各国商人谈判的特点.doc

各国商人谈判的特点各国商人谈判的特点观众你们好，今天我们来谈一谈与我们交往的其他国家商人在谈判中间有哪些风格和特点？这个仅供大家参考。在总体的谈判中间，如果从大的角度划分，我们可以把与我们交往的客商，大致的分为西方类型的和东方类型的两种人。当然还有中间。典型的东方类型的，比如像日本商人，韩国商人，像华商像阿拉伯商人的也基本可以归于东方类型的谈判风格。也就是说，东方是一种比较典型的谈判的风格，西方就是我们常说的，欧、美、包括澳大利亚谈判的风格。 从这些不同风格的角度看，又可以进一步细分，我们可以先谈一下东方客商在谈判中的风格，我们中国人就是东方客商，日本人也是，从某种角度讲，韩国人的风格跟日本人有点相似，点又不完全一样，所以在这个角度上，我们想大致的把这些特点做一下交流。 先说一下日商，日本这个民主，应该说特别强调团队精神，他的团队意识可以说是世界首屈一指的，单个的日本人和其他国家的人比，在思维、能力、创造这方面不见得出类拔萃，但是日本人的特点是，只要一旦结为一个团队，所有的力量都爆发出来。很惊人。这一点和一盘散沙似的民族有很大的区别。在谈判过程中，日本的客商对团队，有一个非常强烈的认知和归属感，同时对团队有一个非常强的依赖感，从而就产生了对这个团队的一种忠诚心，正是这个东西，就保证了日本客商以团队的精神跟你谈判的这个，具有高度的统一性和协调性。恰恰是因为这个情况，所以一般的日本客商不喜欢自我主义和自我中心主义这样的情况，他如果率团队的来谈的话，把也希望你是一个团队来跟他谈，而不希望人数相差特别悬殊，你比如人家来了四人，你这儿就一个，至少三个对四个比较合适。这个他是有他自己诉求的。 从分工的角度看日本在谈判有一个特点，每个人有自己很清楚的责任范围，绝排除他人对本领域的发言，每一个人是集体负责制，每一个人对自己所负责的领域，要负全责任，因此在这个情况下，日本团队就体现出一个责任感。换句话说，在你日本客商谈判的时候，你觉得来了很多人，绝对不能忽视其中的任何一个人，因为他也在谈成交易这方面负有一方面的全责。这是我们要注意的。 第二个就是日式的报价回旋余地特别大，很灵活，我们在谈到报价的时候，我曾经讲过，欧式报价和日式报价的差异，日式报价特点就是灵活，出手低，根据客户提出的其他基本要求，逐渐的往上，提高价格，最终实现一个比较高的价位。这是他谈判的艺术。之所以日商报价回旋余地大，可以从另外一个角度理解，日商报价中间，水分比较足，所以你跟日商谈判的时候，对于产品价格的解析就是产品的分析要做得到位，否则的话，你就会跟着他走，吃亏上当的还是你。这个情况请大家注意。日商在跟你谈的时候，往往市场调研做的是非常到位，对于市场的价格分析做的也非常到位，同时方案做的是非常到位，换句话说人家是心中有数的。如果你以一种混沌的，心中无数的状态去跟人家谈判的话，十之八九会给国家或者给你的企业造成损失。这是第二点。 第三点，日本人的吃苦耐劳精神和敬业精神在世界是首屈一指的，我们在看电视的时候，经常会发现，东京街头行人匆匆，地铁上挤上去的话，非常难。这个日本人对工作是敬业的，甚至对工作是有热情的，当然他也需要放松，在日本有句话叫做喝三遍酒。就是下了班之后不回家，先去酒馆放松一下一天的疲劳，日本人的刻苦耐劳在商务谈判中往往体现为具有连续作战的精神，甚至能够废寝忘食。他在跟你谈判的过程中，能够很快的把彼此谈的东西形成文件，不管这项工作多少繁重和劳累，他都能很快的形成文字，递到你的手里边，但是要注意的是，由于文字是他形成的，在这个过程中，就有可能，把原来谈的东西稍稍的在利益上向他倾斜一点，这也是他的特点，要注意在整理整个谈判文件的时候，可能会加入一些对他有利了内容，如果你在审查对方递过来的文件掉以轻心的话，你的利益就损失了。这是第三点。 第四点日本人在谈判中间，往往态度和语言表达的时候是拐弯抹角的，很少直截了当说这个事。所以有人说，日本人在谈判中间，显得态度暧昧，这可能也是民族的特点，因为他即便同意你的观点，也很少直截了当的表达出来，是，不是。往往有些谈判也是这样。在小的方面好象很大度，但是最后你发现，给你谈的东西，跟你许的诺，如果很圆满的运转起来，你要不断的扩大向他购买的范围，只有这样才可以。随便讲一个很简单的例子，比如说，中国的电视机行业，实际大量的从日本引进生产线，在生产线里面有几种情况，一个是人工插件，一个是自动插件，就是这个是打在纸袋子上，然后自动计算机控制，插在主板上。如果用自动插件的话，你会发现，中国生产的零件插不进去，因为规格不严格，人工插件没问题，如果你用机器插件的话，在80年代就发现很困难，那好办，这零件生产线你也由我这儿一批，你就可以插进去了，引进了，零件的质量稳定了，又发现，零件金属的线粗细程度不一样，在镀锡的时候，镀锡的机器不过关，他就告你，你再引进一套。从一套东西，捎带着卖你很多东西，这个叫做放长线，钓大鱼。好象吃小亏，实际占大便宜，经常这么干。比如，原来北京市有一个电视机厂，叫做昆仑电视机厂，后来并到北京电视机厂里面了，这个电视机长的生产线是日方送的，三洋我送你一套生产线，送给你一条生产线，但是有一条，你得买我的零部件散件来组装电视，送你这条生产线好象很大度，吃亏了，卖给你零部件的时候都找回来了，这就是吃小亏占大便宜，所以你在跟日方打交道的时候，你既要考虑眼前也要考虑长远，这个东西这么说。日方在商务谈判中间是非常强调这一点的，商就是商，在商言商是非常重要的。另外一个他往往利用政府的援助，去促进商品的销售。有的时候也蛮有意思，我曾经和日本的教授探讨过，你援建的铁路，好象都是由我们的煤矿往海边上走的，你比如大同的煤运到秦皇岛，就装你们那去了，我说这好象方向有点不对劲了，他说这是你们的需要，我说咱俩要探讨一下，我最大的需要是由青海修条铁路到拉萨，他说你们政府没提出来，很有意思，你跟他探讨的时候，他在这方面蛮有意思的，该规避什么，该强调什么，他想的很清楚，这个是咱们讲日方的特点。再说华商，包括海峡两岸的，包括港澳的，甚至包括在全世界的华商，华商跟犹太人一样，很善于经商。具有很明显的特点，但是进入近代之后，尤其到现代，中国改革开放之后，华商经商的风格特点，已经开始具有自己的独特性了，所以在这儿我想讲一些情况交流一下。 第一个就华商而言，别管是谁谈的，一把手做主负责，这是华商的特点，别管是台湾的还是香港的，包括我们的公司企业，你可以派人去谈，最后拍板的，落实的一定是一把手，我想在座的一定都有这个体会，在这样一个过程中，实际一线谈判者的权力不是无限制的，我在讲到谈判策略运用的时候，我曾经说过一句话，受到限制的权力是最有效的权力，华商的做法，天然的就符合这条。就给了一线的谈判者很好的理由，用一个很好的挡箭牌就挡住了，所以这是一个，一把手具有决定的发言权和决策权。有人讲这是家长制，有人讲这不符合现代企业制度，就这个问题我是这么考虑的。当你经济发展到一定的水平，当整个商业的惯例到一定水平的时候，没有特别成熟的时候，很可能这种一把手做主负责的情况，甚至可以叫家长式的经营成本最低，也可能过一段时间，随着发展了，这是一种高成本的行为，但这种情况下，可能是一种成本比较低的管理方式，自然而然就体现在商务谈判中。这是华商的第一个特点。 第二个特点，华商报价非常灵活，甚至有的时候比日商的报价灵活程度还大。我有这么一个体会，在海南，卖珍珠，我们在那有一些往来，多多少少带着项链回来，我问每个人花什么价格买的？我跟你说由200块80块不等，要价的时候是200块1000块，最后买到手的时候是200块80块不等。你说这个水分多大。相当大。如果你跟着当地人去，最终你可能80块买回来了，东西都是一样的。如果你自己去，他说800，你说800不行，他说你说多少，你可能狠狠心，说200，他说200不卖不卖不卖，怎么也得250，你说不行就得200，最后你200买走了，那个家伙心里笑，你看这就是一个二百五。这个事情反映在商务谈判的中间就会发现，水分比日本商人还大，这个事情是比较奇怪的。从传统上华商是最吃苦耐劳的，因为起点低。 比如香港，它的基本特点就是华商，但是长期是在英国那套游戏规则上受到熏陶，所以有他受熏陶的一面，又有华商的一方面，他是一个结合。这是一方面。 另外一方面，中国人最大的特点，极其善于模仿，好的也模仿，坏的也模仿，当然是从利益的角度模仿的，因此几乎所有的商业模式，让中国人掌握非常快，但是就一条不快，守规矩比较费劲，在华商这个角度，愿意打的是擦边球，这个事儿明明知道我不守规矩，我踩着边界来做，这似乎各国都认定是华商的特点，不好的。因为现在是个规则导向的大经贸环境，如果还是这么做的话，长远看存在问题，这是一个特点。另外就是从港澳台商人甚至包括散落在世界的华商讲，因为本身血缘关系在这儿摆着，语言在这儿摆着，千丝万缕的联系在这儿摆着，所以他对一切的规章制度都了如指掌，对内地的需求了如指掌。所以他做事，我们可以讲是往往很到位的。比如说过去在与你交往的时候，一条烟，一瓶酒，后来再与你交往的时候，知道中国有个规矩，出去十几天有一个大件，无论如何出去这几天的生活费能够背回一个，比如说一个电视、录像什么的。现在逐渐又清楚了，最重要的不是个人，是子女，那么好，如果这件生意极其重要，我可以在欧美给你设一个奖学金，就对你子女设的，这个情况你很难讲，一下你能查清楚，是这么回事，但是这种感情的建立就非常一般了，很可能这个生意又上一个台阶。 主持人：黄教授您刚才说的不管是日本人还是华商都属于东方的商人，我想问一下，西方的商人有什么特点？ 黄卫平：西方应该这样，有几百年的资本主义历史，所以比较强调的是按规矩办事，从我们国家角度讲，大量打交道的还是西方的客商多一点，东方像日本和东南亚多一点，西方也不完全一样，欧洲是欧洲人的风格，美国是美国人的风格，比如美国，一般来讲，比较外露，比较坦率，其实他除了自信之外，也比较诚实，最大的特点愿意沟通，比较喜欢和有水平的对手来进行交往。不兜圈子，直来直去，在谈判中间，比如美国人愿意采用纵向的，因为美国人自己认定水平不高，我把一个复杂的东西简单化了，一个简单的东西我总能处理吧，复杂的事情留给谁？留给律师。所以美国的代表团往往有律师跟着，复杂的事情一定是跟着律师研究商量完了再定。 因此在商务谈判中间，你要是动摇经过律师协商之后定的条款，比登天还难。这就是我们说的美国人有时必须守规矩，或者固执的一面。另外由于说实在的，现在整个全球，超级大国就剩他一家，很自豪，居高临下，这个劲头蛮足的。所以有的时候讲，叫做美国人谈判的特点是居高临下，欧洲人谈判的特点是讲究实际。日本人谈判的特点是寸利必得，确定不一样，美国觉得他是世界惟一的经济大国了，我的经济是最强的，所以他居高临下跟你谈，这个风格是非常清楚的，但是总的来讲，欧美的报价比较实在。欧美的报价比较实在，用我们的话讲，水分比较少，但同时可回旋的幅度也是比较少的这是欧美不同的特点。其实欧洲，西欧、东欧、南欧也很不一样，比如这样讲，有些民族就认为在餐桌上是可以的谈生意是可以的，尤其比如像东方民族，好象不在餐桌上谈谈不成事，所以我们的总结是，小生意在餐桌上，特大型的生意在高尔夫球场上。 西方民族不一样，比如美国，经常说工作早餐，中国午餐，还是谈事，有些民族不行，你在餐桌上谈这件事的话，表明对这件事的不重视。以后不跟你谈，所以这件事情还真的要考虑。不管怎么说，自己西方的客商，有的时候更注重一些比较小的一些在管理上的环节，曾经有过这样一个传的比较广的案例，双方要合资，意向有了，中方盛宴款待西方的董事长，最后董事长马上决定不能继续合作了，原因是这种奢侈的场面，对将来的经营我没有把握。因为一旦合资，一半吃你，一半吃我。这个事情就有问题了，另外还有一个说话，也是流传很广的，就是在几乎快签约的第二天的头一天，厂商领着外商在参观工厂的时候，这个厂商很随便的，也是非常习惯的随地吐了一口痰，第二天生意就吹了，如果一个领导人有这样子恶习的话，可想而知工人是什么习惯？我跟这种人合作我心里不踏实。所以大处着眼，小处着手的特点比较明显。 但是我说他有差异也不一样在这儿，比如像德国人，他也很骄傲，他的骄傲不是德国经济的强大，而是自认为德国货天下第一，同时德国人是严格守时，如果我们开会的话，让这个点到，他就是这个点到，但反应过来，南欧的人，要强迫他这个点到，他极其难受，有这么一个例子，当时意大利安德利奥第当外长的时候，美国大使去拜访，下午三点拜访，按规定提前五六分钟大使到了外交部的接待室。一问，安德利奥第外长哪去了？喝咖啡去了，一等不回来，两等不回来，最后3：45回来了，美国大使相当不高兴了，你把人晾在这个地方了