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电话销售经典开场白 -不要给别人拒绝你的机会 广州市有时会发生“飞车抢夺”案，而这些“飞车贼”一般选择在什么样的情况下作案呢？在发生的“飞车抢夺”案中，大部分的情况是：行人将包挎在肩上，挎包的一边朝向马路，当沿着马路往前走时，“飞车贼”瞅准机会，一把夺过挎包，把车油门一踩，一下子就没了踪影。当然，针对这种情况，一方面，政府要严厉打击这类犯罪，确保人民财产安全；另一方面，自己要学会保护自己，不要靠近马路走，同时将包提在背向马路的一边，以免给这些“飞车贼”有可乘之机。举这个例子，笔者只是想说明一点：有很多电话销售人员老是抱怨 “我一开口说话客户就立即拒绝了我”这种“不幸”的发生，恰恰在很多情况下，电话销售人员自己给了对方轻易拒绝自己机会。下面来看一下一个失败的案例。案例3.1电话销售人员：您好，李经理，我是公司的小吴，我们是专门从事电话销售技巧培训的公司，请问李经理，贵公司今年有没有需要引进电话销售技巧培训的课程呢？客户：不需要。（挂断）失败的原因如下：1电话销售人员没有说明为何打电话过来；2电话销售人员没有说明产品对客户能带来的好处；3在还没有提到产品对客户可能带来的好处之前就开始问问题，让人产生防卫心理；4让客户很容易辨别是销售电话；5没有新颖性；6没有使用礼貌用语；7在还没有明确客户是否有需求时，直接推销产品；案例3.2电话销售人员：您好，李经理，我是公司的小吴，我公司已经有10年历史了，不知道您否听过我们公司？客 户：没听过。（挂断）失败的原因如下：1没有说明为何打电话过来；2没有说明产品对客户的好处；3没有使用礼貌用语；4在关系没有建立之前，客户根本不会在意我们的公司成立了多久；5使用了错误的新颖方式；6没有以客户为重点。案例3.3电话销售人员：您好，李经理，我是公司的小吴，我公司的专长是为企业提供专业的电话销售技巧的培训，不知道您现在是否有空，我想花一点时间与您探讨一下。客户：现在没时间。（挂断）失败的原因如下：1太直接提到产品本身；2没有说出产品对客户的好处；3不要询问客户“是否有时间”，应该直接“要求时间”。电话销售人员在提问时，最好不要使用如“可不可以，有没有时间，需不需要，能不能，行不行等”词语进行提问，因为含有这些词语的问句会引导客户给予简单的否定回答，如“不需要，没时间，不可以，不行”等，很多情况下，客户拒绝电话销售人员，恰恰是电话销售人员给了对方机会。本章前文在介绍好的开场白和错误的开场白时，都提到过“提恰当的问题”，这是个很重要的问题，在后面会有专门的章节讨论。在这里，需要强调得是，电话销售人员得到一个什么答案，很多情况下取决于其提了什么问题。另一种情况是，电话销售人员问了错误的问题，即使得到正确的答案，也没有任何意义，就像下面的笑话一样。经典故事雪茄是从古巴来的大卫因为工作原因，需要经常出差。有一次，因为事情办的很顺利，于是他提前一天回家，为了给自己的妻子一个惊喜，他没有给妻子打电话，当他打开门，眼前的事情让他很愤怒：妻子光溜溜地躺在床上，被子、枕头、衣服、袜子等散落一地，床下还多了一双陌生的男人皮鞋。床头柜上的烟灰缸还有半截没吸完的雪茄。大卫好半天才回过神来，于是大声呵斥：“该死的，这雪茄是从哪里来的？”光溜溜的妻子浑身在发抖，不敢回答。过了一会儿，从衣柜里传来一声颤抖的声音：“雪茄是从古巴来的。”（注：古巴雪茄全球有名）“雪茄是从古巴来的”答案不错，却不是我们想要的。1、开场白关键点： a 简单、明确 （要用最简练的语言来组织，合乎自己的语言习惯，自己说的顺口，客户听着舒服）b 语速、语调 (根据客户说话的频率和环境，心情来决定语速语调)c 热情、礼貌 （自己去影响客户的心情，而不是让客户的心情影响到你）d 专业、自信 （你是去帮助客户的，是电子商务方面的专家）根据的情况可以有很多不同的说辞 ，不仅要找到适合自己的风格，最主要是当一种开场白让自己感到疲惫，拒绝率偏高的时候，一定要及时总结原因进行调整，也能让自己保持激情）1） 服务的回访（针对免费会员） A；X 总，您好。我是红杉网优质客户经理李小姐，看到 X 月份您注册了我们的普通会员，今天打电话过来，主要想做个电话回访，您好像后来就一直没来红杉网，想了解一下您是什么原因没有经常来使用以及发布信息呢？ B； （半个月前登陆）您好！我是红杉网优质客户经理李小姐，因为您之前在红杉网有过登陆，目前呢又正是红杉网合作伙伴采购的高峰，今天打电话给您主要想了解一下您产品的信息，以便提供匹配的买家信息，您看方便吗？ C ; XX 您好！我是红杉网树优质客户经理李小姐，非常感谢您加盟红杉网普通会员，今天打电话过来主要是想了解一下贵公司的一些产品情况，看我们能够为您提供什么服务和帮助。 E; X 先生，您好！我是红杉网优质客户经理李小姐，很高兴收到您在红杉网注册了普通会员，今天打电话过来，主要是想了解一下你产品的具体情况，希望协助您通过网络获得更多的生意机会。 F; Xx，您好，我是红杉网的优质客户经理李小姐，今天打电话是因为您曾经在 xx 时候在我们的网站上注册过一个会员，我现在打电话过来的目的是想进一步了解贵公司的产品情况，以便为您提供更好的服务。 2） 以买家采购中心身份开场白（时间比较长没有登陆的客户） A；*，您好，我是红杉网材料部经理李小姐，想了解一下，贵公司曾经在红杉网上注册过一个会员，对吧。或（您好，您这边是上海*有限公司吗？您是*，对吧！我是红杉网材料部经理李小姐， ） （恩）*，最近我们受采购商的委托，需要寻找一些 xx 产品的优质供应商，那我注意到您是有生产这方面产品的，因此想对您的公司以及产品做一个全面的了解。以便提供更好的服务，您看好么？ B; Xx，您好，我是红杉网材料部经理李小姐，贵公司曾经在红杉网上注册过一个会员，对吧。或（您好，您这边是上海*有限公司吗？您是*，对吧！我是红杉网材料部经理李小姐（恩）Xx 现在红杉网有很多在求购您的产品，我想了解一下贵公司的生产能力，看看是否能提供给您一些匹配的买家信息。您看方便吗？ 3） 您在红杉网上公司库资料不齐全。 A；Xx，您好，我是红杉网客服部经理李小姐 ，贵公司曾经在红杉网上注册过一个会员，对吧。 （恩）可是您提供的资料并不是很齐全，这样不利于买家找到您，为了帮助您更好的从事网络贸易，需要了解 一下你们公司的具体情况，方便我们以后为您提供更好的个性化的服务。 4）利用同行刺激 张先生（女士）吗？您好！我是红杉网市场部经理李小姐，很冒昧给你电话是因为很多和你做同样产品的企业通过我们的优质供应商服务获得了很好的效果 （或很多的客户资源） ， 而且有不少企业还和大型的采购商建立了产品供应关系。所以我希望能用几分钟时间了解一下贵公司目前的产品和生产能力，以便我们的买家更好、更快的找到您1) 以买家为由 现在有客户在我们红杉网上采购*产品，他们是*地区，需要采购*型号*数量，来电是想跟您谈一下关于网上贸易的事情。 2) 以同行为由 a) 以同一地区隔壁客户 贵公司同一地区的*公司通过红杉网找客户，已经在红杉网做了一段时间了，做得很棒，所以今天到您这边也了解一下您这边产品的情况，顺便给您介绍一下我们的服务，看您需不需要拓展新的生意机会，我们是否有机会来合作。 b） 以同行产品 现在红杉网上跟你一样卖*产品的客户有*个，这些客户都是在我们红杉网上找客户，所以今天到您这边也了解一下您这边产品的情况，顺便给您介绍一下我们的服务，看您需不需要拓展新的生意机会，我们是否有机会来合作。 c） 以同行中的龙头企业为由 现在*行业的龙头企业*公司也在红杉网找客户，所