培训日程表.doc

培训日程表销售代表： 受聘日期： 分管区域： 活动与日期 目 标 地 点 责任人第一周第一天：与培训导师拜访客户 销售流程 现场 培训导师第二天：温习竞争方格图与竞争要素 竞争知识 办公室 销售经理第三天：装配线上工作 产品知识 工厂 车间工头第四天：在新产品实验室工作 研究与开发 实验室 药剂师第五天：订单处理部工作 精确订购与定价 办公室 客户部经理第二周第一天：与资深销售员拜访客户 销售技巧 现场 资深销售人员第二天：重温客户知识 客户知识 办公室 销售经理第三天：随送货卡车出行 分销知识 现场 运输部经理第四天：完成在线活动报告 计算机知识 办公室 信息系统部经理第五天：与初级销售员拜访客户 销售技巧 现场 初级销售员轮胎公司的竞争方格图竞争要素BFCA通用固特异TOYO米其林YOKOHOMA每公里成本轮胎可翻新性充足性/交货保质期商业伙伴关系亲和力商品挑选与使用时的专家意见培训跟踪服务：轮胎使用状况，使用里程数包装转售价格路途服务：全国快速反应服务项目交易价格交易条件垃圾搬运公司的竞争方格图竞争要素竞争者A竞争者B竞争者C竞争者D合约期限货柜状况设备类型卡车与容器数量销售人员及司机数量客户服务，配送，电子营销人员从业年限服务品种土地使用权与所有权退出成本行销区域公司道德规范政策安全信用与募集能力财务稳定性负债形象与声誉专业化客户数量主要客户强弱点思考与行动价格表3.5 制药公司所用的医生概况表姓名：执照授予机构别名：军役机构第一、第二办公地址：级别家庭地址：态度 电话：沟通风格 传真：他/她如何决策办公室经理或护士：开药习惯前台接待：在用产品及如何使用主要决策人：对我们产品的了解计划：商务餐是否适宜打电话/访问最佳时间：早餐办公室活动指南：晚餐医院组织：鸡尾酒 头衔/责任偏好餐馆 优惠，特权偏好食物 医院地址专业目标 出现时间商业目标HMO联盟：医生的竞争对手家庭护理联盟：医生的专业特长与个人特长其他医生向他/她请教的东西？医生的专业需要与个人需要他/她向其他医生请教的东西？家庭我们的主要竞争对手家庭地址病人人口统计特征：电话 年龄打电话适宜时间收入出生时间及地点病例类型祖籍背景与特殊兴趣：婚姻状况 以前的工作与职位结婚纪念日 办公室里象征地位的标记配偶姓名 专业协会配偶生日 荣誉配偶兴趣，爱好，加入的组织 指导人员配偶受教育程度 研究兴趣子女姓名，生日，教育背景，爱好 出版文章爱好，兴趣，生活方式教育背景：加入俱乐部就读大学社区活动医学院业余时间娱乐活动实习医院旅游荣誉体育活动业余活动个人目标实习医生地位个人成就特别会员地位禁忌话题表3.6 B2B电子商务公司所用的公司概况表企业名称我们的竞争者总部地址我们的竞争优势决策人评估风险控制人员障碍使用者重要公司相关人员的联系方式决策制定程序姓名时间框架职位预算角色技术专业性电话系统工作人员电子邮件平台地址操作系统联系方式硬件专业背景生产的产品决策风格购买的产品谈话偏好出售的产品禁忌话题工厂地址教育背景他们的竞争者家庭他们的客户爱好他们的供应商兴趣所有权重要事项日期需求与问题重要公司关系机会专业目标与个人目标表3.7具体的抽象的理性的逻辑性，井井有条，行为导向。应当注意向他销售“事实”。喜欢思维与推理，以现实为基础，需要大量数据与信息，喜欢反复研究（瞄准、瞄准、再瞄准）。约见时要准时，需要证据，注重细节。热衷思想、观念和理论。应当向他销售“选择”。不必做太多准备，先尝试，然后再观察是否可行，大胆，敢于行动（准备、射击，瞄准），喜欢革新、变化和冒风险。对提问给予短而干脆的答复。人员导向的关心对人影响，感性，真诚，希望取悦于他人。应当注意向他们销售“服务”。希望取悦于人，乐于服务。喜欢和谐一致（准备、准备、再准备）。喜欢社会地位。抵制变化，强调按回避风险的利益行事。梦想家，关注大局，思维全球化，关注对人的影响。应当向他销售“思想”。喜欢创新，喜欢行动。不做准备，随时启动，决策大胆（射击、射击、射击），喜欢头脑风暴，冲动，喜欢使用专家推荐书。表3.8理解决策制定程序l 时间结构l 预算l 影响者，决策者，委员会l 新系统购买者，已用系统购买者，新产品购买者，大宗商品购买者l 决策拟定程序的每一个步骤，定义成功拜访l 衡量进程战略问题l 客户员工间关系l 组织要点：向什么层次销售l 狡猾的人l 拥护者l 咨询性销售与关系销售l 竞争者与客户交往历史和相互关系增值计划l 了解客户问题、需要与机会l 询问探索性问题l 研究客户的竞争者、竞争优势、市场客户、关键驱动人员l 定量说明你们将如何增加销售额、降低成本、降低流动资金儿资本投资额，以及增加利润，认识产品的利益点l 提供产品特征、利益、论据了解参与人员概貌l 他们如何使用与过滤信息如何决策l 爱好、兴趣l 制定决策动机l 可接受的风险水平表3。9获得承诺克服拒绝建立合约阶梯量化利益陈述特征、利益与相关论据了解客户动机处理抱怨发现需求与问题探索性问题、倾听建立融洽关系，引起兴趣获得预约拜访前准备设立多级目标 影响战略的偶发事件 可能出现的反对意见市场营销客户概况表 与客户接触频率 竞争方格图现场教导销售人员评估表姓名： 日期： 本报告涵盖了决定优秀销售表现的主要因素。对其中的每个因素通过“绩效范围”进行评估，从差到优秀，如下表所示。随后本报告还提供了用以改进的附加信息和个人建议。 差 一般/平均 好 优秀产品知识客户知识展示技能拜访前的准备工作客户需求的相关知识访问的目的性提供的建议 是 否与客户的个人关系提问技巧报告记录拜访频次外观成交技巧放松与自然程度态度和他人一起工作销售总量总毛利总体绩效评价和个人建议需要改进的主要条目如下。 表3.11种子公司共同工作清单拜访之前事前计划l 制定目标例如，签订一份新品种插条或种子的订单或者销售一种季节性产品如一品红。l 讨论客户向竞争对手购买了什么产品，为什么。他们和业务量占我公司业务量多大比重？l 为达到目标，制定统一的战备例如提供样品，讨论加价，销售计划和成交有技术。l 讨论客户的问题和需求。l 讨论客户可能有的拒绝（例如没有足够的种植地）和如何去克服这些兵荒马乱（什么品种销售得最慢？）考虑一下“如果有什么问题，采取什么样的解决方法”。什么地方可能出差错？l 通过谈论客户的个人爱好来开始谈话，提探索性的问题来发现客户的需求。l 重新回顾一下顾客的文件、客户历史、使用情况清单的大致情况。l 确定地区销售经理所应扮演的角色。l 讨论上次拜访中发生了什么和这一次拜访应该持续多长时间。l 讨论为该客房确定的长期目标。拜访当中，销售代表l 通过几分钟非商业的有关个人爱好的谈话和客户建立了联系的吗？建立的关系吗？使用了档案中的信息吗？l 知道决策者和在影响者的名字了吗？l 回顾了使用情况清单了吗，上资助拜访发生了什么？l 观察什么正在增加（种植空间）和带进来（竞争对手）？l 提出建议项目吗？l 正确展示了新产品、现有产品的新品种、季节性产品，或者客户还没有购买的公司的已有产品吗？l 提出问题让客户发表看法，你从中发现需求或问题或机会了吗？销售人员诉说和倾听所用时间的百分比各是多少？是否使用强有力的词语来陈述能给客户带来的利益？（能节约你的时间、减少浪费、为你省钱吗？能提高利润、增加顾客满意度、延长闲置期等吗）l 是否用货币量化能给客户带来的利益？l 回答任何技术问题了吗？l 回应了拒绝了吗？l 是否有备而来？集中在优势上？l 使用参考证明销售手段和辅助销售手段了吗？l 表现得像一名顾问吗？从顾客角度思考问题了吗？l 适当地给新业务提出了要求吗？例如：回顾已经达成的共识建立合伙人的关系声明提供选择l 约定下一次的活动？（例如，“我下个礼拜带件样品或图片来。”）l 致力于和温和主管一起发展我们的产品？l 如果可以，讨论超期付款或者帐期的情况？每次拜访之后事后分析l 询问每位销售代表，什么地方干得不错，什么地方做得很糟糕。l 他或她达到目标吗？l 他或她发现了有关客户的、可以加入档案的信息吗？l 然后加进销售经理的看法，哪些地方干得不错，什么地方干得不够，哪些可以加入客户档案。l 询问销售人员下次再访问该客户的目标及战略是什么。长期的目标和未来的机会分别是什么？l 对该客户，需要什么样的跟踪行为？对销售代表来说，需要什么样的正确行动。l 估计花在该客户身上的时间。共同出差一天结束后l 估计你和销售代表与客户呆地一起的时间、在车上的时间、打电话的时间分别是多少。讨论如何延长和客户在一起的时间并且更富在成效。比较一下早上出门时