型虽然不能说是最好的，但是在这一片区域还是相当有竞争力的。”客户： “我知道，但是我很忙。”售楼员：“呵呵，陈先生，看来您是个很珍惜时间的人。我倒是认为，正因为您比较忙，所以我们这个楼盘您一定要抽空来实地看一看。”客户： “为什么呢？”售楼员：“看了好楼盘，您心里就会有个选房子的标准，有了标准才能选到好的房子，以后住起来也会更舒心，不会有纠纷和麻烦，这不就是在节省您的时间嘛。我们售楼处的上班时间是从早上八点到晚上五点，您哪个时间比较有空呢？”客户： “下午比较好。”售楼员：“那我们就把时间定在明天下午，您看怎么样？”客户：“行。”四、再度邀约：彰显诚意1、一般我们在电话接听时最后总是和客户定了一个来访时间，如果相隔日子很短，比如一天、两天，一般无需再度电话邀约，但是为为保险打个电话再邀请一下，试着可以这么说。参考说辞： （1）客户未表示“对不起，看样子今天不能来”，那么我们再度邀约，可以体现我们服务周到，关心客户细致入微，同时可以表现本楼盘知名度和美誉度。给对方留下美好的印象。“陈先生，您好！我是西锦御园的小王，不好意思打扰您了，昨天您打电话来说好今天下午到这里来看房，为了到时更好的为您介绍，能否考虑在四点至五点来，因为下午一点至三点，市府有领导来参观，可能那时我们这里会很忙，怕您来了我接待不周，不过若是您吃过晚饭后和家人一起来，也很不错，我可以等您，不过今晚天气听说不是很好，您可以带把伞。” （2）如果客户表示可能不能来了，试着这样说下去。“噢！今天比较忙是吧！没关系的，看房子不急的，早两天晚两天问题不大，不过，今天我打电话来是想告诉陈先生，您是想买四房，房型要好一点，价格在150万左右，附近XX路上的XX楼盘，我去看了，还可以的，本来我觉得顺道您一起看一下，比较比较倒也是不错，再讲我们这里这两天XX户型卖得特别好，总价在130万，所以我觉得陈先生是想买好房子的，有空早点来看看选择余地也大，另外告诉您，到下星期三之前都属活动促销期付款方式等都很合算，您不妨早点来，不好意思打扰您，希望早些与您见面，再见！”2、在约定来现场日期之后的邀约（1）错误提醒：不可兴师问罪，咄咄逼人，也不应放弃再邀约。（2）参考话术：第一步，让对方感觉失约不好意思，故先主动提起： “陈先生您好！我是西锦御园的小王啊，我昨天等了您一下午，您没有来。”然后马上约对方找个理由，不要让对方感觉有负担。 “不过还好昨天下午人很多，我也没闲着，相信您一定很忙或者有重要事，像您们这样的我知道抽点时间也不容易。”当然这两步可在一句话中完全表达。 “昨天上午您很忙吧，没有来看房，我下午可一直在等您，不过没关系，今天正好是周末，您可以同家人一起来。”第二步，制造再度邀约的理由，让对方产生看房的冲动。A.再次强调楼盘卖点与特色，让那个客户觉得现场看房有必要，有价值。 “陈先生，我们这个楼盘的价格在这一带是最合理的，现在又有这么多优惠政策，即使您不想在近期买房，多了解一下，比较一下也是好的。”B.渲染楼盘热销状况 “昨天下午有位先生和您一样，看好XX户型，一下就买了两套，说是一套自己住，一套用来投资，现在XX房型我们只剩下xx套了。” “王先生，真的很巧，昨天是我们西锦御园经典保留房，XX开盘，一下午就卖掉了十套，因为它地理位置优越，如果您同样来看房，现在就能找到令您心动的好位置。”C.告知最新促销优惠，强调促销时间段，吸引客户注意力 “我们这次活动不到三天就销售了10套，因此这两天公司决定将房价做一定的上调。您虽然没有来过现场，但我把您当老客户，希望您今天下午或明天上午能过来实地看看，要是有满意的户型，我帮您申请一下，价格比后来的客户可以实惠些。”第三步，强调买不买无所谓，买房子主要的就是多看房，多比较，最后买到的房往往会比较称心。第四步，再与对方约定一个时间来看房。参考说辞：陈先生没有按时来售楼部，销售员该怎么办?售楼员：“陈先生，您好，打扰您了。我是*公司的置业顾问小王，昨天下午我一直在等您，您没来，是有重要的事情耽搁了吧？”客户： “是的，临时有要事走不开。”售楼员：“没关系，工作第一嘛。其实，也怪我之前没有跟您说清楚，昨天是我们20套精品房源促销活动，无论是房型还是室内格局，都是这一带最好的，因此，接连来了两个看房团，一天就卖了15套，我相信您如果来了，也一定能找到让您心动的好房子的。您今天下午或明天上午能抽出时间吗？”客户： “下午吧。”售楼员：“那好，今天下午我在售楼处专程等候您，您可一定要来看看啊。”5、 两次邀约后处理：如果一组客户经过两次邀约后还是未到现场，但是也未表示不来或没兴趣，却只是说很忙，那么这一类客户，你可以一直与他保持联系，但不需要每次约时间邀请到现场。只要关心他对买房看房的动态就可以了。六、情景模拟练习说辞一：(针对三期)你好，我是新大众西锦御园的置业顾问XXX，您前期打过我们热线电话。由于XXXX原因，我们西锦御园三期一直没有开放，让您等了这么久非常抱歉。同时对于您长期以来对西锦御园的关注我们也深表感谢。我想了解一下，目前您的房子还没有买吧？客户：（我一直在等你们的房子）置业顾问：谢谢您啊，我们三期现在已经在（认筹.开盘，销售.），大概会在X月初正式面世，我想了解一下您目前的需求有没有什么变化，还是要3室的是吗？您工作在附近是吗？如果方便我想带一些海报，楼书，户型单页到您单位给您详细讲解一下好吗？客户：（我已经在其他地方买过了）置业顾问：那您具体是在什么地方买的呢？已经交过房款了吗？您的眼光不错啊，买的楼盘一定也是好楼盘。不要紧的，即使您已经买过了也可以抽时间来我们这里再看看，参观一下啊，如果您的同事、朋友需要买房子的也可以帮助我们介绍一下。客户：（定价了吗？）置业顾问：对不起，目前价格还没有出来，一般情况下开盘前详细的价格会制定出来，价格区间或者起价在认筹的时候能出来。但是你放心，我们的价格在同类产品中是性价比最高的。客户：（什么时候能买？）我们三期还没有对外公开销售，正式认筹时间在X月初，我们会再次打电话邀约您。正式销售的时间在X月份。虽然我们现在不能销售，但是我们的施工进度是很快的，目前xx的楼栋都已经(打桩、封顶,外立面等等)了说辞二：XX先生/小姐，您好！我是新大众西锦御园的xx。您之前有来过我们项目（有给我打过电话），今天给您打电话是有一个好消息要告诉您，我们XXX在这周末就要开盘了。开盘现场我们会举办“XXXXXXX”的活动，配合丰富多彩的活动我们推出了“xxxx”。想邀请您过来现场了解一下。 那我来现场都可以参加哪些活动啊？ 介绍活动和优惠内容，并进行参加活动意向登记等等.说辞三：XX先生/小姐，您好！我是新大众西锦御园的xx。您之前不是到过我们项目（有给我打过电话）吗？请问您现在买了吗？（客户：已经买了）置业顾问：那请问您在哪买的啊？您买的是几楼啊？价格是多少？客户：置业顾问：那恭喜您选到合适的房子了。 XX先生/小姐，我们这里现在开始免费办理会员卡，会员可以参与“日进百金”优惠活动，到选房前每天会累计XXX元的优惠，我们预计10月份开始销售到时候我们可以累计XX万多元的优惠，并且只要到访我们售楼处都会有精美礼品赠送的。你有朋友或亲戚想买房的可以推荐他来我们售楼处看看。客户：好的。置业顾问：那谢谢您了，祝您生活愉快。再见！（客户：没买）置业顾问：最近有没有去其他售楼处看房子啊？您看的是哪个项目？楼层？价格？那您感觉他们房子怎么样？（收集客户需求信息）客户：置业顾问：我们项目（提炼卖点），我们这个区域以后会全部规划为高端住宅小区和商业中心，市政配套社会也会逐步完善，所以说我们这个片区以后的升值潜力会很大。给您打电话的目的（告知活动）是通知您我们项目已经现在开始免费办理会员卡，会员可以参与“日进百金”优惠活动，你越早办卡增值的越多啊，并且这次推出的房源就XX套,所以会员卡也是限量办理的，您今天有时间就赶紧过来吧！客户：置业顾问：（今天有空）那您大概几点过来我在这边等着您。 （今天没空）那您什么时间有空？明天有空吗？大概几点？那我在这边等着您。客户：好的。置业顾问：那不打扰您了，我叫XXX，你过来的时候找找就行，稍候我把我的联系方式发到您手机上，有什么问题您可以给我打电话。祝您生活愉快。短信内容：XX先生/女士，您好！我是刚才致电给您的新大众西锦御园的置业顾问XXX，非常抱歉打扰到您！这是我的联系方式，有问题欢迎随时致电给我，新大众全体员工将竭诚为您服务，期待您的光临！祝您生活愉快，合家欢乐！第三部分、电话追踪技巧1、 电话追踪针对三类人： 1、到过现场，没有购买的客户； 2、来过电话却没有上门的客户； 3、到过现场已购买的客户。2、 电话追踪的目的： 1、即时解决客户异议； 2、加深客户对楼盘的印象； 3、加速客户成交的速度； 4、有利于客户渗透客户。（老带新）3、 电话追踪可能的误区： 1、自以为客户追踪效果不大（想买自然会来）； 2、认为客户追踪，会降低楼盘的档次，给客户造成楼盘滞销； 3、反正已经买过房，追踪不追踪无所谓； 4、现场繁忙，没有空闲，无限期的拖延。四、对没有购买的客户追踪技巧：第一步：客户分类，根据客户成交的可能性，将其分类为： A类：很有希望/B类：有希望/C类：一般/D类：希望渺茫第二步：分析客户当时没有下定的原因： “我是，那天我们谈了很久，不知您现在意见如何？” 1. （意见不统一，回家商量）侧面了解客户家里谁做主，邀请做主的人来现场。2. （嫌价格高）和同类产品进行分析，说明我们楼盘的高性价比。3. （户型不满意）可在今后的装修中调整，或者换另一种户型看一下，您看如何？4. （想要的楼层已卖完）建议考虑其他楼层，开发商的保留房源正好拿出来了。5. （对周边配套不满意）在未来几年周边配套会更加完善。到时就不是这个价了。6. （买房想迁户口）台州迁户口的标准。7. （有房子不急，等等再说）现在买有什么好处：例如今年的契税优惠政策，可能在明年会取消，银行贷款条件今年相对宽松，明年国家银根收紧，很多利好政策不再。8. (想要折扣，找领导的) 最近房子卖的快，怕保留不住。9. （想比较，比较，再看看的）是的，我理解您，这么大的一笔支出，不比买一件衣服，那我是否可以了解一下，您主要在哪方面有顾虑？10. （安全问题）我们早就为您考虑好了，小区的智能化管理，安保设防做的非常严密，你完全可以高枕无虑。第三步：追踪记录 1、每日追踪之后，一定要做记录，并分析客户考虑的因素，及时汇报案场经理，相互探讨说服的办法。 2、注意事项：（1）追踪客户要注意时间的间隔，一般以二、三天左右。（2）注意追踪方式的变化：打电话、寄资料、上门拜访、邀请参加促销活动等。（3）追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅，死硬推销的印象。（4）无论最后是否成交，都要婉转要求客户，帮忙介绍新客户。（5）小定之后晚上一定要追踪：可能客户正在比较其它楼盘，那么电话可以起到十分重要的作用，你一方面可以加强客户对于我们楼盘的印象，另一方面可以探求客户的意向，比如说，在电话中谈到白天没有谈过的问题，可以及时加强。（6）大定之后一定要经常保持联系（不要定前热情洋溢，定后打入冷宫）五、已购房的追踪（渗透）1、目的：与之交上朋友，建立客户网络，进行客户渗透。2、方式：（1）定的是期房，不定时告诉客户工程进度现状，加深认知。（2）举办、奠基仪式，封顶仪式等公关活动时，邀请前来捧场。（3）逢节假日问侯一下，打电话或发短信。（4） 有好东西与其分享。（5）关注客户的喜好：股票、书 、衣服、 集邮、足球等。第四部分、电话开发电话开发是利用黄页、外资公司信息、扫楼名单、展示会或其它方法范取的可能为潜在客户的电话资源，开发新客户、建立关系、邀请到现场看房的一种电话手段。 号码取得后，下一步就是如果进行COLD CALL（打陌生电话，即陌电）。1、 针对目标：没有来过电话也没有上门的客户。2、 号码来源：小区名单、黄页及企事业单位名单、扫楼名单、移动/联通/电信中高端客户名单、汽车4S店名单、银行VIP客户名单等等。可以采取购买、资源互换、关系、陌生拜访等方式取得。3、 陌电理由：结合楼盘的活动节点或卖点。4、 陌电的步骤：1、 拨号未通，在号码边上标注（无人接听、忙音）或X（空号、停机）；2、 拨号接通，应礼貌通话。”您好，这里是新大众西锦御园。“ 登记客户具体信息，按照A、B、C、D分类登记，并且写好邀约和到访时间 “X总X姐先生女士，您好： 我是新大众西锦御园的工作人员，我们最近推出了一批超值的房源，并送 （结合活动），价格只要6900元起售，请问您最近有购房的计划吗？”3、 如果考虑：给客户详细介绍我们的产品、价值点、景观、物业、户型，吸引客户到现场。（参考卖点及答客问）；4、 如果不考虑：首先问客户为什么不考虑，然后做有针对性的回答，并能够解决客户所提出的问题。然后实施策略如下：（1） 那您有亲戚朋友最近考虑买房吗？您可以推荐给您的家人和朋友，因为这个项目是我们新大众的最新力作，品质有保证、口碑极好。并且如果您推荐的客户成交我们公司也将会对您有丰厚的回报，对您来说只是一件微不足道的小事，但对我们来说却是天大的事。 （2） 虽然您不考虑买房，您有时间也一定要来看看我们的样板房，希望给您以后自己装修房子做个参考。而且我们每周末售楼处都会有活动，没准您能抽中大奖呦。（结合活动）5、没时间、在忙、没空：您现在没时间，那您周末一定能过来吧！那我周五再联系您，约您周末过来好吗？ 6、出差，不在台州：您现在是在哪里出差呀？大概什么时候时候回来呢？我发一条项目信息给您，等您回来之后我再联系您，好吗？ 做好客户登记，及时对意向客户保持跟踪。5、 电话开发的最佳时间：（1）避开星期一、星期五原则，每周第一天和周末，会议会比较多，一般对方会比较忙。（2）避开上下班时间。（3）每天最佳时间一般为中午饭前11点左右和饭后1点半左右时间内，一般这段时间属于公司办公休息时间，也就是较为空闲的。6、 参考说辞：1、 转介绍客户陌电：先生/小姐，您好！ 我是新大众房产的XXX，我从我们共同的朋友 xxx 那里知道您是一个成功人士。您的朋友，在我项目投资过房产，他对我的专业知识和服务非常地满意，并希望您也能够得到同样的投资服务，所以把我介绍给您。您看，我是明天下午2：00还是后天上午10：00来拜访您比较方便呢？2、 陌生号码销售员：你好！这里是XX公司置业顾问XXX，请问您最近有购房的意向吗？！是这样的我们是（提炼卖点，地段、价格、升值作为切入点，勾起客户兴趣）我们是台州市政府重点打造绿心生态区的首批高档住宅项目。现有部分住宅和珍藏排屋在售你看（主要是约到公司来为目的）客户：哦！在什么地方销售员：是这样的电话也说不清楚，你看周六还是周日来我们项目现场考察一下（如客户不方面，可上门拜访或专车接送），买不买不要紧，至少也可以对你购买其他项目做个参考。你看好不好客户：嗯好吧销售员（看时间是周六还是周三）：那我周六上午再和你确定一下，好那就这样，再见（周六上午）我：你好我是XXX，XX房地产公司的我们约好今天下午去考察项目的还记得！，你看下午的1:00我去接你，还是我在公司等你！这样吧我在XX哪里等你吧注：记得和对方说好地址等待客户，是最好的方法3、 其他话术参考”电话邀约”第五部分、电话SPSP：Sales Promotion缩写，中文意思“销售促进”。也就是促销活动，通俗的讲，就是“托”。SP目的是有效营造热销气氛，使比较有购买意向的客户加快成交速度。一、 SP活动方式1、销控：即控制房源，销控表或销控板做销控。“你别不相信，只要你不买今天下午就有客户看房。”“我们这种户型就这么一套了，还是XX让出来的呢？”2、 喊柜：喊柜台上的销售人员配合（1） 客户初次前来，购房意图未真实表达。销售人员：“控台，请问XX面积的户型，有什么推荐？”控台：“恭喜，XX号楼XX室可供推荐！”销售人员帮助客户详细计算所推荐户型的所有费用。（2）销售人员希望控台不提供所问户型的实际情况。销售人员：“控台，请问XX面积的户型，还在不在？”控台：“抱歉，您所问XX面积的户型已经全部销售完，您是否考虑XX面积或XX面积户型，因为这两种户型无论从位置还是朝向都和您想咨询的户型一样，只不过面积有一点差距，您可以再次选择一下”（3）客户多次前来，但还犹豫不决，需对客户实施逼定。销售人员：“控台，请问XX面积的户型，还有没有？”控台：“您所询问的户型已经基本销售完毕，现只剩XX号楼XX单位最后一套，而且已经有客户准备预定了，但他还没有缴纳定金，不知您是否马上定下来呢？”注意：销售人员则应配合控台，注意客户的情绪变化，把握时机，避免操之过急。3、 假电话：分打进来的电话与打出去的电话。两个电话打来打去，一旦有人接电话，立即挂掉，打出去刚按挂断键。4、同事间的SP：见客户犹豫时：问“这位先生（女士）看的是哪套房子？销代无法解决问题时、客户不下定时、客户进门时等情况都需要同事配合。5、上下级SP：利用上级的职责与权力为自己开脱或给客户压力。6、假客户：安排假客户来看房，讨价还价，抢房子， 或直接利用身旁意向大或关系好的客户做配合挑起气氛。二、电话SP的参考说辞：1、电话追踪的电话SPA.有政府领导参观给予颁奖。本案成为各级领导主要居住购房目标。B.因为强销，现卖价过低会影响总体稍售利润，公司决定近期涨价。C.有其它业务员的客户与他同样喜欢一套房，因为好房子当然喜欢的人多。D.假说对方的第二选择已经被其它客户买了，第一选择有其它客户要小订。E.假说自己介绍了公司保留房，已经被发现并望对方配合。例如：“X先生，您定不定，今天五楼就剩一套了，您要不然赶快来看看？”正好是这一套。“XX，您看我让你定一下你说明天才有空，今天有个客户正在这谈这套房子呢，你看现在能过来不能。不能过来，不过我看他现在还不可能定，下午您过来一下吧。”2、 介绍产品阶段的电话SP：客户来电问房A、客户要的是同一楼层的房子，或同一户型的房子。B、客户问的正好是现场客户正在问的房子。“就剩有最后一套了，现场正有位先生谈呢，不过您也可以过来看看。”C、帮销代的解围，或营造销代销售高手的形像“xx，你的客户电话。”“你好，”回到谈判桌前