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实战转介绍 课程学习目标 转介绍的重要性和优势转介绍的时机和方法转介绍过程的注意事项 思考 但销售之后呢 凡销售必从熟人缘故开始 很多营销员面临的困境 我认识的人都已拜访了该签单的几乎都已经签单了有些实在是无法购买的 我又不能逼他们我现在已经没有客户可拜访 最近这段时间我不知往哪里去 1个月拥有4个客户 假设我们从业10年 1年需要多少客户 48个客户 10年需要多少客户 480个客户 如何通过有限的缘故资源带来源源不断地客户群 将直接影响寿险事业的成败 每个人的缘故总是有限的 每位客户背后都是一座金矿 一个优质的老客户背后会有25个潜在客户 如果有20个老客户 就等于寿险事业的成功 那如何有效挖掘潜在老客户呢 转介绍就是第一步 若一个家庭中有两个人向你买保单 需要认识多少个家庭 240个家庭 若每个家庭向你转介1个客户 我们只需认识多少个家庭 120个家庭 若每个家庭向你转介5个客户 我们只需认识多少个家庭 24个家庭 计算一下 只需结识24个家庭足可以支撑我们10年的职业生涯 世界华人寿险大会调查结果 客户的来源 在客户主要来源方面 转介绍排在第一位 占比达到48 8 转介绍的重要性 新人期 三个月后 六个月后 缘故法 转介绍法 54万 1 25 客户关系树 转介绍背后的广阔市场 转介绍的优势 转介绍 可获得优质准客户名单 借助客户的推荐及信任 拜访更有目标和针对性 一个客户就是一片天空 提高成交的概率 减少拒绝的可能 客户源永不枯竭 转介绍的心理误区 不好意思开口 不成交不敢向客户要名单 觉得对方不会给名单 没有索要名单的习惯 不开口客户不会主动给你介绍 每个销售环节都可以索要名单 这是你的想法不一定是客户的想法 一个客户 一片市场 思考 为什么客户会帮你做转介绍 你的专业与热诚打动了客户对你提供的高附加价值服务感到满意 想让他的朋友享受到同样的优质服务 转介绍来源 转介绍时机 转介绍方法 转介绍注意事项 新人如何做好转介绍 转介绍的客户来源 拜访中的现有客户 包括未成交客户 交情好的老客户 亲戚朋友 影响力中心 转介绍时机 评分表讲解完时客户签单后递送保单时客户参加产品说明会时客户理赔时公司利好消息出台时送达分红报告时销售流程的每个环节都可以找到转介绍的时机 转介绍一般步骤 寒暄赞美 感谢并承诺 尝试了解被推荐者情况 提出要求 启发性引导提示 转介绍方法 1 活动法2 服务法3 交际法4 利益法 赞美 非常感谢您对我的信任和支持 这次评分活动主要是为了庆祝新华青岛分公司十年司庆 保险进入百姓家庭已是大势所趋 为了提升我们从业人员的专业素质和专业技能 耽误您2 3分钟做一下评分活动 爬坡话术 两个账户 提出要求 能否帮我介绍您平时最要好的2个朋友认识 让她们也帮我做一下评分活动还有10个客户帮我评分我就可以晋升了 递上纸笔 到时我会好好感谢您们的启发引导 您想想经常在一起聚的朋友 对保障 理财等感兴趣的是谁 尝试了解 他们都是做哪什么行业的 是不是也和您一样热情啊 方便的话我可否 这两天 给他打个电话吗 这样我去找她们时不至于太冒昧 他电话多少 1 活动法 市场评分活动转介绍话术 提示 借助常态拜访工具市场评分活动 引导转介绍动作 让更多人参与活动 2 服务法 赞美 您很有眼光 不光拥有全面的家庭保障 而且还获得公司收益服务启发引导 将来老百姓都会入保险 这是普遍趋势 你说呢 但现在也有很多人不象你这样有思想 很随意的选家公司产品就投保 后来又觉得不适合 想改都来不及 你说是吧 提出要求 您人缘好朋友多 还请你帮我介绍几个朋友认识 让他们也了解一下我们公司和保险产品方面的信息 以后有需要也学会选择 写在这里就行尝试了解 他们都是做哪什么行业的 是不是也和您一样热情啊 方便的话我可否 这两天 给他打个电话吗 这样我去找她们时不至于太冒昧 他电话多少 提示 通过分析公司产品 服务优势 营造成交客户购买后满足感 实现客户转介绍 说明 借助客户的爱好 共同组织有共同爱好的人一起参加 从而获取转介绍 积累客户 3 交际法 赞美 王哥 我也很喜欢钓鱼 有时间还想多跟你学学高招呢 启发引导 生活就得有个乐趣是吧 叫上几个朋友一起出去钓个鱼 聊聊天 喝个酒 放松一下多好 您说是吧 提出要求 不如咱找个周末 咱叫上几个好钓鱼的朋友 一起出去切磋切磋 您张罗几个要好的朋友 我也有好这个的朋友 咱们一起组织出去玩玩 您看怎样 尝试了解 他们都是您同事 同学 做什么的 那这两天您先联络着 到时候我们再联系 4 利益法 赞美 感谢您对我工作的支持 正是因为有您的支持我已顺利转正了 引导 这个月是我们公司司庆16年的活动月 凡是这个月投保的客户都能得到一份礼品 同时 为了感谢老客户 介绍人也会送他一份相同的礼物 提出要求 听到这个消息 我第一时间就想到了您 您对我的工作一向都很支持 正好借这个机会感谢您 您看 您的朋友中有哪两位可以介绍给我认识一下 二次引导 有什么好事您最分享的人是谁 平时对您最关心的朋友是谁 尝试了解 那么明天或者后天我可以和他联系 您先帮我联系一下好么 他们的电话是 提示 借助公司的利好消息 来引导客户转介绍 包括司庆活动 新产品 分红发布会 开门红活动等等 若客户有所担忧 拒绝处理话术 您放心我只是去为您的朋友提供一次了解保险的机会 我不会勉强他们买保险 就像当初我没有为难您一样 我的工作就是让更多的人了解保险 宣传保险对家庭的作用 入不入都没关系我只是让他了解一下 如果您的朋友家买了保险 我可以免费为他做一下保单服务 如果您的朋友临时不考虑保险 就权当给好朋友提供一次交流的机会 我们认识一下 如果您的朋友对保险感兴趣 我可以给她讲讲我们公司刚推出的这款产品 到时你的好朋友也会感谢您的 不论签单与否 都要利用客户五大资产 力求更多的客户积累 力求将别人的缘故变成我们的客户 要求客户介绍时 一定要充满自信 最直接 最诚恳的态度 明白告诉客户 绝对不会骚扰他们的亲朋好友 或者令他们感到不快 绝对不会把客户的购买状况 随便泄漏给任何人 向您的客户承诺 你很热爱这个工作 会一直用心持续做这个工作 请他们不必担心 尤其是如果他能持续提供转介绍客源的话 那就更不必担心你不做保险了 转介绍前注意点 让客户相信你 转介绍中注意点 你要做到的 提问后一定要把准备好的笔和本子及时递到客户的手中 递笔的时候 要面带微笑 保持沉默 客户若提到一些人的资料和状况 最好马上将其记录下来 比如 性别 职业 性格 爱好等 资料越详细越好 随时感谢介绍人 把成功归功于客户帮助与支持 适当征求介绍人的意见并沟通 语言适当不可强迫 如