2011年销售部考核办法.doc

2011年销售部降低成本计划与措施根据公司办公会精神，2011年为了公司成本得到有效控制，销售部管理人员一致认为在市场同质化的情况下，产品销量价格是市场竞争中的重要砝码。要想在激烈市场中占领一席之地，将全润公司做大做强，我司各部门必须进行精细化管理，降低成本是根本，落实到位是关键。各项指标及费用2011年各项费用指标（以168柴油机按月750元*2000台进行测算）费用指标单台下降2011年指标每月1.销售部办公费 1500元0.75元/台150万*0. 1%=1500元1500元/月2销售提成22500 元11.25元/台150万*1.52.25万元2.25万元/月3销售部运费 30000元15元/台150万*2%=3万元3万元/月4销售部其他费 1500元0.75元/台150万*0.1%=1500元（业务费）1500元/月5销售部差旅费4500元2.25元/台150万*0.3%4500元（销售部负责人）4500元/月6销售部维修件 1500元0.75元/台150万*0.1=1500元1500元/月7.销售部返利7500元3.75元/台150万*0.5%=7500元7500元/月8.销售部售后服务1500元0.75元150万元*0.1%=1500元（含维修员差旅费）1500元/月9.销售部广告费1500元0.75元/台150万*0.1%=1500元（含参展费）1500元/月元/月1.销售部包括新进人员工资在提成中体现、2.水电为今年价格，如价格上涨应补差价3.由于原各指标无基础68月试运行，9月份开始考核计划与措施：一销售提成的控制与激励1.销售提成按当月销售回款额的1.5%进行计提2.销售提成报表在每月25日前由销售内勤交财务部进行核对，核对无误后在次月的10日前计发。3.提成的发放按总额的80%发放，预留20%在次年的春节后一个星期内进行发放4.如以上指标超出预算的，将在年末20留成工资中扣除。5.公司给予销售部下达年销售目标，销售部将对每个销售员制定相应的销售完成目标（年），完成销售计划95%以上的，全额发放20%的留成，完成85%94%的发放75%的留成，完成75%84%的发放50%的留成，完成75%以下的不予发放留成，并根据情况考虑该人员是否继续留用6.超额完成的每超额20%，超额部分提成比例增加0.5%，提成额按对应比例计提（即按个税计提方式计提），最高提成比例增加不超过2%二销售物流成本的控制由局部控制和综合控制组成 1）销售物流成本的局部控制 销售物流成本的局部控制就是在企业的销售物流活动中，针对销售物流的一个或某些局部环节的支出所采取的策略和控制，以达到预期的物流成本目标。销售物流成本局部控制的基本内容可归纳如下： 运输费用的控制 物资运输费用是承运单位向客户提供运输劳务所耗费的费用。运输费用占物流费用比重较大，有调查结果表明，运输成本占物流总成本的40%左右，是影响物流费用的重要因素。 运输费用的控制点：主要在运输时间、运输的准确性和可靠性以及运输批量水平等方面。 控制方式：通常是加强运输的经济核算，防止运输过程中的差错事故，做到安全运输等。 装卸搬运费用的控制 装卸搬运费是产品在装卸搬运过程中所支出费用的总和。装卸搬运活动是衔接销售物流各环节的活动正常进行的关键。 装卸搬运的控制点：在于管理好储存产品、减少装卸搬运过程中产品的损耗率、装卸时间等。 控制方式：对装卸搬运设备的合理选择；防止机械设备的无效作业；合理规划装卸方式和装卸作业过程，如减少装卸次数、缩短操作距离、提高被装卸物资纯度等。 订货处理成本 主要是向客户交货过程中发生的费用。 控制方式：减少交货地点，并且与客户协商简化交货约束条款。 退货成本 由于产品的质量问题或运输过程中出现的损耗，处理客户要求退换的这些产品而发生的费用。 控制方式：鼓励客户尽可能的大批量订货。 储存费用的控制 储存费用是指物资在储存过程中所需要的费用。控制点在于简化出入库手续、仓库的有效利用和缩短储存时间等。 控制方式：主要有强化仓储各种费用的核算和管理。 包装费用的控制 包装起着保护产品、方便储运、促进销售的作用。据统计，多数物品的包装费用约占全部物流费用的10%左右，有些商品特别是生活用品，包装费用高达50%。 包装费用的控制点：是包装的标准化率和运输时包装材料的耗费。 控制方式：选择包装材料时要进行经济分析；运用成本核算降低包装费用；如包装的回收和旧包装的再利用。努力实现包装尺寸的标准化、包装作业的机械化等。 2）销售物流成本的综合控制 销售物流成本的全局控制，包括了事前、事中和事后对销售物流成本进行预测、计划、计算、分析、反馈、决策等的全过程的系统控制，以达到预期目标。 全局控制有别于局部控制，具有系统性、综合性、战略性的特点，有较高的控制效率。综合控制的目标是局部控制目标的集成，促使企业物流成本趋向最小化。由于销售物流各项要素之间具有“效益背反”的特性，单单减少某一项的成本可能会影响到其他销售物流环节的效率。例如：减少仓库数量并减少原材料库存必然会使库存补充变得频繁，就会增加运输次数，增加运输成本；简化产品包装，减少了包装成本，则仓库里的货物就不能堆放过高，降低了保管效率等等。因此，在对销售物流的成本进行控制时要考虑整体效率，不能顾此失彼。系统化、合理化在销售物流成本控制的过程中显得尤为重要。对于销售部销售产品的退货，分三种情况，一种是公司质量原因退货的，退货单上需由技术部相关负责人签字注明退货原因；第二种为商务退机，此为公司大客户因市场原因进行换货而进行的退货，需公司总经理或董事长签字方能退货，所产生的退货发货运费由客户承担；第三种客户自行退货，或其他退货，由负责该客户的销售人员承担退货费用三将不可控费用整改为可控费用1.将不可控的办公费用，广告费，部门负责人差旅费，招待费等与销售回款额挂钩，超支部分部门自行负责，节约部分的归部门自由支配2.对部门的办公用品要做严格规定，包括笔，打印纸，电脑耗材等进行控制3.对于广告宣传品的使用做台账进行登记，争取做到每样宣传品的去向都有明确记录四销售部回款周期对公司资金占用情况测算1.公司的产品边际生产台数为：公司现在的边际生产台数设为N：N=（33552+73800+26800+14268.73/(710-563-59)=148420.73/88=1687台，此为公司不再发生费用的静态边际生产台数，也就是俗称的保本生产点2.销售部每延迟回款一天将占用公司的资金量为：563*67（材料成本）+4948（静态管理费用）+1667（银行利息）=44336元，月占用资金1330080元3.公司自行生产的产品（168,186）销售额达到1200000元，公司达到静态盈亏平衡点4.为督