销售经理绩效考核作业.docx

新希望集团绩效计划方案销售经理职位说明书职位名称销售经理所属部门业务部直接上属（副）总监薪资标准职位等级直接下属副经理区域经理编制人数职位概要组织实施公司营销战略，确保销售目标的达成，负责对本辖区销售工作的控制与管理，培养、提升业务人员的综合素工作职责1.参与公司市场营销策略的制定；2.根据所辖区域市场发展和公司的战略规划，参与制定部门销售战略、销售计划及量化销售目标，执行公司营销策略并对区域市场开拓进行策划，参与分解销售任务指标、制定责任、费用评价办法；3.负责辖区销售管理，督导协助下属完成公司下达的销售任务；4.按要求及时提供市场趋势、需求变化、竞争对手、客户反馈、市场覆盖率、市场占有率等各方面的准确信息，协助做好展览会、产品推介会等促销活动；5.负责协调相关资源，汇总货源需求计划，协调处理相关销售问题和客户投诉；6.直接参与主持重要客户的业务公关，落实辖区货款的按时回收，协助建立健全客户档案；7.负责公司销售政策、制度的贯彻执行，执行公司销售合同的管理；8.协调不同辖区业务资源，实现所辖区域资源共享；9.严格执行计划管理体系，加强下属的工作过程管控；10.加强团队建设，打造精英团队；11.负责公司各项管理制度在本部门的执行；12.完成上级领导交办的其他工作。绩效重点1.月销售任务计划达成率不得低于60%；2.月销售回款计划达成率不得低于95%；3.目标客户开发计划完成率不得低于60%；4.销售费用预算控制；5.市场调研报告的及时性、真实有效性和完整性；6.月度需求计划的准确率不得低于85%；7.下属工作计划、过程跟踪管控率100%；8.部门培训计划完成率100%；9.公司各项制度执行率100%；10.上级领导临时交办工作完成率100%。权利范围1、营销策略制定参与权；2、部门销售指标分解参与权；3、销售费用预算权，费用开销控制权；4、市场问题、客户投诉协调处理权；5、公司授权范围内的产品定价权，合同签订权；6、公司授权范围内的公关活动权；7、新产品设计、开发、上市建议、知情权；8、下属工作计划、过程跟踪管控权；9、本辖区片区划分、人员布局调配建议权；10、公司内部资源调配建议权；11、部门人力资源架构搭建建议权。所需培 训市场营销管理技能开发财务知识产品知识等方面的培训任职资格内容具备条件教育背景营销、管理专业大专以上学历工作经验5年以上企业销售管理工作经验技能技巧对市场营销工作有较深刻认知，有良好的市场判断能力和开拓能力；有较强的市场销售经验和市场嗅觉；熟练操作办公软件。个性品质自觉严谨、公正律己、敬业、豁达自信；高度的工作热情，良好的团队合作精神，较强的观察力和应变能力工作关系向谁报告工作：管理会、营销（副）总监外部关系：客户及相关公共关系监督：管理会、各职能部门 合作者：各部门经理工作条件工作场所：办公室50%，市场50%；环境状况：基本舒适危险性：基本无危险,无职业病危险晋升方向填写日期2014-11-5总经理核准人事部核准部门审核企业背景：新希望集团是中国最大的农牧企业和中国最大的民营企业之一，主要行业：饲料、乳制品、肉食加工、化工、金融、房产。销售经理绩效计划职位名称： 任职者签名： 上级管理者签名： 计划适用于至（年|月|日）工作要项目的重要性权重潜在障碍绩效目标评价指标行动计划实施营销方案避免出现上年度销售计划未完成完成计划是实现利润的第一步25%市场变化莫测市场变化莫测销售计划达成率12月25号之前完成销售计划货款同时交付避免货款拖欠资金是企业的血液15%客户实在有困难无法交付回款率至少达90%销售回款率12月10日开始催款增加销售量增加销售额减少或者不变会导致企业资金链断裂10%替代品，竞争者的产品替代品，竞争者的产品销售增长率1月5日新招销售员加大销售降低成本增加净利润成本太高会导致利润的直接减少15%劳务费用增加，原材料费用增加员工工作效率提高10%利润率1月1日开始轮班制尽可能追回客户所欠资金避免坏账损失挽回不必要的损失10%客户资金短缺短时间内无法付款坏账率减少3%坏账率12月25日再次催款新产品打入原有市场巩固本企业的市场份额市场是产品存活的唯一场所10%顾客不了解新产品，认可度不高3个月内新产品认可度提高5%新产品销售收入3月1日新销售员开始促销新产品活动拓展新市场和客户增加销售量只有更多的认可才能激活企业的生命5%客户原有的合作伙伴竞争力强3个月大客户增加1%新增大客户数量5月1日销售精英突击大客户加大核心产品宣传维持市场占有率核心产品是企业主要销售收入10%市场需求不足核心产品市场占有率保持75%核心产品市场占有率1月1日开始核心产品的宣传与投入市场口碑营销降低营销费用避免营销费用过多5%个别问题产生导致声誉下降75%的消费者认可本产品销售费用节省率1月1日开始减少媒体宣传员工培训增强员工沟通能力沟通能力是销售员必备技能5%员工离职业务精英达65%部门员工技能提升率每一季度进行员工培训任职者签名：_上级管理者签名：_销售经理绩效考核方案序号考核指标权重满分绩效目标值考核得分1销售额20%20计算公式：实际完成销售额计划完成销售额100%考核标准为100%，每低于5%,扣除该项1分；高于5%另行规定2市场占有率15%15考核期内企业、产品市场占有率超过1%加一分，低的扣1分3营销计划达成率15%15考核期内营销计划达成率达到100%以上，每低于5%扣除该项1分4销售增长率10%10与上一月度或年度的销售业绩相比每增加1%，加一分，出现负增长不扣分5销售费用预算5%5考核期内销售费用控制在预算之内，超过规定标准扣1分6实际回款率5%5超过规定标准以上，以5%为一档，每超过一档，加一分，低于规定标准的记0分7坏账率5%5超过规定标准每档扣1分8新客户实现率5%5考核期内每增加一个新客户加1分9新品（重点推介商品）销售收入百分比5%5考核期内新品销售收入百分比达到5%以上加1分10销售制度执行5%5每违规一次扣1分11部门管理费用控制率5%5考核期内部门管理费用在预算范围之内，超过扣1分，低于不加分12员工管理5%5考核期内员工绩效考核评分达到60分以上，低于扣1分本次考核总分考核指标说明新客户实现率=实际新增客户数计划增加客户数100%考核结果的应用根据销售经理绩效考核结果总分，企业为其发放季度奖金：考核得分等级考核结果应用90（含）以上卓越季度奖金=月固定薪酬80%固定薪酬级别上调一个等级，以最高为限列入公司重点人才库，遇到职位空缺时优先升值80（含）-90分优秀季度奖金=月固定薪酬80%70（含）-80分良好季度奖金=月固定薪酬60%60（含）-70分合格季度奖金=月固定薪酬40%