万科金域东郡破冰行动营销方案分析.ppt

万科 金域东郡 破冰行动营销分享 事业六部C组 取得100 主要原因 前期定位准确 2 3 4 5 1 事业六部C组 计价预销控 营造热销气氛 合理价格策略 消除开盘滞消单位 开盘当天的成功实际上是之前已做了充足的铺垫和准备 热销气氛的在计价预销控达到白热化 价格不再是主要考虑因素 能否买到才是重要 已成为绝大部分客户的心态 开盘当天最后一套销售完剩余20批客户 可见此价格是刚刚好 均价定得准 价格表更加关键 一般开盘都会剩余朝向不好或高楼层的单位 合理的价格策略为开盘100 销售作出了重大的贡献 SHARE分享 事业六部C组 合理的价格策略 PART1 合理均价 客户导向 层差控制 南北控制 充分理解价格表 单位可替代性 营销配合 事业六部C组 本区域暂时没有可比性的项目 采用了综合定价方法 有市场预判法 客户接受度定价法 不同区域价值判断法 同区域项目比较法 租金回报推导法 合理均价 PART1 价格策略 事业六部C组 与销售员充分沟通 了解客户的需求 价格表制定更准确沟通爬楼排序调整 客户导向 PART1 价格策略 事业六部C组 单位可替代性 42万 84万 47万 45万 58万 56万 72万 68万 63两房 69两房 88三房 105三房 88高价 105低价 69高价 88低价 63高价 69低价 PART1 价格策略 充分考虑客户在第一选择销售完的情况下可有第二选择第三选择 同户型可选择性大 不同户型间总价可替代性大 事业六部C组 高层层差放小 低层层差放大 中层层差围绕在均价附近 层差控制 层差减少 选择越高越值 迅速消化高层 主力单位围绕在均价左右 与均价累计层差在200以内 低层层差大 迅速拔高至均价 并保证了有低价单位吸引客户开盘到访 MIN6144 MAX8100 客户接受价格天花板为8000 吸引大量客户开盘或计价到来 PART1 价格策略 事业六部C组 南北价差拉大以免北向剩余 南北控制 南北层差达到600左右 使自住投次两相宜 保证了朝向差单位的顺利消化 PART1 价格策略 事业六部C组 销售员作充分的培训 培训内容包括价格表的制作 跳差 如何推单位 充分理解价格表 PART1 价格策略 事业六部C组 营销配合 PART1 价格策略 解决三大顽疾 治安工程质量物管 治安 万科保安 操练打军旅拳 设立岗亭 保安服务细节 参观万科社卫区 八重安防展板 工程质量 广场 园林 架空层 工法样板房 物管 物管人员提前进驻 营销中心卫生 营销中心服务 园林的维护 随时随处看见有人在工作 价格支撑 价格是价值的体现 附体验流线图 产品品质 体验 未来发展 报纸网络软文 楼书生活指南期刊等宣传资料 现场展板 销售人员 万科品牌 活动体验 细节 找到类比区域发展轨迹 坂田的造城运动 事业六部C组 进门 区域模型 3分钟 项目模型 3分钟 上棕榈步道 参观样板房 15分钟 回售楼处洽谈 15分钟 离开 途经园林 双龙 深汕路 棕榈广场 行政路 PART1 价格策略 附 体验流线 事业六部C组 计价预销控 PART2 客户组织 统一口径 客户等候 五个意向 预销控板 领抽签卡 计价预销控 营销配合 事业六部C组 让客户同一天到达 感受气氛第一原则 客户组织 计价预销控 PART2 事业六部C组 只要能买到就很幸运 统一口径 计价预销控 PART2 事业六部C组 销售员成为明星 客户亲身体验热销的气氛 客户等候 计价预销控 PART2 事业六部C组 很可能第一二三选择都会选不到 五个意向 计价预销控 PART2 事业六部C组 预销控板 个个单位都有5个以上客户选择 14日销控板 17日销控板 计价预销控 PART2 事业六部C组 客户排队 感受热销 领抽签卡 计价预销控 PART2 事业六部C组 合同公示 认购书公示 价格公示 温馨提示 风险提示 银行验资 认购需知 认购流程 营销配合 计价预销控 PART2 客户的组织 坂田客户 市区客户 统一的口经 电话通知的口径 7500 6000 8000 接待的口径 买到就很幸运 销控板的更换 优质的服务 中间更换了一次 给客户感觉销控板是在不断变化中的 提供充足的食品和饮料 增加保安和礼仪岗 清晰的公示 有效的工具 销售员都有一张平面图 各单元的均价总价 低中高层单价总价 事业六部C组 流线的安排 营销配合 新客户入会 销售