2012培训推广规划总结.doc

2012培训推广规划总结作为培训推广部一员的我，主要负责的工作是演示车的区域推广演示活动以及空气能热水器的培训。现将2012年度工作规划为下：一、2012年度推广规划（1）、推广目的1让目标消费群在最短的时间内认知新产品的功能、效果，缩短新产品推广期的时间长度，尽快进入成长期，创造效益。2使目标消费群产生购买的欲望，并逐步将其培育成品牌忠诚者。3提高品牌知名度和美誉度。4提高现场售点的产品的销量。5抢占市场、终端的高铺货，提升经销商的信心和积极性。 （2）、前期市场调查 在推广活动进行前，做出市场调查分析，对症下药，有针对性的进行区域、地域、经销商选取，其调查内容、调查方式及调查地点如下表所示。调查内容：1区域业务深度访谈。2销售代表电话或问卷调查。4终端调查：电器销售终端类型及特点，终端形象、终端陈列、终端导购、终端促销活动等。5经销商调查：经销商基本情况、代理商品种类及销售情况、对当地电器市场的认识、是否有加大投资的计划等。6消费者调查：对格力的认知程度、熟悉的品牌、影响购买的主要因素等调查方式深度访谈、问卷调查、小组座谈走访调查等。（3）、产品推广1广告方面针对当次活动主推商品进行活动筹备，如视频的准备、KT板的制作。主要强调产品特性、实用价值和消费者所能得到的利益。宣传单张、报纸广告主要是为推广和促销活动的前期造势，同时充分借助区域办事处和经销商的力量对自此活动的内容进行宣传，以达到如下效果。 加大活动的影响力度，提升活动的效果及影响，提升现场销量。 在市场中建立产品知名度和激发购买兴趣提升企业及品牌形象2促销在节假日或周末进行促销活动，活动采取多种形式，达到提高格力的知名度及销售额的效果。3终端策略强化终端形象建设，提高终端销售力提高终端销售代表执行力二、2012年度培训规划为提高公司销售代表队伍的素质及专业技能，增加企业在市场中的竞争能力，对销售代表进行有效培训，特制定年度培训计划2012年度培训计划如下：（1）、总体目标销售，首先是销售自己！因此，一个成熟的销售人员在研究销售产品前，应该首先研究如何销售自己。因此销售人员自身综合素质的提升对公司的形象和自身业务能力有至关重要的作用。主要从以下几方面进行学习培训：1、产品知识：加强公司销售代表的产品知识培训，产品是企业和顾客的纽带，销售人员必须对自己销售的产品知识十分熟悉。通过培训提升销售代表的专业知识，开阔思路，增强销售能力。2、销售技巧：加强公司销售代表的销售技巧培训，提高销售代表的综合素质，完善知识结构，增强综合推销能力、创新能力和执行能力。销售人员营销技能技巧的培训，主要包括销售前的准备工作、如何寻找客户、有效的产品讲解技巧、销售能力（推销中的聆听技能，表达技能等）、谈判技巧和管理时间技能等等。3、个人素质：提升公司销售代表的个人素质及服务观念，让其变得自信、勤奋，善于自我激励，充满激情。销售人员个人基本礼仪的培训；销售人员精神激励和应具备的心态培训；4、企业知识：通过对格力的充分了解，一方面满足顾客这方面的要求，另一方面是使销售代表融入到格力企业文化当中，从而有效的开展对顾客的服务工作。培训内容具体包括：格力发展历史、格力企业文化、企业运作模式、企业规模和所取得的成就等；（3）、培训方式1、现场培训：安排销售代表在工作岗位上边工作、边学习。下班后，召集销售代表总结当日的工作，并针对具体问题进行具体分析解决，在总结中得到学习，不断的完善自己。2、会议培训：此类型培训主要针对于区域或大型培训，主要培训内容为：公司政策、新品推广、产品知识、销售技巧、企业概况、企业行为规范、企业规章制度、项目知识、从事销售工作所应具备的技能、思想道德等。（4）、培训进度安排 1、培训前准备工作 计划将对销售代表的培训作为一项长期任务来抓，因此前期的准备工作要求尽量做到全面、完善。首先是培训资料的准备。包括各类产品知识的讲说和销售技巧的材料等，培训资料基本内部探讨制作，必要时需要网络下载。其次是基本礼仪方面和公司文化，通过视频、PPT等方式来学习如何正确着装、讲述、了解格力等。 2、培训时间安排培训阶段培训时间内容培训方式 第一阶段1个月企业文化讲解销售制度培训 第二阶段1个月个人基础礼仪培训视频心态和精神激励的培训视频与书面学习第三阶段1个月新品、主推品知识培训讲师讲解与PPT1个月推销口术及竞品分析 第四阶段1个月问题回馈及解答