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第三篇 国际贸易方式第十章 包销、代理、寄售第一节 包销（Exclusive Sales）一、 包销的含义（一）包销（Exclusive Sales），是指由出口人通过与国外商人签订包销协议的方式，给予国外商人（包销人）在一定时间、一定地区经营某一种或某一类货物的独家专营权利。所谓独家专营权，是指出口人在一定时期和一定地区内，只向包销人报价成交，销售某种货物；而包销人在此期间和在此地地区内也不得购买他人的同样或类似的货物。包销方式的特点是：出口人与包销人是属于买卖关系，货物由包销人购买，自行销售，自负盈亏，包销人承担经营风险。它与一般单进单出的方式区别在于包销人在一定时期和一定地区之内享有独家专营权，包销人享受的这种权利是通过出口人与包销人签订包销协议（Exclusive Sales Agreement ）来实现的。 （二）包销协议有两种订立方法：一种是仅规定出口人与包销人的一般权利和义务，具体的包销货物数量、金额、价格、交货等内容尚须订立买卖合同；另一种是包销协议即为买卖合同，亦即在买卖合同中规定给予国外商人独家专营权利。这种形式多为成交数额较大、合同期限较长的业务。 国际贸易中所签订的包销协议，其内容繁简不一，一般包括以下一些内容：1.包销货物名称 在 确定包销货物名称时，一般应明确具体，不宜笼统。应该在包销协议中具体订包货物的品种、牌号、货号、规格等。2包销专营权 专营权一般包括专卖和专买权。所谓专卖权，是指出口人将指定的包销货物在规定的地区和期限内给予包销人独家销售权利；所谓专买权，是指包销人承担只向出口人购买指定的货物，而不得向第三者购买同样的货物。 3包销的期限 在我们出口业务中，包销期限一般规定1年。这样有利于包销人稳定包销商的经营信心，更好地发挥其推销能力。 4包销地区范围，是指包销人行使独家专营权的地域范围。包销地区大小，应根据货物的特点，历史销售情况，客户的经营能力和我们的经营意图而定。5包销数量或金额 包销协议中除规定上述内容外，还应规定数量或金额。此项数量与金额对协议双方均有同等的约束力。6作价办法 包销商品的作价办法，有不同做法，其中一种做法是在规定的期限内，一次作价。即无论协议内包销商品价格上涨、下落与否，以协议规定价格为准。另一种做法是在规定的包期限内分批作价。由于国际商品市场的价格变化多端，因此采用分批作价较为普遍。 7商标保护、广告宣传和市场报导 尽管包销双方是买卖关系，但它区别于一般买卖方式，其中表现在包销商有义务负责出口货物的商标保护、广告宣传和市场报导。广告宣传和市场报导费用，一般由出口人负担。8违约补救 为了明确责任，协议应规定，签约的一方如不履行协议，致使另一方遭受损失，受损害的一方有权提出索赔或撤销协议。(三)包销方式优缺点 包销协议在实质上说，因为国外经销商是用自己的名义买货，包销商自负盈亏。他在他的地区转售商品时，与第三者和委托人（出口人）不发生任何契约关系，同时包销商在包销地区内享有专营权。委托人（出口人）负有不向该地区的客户直接售货的义务。因此包销方式具有通过专营权的给予调动包销人经营的积极性，达到巩固和扩大市场的目的，减少多头经营产生的自相竞争的局面。但另一方面，如果出口人不适当的运用包销方式，可能使出口的经营活动受到约束，存在着包而不销或包销商对委托人的依赖，而遭致出口受阻的风险，包销商能力过强时，包销商可能利用垄断地位，操纵价格，控制市场。（四）采用包销方式应注意的问题 1. 要根据市场，客户的及货物特点来确定是否采用包销方式，不能千篇 一律。对市场的情况和客户情况都应有所考虑。 2.确定包销的货物、规格、时间和地区范围时要慎重。对货物和规格的确定，一般不宜过多。另外同类不同型号的货物掌握一定范围，不能让一个商人全部包销，形成垄断。对包销时间的规定也应视客户情况而定，既不能过短，也不能过长。3.对双方的权利和义务应作出明确规定。 包销的成交办法有多种，在包销协议中可规定一次全部成交；也可以规定分期、分批逐笔成交；钱一次成交，分期分批出运结证。第二节 代理（Agency ）一、代理的概念与基本特点 代理是指代理人（Agent）按照本人（Principal）的授权（ Authorigation ）代表本人同第三者订立合同或作其他法律行为。由此而产生的权利与义务直接与本人发生效力 代理具有以下基本特点： 1、 代理人与委托人之间的关系不属于买卖关系。代理人在代理业务中，只是代表委托人行为，例如招揽客户、招揽订单、代表委托人签订买卖合同、处理委托人的货物、收受货款等，他本身并不作为合同一方参与交易。2、代理人通常运用委托人的资金进行业务活动。 、代理一般不以自己的名义与第三者签订合同。 4、代理人赚取的报酬即为佣金。二、代理的种类 (一)总代理（General Agency） 总代理是在指定地区委托人的全权代表。他除了有权代表委托人进行签订买卖合同、处理货物等商务活动外，也可进行一些非商业性的活动。他有权指派分代理，并可分享分代理的佣金。 (二)独家代理（The Exclusive Agency or Sole Agency） 独家代理是在指定地区内，由他单独代表委托人行为的代理人。委托人在该指定地区内，不得委托其他第二个代理。因此在出口业务中，采用独家代理这一方式，委托人给予代理人在特定地区和一定期限内享有代销指定商品的专营权。不过必须指出：独家代理具有专营权与包销所具有的专营权并不完全一样。通常，除非协议另有约定，一般也可允许委托人直接向指定的代理地区的买主进行交易。为了不损害独家代理的利益，有些协议规定，凡委托人直接与指定代理地区的买主达成交易的，仍然向独家代理计付佣金。 (三)佣金代理（Commission Agency） 佣金代理又称一般代理，是指在同一代理地区、时间及期限内，同时有几个代理人代表委托人行为的代理人。佣金代理根据推销商品的实际金额或根据协议规定的办法和百分率向委托人计收佣金，委托人可以直接与该地区的实际买主成交，也无须给佣金代理佣金。在我国出口业务中运用这种代理商比较多。三、 使用代理方式应该注意的问题 （一）明确代理的性质。在实际业务中，代理有二种方式，一是代理商负责推销货物，收取佣金；二是与委托人签订买卖合同或确认代理商品的订单，在合同或订单上注明买主名称。这种代理商既为买主，又为代理。 （二）要了解国际上对代理人的要求，明确代理人的义务。国际上一般要求代理人代理职责，代售货物的代理人不经委托人的授权对销售货物不得给顾客以保证或之其他许诺；代理人必须向委托人公开一切重要过程和事实。代理人未经委托人允许，不得充当买主的代理人，谋取双方佣金。 (三)要明确规定独家代理的权限。权限的规定一般不宜过大。 第三节 寄售（Consignment） 一、寄售的含义 寄售是指委托人（寄售人）先将货物运至受托人的所在地，由代销人按协议规定，参照当地市场价格代为销售货物。货物售出后，货款按双方订立协议的规定交付给寄售人。寄售业务属于委托代销性质。二、 寄售的特点 （一）先凭协议出运货物，后成交售出。寄售人与代售人之间是委托代销关系。 （二）寄售人在货物售出之前，仍保留对货物的所有权。 （三）寄售人付给代销人的报酬采用佣金方式。 （四）货物的价格由双方商定所采用规定最低限价或用随行就市由代销人掌握的方法。在签订寄售协议时应根据货物特点、市场情况以及双方资信情况选择作价及收汇方式。三、 采用寄售方式应注意的问题 寄售方式对于寄售人来说风险和费用较大，所以采用寄倍方式时应对市场、货物、代销人进行周密考虑，应注意以下问题。 1、选好寄售地和代销人。在寄售前必须对寄售地的市场情况、当地政府的有关对外贸易政策、法令、运输仓储条件以及拟委托的代销人的资信情况、经营作风等做好调查研究。 2对寄售货物的存放地点做好安排，一般有这样几种办法：一是直接运交代销人存栈出售；二是先存入关栈，随售随取；三是将货物运进自由港或自由贸易区存放，确定买主后再行运出；四是直接将货物发住国外资信好的银行，由银行负责售货付款。 3.寄售货物存放海关仓库时，要注意存放期限。一般海关仓库的存放期限比较短，逾期有被变卖的危险。 4.签好寄售协议，保证货、款安全。在协议中对货物所有权、代销人的责任和义务、决定售价的办法、货款的结算、各项费用的负担、佣金的支付等都应做出明确的规定。 第四节 EDI方式一、EDI概念EDI是英文Electronic Data Interchange的缩写。联合国欧经会贸易程序简化工作组（UN/ECE/WP.4）于1994年9月23日在日内瓦举行的第40届会议上通过了EDI的技术定义。国际标准化组织（ISO）联席会议同年接受了这一定义： Electronic Data Interchange (EDI): The electronic transferor computer to computer of commercial or administrative transactions using as agreed standard to structured the transaction or message data. 中文译为： 电子数据交换（EDI）：是使用一种商定的标准来处理所涉及的交易或信息数据的结构，商业或行政交易事项，从计算机到计算机的电子传递。 联合国国际贸易法委员会EDI工作组（UNCITRAL/WG.4）于1994年10月14日在维也纳举行的第28届会议上通过的法律定义: Electronic Data Interchange: The electronic transfer from computer to computer of information using as agreed standard to structure the information.中文译为: 电子数据交换(EDI): EDI是计算机之间信息的电子传递，而且使用某种商定的标准来处理信息结构。通俗地说，EDI就是将数据和信息规范化和格式化，并通过计算机网络进行交换和处理。 因此，EDI包括三方面的内容： （）用统一的标准来编制资料； （）利用电子方式传输信息； （）计算机应用程序之间的连结。 进一步理解，首先，EDI是面向“商业文件”的，如订单、发票、货运单、报关单、进出口许可证等。这些“文件”必须根据相应的统一标准格式编制，这一点对EDI至关重要。EDI报文之所以能被不同的商业伙伴的计算机编制和处理，其奥秘全在于标准。其次，信息传递的路径是计算机到数据通讯网络，再到商业伙伴的计算机，中间不需要人工干预，这就有别于传统的传送方式。必须指出的是，尽管传真（FAX），电传和电子邮件（E-Mail）也是用电子方法传送，但它们都不是EDI。第三，EDI信息的最终用户是计算机应用软件系统，它自动地处理传递过来的数据，在传递之前和之后，要对单据的内容进行核对，即核对数据的准确性，也核对数据的格式是否符合标准。 目前，国际上常用的统一标准有两个，一个是美国的ANSI X 12，一个是联合国EDIFACT。从1993年4月起，ANSI X 12开始向EDIFACT靠拢，这样全世界统一的标准就只有EDIFACT了。由于EDIFACT的报文标准中大量采用条件型和可变长设计，许多数据元是变长的。这些做法有利于报文的可读性，压缩数据传送量，但与许多软件设计的定长格式要求有矛盾，与应用软件内部使用的数据结构的排列顺序和数量也可能不一致。因此，要用称为“翻译器”的软件来进行格式的转换和对应数据项的选择与传送。用户的应用程序经“翻译器”换成符合EDIFACT标准的格式报文后，上网传输，而接收到的标准报文又须“翻译器”换成用户应用程序，从而，完成不同标准的转换，这中间，包括语法上的压缩、嵌套、代码的转换，字段长的调整等。由此，我们可以得到一个简单的EDI工作流程图（图1.1.1）。A公司 EDI用户格式文件 翻译器 标准格式 VAN EDI B公司标准格式 翻译器 用户格式文件 (图1.1.1 EDI工作流程图) EDI是建立在完善的计算机处理和先进的通讯网络基础之上的，它不是简单地通过计算机网络将标准数据从一个单位的计算机系统传到另一个单位的计算机系统，它还要求系统内计算机能够对所传输的信息，即报文进行自动识别和处理，而无须人工干预。从功能上看，一个EDI系统由四大部分即“联系模块”、“报文生成及处理模块”、“格式转换模块”、“通信模块”构成。为图1.1.2所示。报文 格式转换生成及 处理 通信模块 联系模块 其他 EDI EDI 通讯网 系统 其他EDI系统本单位其他信息系统或数据库 （图1.1.2EDI系统） 联系模块是EDI系统与内部信息系统和数据库的接口，同时也是和用户接口。 报文生成及处理模块用来生成EDI报文和接收外部EDI报文并进行处理。 格式转换模块将产生的报文转换成符合通信标准的格式，同时将接收到的报文转换成可读懂的格式。 通讯模块是EDI系统与通讯网络的接口，执行呼叫，自动重发等功能。 当一份EDI报文从网络传输过来后，首先通信模块检查无误后，发确认报文，通知对方。反之，则通知对方重发。第二步，将收到的EDI报文交给格式转换模块，进行非格式化转换以形成本单位计算机系统格式。第三步，将经格式转换后的报文送到报文生成和处理模块，按照不同的要求进行处理。第四步，系统将该报文传递给联系模块，将必要的信息通知用户和内部信息管理系统，激发其它处理过程。由此，完成一份EDI报文的自动转换、识别和处理。 EDI最广阔的市场是国际贸易，如果以计算机网络为依托，建立由计算机硬件、软件（包括EDI软件），通讯设备和通讯软件组成的EDI网络中心，把与国际贸易有关的工厂、公司、海关、航运、商检、银行和保险等单位连成一个EDI网络，用户（进出口商）可以通过公用数据网连到EDI中心，然后，用户把要传给商检的产地证申报单，进出口报检单，传送海关的进口报关单等传到EDI服务中心，EDI中心就会把这些单证传到相关的单位，并收到审单结果，传回给用户，从而大大加速了贸易的全过程。图1.1.3为国际贸易中的EDI流程。 海 关 税 务 保 险 银 行 经贸委 EDI 服务中心 货运系统 海外EDI 服务处 进口商 出口商 (图1.1.3国际贸易中的EDI流程) EDI的应用前景是十分广阔的,它所具有的潜力已日渐强烈地影响到一个国家在未来对外贸易的竞争地位。日本专家以为，未来21世纪将是“一个网络社会”（a networking society）。“一个信息社会”（an information society）“一个由EDI支持的无纸经济社会（a paperless economic society）且又更加开放的社会（more open society）”。澳大利亚EDI专家ED Ferguson认为“今天EDI是一种需要花费而效率高的做生意的途径，明天EDI是区域性和国际性贸易的必备条件”。 EDI采用标准化格式和规范语言，消除了国家和民族间语言、文化的障碍而实现彼此沟通，有力地推动着全球市场的形成。因此，EDI技术在贸易的应用与发展，其速度是惊人的，竞争也是十分激烈的。据美国一家权威机构调查。美国使用EDI的用户正按每年100的速度增长，美国政府从92年开始正式宣布全国采用EDI方式办理海关业务，不采用者其清关手续将被推迟处理，美国的大零售公司也已开始对不使用EDI的供货者采取制裁措施。EDI做为一种工具，已被愈来愈多的国家与地区采用，因此，EDI是九十年代乃至整个二十一世纪国际贸易的必然新趋势，谁采用了EDI技术，谁就可以在国际市场激烈的竞争中立于不败之地。二、EDI标准化组织 1.联合国UN/EDIFACT标准化组织结构 UN/EDIFACT标准产生和发布于联合国欧洲经济委员会（UN/ECE）。UN/ECE是联合国国际经济社会理事会建立的5个地区性委员会之一，它所覆盖的区域为北美、西欧和东欧。UN/ECE目前具有34个成员国，但任何联合国的正式成员如果对UN/ECE的某个主题感兴趣，均注参加UN/ECE的会议。随着UN/EDIFACT标准的广泛应用，UN/ECE专门有一套组织机构对UN/EDIFACT标准实施管理和维护，其组织结构如图2.1.2所示： UN/ECE ISO 联合国欧洲经济委员会 国际标准化组织 UN/ECE/WP.4 国际贸易程序简化工作组 GE.1 GE.2 数据元和自动数据交换专家会议 工作程序和文件起草专家会议 UN/EDIFACT报告人北美UNIFACT 东欧UNIFACT 西欧UNIFACT 澳新UNIFACT 亚洲UNIFACT 非洲UNIFACT 理事会 理事会 理事会 理事会 理事会 理事会 图2.1.2 UN/EDIFACT的组织机构 图中标识的区域EDIFACT理事会均是由联合国欧洲经济理事会认可的正式授权组织。UN/EDIFACT标准的制定认可由WP.4负责，其下则分有两个专家工作组，即GE.1工作组和GE.2工作组。GE.1工作组负责管理UN/EDIFACT报文标准的发展；GE.2负责处理有关工作流程、规章、文件的管理。为使EDIFACT标准能够在全球范围得到很好的应用，在WP.4之下，每个地区均设立一个地区报告人（Rapporteur），这些报告人由UN/ECE/WP.4任命，他们主要负责建立各地区EDIFACT标准的推动体制，以推动UN/EDIFACT在各地区的应用，同时负责建立各区域EDIFACT的组织。各区域理事会主要作为各个国家（地区）与标准认可之间的桥梁，协调各个国家（地区）的需求与合作事项。 国际标准化组织（ISO）负责EDI标准的有关机构 -ISO/TC154即负责工业、商业和运输的文件格式及数据元标准化技术委员会，该技术委员会与UN/ECE长期以来有着密切的合作关系，EDI的两项重要基础标准ISO9735EDIFACT应用级语法规则和ISO7372贸易数据交换贸易数据元目录便是由ISO/TC154以国际标准形式发布的，在新近召开的几次工作会议上，又再次明确了该技术委员会在EDI标准化中应起的作用。 -ISO/IEC/JTC1/SC30即由ISO与IEC组成的一个负责信息技术标准化的联合技术委员会下设的开放式edi标准化的分技术委员会。该组织目前主要从事开放式edi的各项标准的研究工作。此外，如国际物品编码协会(EAN)、国际海关合作理事会(CCC)、环球银行金融