面销基础知识.ppt

2020 2 1 1 面销基础知识 2020 2 1 2 BC柜长的思考 大润发为何需要BC 面销人员需具备哪些条件 身为BC柜长我可以提供什么服务给BC面销人员 今天这堂面销技巧的课对我的意义是什么 哪些是BC面销人员必须具备的面销技巧 2020 2 1 3 面销人员需要哪些条件 一 人格特质 乐观 开朗喜欢与人接触能吃苦 动手能力强 2020 2 1 4 面销人员需要哪些条件 二 正确的工作观念服务以客为尊乐在工作坚持到底 正确的态度诚实热忱有礼积极 三信心产品公司自己 教育训练 2020 2 1 5 面销人员需要哪些条件 三 1 目的意识 有目的或目标工作 2 顾客意识 站在顾客立场推销商品 4 规律意识 工作时需遵守规定 5 合作意识 需与工作伙伴同新协力共同完成 6 品质意识 要求自己在工作上做到零缺点 7 双赢意识 顾客满意无怨言自己有业绩 3 问题意识 经常思考如何改善工作上的缺失 工作意识 2020 2 1 6 面销人员需要哪些条件 四 面销人员的认知 面销人员是公司与顾客间的桥梁是市场资讯的收集站 2020 2 1 7 身为BC柜长我可以提供什么服务给面销人员 一 生活方面二 行政方面三 专业技巧方面四 管理方面 2020 2 1 8 专业销售技巧 流程应用技巧问候运用音调 肢体语言 用字用词表现微笑 热忱 积极询问问题掌握 听与问 了解顾客了解顾客的购买心路历程需求发掘顾客的需求 2020 2 1 9 介绍产品 掌握 说 发展 F A B E 处理拒绝与异议 议价 处理顾客拒绝与异议的步骤与技巧缔结 运用 CLOSE 的技巧交附商品及顾客 维持有始有终的态度 2020 2 1 10 专业销售八大基本技巧 拒 绝 与 异 议 处 准备技巧 建议技巧 展示技巧 说明技巧 调整技巧 接近技巧 理 技 巧 谛结 2020 2 1 11 顾客的购买心路历程 Action购买行动谛结 就这样决定买下来 Memory唤起记忆 深记脑海加些顾客认同的利益 好 我会留意这件事 Interest产生兴趣这是什么东西 开场白 Disire激发购买意愿 呀 原来如此 真不错 介绍说明产品 Satisfaction感到满意 这产品真令人满意 满足顾客的需求 S A D I 销售员的行动 Attention引起注意问候 喔 M 拒绝与异议处理 A 2020 2 1 12 浅谈面销技巧 沟通 情绪的互动激动 沮丧 愤怒 五官沟通法眼 耳 鼻 嘴 手 2020 2 1 13 浅谈面销技巧 说 用顾客听得懂的话或表达方式肢体语言 含服装仪容 流利的语气只能打动1 5的人语调变化及口气用字谴词赞美与感激 2020 2 1 14 浅谈面销技巧 听 真正了解顾客的需求提升听的层次 2020 2 1 15 浅谈面销技巧 听的层次第三层次表面性的听 半听不听 安静而消极的听第二层次听到词句 没听到意思第一层次专心有效的听 不批判 2020 2 1 16 浅谈面销技巧 问 进一步沟通 了解顾客真正需求问话的方式 开放式闭锁式直接式否定式反问式选择式诱导式压力式 2020 2 1 17 F A B E 沟通术 产品特色Feature 产品优点Advantage 带给顾客的利益Benefit 说服的证据Evidence 顾客需求Needs