第一部分-销售策略.doc

“舒通喷剂”市场推广策略书使用对象：管理人员、市场销售人员、培训人员主要内容：对产品的各种介绍，市场开发的目标以及市场销售策略，关于人员培训以及如何建立推销流程和标准话术等。表现形式：包括三个手册一、市场销售策略手册：内部管理层使用二、公关推广手册：市场公关推广专员使用三、销售培训手册：终端销售人员、市场派驻导师使用总 纲市场销售策略（内部管理层使用）l 销售对象：1. 浴场：前期主打，与浴场无门槛合作实现产品的快速进入市场。2. 足疗店、美容院、美发店：浴场推广进入成熟期之后，开始进驻足疗、美容美发领域，吸取浴场成功的经验，仍然采取项目合作的方式，将足疗店、美容院和美发店变成我们的产品销售场所。3. 颈椎医院、按摩中心、中医门诊：第三步开发的合作伙伴，有了成熟的合作推广经验以及丰富的病例积累，可以直接与医疗部门合作。4. 机场、星级饭店、社区、商场、写字楼：产品合作推广模式已经步入成熟稳定期之后，将过渡到产品直销店的建立和特许经营加盟的阶段。在此阶段可以以特许加盟的方式将直销店铺设到各个机场、社区、星级饭店、商场、写字楼等地，10平方米袖珍店面即可。l 销售模式：1. 直销团队：a.公关推广人员：前期主要合作洽谈人员，将与各个目标场所洽谈合作事宜。b.市场销售导师：后期进驻合作单位的销售培训导师，驻店管理、建立直销员工队伍，并直接对合作单位的销售负责。c.直销员工：无底薪虚拟直销团队，通过建立直销员工档案和网络进行统一管理。直销员工每个人都可以发展一层下线直销人员，并享受下线直销的业绩提成。2. 终端会销售：现场讲解与现场销售，需要专业的会议销售团队，以与成熟的会议营销团队合作为主，不另外建立营销团队。3. 网站销售：a. 建立公司招商合作网站：合作网站分为两大块，一个是无门槛场所合作，派驻销售导师；一个是品牌直销店特许加盟，需要加盟费和开业成本。目前销售方式主要以第一块销售为主。b. 建立产品销售网站：可利用现有的网络商店平台，比如淘宝网，实现在线产品介绍、展示和销售。c. 会员资源互动平台：以建立会员网络为主，可分为软件管理和网络互动两块。公司内部会员管理通过软件进行档案登记，病例跟踪与反馈等。会员分为四大块：合作单位会员、直营店加盟会员、市场直销会员、产品消费会员。网络互动可通过网络论坛和会员直接注册等方式，与顾客进行直接沟通，发展各种客户，形成遍布全国的庞大的直销网络。4各种社会团体机构的合作：可广泛发掘可以合作的各种社会团体、公司、机关单位，他们有现成的会员网络，可进行大宗产品代理销售的合作。例如：健康管理公司、保健品公司、各种美容美发连锁机构，休闲健身机构等。这种销售模式对营销人员素质要求较高，应采取精兵作战模式。l 销售策略：销售策略应该是分阶段性的，在某个期间都有不同的销售重点。第一阶段：前期试点策略以一个城市，一个领域作为试点，以直销方式为主，以会议销售、团体销售为辅，集中资源打歼灭战，然后根据市场情况完善销售流程，形成固定的销售模式，向其他城市克隆，各个击破，以蚕食方式拓展市场。这个阶段主要需要市场公关人员和派驻销售导师。第二阶段：地毯式克隆策略试点行业、试点城市取得成功后，后期以行业克隆和城市克隆两种方式进行市场拓展，可两种方式并行，也可以分步骤，有计划的方式推行。比如可考虑招地方代理销售商，或者招行业代理合作伙伴。此阶段应该建立比较完善的网络平台，介绍产品、销售产品，并进行网络加盟代理的招商。第三阶段：品牌特许经营策略目标合作单位开发进入成熟稳定阶段以后，设计品牌特许经营方案，向全国推广品牌直营店，招募资金投入的加盟个体。直营店名称：国葆堂养生舍直营店面积：袖珍店面，10平方米即可。直营店位置：社区、商场、公园、机场、写字楼、星级饭店以及各种大型综合娱乐休闲场所店中店。直营店风格：中医保健特色，中式典雅装修，绿色