商业地产销售模式大解析.doc

商业地产销售模式大解析商业地产因其高利润率而受到越来越多开发商的亲睐，自2004年以来商业地产开发的势头有增无减，虽然市场已经越来越趋于理性化，商业地产开发商们越来越意识到后期管理经营对项目成败的关键，而开始注重整体租售比例的把握，增加自有物业比例，但因为多数企业资金的压力始终存在，套现实现销售价值最大化仍然是大多数商业地产开发商的首要条件。商业地产说到销售，就不得不说招商，招商与销售在时间阶段上一般存在三种情况：销售先行、招商为后；招商先行、销售为后；销售招商同步。第一种适合临街铺位可以分割销售的情况，招商经营风险很低，产权明晰，可以直接实现销售；第二种情况是现在大型综合商业普遍采取的方式，通过招商确定主力商家，再通过主力商家的羊群效应吸引后续中小商户入驻，甚至经营成熟，完全打消投资者顾虑，并把整层商铺化整为零最终实现销售，此种情况往往招商的成败直接关系到销售价值的实现情况；第三种情况一般伴随第二种情况而生，当主力商家明确进驻以后就可以销售招商同步进行了，这样可以保障资金链顺畅，并且通过招商和销售的互动，商业价值可以随商业氛围的汇聚而达到升值的效果，使项目实现商业利润最大化。那么商业地产一般有哪些销售模式呢？目前比较常用的有产权式长期返租销售模式、直接销售模式、一次性返租销售模式、带租约销售模式等，下面就起具体实施及优劣势进行对比分析，仅供参考。1、产权式长期性返租销售模式（整租零售）：此模式是开发商将大型商业物业整层划分为几平方米二十几平方米左右的小面积铺位进行销售以回笼资金，再通过返租的方式从投资者手中获得该商业铺位的经营权，而投资者仍保留产权，然后开发商再委托专业的管理公司进行物业的管理和经营，获取租金，回报投资者。产权式返租销售模式其返租利率一般定在8%10%（高于银行贷款利率），期限长达1015年。适用于大型商业面积，它所划分的铺位是一种虚铺形式而非经营实铺，是高收益高风险的运作模式。其特点为所有权、管理权、经营权三权分立：所有权属于投资者、管理权由专业商业管理公司统一掌控、经营权属于入场商家。在统一管理的背景下，最大程度实现整个商业物业的经营价值，获取最大的资金回报与租金增长空间。而最大限度实现销售的前提是：主力商家在市场上是具有知名度、美誉度的品牌；设置具有相当吸引力的返租利率和回报年限；强有力的营销推广。获取经营利润获取投资收益获取现金消费者经营者投资者开发商承租物业购买产品获取物业返租销售解决了大多数没有足够资金实力和不具备商业经营管理能力的开发商短期内实现物业价值、利润最大化和商场正常营运的难题。相对早期直接销售的封闭式大型商业物业后续无法经营的情况，通过将经营权以固定分红回报的形式从产权所有者手中收回，交给有真正经营实力的大商家，实现统一定位规划经营管理，既吸引了投资者和消费者，盘活了楼盘，又带旺了商业，达到整个楼盘升值的目的。而商铺的管理权交给了专业的商业管理公司后，能够进行科学的规划运营、完善的经营管理及长期的发展理念贯彻，对商铺价值、租金回报起到重要的作用。但是返租营销执行中有两个问题需要解决：问题一：谁来执行返租？商品房销售管理办法（2001年3月14日经建设部第38次常务会议审议通过，建设部部长俞正声4月4日签署88号部令发布，自2001年6月1日起施行）第六章“法律责任”第42条规定房地产开发企业不得有以下行为：（三）返本销售或者变相返本销售商品房的；（四）采取售后包租或者变相售后包租方式销售未竣工商品房的。商品房销售管理办法第七章“附则”第45条规定：本办法所称返本销售，是指房地产开发企业以定期向买受人返还购房款的方式销售商品房的行为。本办法所称售后包租，是指房地产开发企业以在一定期限内承租或者代为出租买受人所购该企业商品房的方式销售商品房的行为。所以，通常是通过组建商业公司的形式，将项目商场返租/包租销售的执行主体由“房地产开发企业”转变为“商业管理机构”，规避政策壁垒，实现返租销售。问题二：返租的相关技术参数如何确定？（1）返租基础年回报率：8%-10%；商铺购买者最朴素的投资原则是首期交纳后，每个月的盈余有多少？以一间铺位总价10万元计算,付款方式为6成10年按揭,则其月供款为：10000060%（109.8210000）=658.92元，年供款为658.92元12=7907.04元。若要达到投资损益平衡的基本要求，则其年租金回报也至少应为7907.04元，其年投资回报率为7907.04元100000元=7.91%。依据租金抵月供的基本投资原则，当年投资回报率为7.91%时（未考虑任何税费的情况下），投资者才能达到租金和月供之间的损益平衡点。深圳市租赁税为8.22%，即在交纳税收后，若要达到实际租金抵月供的投资原则，则投资回报率为：7.91%（18.22%）=8.618%返租年回报率8%是我国商业用房销售市场普遍采用的营销参数，但考虑到租赁税后收益能够抵平月供额，增大客户投资回报，更大程度的吸引客户购买，诸多项目采用9%甚至以上的投资回报率。（2）返租年限：依据商业主力店的承租年限而定，通常为10年15年。2、直接销售（零售）：将商业物业规划分隔成几平米至上百平米的独立商铺直接销售，业主购买后拥有产权和经营权，既可以投资出租收益又可自己经营，产权明晰容易变现。此模式适合临街裙楼和商业步行街的项目，滞销商铺开发商则可作为自有物业进行出租。由于所售铺位未来随着社区成型、道路改造、居住人口增多、商业规划具有前瞻性等各项外部经营环境的改善收益会逐渐上涨，投资回报又无发展上限，因而能够吸引众多投资者和经营者。由于商铺产权、经营权分散到客户，各个铺位对经营的商业业态不加确定，会造成经营业态没有统一性和协调性，不利于整体统一定位、规划的项目后续经营管理，因为难以成行成市，造成消费者购买的目的性不强，消费的比例及含金量不高，自然，商铺经营成功的可能性也随之降低，铺位的投资升值潜力降低。对于销售未能完全消化的项目，其后期销售压力也将加大。如果商业物业楼层较高，上行人流量少，则高层销售难以保证，早期封闭式商业裙楼采取此方式销售，导致除了商业旺区黄金地段及少量一二层铺位外，大部分冷冷清清，经营难以为继。3、一次性返租销售模式（零售零租）由发展商自己成立或委托的商业管理公司与商铺投资者签订租赁合同取得X年的经营权，然后一次性将X年、每年Y%（大多为3年、每年8%）的红利以租金形式返还给投资者，返租年限到期后业主直接向商家收取租金。这里投资者购买的是实际可独立经营的铺位而不是虚拟的铺位。此种销售模式中一次性返还的红利可以冲抵在首期款里，作为一种营销手段能够减少投资者首期款的支付额度，降低投资门槛使投资客户的范围大大增加，使铺位得以快速销售，最终实现资金回笼的目的。同时也将投资者和经营客难以掌控的“放水养鱼期”市场培育期交给发展商来营运，避免了长期以来由于商铺直接销售、销售进度不一而导致的开业期不能统一、不能成行成市、商业氛围冷淡、后续发展艰难的尴尬局面。实质上，所返还的红利是“羊毛出在羊身上”：一方面包含在提高的商铺售价上，一方面体现在出租商铺所获的租金收益上，发展商无须承担返租的财务压力和后期经营的风险。此种销售模式揉合了产权式商铺和经营式商铺的优点，不仅通过返租实现铺位销售，还能够在返租期内按照商业经营规划要求和商家实际情况实施招商，综合保障发展商各方面利益需求。同时发展商一次性将商场经营前若干年的收益支付给购买者，可大大增强投资者对物业的投资信心。4、带租约销售模式（零租零售）：此模式为“先租后卖”：招商先行、销售在后，通过招商锁定经营商户，使投资客户可以在明确铺位的经营范围、功能档次、租金价格水平、需要多少年限可以收回全部投资、甚至赢利幅度等的情况下，再购买商铺，满足了商家经营、投资者无须招租、开发商减少空置等各方面的利益和要求。这里投资者购买的是实际可独立经营的铺位而不是虚拟的铺位。带租约销售适合那些地理位置较好、商业市场繁荣或前景发展乐观、承租力强、租金价格较高的项目，在投资者收铺时，商铺经营良好、租金有保证，前期投资可获得满意回报，和无租约的商铺相比，销售效果较好。但另一方面，已经出租的商铺局限了项目的经营范围，项目被定型，在其受控制的范围内发展变化空间不大，如果经营业态方向错误的话，市场投资前景暗淡，对于投资客户不具吸引力，销售就无从谈起。而往往商业环境良好的铺位即便不带租约也能够实现销售，出租或招商也不成问题。此外在销售中，因为按实际经营划分的铺位面积较大、总价较高，相应投资门槛也会提高，对于中小型投资客户增加了难度，缩小了客户范围。如果经营商家需要租赁较大面积铺位，则可能涉及到多个出售的商铺和多个小业主，经营商家的签约、变更和租赁合同的内容会涉及到所有业主的利益，牵一发而动全身，这样销售过程会变得十分烦琐复杂，大型商家也可能知难而退。总之，生铺在开业之初租金水平较低的情况下，投资回报不能达到预期，带租约销售的最大卖点就是在未来发展的过程中，大环境逐步变好，商场经营逐年递增，商铺的增值空间无限。在商场经营内外部利好信息较多的情况下，客户在价格低谷期买入，未来再在经营火爆的价格高峰期抛售，增值空间较大。对比项目产权式长期返租销售直接销售一次性返租销售带租约销售优势 短期回笼资金快、利润高 客户资源丰富 铺位容易实现销售 无返租财务压力 无招商压力 无经营风险、长远隐患 运作周期短、回报高 客户资源丰富 临街铺位容易实现销售 满足投资者对物业的控制需求、符合投资者习惯心理 满足大客户投资回报预期高的需求 无经营风险、长远隐患 客户层面更广、资源更为丰富 利于统一规划的商铺经营和销售 较高楼层和商场铺位均可结合此模式销售 短期回笼资金 预期利润额较高 可以控制商业街的业态布局和商家档次 无后期经营管理压力 业主的后期经营风险小劣势 政策压力风险 银行贷款额度配合情况 返租财务资金压力 主力商家招商压力 商家经营风险 后期管理复杂 回购风险 不适合较高楼层商场铺位销售 不利于统一规划的商铺经营和销售 招商压力 前期经营管理压力 招商压力 投资客户相对产权式商铺的客户资源范围减少 难以降低投资门槛和增加投资客户的