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以快制快的生意(2005.4.25) 央视国际 (2005年04月21日 16:21) 羊绒加工企业经理 李青翔：“成品羊绒价格暴涨，今年64万1吨，去年这个时候54万，差了10万。” 李青翔在清河县经营着一家羊绒分梳加工企业，虽然成品羊绒的价格在一个劲地往上涨，生产出来的羊绒一天天在增值，但李青翔的心里却越来越不踏实。 羊绒加工企业经理 李青翔：“成本高了，动荡一下就是二万、三万下落，有10吨就要赔上二三十万。现在马上卖出去，把钱挣到手再说。” 多年来，国际羊绒市场的价格漂浮不定，变幻莫测的市场至今还在羊绒加工户的心中留下挥之不去的阴影。 黄金庄村民 张军海：“高的卖出1400元1公斤，低的卖60元1公斤。一年之内全都被套了，我被套了几十万。” 羊绒加工企业经理 许长友：“三五年一个周期，好的时候大家都抢着要，不好的时候大家都不要。” 羊绒是每年春季山羊脱毛之际从山羊躯体上抓取下来的一层保暖绒毛，它集纤细、轻薄、柔软、保暖于一身。上世纪八十年代，欧美、日本等国对羊绒制品的需求开始增长，而羊绒的产地仅限于中国、蒙古、阿富汗、伊朗、印度、土耳其等到少数几个国家，全球产量有限。由于羊绒价格昂贵，当时清河许多人开始炒作羊绒，那时的羊绒就像股票进入了牛市，只要手里有货就能赚钱。 解庄村村民 顾兴海：“把货压住了，赌博一样，赌上了就可赚大钱。” 1988年李青翔也决定将手中五十万货压住赌上一把。然而动荡的市场马上就还以颜色。1988年下半年，国际羊绒市场的形势急转直下，李青翔的存货没赚反而赔了一把。 羊绒加工企业经理 李青翔：“88年降，89年降，直到1993年降，越贱越不卖，结果甚至降到几十万、几成万卖了。” 有了这次教训，李青翔一直不敢把羊绒生意做大。直到七年后的1995年同样做羊绒生意的宋永恒的一个发现让李青翔的生意开始上规模。 羊绒加工企业经理 宋永恒：“这是绵羊绒，过去我们是没有的，它是绵羊毛梳掉后剩下的，过去都浪费了，现在我们把它开发出来，它的价格，好的绵羊绒300多1公斤，山羊绒700元1公斤，差一倍多。” 由于绵羊绒成本较低，1995年李青翔开始把公司的主要业务由山羊绒转向绵羊绒。 羊绒加工企业经理 李青翔：“绵羊绒一年加工200到300吨，营业额不多，但山羊绒一年只要做50到60吨就可做到3000万。这主要是求稳。” 虽然绵羊绒的利润比山羊绒要低很多，风险却降低了。李青翔通过加工绵羊绒1995就赚到100万。1996年初年李青翔接到了一个大的订单。 羊绒加工企业经理 李青翔：“当时接的这个单有1500吨，我自己一年只有300吨的生产能力。” 然而这批订单要求在一个月内交货，按自己的生产能力肯定无法交货。这时李青翔想到直接去农户手中收购加工好的绵羊绒。但收购后发现，收购来的绵羊绒根本没法用。 收购商 宋兆宝：“一个村收上来以后，都不完全一样。” 羊绒加工企业经理李青翔：“质量根本不行，这个村这个人梳这个，那个人梳那个，搞得一团糟，就收不成了。” 羊绒加工企业经理 宋永恒：“绵羊绒刚出来时，没有统一有标准。” 原来由于绵羊绒的加工刚开始，农户各自为战，生产的绵羊绒长短品质不一，短时间内根本无法收购到同一品质的绵羊绒，无奈中李青翔只好眼睁睁看这笔订单从手边溜走。顾朝岭从这件事中看到了商机，他和村民们统一加工同一种类的绵羊绒，以利于绵羊绒的销售。最近他就和村民们就一起到内蒙新进了一批原料。 解庄村村民 顾朝岭：“一个人不出门，一般十家以上联合，这次我们三十家一起联合购货。” 解庄村村民 顾兴国：“我们这个村都以山羊绒为主，大伙干什么，全干什么，大伙信息来往，互相沟通比较快。出去购货我一户一千斤也是一车，5吨也是一车，节省成本。” 这种统一进货，统一加工同种绵羊绒的方式给李青翔这样的公司带来了方便，节省了大量的检验、分类、及寻找货源的时间，流通周期大大缩短。 收购商 宋兆宝：“成片后，我们收购就方便了，收3840品种，到那儿以后马下就可以收到。” 羊绒加工企业经理 李青翔：“原来效率慢，现在快，一般不超过一周。” 解庄村村民 顾兴国：“我们现在生产出来马上就卖，因为万一价格下跌，损失就大了。” 1999年李青翔的公司接到的订单达到5000万元。其中有4000万元都是直接到农户家中收购而来。绵羊绒再次带热了清河羊绒加工业，到2002年清河羊绒加工人员达到10万人，羊绒加工量占到了全国的70%。全国羊绒分梳能力突破2万吨，是世界羊绒总产量的3倍。虽然国内羊绒产量占全球的70%，有着羊绒绝对的资源优势，但大多是低水平的初加工。宋永恒一直试图做羊绒的深加工，但羊绒的高成本和深加工的高门槛让他一直举棋不定。 羊绒加工企业经理 宋永恒：“羊绒虽然是个传统产业，但他的生产流水线太长，要100多道工序，投入非常大。羊绒的价格波动大，一年涨好几倍。” 羊绒加工企业经理 许长友：“羊绒价高，万一不对路，造成积压，一件300到400的成本，就会倾家荡产。” 裴立庭从李清翔的做法中受到了启发。2000年裴立庭采用到外接订单，然后把订单发放到农户，请农户加工的方式，开始生产成本和风险相对小得多的绵羊绒衫。 羊绒加工企业经理 裴立庭：“接了一批订单，加工一万件，有期限2个月交货，自己做不了给外面分了6000件。” 通过这种方式，裴立庭第二年就销售了80万件绵羊绒衫。由于绵羊绒成本低，绵羊绒的加工很快在清河发展起来，2003年清河的绵羊绒制品产量达到1000万件。加工绵羊绒的企业100多家。很快千变万化的服饰市场又给了他们一个教训。 羊绒加工企业经理 裴立庭：“以前是厚的，卖得特别好，都是拿着钱到家来提货，后来说不行就不行了，积压了一万件，占有资金六七十万。” 黄金庄村民 张海军：“去年我推出了20多个品种，今年我推出了50多个，每年都要淘汰40%才能在市场站住脚。” 这种变化迫使他们每年都开发出上千个新品种，以适应快速变化的市场。 羊绒加工企业经理 宋永恒：“现在服装变化特别快，国内几乎每周都要推出新品种，像提花、电脑绣花、机理的变化，花色品种变化快。” 2003年宋永恒与国外一家公司合作共同开发高档羊绒市场。 羊绒加工企业经理 宋