2012年考核方案(1月31日修改).doc

营销中心考核方案编号Q/SLT-YX-ZD-01-2012编制部门营销中心编制审核批准人 2012年绩效考核方案三力炭素制品有限公司营销中心2011年12月20日2012年绩效考核方案为进一步调动营销人员的积极性，将责、权、利紧密结合，全面完成2012年经销、管理目标，特制订本方案。一、指导思想：2012年营销目标均比上年翻了一番，开发市场、增加销量是内外销重中之重。方案采取了激励销售的原则，鼓励市场开发，注重销售渠道要多元化；注重对销售产品结构的考核；加大对销售回款的考核力度。二、 适用及考核范围：本方案适用于营销中心内贸、外贸销售人员，综合管理人员的月绩效考核。本方案对内外销副总及以上人员采取重点考核销售收入、回款的办法；对内外贸区域经理及以下销售人员重点考核销售量、回款的办法。三、 销售任务：1、销售量：25000吨。（1）内销：18000吨；（2）外销：7000吨。2、销售收入：40000万元。（1）内销：27500万元。其中：中原、华东、华北市场：9580万元；中南、京津、西南市场：9520万元；黄磷磨料市场：8400万元。（2）外销：12500万元。 3、销售任务分解：所分解的指标为月奖励、绩效挂钩指标。（见表）序号部 门部门负责人2011年销售计划分解年销量（吨）年销售收入 （万元）月销量（吨）月销售收入（万元）1进出口一部严小兵、高亚楠350062502925212进出口二部何凯军、陶倩倩35006250291521外贸合计严小兵70001250058310421中原部苏朝阳、郑在峰、马晓慧360060003005002华东部龚思洋、李俊祥130026801082233华北部苏朝阳、牛建举6009005075小计苏朝阳550095804587984西南部郝 军、张二虎180029701502485中南部郭安光、李贺民270045002253756京津部吴建军、郭振芳1000205083170小计吴建军550095204587937云贵部焦建华250029502082468河南部马艳辉200024001672009湖北部尚东根25003050208254小计赵合明70008400583700内贸合计吴建军180002750015002291总计何凯军2500040000208333334、各部的销售计划、货款回收任务指标向销售业务人员分解，做到层层落实（附件5）。分解的原则要必保月计划销售完成率和货款回收完成。四、考核项目：1、销售量任务完成率：月均销售任务完成率80%。2、货款回收任务完成率：90；3、逾期应收货款降低率：40% （按季考核）。（1）应收货款账期，工厂发货后：钢铁市场90天；黄磷磨料市场60天；外销提单日90天。根据市场情况，需延长账款期的必须经过公司特批。（2）逾期应收货款降低率=（前期逾期应收货款余额-当期同比逾期应收货款余额）前期逾期应收货款余额100%。（3）逾期应收款是指超过应收帐期：钢铁市场60天（不含）以上，黄磷磨料市场30天（不含）以上的款项。（4）扣罚责任人奖励或绩效工资回款项挂钩额，考核当月没有奖励或绩效工资的，从基本工资中扣缴。A、当逾期应收款降低率低于20%（不含）时，扣罚责任部门考核月提成的10%；扣罚责任人奖励或绩效工资回款项挂钩额的20%（外贸业务员比照减半执行），同时扣罚部门负责人200元，主管领导300元，重复时按最高项执行。B、当逾期应收款降低率低于40%（不含）时，扣罚责任部门考核月提成的5%，扣罚责任人奖励或绩效工资的10%（外贸业务人员比照减半）。同时扣罚部分负责人100元，主管领导200元，重复时按最高项执行。4、对本年度发生的应收货款超过规定账款期30天以上的，要分析原因报营销中心审批免除或减免考核，没有正当理由或由于工作不力原因造成的，责任人只发当月岗位基薪，待货款收回后补发所扣部分的收入。5、营销管理部要做好应收款项的分期统计工作，保证数据的准确性、及时性，便于指标的考核。要对逾期应收货款进行分析，提出季度清收重点及考核意见。因数据不准确，不及时或不能提出清收意见视情况，对责任人、部门负责人进行考核，视情况扣罚50-100元。五、考核办法：（一）内外贸副总及以上领导实行销售收入、回款与绩效工资挂钩的考核办法（见附件4）。（二）内外贸区域经理及以下人员实行月基本工资加销量奖励、提成加回款奖励加开发专向奖励的办法。（三）根据生产能力变化，销售量按各季月均比率不同逐季递进的办法。即：一季度每月按年任务月均的70%考核；二季度每月按年任务月均的80%考核；三季度每月按年任务月均的100%考核；四季度每月按年任务月均的150%考核。（四）月薪酬=基本工资+销量奖励+销量提成+回款奖励+开发奖励1、基本工资：（1）内贸销售人员基本工资包括岗位基薪、电话补助、住房补贴；（2）外贸人员基本工资包括岗位基薪、电话补助、住房补贴、市内交通补助。（3）岗位设在郑州市的营销管理人员基本工资包括岗位基薪、电话补助、住房补贴、市内交通补助。各岗位人员的薪酬具体参照营销中心人员岗位薪酬标准。2、销量奖励：销量奖励=岗位基薪销售任务完成率。（1）岗位基薪：参照营销中心人员岗位薪酬标准确定的各岗位基准薪。（2）销售任务完成率=当月实际销售量当月销售任务量100%。销量奖励计算办法：当月销售任务完成率80%，无销售奖励；80%当月销售任务完成率100%，销售奖励=岗位基薪月销售任务完成率当月销售任务完成率100%，销售奖励=岗位基薪100%+销量提成3、销量提成：对月销售任务完成100%后超出的数量部分实行提成奖。提成奖针对负责区域、客（用）户并承担销售任务的直接人员。提成标准： 35元/吨。销量提成=（月实际销售量-月销售任务量）提成标准4、销售回款奖励：参照当月货款回收任务完成率予以奖励。销售回款奖励=岗位基薪销售回款任务完成率货款回收任务完成率（%）=当月实际回款当月销售回款任务100%。（1）当月销售回款任务的确定：A、钢铁、外贸：当月销售回款任务=上月末应收货款余额35%。（进行试验、不连续供货的区域、用户不适用，根据所开发的市场情况在合同规定的回款时间一次下达货款回收任务）。B、黄磷磨料：当月销售回款任务=上月末应收货款余额50%。（2）、当月货款回收任务完成率低于90%，无销售回款奖励。（3）、当月货款回收任务完成率90%，销售回款奖励=岗位基薪销售回款任务完成率%（4）、在统计当月货款回收任务完成率时，当部门（区域）月销售有预付或带款提货的，货未发出时，不计回款，待货物发出后计入当期回款额。（5）、区域经理参照本部门回款任务完成率考核，业务经理、业务员参照负责区域的回款任务完成率考核。5、客户开发奖励：（1）每新开发一个超高功率、高功率直销用户（从未供过货的新客户），进行试验的，凭试验报告一次性奖励2000元；连续三次批量供货（每批约30吨），视产品规格，一次性奖励3000-10000元。（2）中断一年以上的超高功率、高功率客户（之前供过货的客户）进行恢复性供货，连续三次批量供货者（每批约30吨）一次性奖励3000元。（3）联系介绍优秀经销商（信誉良好、有资金实力、销售品种符合企业发展要求）被公司采用的，“实行谁联系的客户其业绩归谁的原则”，按该客户销售回款额的0.5%给部门提成费用。（4）新区域、新市场人员，在规定期限内（原则上不超过半年）没有业绩的，发基本工资，根据工作表现由主管领导提议每季可给予适当奖励。 黄磷磨料市场产品的开发，高功率比照超高功率、普通功率比照高功率奖励。 具体各分项考核见附件14。六、 考核通则1. 销售费用由营销中心统一管理，按部门核算、列支考核，同时对分工大区领导考核。2. 区域经理及以下人员实行月薪制考核。3. 当月销售计划完成率与货款回款率同为0时，被考核人员只发当月岗位基薪对负责新开发的区域、用户可发月基本工资（新区域、新市场除外）。4. 新员工试用期间参照实际出勤天数发基本工资，不参与绩效考核。基本工资发放办法参照正式员工基本工资发放办法。试用期结束之日在当月1日前（包括1日），从本月起享受正式员工工资待遇，参与绩效考核。试用期结束之日在当月1日后，从次月起享受正式员工工资待遇，参与绩效考核。5. 按公司薪酬制度规定，凡当月出勤率低于80%的，只发出勤工资无奖励（金）。6. 市内交通补贴和住房补贴仅限于在郑州市区岗位的人员。7. 市场服务工作（1）内销各部门要树立、贯彻“树品牌、创一流”企业营销理念，坚持以长远利益为核心，以开发和巩固市场为目的，坚持服务一线、诚信优先，公平合理，快捷高效的市场服务原则，积极做好市场服务工作。（2）健全服务责任制，实行分级管理。市场部门销售人员：要做到对用户情况了解，做到“人熟、门熟、炉熟、路熟、”。在产品使用过程中，对用户提出的质量问题和要求,片区销售人员要及时到达现场进行调查、调解、服务，根据不同情况、不同层级，做好售后服务工作。对因工作不力、失误等原因，造成的异议、纠纷或使矛盾扩大，视情节给予处罚。 8. 管理工作：（1） 计划、统计信息及各类文件上报要准确、及时，每迟报一次，扣部门经理200元，连续三次，只发当月基本工资。（2） 正确填写各项表单，每出现一次错误，扣罚部门经理100元，连续三次，只发基本月工资。9. 对所分管区域用户招投标信息不灵，没有按规定提前上报错过投标机会的扣罚直接责任者1000元，同时扣罚所在地区经理2000元，连续二次下岗。10. 因本人原因给企业造成危害、损失的，按企业相关规定按本人月薪的550%给予处罚，严重的直至下岗。11.对各区域部门月计划准确性进行考核，月计划（包括意向计划、不包括追加计划）当达到月销售任务的80%（含）情况下，执行率75%（按量计算）。每低于10%，扣部门经理40元；反之，奖励40元。七、 其它相关规定1、分解指标完成情况的确认：销售计划、货款回收完成情况由营销中心确认；销售回款、应收账款由公司财务部确认。各销售部门经理应在每月结束（30日）前将本月各部、各业务员的销售量、回款额等指标上报营销管理部；每月15日报送次月执行计划和后三个月销售计划，不按时上报的按照通则第8条考核。2、各国内、国外销售部要制订内部销售任务、措施及考核分配的管理办法，加强管理。对本部门的销售、债权、债务以及提成（费用）的提取、使用等情况要有详细记录，便于向公司有关部门随时提供情况和工作检查。3、严格履行出行请示和汇报制度，出行前按分区管理、逐级向上一级提交出行路线和工作计划、工作重点的书面报告，批准后方可离开；出差或与客户谈判之后，要以书面形式报告给相关领导，不按时报告的比照通则第8条考核。4、发挥部门及个人的优势，可跨规定区域开发、销售，但必须事先征得公司同意，凡未经同意跨区域销售而损害公司整体利益的，一经查实，予以重处。5、到手货款必须及时交付财务部入账，滞压5天以上者扣罚5001000元。八、 考核形式与期限1、考核形式：由营销中心营销管理部根据各部门指标完成情况实行月考核、月兑现，年终结算。2、考核期限：自2011年12月26日至2012年12月25日。3、公司有权根据市场和销售的实际情况对本方案进行解释、修改和调整。河南三力炭素制品有限公司 营销中心 2011年12月20日 附件1.营销管理人员月度工资考核办法营销管理人员包括营销中心总经理助理、营销管理部所有管理人员。一、营销中心总经理助理、营销管理部总经理实行年薪制。年薪总额的70%平均在各月考核，年薪总额的30%留作年底考核一次发放。平均月薪中的70%为月基本工资，30%为绩效工资。绩效工资与营销中心月总销售任务、销售回款及管理工作挂钩，年底考核与营销中心年总任务完成情况挂钩。月薪=月基本工资+绩效工资50%（月销售任务实际完成率+月货款回收实际完成率）二、 管理人员实行月薪制，月薪包括基本工资加绩效奖励。月度工资总额=基本工资+绩效奖励。1、基本工资=岗位基薪+电话费补助+住房补贴+市内公交补助。每个岗位基本工资额参照营销中心各岗位薪酬标准确定，按照当月出勤天数予以发放。2、绩效奖励：（1）绩效奖励=岗位基薪50%（月销售任务实际完成率+月货款回收实际完成率）。（2） 营销管理人员参照营销中心总体的销售及回款任务考核。附件2.销售人员月度工资考核办法一、月度工资包括项目：月度工资=基本工资+销量奖励+销量提成+回款奖励1、基本工资：（1）基本工资包括：岗位基薪、电话补助、住房补贴，（2）各岗位的基本工资按照营销中心人员岗位薪酬标准确定。2、销量奖励：销量奖励=岗位基薪销售任务完成率。（1）岗位基薪：参照营销中心人员岗位薪酬标准确定的各岗位基薪。（2）销售任务完成率=月实际销售月销售任务100%。销量奖励计算办法：当月销售任务完成率80%，无销售奖励；80%当月销售任务完成率100%，销售奖励=岗位基薪月销售任务完成率%当月销售任务完成率100%，销售奖励=岗位基薪100%+销量提成3、销量提成：（1）销量提成计算方法：销量提成=（月实际销售量-月销售任务量）提成标准（2）提成标准： 35元/吨。销售提成针对负责区域、客（用）户并承担销售任务的直接人员。区域经理参照本部门销售任务完成率考核，业务经理、业务员参照负责区域的销售任务完成率考核。不承担销售任务的员工无此项提成。4、销售回款奖励：参照当月货款回收任务完成率予以奖励。销售回款奖励=岗位基薪销售回款任务完成率货款回收任务完成率=月实际回款数额月销售回款任务100%（1）当月销售回款任务的确定：A、当月销售回款任务（钢铁、外贸）=上月末应收货款余额35%。（进行试验、不连续供货的区域、用户不适用，根据所开发的市场情况在合同规定的回款时间一次下达货款回收任务）。B、当月销售回款任务（黄磷磨料）=上月末应收货款余额50%。（2）、当月货款回收任务完成率低于90%，无销售回款奖励。（3）、当月货款回收任务完成率90%，销售回款奖励=岗位基薪销售回款任务完成率%（4）、在统计当月货款回收任务完成率时，当部门（区域）月销售有预付或带款提货的，货未发出时，不计回款，待货物发出后计入当期回款额。（5）、区域经理参照本部门回款任务完成率考核，业务经理、业务员参照负责区域的回款任务完成率考核。5、销售市场区域划分：（1）中原销售部。主要包括：河南（舞阳以北）、山东、河北（石家庄以南）等钢铁市场的开发、销售。（2）华东销售部。主要包括：江苏、上海、安徽、浙江等钢铁市场的开发、销售。（3）华北销售部。主要包括：河北（石家庄以北）、山西、内蒙及东北、西北等钢铁市场的开发、销售。（4）中南销售部。主要包括：河南（舞阳以南）、湖北、湖南、广东、广西等钢铁市场的开发、销售。（5）西南销售部。主要包括：四川、重庆、云贵、等地区的钢铁及四川的矿热炉市场的开发、销售。（6）京津销售部。主要包括：北京、天津等地区的钢铁市场的开发、销售。（7）云贵销售部。主要包括：贵州、云南、广西等地区的矿热炉市场的开发、销售。（8）河南销售部。主要是河南、山西等区域矿热炉市场的开发、销售。（9）湖北销售部。主要是湖北区域矿热炉市场的开发、销售。附件3.外贸业务人员月度工资考核办法一、月度工资包括项目：月度工资=基本工资+销量奖励+销量提成+回款奖励1、基本工资：（1）外贸人员基本工资包括岗位基薪、电话补助、住房补贴、市内交通补助。（2）各岗位的基本工资标准具体按照营销中心人员岗位薪酬标准。2、销量奖励：销量奖励=岗位基薪销售任务完成率。（1）岗位基薪：按照营销中心人员岗位薪酬标准确定的各岗位基薪。（2）销售任务完成率=当月实际销售销售任务100%。销量奖励计算办法：当月销售任务完成率80%，无销售奖励；80%当月销售任务完成率100%，销售奖励=岗位基薪月销售任务完成率%当月销售任务完成率100%，销售奖励=岗位基薪100%+销量提成。3、销量提成：（1）销量提成计算方法：销量提成=（月实际销售量-月销售任务量）提成标准。（2）提成标准： 35元/吨。销售提成针对负责区域、客（用）户并承担销售任务的直接人员。区域经理参照本部门销售任务完成率考核，业务经理、业务员参照负责区域的销售任务完成率考核。不承担销售任务的员工无此项提成。4、销售回款奖励：参照当月货款回收任务完成率予以奖励。销售回款奖励=岗位基薪销售回款任务完成率货款回收任务完成率=实际回款数额月销售回款任务100%当月销售回款任务=上月末应收货款余额35%（进行试验、不连续供货的区域、用户不适用，根据所开发的市场情况在合同规定的回款时间一次下达货款回收任务）。（1）当月货款回收任务完成率低于90%，无销售回款奖励。（2）当月货款回收任务完成率90%，销售回款奖励=岗位基薪销售回款任务完成率%。（3）在统计当月货款回收任务完成率时，当部门（区域）月销售有预付或带款提货的，货未发出时，不计回款，待货物发出后计入本期回款额。（4）区域经理参照本部门回款任务完成率考核，业务经理、业务员参照负责区域的回款任务完成率考核。附件4、营销中心市场营销副总经理以上人员薪酬考核办法营销中心市场营销副总经理以上人员包括营销中心总经理、销售公司总经理、副总经理。外贸公司总经理、副总经理。以上人员实行年薪制，其年薪的70%作为月薪平均在各月考核、发放。剩余30%留在年底综合全年工作完成情况一次性考核发放。结合全年生产及销售情况，月薪标准分为两个级别：当月销售收入全年计划销售收入/12，按照A级月薪标准考核发放；当月销售收入全年计划销售收入/12，按照B级月薪标准考核发放。月薪中的70%为基本工资，30%为绩效工资。月绩效工资按销售收入、回款实际的完成率考核。销售收入、回款额以销售中心营销管理部统计数为考核依据。一、月度绩效考核指标：1、销售收入完成率：销售收入完成率=实际销售收入计划销售收入2、货款回收任务完成率：货款回收完成率=当月实际回款额（上月末应收货款余额35%）100%。3、销售费用率销售费用率=【当月实际发生费用（分管责任区提成费用预留工资、走访费）】100%。部门提成费用及预留走访费参照营销中心费用管理办法执行。二、 营销中心总经理月薪计算办法：1、计算公式：月薪=月基本工资+绩效工资50%（销售收入实际完成率+货款回收实际完成率）2、营销中心总经理与营销中心的总销售收入完成率、回款任务完成率挂钩考核。三、销售公司总经理月薪计算办法：1、计算公式：月薪=月基本工资+绩效工资30%（销售收入实际完成率+货款回收实际完成率）+绩效工