证券客户经理--转户要约话术.doc

转户预约话术更新第一次拨打Q：XX先生，您好。我是平安证券武汉部为您安排的理财经理XXX，不好意思打扰您了。系统显示您与我们总部同事预约办理的时间是在XX日，您看您是上午过来还是下午过来呢？我好为您把相关的业务文件准备好？A：明天下午吧。Q：好的，XX先生，那明天下午2点我准时在营业部等您。您有什么不清楚的地方，我们见面后再说。好吧？A：好的。Q：XX先生，我们总部系统发送的短信你都收到了吧？（1） 收到-好的，我们营业部地址就在汉口青年路招银大厦写字楼五楼, 短信内有，您来的时候千万记得带上身份证原件和深沪代码卡就行了；（2） 没收到-没关系，短信上主要就是我们营业部的地址，电话，我再跟您强调一下，我们的地址是在汉口青年路招银大厦写字楼五楼, 您来的时候千万记得带上身份证原件和深沪代码卡就行了；A：好的。Q：我现在就把我的联系方式通过手机短信发到您的手机上，来营业部之后您直接跟我们柜台的同事或者保安说找我/XXX就可以了，您有任何不清楚的地方，可以随时跟我联系。好吧。A：好的Q：那XX先生一会见，再见。A：再见。衔接处理Q：XX先生，您到哪里了？A：还在路上。Q：XX先生，您是开车还是坐公交过来，我可以告诉您怎么过来？A：开车/做公交。Q：开车的话，武昌方向，走二桥直走到武汉广场之后右转上航空路再直走到青年路高架桥就到了，我们就在桥下面；走一桥直走上航空路高架直下沿着航空路开2站路就到了，我们就在青年路高架桥下。公交的话，武昌方向，715，536，10路车在青年路站下，汉阳方向和常青花园方向721，71路在青年路下，青山方向807在青年路下，二七路方向509在青年路下，汉西方向512到。A：好的。Q：XX先生，之前跟您预约的是昨天过来，您可能比较忙，没来成，是吧？A：是的Q：没关系的，XX先生，计划赶不上变化，我把您的时间重新跟您做个调整，那您看是给您调整到今天好呢还是明天？ A：我看明天有没有时间吧。Q：那就以您的时间为主，给您放在明天了，您上午方便还是下午方便呢？A：上午/下午Q：好，那您就上午/下午过来，我准时在营业部等您, 您来的时候记得带上身份证原件和深沪代码卡，有事情随时跟我联系。好吧。A：好的。Q：好的，那我就不打扰您了，您先忙。A：好的。再见。核心异议处理Q：你们有那些礼品方案？A：您作为我们的答谢客户，活动期间，我们会根据您的股票市值和资产不同，赠送不同礼品。您大概多少资产，我们好根据您的资产情况，为您详细描述下？A：10万左右Q：根据您的资产情况，我们可以送您增强版的炒股机。（可以先试探性的问下客户资产，然后再将我们的礼品抛出，不要一次性全说出来，一个一个说，让客户感觉我们的礼品丰富多彩，花样很多，不然客户听完，如果没兴趣，我们就没有卖点了）(有充值卡，炒股机，平安PAD方案。市值2万到5万客户，即可送50元的充值卡。炒股机是客户资产峰值到10万即可，平安PAD是客户资产峰值到30到50万之间即可参加。)Q：你们的服务怎么样？A：您是我们主动邀请来的老客户，我们给您提供的也是最优质的服务，您放心。目前我们佣金是武汉当地最低的万分之八，另外，我们刚推出了“E点金综合金融终端”包含行情+交易+资讯+分析工具+在线服务，是集成了券商的交易系统和软件公司的分析系统的综合性集成软件，对您的看盘，交易和分析都会有很大帮助。而且我们有专门的“财富管理部”不定期的都会有个股的推荐，供您参考。我们这的很多客户使用后收益都不错。您也可以借这个机会体验下，货比三家，觉得好再转过来都可以。质 检 规 则序号项目标准类别错误处方处罚1开场白要自我介绍应做未做未按标准话术进行自我介绍或被客户插话后不继续自我介绍，判断为错误。培训扣一分2约时间要根据线上坐席的备注信息展开，选择性邀约。（主动性强些，如果备注预约时间点是一天范围，可以自主抛具体时间，说不定就撞上客户方便时间点了）做了就不要错不看清备注盲打，问客户开放式的问题约时间，判断为错误。培训、话术扣一分3地址描述和证件提醒在约客户的最后要提示客户我们单位的办公地址和客户要带的证件。做了就不要错确定时间之后直接挂电话，不提醒客户单位地址和要带的证件，判断为错误。培训、话术扣一分4确定接待人选发短信和引导客户确认你是唯一的接待人选做了就不要错约完客户之后，直接挂电话了。没有提示客户来了找你，如何找你，没发短信，判断为错误。培训、话术扣一分5合规问题送的是充值卡做了就不要错不是别的，送的是充值卡，能在超市用。培训、话术扣三分（一）、再考虑一下吧（犹豫不决） 非常感谢您能认真考虑我的建议，炒股票，买基金是重要的事情，当然需要仔细考虑（认同） 您还需要考虑的是哪方面的问题呢（了解客户需求再引导），您既然已有做股票的打算（指定承诺）完全可以先把户开了，开户并不是马上要您赚钱做股票，只是为您以后炒股票做好准备而已，等您考虑好了，钱一转，马上就可以操作了，这比您到时候再办理开户手续省事多了，股市行情总是瞬息万变的，可别因为您的犹豫而错失机会，所以，明天。（说明） （二）、有亲戚熟人在证券公司，我找她就行了 是的，我理解（认同），不过，不知道他是不是很忙？平时他有时间照顾您的股票吗？他定期为您举办讲座或培训吗？（引导） 如果没有，您应该有更好的选择啊，以上的服务项目都是我对您的承诺，相信您会维护自己的利益的 如果以上都有，恭喜您！已经有这么出色的经纪人为您服务，不过，您有什么问题可以随时和我联系，我还是会为您提供咨询服务，而且，如果有好的消息，我还是会通知您的，多一个优秀的人才为您服务您应该不会拒绝吧？-等待转机 那很好呀，我的建议和你朋友告诉您的不会有任何矛盾，我相信您的朋友是一位很有能力的专业人士，他不会介意我以平安证券独特的方式向您介绍投资理财方案的 （三）、我已经在别的证券公司开过户了 哦，您已经在其他证券公司开户了，不知道您是否有经纪人为您提供理财服务呢 （如果没有）同样要给证券公司手续费，您不觉得有业务经理为您提供理财服务更好吗？ （如果有）请参考话术第(二)项 （四）、太麻烦了 我知道，您是怕麻烦（认同）不过，如果能赚钱，您还怕麻烦吗？（引导），何况现在金融和通信系统这么发达，通过网上或电话交易同样迅速，存取款也同样可以通过银行实现，真的非常方便 （五）、能不能保证赚钱？ 如果我说能保证您快速赚大钱，您敢相信吗？（引导） 我不能保证您一定马上赚钱，但我们一定能给您提供最好的服务和个性化的投资建议，为您量身打造符合您自身特点的理财方案 （六）、我不想冒风险，炒股风险太大了，我怕亏钱 是的，股票投资的确存在一定风险（认同），您认识到这一点说明您是很理性的投资者，这一点是很难得的（赞美） 您可能认为钱存在银行里没什么风险，只是收益很低，但随着物价的疯长，存在银行里的钱实际上是大幅贬值了，同样的钱，5年前能买一套房子，现在却只能买个厨房，所以，钱存在银行是不合算的 （七）、我的股票被套了，等解套再说吧 其