销区经理考核办法.doc

销区经理考核办法为确保市场部2006年营销工作计划实现，决定采用销售目标管理、费用定额管理的方式，对销区经理的工作绩效、状况予以评定考核，考核评定结果做为提成发放及人员任免的基本依据，考核的具体办法如下：一、主要考核内容为：（一）对销售指标及费用定额进行季度考核和年度总考核：1、 销售额、回款率：根据2006年营销计划，按计划完成率,季度考核与年终考核结合进行；2、 销售费用：根据2006年营销计划，按计划完成情况及下期销售费用预算进行定额管理考核；（二）管理水平 对以下考核内容按每月度进行评定，如有不合格项，则视当期考核评定未能通过，并予以扣分处理：1、 合同、订单管理状况：管理是否有专人负责，重点客户档案、样板工程档案是否健全，2、 计划与统计管理状况：原始记录是否齐全，账目、票据及实物卡是否相符；计划与统计结果是否定期、及时向其业务归口管理部门报告；3、 销售费用管理状况：费用审批制度是否执行，是否超支或有不合理开支现象； 4、 文明办公状况：按公司要求考核；5、 客户投诉处理及时率：按公司ISO9001质量保证体系要求为100%；二、量化考核的测算方式及奖惩原则：（一） 量化考核主要以计划完成率为考核依据，计划完成率的测算方式为：计划完成率=50%销售完成额/销售计划额+50实际回款额/计划回款额（二）奖惩原则：1、 如计划完成率在40%以下，则扣发当季度提成；(从下季度内提成或工资中扣除)2、 如计划完成率在40%60%，则扣发当季度提成的1/3；（从当季度月末提成或下季度内提成中扣除）3、 如计划完成率在60%以上，则按市场管理部2006年制订的提成比率予以奖励；（三）如超额完成计划，在年终考核另行制订奖励办法；三、销售计划与费用定额的分解各业务单位（销区、行业大客户）要对按2006年市场管理部营销工作计划将本单位的销售额、回款额及销售费用进行在每季度初报市场管理部备案，由市场管理部统一进行滚动调整和确认；四、考核体系：（一） 业务员的考核由各销区大区经理负责；（二） 各销售区域的业务考核由市场管理部部长负责；五、考核制度的检查：市场管理部将不定期抽查非量化评定的考核项目，如发现被抽查单位存在不合格项，将对责任单位限期整改，并追究该业务单位主要负责人的领导责任；附：2006年市场管理部营销激励办法一 目的 用活、用好公司给予销售的提成激励基金，充分全方位地调动营销各条战线人员的积极性、主动性及工作热情。使销售提成这一激励办法，更加有效、灵活、公正、合理，真正体现出其激励的功能。二 适用范围本办法仅适用于市场管理部产品销售提成基金的分配与管理。三 制订依据 公司规定的市场管理部销售提成激励基金，以实际回款计算的比例，及市场管理部的激励机制的健全与发展的需要。四 公司支持1、工资及福利待遇执行公司标准。2、出差补助及住外补助参照公司标准。五激励基金收入计算1、核定单元：以市场管理部为单元。2、核定标准1）保底值、回款额核算标准分解如下。发光粉安全标志工艺品其他产品代理价2%1.5%0.5%2%经销价3.5%3.5%3%3%出厂价6%6%5%4%2）高出保底值低于目标值回款额部分，按6%核算。3）高出目标值回款额低于奋斗值部分，按7%核算。4）高出奋斗值部分按8%核算。注：A；低于代理价提成标准公司核定 B；含有佣金提成以扣除佣金后的价格标准计算 C；工程人员参与的项目（工程取费或不取费），工程人员提成为产品售价的0.5%（对应销售人员提成比例降低0.5%） D；公司名义运作的工程项目，工程人员提成比例由公司确定3、核定办法1）保底值按月核定，以上月回款总额为基数，以市场管理部为单元，按产品提成比例核定。每月20日下发上月提成。2）目标值与奋斗值按年度决算方式一次性支付。六、激励基金分解体系1、市场管理部基金占激励基金总额5%用途：1）销售标兵奖励2）销区差异补贴3）特殊事件处理2、分解单元为总部+销区1）总部激励基金10%2）销区激励基金85%3、总部管理与服务人员实行岗位制+职能制+人员技能1）岗位制：技术职务+行政职务2）职能制：管理部与服务部的性质和业务职能3）人员技能：综合素质+业务能力4、销区实行目标制+区域特点+产品特点1） 销区激励基金分解细则销区经理制定，部长确认即可不参与平衡。制定原则体现如下要素：目标、工作能力、工作态度、团队精神2） 区域特点：部长平衡 市场管理部基金支出3） 产品特点：按激励基金提成比例体现 附：市场管理部销售费用管理办法（试行）为使市场管理部2006年营销工作计划能圆满完成，现将相配套的销售费用管理办法制订如下，自公布之日起试行。一、 销售费用的主要科目：（一） 工资（二） 办公费（三） 电话费（四） 差旅费（含市内交通费补助）（五） 招待费（六） 邮费（七） 运杂费（八） 房租（九） 其它二、 各科目费用管理办法（一） 费用预算、预支、控制与调整：1、 2006年1月份按2006年营销工作计划中销售费用分解表所列的费用额做为预算额，由公司财务部按月度总额的 在当月初预支给各业务单位；(具体执行公司财务预算管理办法)2、 费用控制：1） 除招待费及差旅费外，其它科目的销售费用一律按公司现行财务制度进行控制；2） 招待费及差旅费的控制程序、权限、额度、方式与要求按公司2001年11月10日下发的发光股份内贸字2001第61号销售费用管理办法文件执行，其中，事业部经理的审批权限由销区经理行使；3、 费用预算的调整：1） 每月20日为销售费用的结帐日期，各业务单位对本部门的当期销售费用进行统计，并报管理部，由管理部整理登记转报公司财务部；2） 市场管理部根据业务单位当月的销售计划完成情况及下月度的销售计划，对业务单位的下月度的销售费用预算进行滚动调整，并将调整后的费用预算分别通知业务单位和公司财务部；（二） 费用计划完成情况的考核与奖惩1、 费用考核：市场管理部销售费用由公司财务部考核；市场管理部各业务单位的销售费用由市场管理部管理部负责考核；费用考核每月进行一次，考核结果分别报公司主管副总经理及公司企管部；2、 奖惩：对各费用单位在完成当月销售计划情形下节余的销售费用做为费用单位的下个月度销售费用风险基金，视为销售费用使用（不占下月费用指标）；年度计划完成节余的销售费用30%奖励给费用单位；如销售费用有超支现象，视超支现象的程度与原因则对费用单位进行如下处理：1） 扣罚前期销售费用风险基金；2） 扣减下个季度或月度的销售费用预算；3） 对费用单位的主要负责人进行扣分处理；4） 收回费用审批权限；（三） 报销票据的管理：1、 所有费用支出发票必须填写客户名称（大连路明发光股份有限