经销商必看 不赚钱为何.doc

经销商必看 不赚钱为何？经销商赚不到钱的死穴很多经销商都会说，市场低迷，销量提升困难、经销商出货慢、促销活动投入太大、操作太累、叛逃的也多，经营多个品牌。营销人员流失严重，不好管理，招不到商，绩效差，营销费用高，要支持，要广告，要提高待遇。这样的境遇着实让总监、老板们头痛不已。顽疾都不是一天而得，出现这样的局面也是过去积累弊病所致。 企业只关注利润，不关注创造利润的渠道质量、数量及维护，怎么能持续盈利和增长呢？企业就像一艘航母，其装备决定了战斗力，装备越先进，战斗力越强，反之，则弱。因此，经销商就像装备在企业上的武器，经销商上的质量就决定了企业终端战斗力，营销力。经销商、业务团队不是刀枪剑戟，战时出库，战罢入库，马放南山。需要进行维护升级，提升期作战能力，就像部队的特种兵一样，普通的战士经过训练都能成为兵王。 然在现实的经营中，企业只顾盈利，而忽略了这个环节。很多企业靠“哄”、“钓”“骗”来管理经销商，这样管理是无法可持续的。虽然，企业的决策层也不想这样，迫于生计也只能顺势而为。笔者与江苏某企业合作三年，北京某企业合作二年，通过培训会的方式与终端一线经销商沟通，提升战斗力，让企业业绩迅速提升。江苏的企业老总感慨的说：“如果投30万做电视广告，不会创造出3万台得销量，可是与金言老师合作，投资30万做培训会议营销就能实现，这种方式是直接到终端，不会大炮打蚊子”。在与全国二十余个省，两万多名经销商沟通中，笔者总结出提升经销商的战斗力，需要点开其不赚钱的十大死穴。 一、“无产阶级”式商不赚钱 为什么经销商赚不到钱，因为他没有钱可以投入。很多代理商实力弱，企业在建设初期，为了迅速拓展网络，忽视了质量，只求数量，导致一大批无专卖店，无雄厚资金，无网络，无销售团队，无拓展能力的无产阶级代理商加入了队伍。这些人中很多进10台、20台货就成了县级总代理，自己销售，自己安装，根本无法迅速提升销量，拓展乡镇网络，大多处于维持房租、生活的状态。因此，无法抵御上游品牌的攻击，在竞品大炮的攻击下，很容易改旗易帜，最后还把赚不到钱的原因，归罪与厂家品牌弱，无支持。 由此可见，企业如果选错商，后面的销量增长，就无从谈起。就像拳击比赛一样，选手不是一个级别，双方悬殊太大，不用比就已经输了。这也是为什么很多企业只有经销商数量，没有销量的症结所在。 二、“糖公鸡”式商不赚钱 如果是铁公鸡吝啬的级别是“一毛不拔”，那么糖公鸡则比铁公鸡级别高，不但不掉毛，走路还能像双面胶粘着东西走。很多企业都遭遇了这样的经销商，在合作的过程中，不考虑自己带承担什么责任，该怎么拓展市场，投入多少资源。而是考虑如何让厂家支持，广告、促销、人员、价格最低、店面装修、运费等凡是牵扯费用的都指望厂家出。厂家支持点就干一点，不支持就不干。对下面的分销商也是如此，厂家免费给的，折半给或不给分销，从不从自己腰包里面掏钱支持分销先发展。这样的经销商类似靠天吃饭，看人下菜，没有全局意识。不投入也就算了，让别人种树自己摘果实，那个厂家愿意做这样的生意。 奉劝那些“等”政策，“靠”厂家，“要”支持经销商赶紧调整思路。否则，厂家都会躲着你走，最后沾光、沾光，越沾越光。 三、“二人转”式商不赚钱 “起早贪黑紧忙活，上有父母下有儿”一首歌曲这么唱着，说的是夫妻两人过日子，很不容易。其实，这也是太阳能经销商的真实写照。很多经销商都是夫妻店，不是老婆围着老公转，就是老公围着老婆转，也被誉为是太阳能圈里的“二人转”模式。老公负责安装，老婆负责销售、仓库、会计、后勤供给。早期这个模式费用低，宜管理，工作效率高。适合投入小，市场启动期的经营。市场是一直在变化的，一直在发展的，以前成功的模式，随着市场的变化也会变的不成功。 自从太阳能进入农村市场后，这种二人转模式就暴露出弊端。下乡需要开发很多乡镇代理，老公就不能去安装了，需要开发网络，带领分销做活动。代理商从自己销售变为带领分销商一起销售。角色和经营定位的转变，就要求夫妻店转型，建网络、建促销队、建安装队、建专卖店、实行标准化管理。如果还是那种经营模式肯定是坐以待毙。市场份额会越来越少，赚钱基本靠想了。 四、“周扒皮”式商不赚钱 上学时学过半夜鸡叫地主周扒皮，为了让长工多起早干活，半夜起来学鸡叫。而在渠道销售中也同样存在这样的问题。 行业多是厂家省总代地级县乡，四级销售渠道，渠道越长，物流成本，销售成本越高，加价情况越严重，终端销售价格也就越高。厂家尽可能缩短渠道环节，用最短的渠道将产品送到用户手里，减少加价环节，以求提升终端竞争力及市场份额。企业的出发点是对，也对渠道商进行让利，可很多企业得到却是事宜愿违。原因在哪里呢？原因就是厂家让利后，中间流通商加价，加价的理由是开发市场费用太高，养人，养车，养网络。有的中间商却是这样做了，就像安徽六安的千万打上，重庆的千万大商，都自己拿出一年的利润来打市场，变着花样的投入，买太阳能送大肥猪，送大黄牛，送空调，把市场搞的热火朝天。这样商毕竟是少数，大多经销商是雁过拔毛，扮演一个仓储物流上角色，没有扮演销售商的角色。就像拿主管的工资，干了普通员工的工作。 笔者建议代理商保持创业的激情，不要有一定的网络后，就停止拓展、优化网络，靠物流加价，靠代理权只收租，不施肥，分销商都和竞品私奔了。理由很简单，竞品也加价，但是竞品给帮着做活动，送货，派人支持，服务好。市场竞争不是一个品牌的活动，市场潜力时不待我，分秒必争。在代理期内留住分销，提升战斗，挖掘市场最大的产能，才是上策。否则，怎么能赚到钱。 五、“仓储店”式商不赚钱 很多企业在省会都设有总代理，总代理扮演的重要角色就是开发网络和仓库物流。也有些企业喜欢让代理商存库存。结果代理商年会上一次订货，卖一年。还有的年会订货打款，享受厂家订货政策，货却是慢慢，更有甚者半年都发不完。结果导致公司的优惠无法落地，变相成为大户的蛋糕。 笔者认为有库存不代表有市场。企业放价目的是让代理商拓展市场，让利市场消费者，提高市场份额。 如果单纯了为了拿企业优惠，回去还是卖高价，就是去了企业放价的战略意义。而作库存的经销商也因为赚了库存差价，而失去占领更大市场份额的机会和份额带来的高额利润。利用公司让利资源和价格空间占领市场份额，压制竞争对手才是上策。 仓储式经销商不是不赚钱，依靠库存赚到的是小钱，依靠市场才能赚大钱。笔者建议那些靠库存盈利的经销商要转变观点，以市场为盈利中心，利用库存优势，但不要依赖库存优势，加速资金和库存的流动率，以10万元的库存为例，一年周转一次，只能赚10万元的生意之利，周转2次，就是20万元的生意之利，三次、四次。，周转率越高，盈利性越强。将库存做成流水，而不是腌臭豆腐的“缸”，就才是盈利之道。 六、“守旧派”式商不赚钱 兵法曰：一曰度，二曰量，三曰数，四曰称，五曰胜。地生度，度生量，数生称，称生胜。强调因地制宜，才是取胜之道的兵法秘诀。商战亦是如此，经销商如果不能审时度势，抓住市场先机，而是采取以不变应万变的封闭式经营，那样就不会成为市场的主宰者。 笔者，前不久与一位千万大商一起吃饭，席间与这位经销商交流经营秘诀，谈的不亦说乎，原来他是重庆的经销商。对重庆市场也有所了解，很多商家、业务经理都以天气原因而兵败重庆。天气原因真的是卖不动的主要原因吗?雾天多、阴雨天多、天然气丰富，导致该地区电、燃气热水器一直火爆。被业内公认为是太阳能的三类市场，没有多大销量，经销商规模和投资也都很小，经营也不会赚到很多钱，甚至很多商人放弃经营。既然是这样为什么这位经销商，还能在业内都不看好的重庆做成千万大商呢？让我很是费解。 谈话中这为大商道出了营销秘诀。都不看好的生意才是大生意，这就是他的秘诀。这也是新旧两种营销思想的对抗。早先进入行业商人经过实践证明重庆地区不适合，暂且定位守旧派。新加入行业的商人，代表创新派。守旧派已经证明太阳能在重庆不好卖，赚不到钱。创新要证明能赚到钱，市场很大。就在大家的观望中这为经销商开始了他的太阳能经营，他打破过去商人坐店经营的模式，采取走出销售；并且大量招聘乡镇分销商，分销不相信能赚钱，他就帮他们销售，先让分销商赚到钱；分销商不压货，卖一台产品进一台货，他就向分销商借钱，每家1万或2万，把钱集中后他自己向厂家进货，享受优惠政策，货拉回来后，他开始搞活动、促销，卖了产品分销商要进货，他再拿产品给分销商抵账。 为了卖产品他创新销售模式，把活动搞到农村去，买送大肥猪，买送大黄牛，买送树苗十年后返还购机款等活动创新层出不穷。辛苦的付出换来业绩，第一年卖了不到200万元，第二年、第三年连续