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蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀腿芆荿羆肅芅蒁螈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莅薀肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂肀薅虿袈聿蚈羅膇肈莇螈肃肇葿羃罿肇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄肀膄蒆薇肆膃蚈螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀腿芆荿羆肅芅蒁螈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莅薀肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂肀薅虿袈聿蚈羅膇肈莇螈肃肇葿羃罿肇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄肀膄蒆薇肆膃蚈螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀腿芆荿羆肅芅蒁螈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莅薀肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂肀薅虿袈聿蚈羅膇肈莇螈肃肇葿羃罿肇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄肀膄蒆薇肆膃蚈螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀腿芆荿羆肅芅蒁螈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莅薀肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂肀薅虿袈聿蚈羅膇肈莇螈肃肇葿羃罿肇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄肀膄蒆薇肆膃蚈螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀腿芆荿羆肅芅蒁螈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莅薀肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂肀薅虿袈聿蚈羅膇肈莇螈肃肇葿羃罿肇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄肀膄蒆薇肆膃蚈螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀腿芆荿羆肅芅蒁螈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莅薀肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂肀薅虿袈聿蚈羅膇肈莇螈肃肇葿羃罿肇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄肀膄蒆薇肆膃蚈螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀腿芆荿羆肅芅蒁螈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莅薀肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂肀薅虿袈聿蚈羅膇肈莇螈肃肇葿羃罿肇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄肀膄蒆薇肆膃蚈螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀腿芆荿羆肅芅蒁螈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莅薀肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂肀薅虿袈聿蚈羅膇肈莇螈肃肇葿羃罿肇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄肀膄蒆薇肆膃蚈螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀腿芆荿羆肅芅蒁螈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莅薀肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂肀薅虿袈聿蚈羅膇肈莇螈肃肇葿羃罿肇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄肀膄蒆薇肆膃蚈螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀腿芆荿羆肅芅蒁螈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莅薀肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂肀薅虿袈聿蚈羅膇肈莇螈肃肇葿羃罿肇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄肀膄蒆薇肆膃蚈螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀腿芆荿羆肅芅蒁螈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莅薀肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂肀薅虿袈聿蚈羅膇肈莇螈肃肇葿羃罿肇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄肀膄蒆薇肆膃蚈螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀腿芆荿羆肅芅蒁螈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莅薀肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂肀薅虿袈聿蚈羅膇肈莇螈肃肇葿羃罿肇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄肀膄蒆薇肆膃蚈螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀腿芆荿羆肅芅蒁螈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莅薀肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂肀薅虿袈聿蚈羅膇肈莇螈肃肇葿羃罿肇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄肀膄蒆薇肆膃蚈螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀腿芆荿羆肅芅蒁螈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莅薀肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂肀薅虿袈聿蚈羅膇肈莇螈肃肇葿羃罿肇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄肀膄蒆薇肆膃蚈螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀腿芆荿羆肅芅蒁螈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莅薀肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂肀薅虿袈聿蚈羅膇肈莇螈肃肇葿羃罿肇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄肀膄蒆薇肆膃蚈螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀腿芆荿羆肅芅蒁螈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莅薀肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂肀薅虿袈聿蚈羅膇肈莇螈肃肇葿羃罿肇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄肀膄蒆薇肆膃蚈螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀腿芆荿羆肅芅蒁螈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莅薀肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂肀薅虿袈聿蚈羅膇肈莇螈肃肇葿羃罿肇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄肀膄蒆薇肆膃蚈螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀腿芆荿羆肅芅蒁螈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莅薀肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂肀薅虿袈聿蚈羅膇肈莇螈肃肇葿羃罿肇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄肀膄蒆薇肆膃蚈螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀腿芆荿羆肅芅蒁螈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莅薀肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂肀薅虿袈聿蚈羅膇肈莇螈肃肇葿羃罿肇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄肀膄蒆薇肆膃蚈螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀腿芆荿羆肅芅蒁螈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莅薀肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂肀薅虿袈聿蚈羅膇肈莇螈肃肇葿羃罿肇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄肀膄蒆薇肆膃蚈螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀腿芆荿羆肅芅蒁螈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莅薀肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂肀薅虿袈聿蚈羅膇肈莇螈肃肇葿羃罿肇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄肀膄蒆薇肆膃蚈螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀腿芆荿羆肅芅蒁螈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莅薀肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂肀薅虿袈聿蚈羅膇肈莇螈肃肇葿羃罿肇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄肀膄蒆薇肆膃蚈螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀腿芆荿羆肅芅蒁螈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莅薀肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂肀薅虿袈聿蚈羅膇肈莇螈肃肇葿羃罿肇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄肀膄蒆薇肆膃蚈螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀腿芆荿羆肅芅蒁螈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莅薀肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂肀薅虿袈聿蚈羅膇肈莇螈肃肇葿羃罿肇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄肀膄蒆薇肆膃蚈螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀腿芆荿羆肅芅蒁螈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莅薀肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂肀薅虿袈聿蚈羅膇肈莇螈肃肇葿羃罿肇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄肀膄蒆薇肆膃蚈螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀腿芆荿羆肅芅蒁螈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莅薀肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂肀薅虿袈聿蚈羅膇肈莇螈肃肇葿羃罿肇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄肀膄蒆薇肆膃蚈螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀腿芆荿羆肅芅蒁螈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莅薀肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂肀薅虿袈聿蚈羅膇肈莇螈肃肇葿羃罿肇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄肀膄蒆薇肆膃蚈螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀腿芆荿羆肅芅蒁螈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莅薀肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂肀薅虿袈聿蚈羅膇肈莇螈肃肇葿羃罿肇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄肀膄蒆薇肆膃蚈螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀腿芆荿羆肅芅蒁螈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莅薀肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂肀薅虿袈聿蚈羅膇肈莇螈肃肇葿羃罿肇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄肀膄蒆薇肆膃蚈螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀腿芆荿羆肅芅蒁螈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莅薀肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂肀薅虿袈聿蚈羅膇肈莇螈肃肇葿羃罿肇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄肀膄蒆薇肆膃蚈螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀腿芆荿羆肅芅蒁螈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莅薀肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂肀薅虿袈聿蚈羅膇肈莇螈肃肇葿羃罿肇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄肀膄蒆薇肆膃蚈螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀腿芆荿羆肅芅蒁螈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莅薀肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂肀薅虿袈聿蚈羅膇肈莇螈肃肇葿羃罿肇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄肀膄蒆薇肆膃蚈螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀腿芆荿羆肅芅蒁螈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莅薀肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂肀薅虿袈聿蚈羅膇肈莇螈肃肇葿羃罿肇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄肀膄蒆薇肆膃蚈螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀腿芆荿羆肅芅蒁螈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莅薀肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂肀薅虿袈聿蚈羅膇肈莇螈肃肇葿羃罿肇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄肀膄蒆薇肆膃蚈螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀腿芆荿羆肅芅蒁螈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莅薀肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂肀薅虿袈聿蚈羅膇肈莇螈肃肇葿羃罿肇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄肀膄蒆薇肆膃蚈螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀腿芆荿羆肅芅蒁螈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莅薀肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂肀薅虿袈聿蚈羅膇肈莇螈肃肇葿羃罿肇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄肀膄蒆薇肆膃蚈螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀腿芆荿羆肅芅蒁螈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莅薀肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂肀薅虿袈聿蚈羅膇肈莇螈肃肇葿羃罿肇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄肀膄蒆薇肆膃蚈螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀腿芆荿羆肅芅蒁螈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莅薀肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂肀薅虿袈聿蚈羅膇肈莇螈肃肇葿羃罿肇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄肀膄蒆薇肆膃蚈螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀腿芆荿羆肅芅蒁螈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莅薀肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂肀薅虿袈聿蚈羅膇肈莇螈肃肇葿羃罿肇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄肀膄蒆薇肆膃蚈螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀腿芆荿羆肅芅蒁螈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莅薀肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂肀薅虿袈聿蚈羅膇肈莇螈肃肇葿羃罿肇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄肀膄蒆薇肆膃蚈螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀腿芆荿羆肅芅蒁螈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莅薀肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂肀薅虿袈聿蚈羅膇肈莇螈肃肇葿羃罿肇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄肀膄蒆薇肆膃蚈螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀腿芆荿羆肅芅蒁螈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莅薀肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂肀薅虿袈聿蚈羅膇肈莇螈肃肇葿羃罿肇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄肀膄蒆薇肆膃蚈螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀腿芆荿羆肅芅蒁螈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莅薀肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂肀薅虿袈聿蚈羅膇肈莇螈肃肇葿羃罿肇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄肀膄蒆薇肆膃蚈螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀腿芆荿羆肅芅蒁螈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莅薀肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂肀薅虿袈聿蚈羅膇肈莇螈肃肇葿羃罿肇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄肀膄蒆薇肆膃蚈螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀腿芆荿羆肅芅蒁螈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莅薀肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂肀薅虿袈聿蚈羅膇肈莇螈肃肇葿羃罿肇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄肀膄蒆薇肆膃蚈螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀腿芆荿羆肅芅蒁螈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莅薀肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂肀薅虿袈聿蚈羅膇肈莇螈肃肇葿羃罿肇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄肀膄蒆薇肆膃蚈螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀腿芆荿羆肅芅蒁螈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莅薀肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂肀薅虿袈聿蚈羅膇肈莇螈肃肇葿羃罿肇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄肀膄蒆薇肆膃蚈螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀腿芆荿羆肅芅蒁螈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莅薀肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂肀薅虿袈聿蚈羅膇肈莇螈肃肇葿羃罿肇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄肀膄蒆薇肆膃蚈螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀腿芆荿羆肅芅蒁螈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莅薀肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂肀薅虿袈聿蚈羅膇肈莇螈肃肇葿羃罿肇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄肀膄蒆薇肆膃蚈螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀腿芆荿羆肅芅蒁螈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莅薀肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂肀薅虿袈聿蚈羅膇肈莇螈肃肇葿羃罿肇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄肀膄蒆薇肆膃蚈螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀腿芆荿羆肅芅蒁螈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莅薀肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂肀薅虿袈聿蚈羅膇肈莇螈肃肇葿羃罿肇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄肀膄蒆薇肆膃蚈螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀腿芆荿羆肅芅蒁螈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莅薀肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂肀薅虿袈聿蚈羅膇肈莇螈肃肇葿羃罿肇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄肀膄蒆薇肆膃蚈螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀腿芆荿羆肅芅蒁螈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莅薀肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂肀薅虿袈聿蚈羅膇肈莇螈肃肇葿羃罿肇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄肀膄蒆薇肆膃蚈螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀腿芆荿羆肅芅蒁螈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莅薀肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂肀薅虿袈聿蚈羅膇肈莇螈肃肇葿羃罿肇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄肀膄蒆薇肆膃蚈螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀腿芆荿羆肅芅蒁螈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莅薀肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂肀薅虿袈聿蚈羅膇肈莇螈肃肇葿羃罿肇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄肀膄蒆薇肆膃蚈螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀腿芆荿羆肅芅蒁螈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莅薀肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂肀薅虿袈聿蚈羅膇肈莇螈肃肇葿羃罿肇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄肀膄蒆薇肆膃蚈螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀腿芆荿羆肅芅蒁螈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莅薀肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂肀薅虿袈聿蚈羅膇肈莇螈肃肇葿羃罿肇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄肀膄蒆薇肆膃蚈螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀腿芆荿羆肅芅蒁螈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莅薀肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂肀薅虿袈聿蚈羅膇肈莇螈肃肇葿羃罿肇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄肀膄蒆薇肆膃蚈螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀腿芆荿羆肅芅蒁螈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莅薀肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂肀薅虿袈聿蚈羅膇肈莇螈肃肇葿羃罿肇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄肀膄蒆薇肆膃蚈螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀腿芆荿羆肅芅蒁螈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莅薀肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂肀薅虿袈聿蚈羅膇肈莇螈肃肇葿羃罿肇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄肀膄蒆薇肆膃蚈螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀腿芆荿羆肅芅蒁螈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莅薀肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂肀薅虿袈聿蚈羅膇肈莇螈肃肇葿羃罿肇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄肀膄蒆薇肆膃蚈螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀腿芆荿羆肅芅蒁螈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莅薀肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿荿蒂薆膈荿薄袂肄莈蚇蚄羀莇莆袀袆莆葿蚃膅蒅薁袈肁蒄蚃蚁羆蒃莃袆袂肀薅虿袈聿蚈羅膇肈莇螈肃肇葿羃罿肇薂螆袅膆蚄蕿膄膅莄螄肀膄蒆薇肆膃蚈螂羂膂莈蚅袈膁蒀袁膆膁薃蚄肂膀蚅衿羈艿莅蚂袄芈蒇袇螀芇蕿蚀腿芆荿羆肅芅蒁螈羁芅薄羄袇芄蚆螇膅芃莅薀肁莂蒈螅羇莁薀薈袃莀芀螃蝿荿蒂薆膈荿薄袂肄 汗蒸商业计划书汗蒸馆项目商业计划书 活力汗蒸馆项目 商业计划书 - 1 -汗蒸馆项目商业计划书 活力汗蒸馆项目商业计划书 目 录项目概要3第一部分 行业概况分析一、二、三、 活力汗蒸服务/产品介绍 4 国外汗蒸行业的发展和现状4 国6（一）全国汗蒸行业市场容量分析 6(二) 南京汗蒸行业市场容量分析 6第二部分 企业市场定位五、 项目定位7本项目的定位7（一）市场定位7（二）目标客户定位”7（三）功能定位7第三部分 行业竞争分析六、 竞争分析8（一）南京汗蒸市场现有竞争者情况 8（二）SWOT分析10（三）竞争优势“10 七、企业核心竞争力10- 2 -汗蒸馆项目商业计划书 第四部分 企业营销策略八、 营销及推广策略12（一）选址策略12（二）选择加盟策略12（三）价格策略13（四）会员发展策略14（五）市场推广战略15（六）实施时间表和进度计划16 九、十、提供核心服务及其对顾客的价值 17 利润来源及商业模式“18第五部分 财务与资金分析十一、财务分析与资金需要19（一）财务收支与资债平衡预测条件 19（二）赢利模式 19（三）成本资金需求分析 19（四）收支预测表“ 21第六部分 项目风险分析十二、项目风险分析22（一） 政策风险分析及应对22（二） 市场风险及应对22（三） 企业管理风险分析及应对22 十三、结论“22 - 3 -汗蒸馆项目商业计划书 项目概要汗蒸行业起源于韩国，并在韩国拥有着超过500年的悠久历史。目前在韩国、日本等国都有着巨大的市场。作为与韩日有着类似文化的国家，四年前汗蒸也进入了中国市场，并有了长足的发展。并逐步被人们接受。本项目引入“活力汗蒸”集合热疗、远红外疗法、负离子疗法、氧疗法、磁疗于一身。最先进的生态能立体循环技术（EFCT），成为了具有仿生特质，在不缺氧，不被人体排斥的情况下打通人体经络，活化细胞。使顾客享受到最完美的汗蒸体验。南京首家以专业汗蒸为主的汗蒸养生馆出现于2009年元月8日。但至今没有出现完全被认可的汗蒸企业。要么技术层面低劣，要么服务跟不上。南京30亿的消费市场无法得到满足。本企业就是要从这种低层次的竞争中脱颖而出。做南京首家活力汗蒸养生生活馆。打造一个品位高雅、品质卓越、品牌知名的集汗蒸房、中医推拿、美容美体为一体的中高端美容保健集成服务机构。 在企业经营之初，最主要的目标客户为年龄在25-35岁的白领女性。争取此类顾客成为本企业的长期稳定会员。围绕这个企业发展战略，我们制定了具体的营销策略：选址策略方面：必须靠近城市商务中心（CBD）；交通便利，停车方便；兼具私密性选择加盟策略我们应秉承以下标准：选择相对成熟品牌；能够提供专业管理及技术培训；技术层面高，产品卖点多价格策略上，价格定位为中高端；我们预计将会员费定为3500元左右/年；对首次体验顾客给予优惠。预定汗蒸体验价为30元/位。会员发展策略方面，我们坚持以品质吸引顾客成为会员；通过建立客户专有数据库为顾客提供会员制管理服务和专人“顾问式”服务。市场推广策略中，坚持口碑推广为主导；注重点对点营销推广；DM杂志和企业网站为推广平台；社区活动推广为必要补充；兼顾公众推广渠道。为此我们拟定了项目前期筹备实施计划，并就企业的经营成本和收入进行了分析预测。服务是我们的根本，顾客是我们的衣食来源，会员是我们经营的基础。本企业的商业模式主要就是通过最优质的服务来吸引顾客，留住顾客。发展会员，从而稳定客源，获得预期收益。 - 4 -汗蒸馆项目商业计划书 第一部分 行业概况分析一、 活力汗蒸服务/产品介绍“活力汗蒸”是使用天然电气石为原材料，经过奈米技术处理，将碧玺电气石释放的宝贵能量，通过生态能立体循环技术（EFCT）的转化，制成液态电气石材料。配合专业的制氧设备、利用远红外线碳纤维加热，建成42度48度的恒温室，通过现代高科技手段，促使天然电气石的能量可以快速、强烈地以远红外线、负离子及微电流的形式释放出来，它们共同构成的能量场可间接地通过空气向人体提供能量，使人体细胞由休眠状态转化为运动状态，加快人体的血液循环及新陈代谢，排出体内毒素，平衡人体酸碱度，补充新的营养物质，从而起到保健和治疗的作用。它是集合：热疗、远红外疗法、负离子疗法、氧疗法、磁疗于一身。疏通循环、加速代谢、排除毒素、调整平衡、提高免疫力、补充能量、不用任何药物、没有任何创伤及副作用。活力汗蒸对改善人体健康,美容,减肥都有很明显效果。对心脑血管疾病、呼吸系统疾病、神经系统疾病、胃肠消化系统疾病、糖尿病、各种妇科疾病、男性生理疾病、各种癌症、及各种慢性疾病、免疫力低下等100多种疾病能够起到药物无法达到的预防、缓解、减轻和治疗效果。二、 国外汗蒸行业的发展和现状汗蒸行业起源于韩国，并在韩国拥有着超过500年的悠久历史。目前世界上汗蒸也最发达的国家为韩国、日本和芬兰。根据韩国沐浴业中央会统计：韩国约有9400家汗蒸馆，在首尔就有4000家，韩国的排汗市场一年约合人民币600亿元。无论是疲惫的上班族、家庭主妇、学生，还是游客，都爱与亲朋好友一起体验熏蒸或汗蒸，让身心得到充分的放松。在日本，平均每10个人中5个有过熔岩浴与汗蒸经验，仅东京一地就有各类汗蒸馆5000家；在芬兰，总人口500万，平均每3人就拥有一家汗蒸房，各种排汗设施不少于160万三、 国内汗蒸行业发展的现状（一）全国汗蒸行业发展现状描述国内汗蒸行业是从四五年前开始出现，至今已逐步兴起。也出现了个别比较突出的品牌。但总体来说仍处于创新发展期。国内汗蒸行业的发展经过了四个历史周期。1、认知期：早在四、五年前，也许只有极少数去韩国或者日本旅游的朋友偶尔体验过“汗蒸幕”或者“岩盘浴”，当某个富有敏锐商业头脑的商人把她引进到国内时，人们对她除了陌生之外更多的是出于好奇而去体验和消费。2、局部快速发展期：时间到了两、三年前，汗蒸开始在东北、山东地区得到迅速的发展。这可能有以下几个原因：1 汗蒸最先被引进到东北、山东地区；2东北、山东地区日本人，韩国人较- 5 -汗蒸馆项目商业计划书 多，具备最原始的消费群体；3尤其是东北地区的气温较低，冬季较长，这种温暖的环境更容易被人接受。随着在东北、山东地区的快速发展，汗蒸也逐渐全国各大城市出现。3、全国范围内的快速普及期：汗蒸发展到今天，在全国范围内已经出现了大量的汗蒸馆，桑拿洗浴业，酒店业，美容美体业等等为了应对竞争，也纷纷增加“汗蒸”或者“岩盘浴”作为新的项目，这种新的休闲保健方式也在被越来越多的消费者所认识和喜爱。可以肯定地说，在接下来的一两年内，这种新的事物将会迅速遍及全国各大中小城市甚至是县城。4、稳定发展期和创新期：汗蒸行业开始出现一些较为突出的品牌。其中影响最大的为“韩都汗蒸”，其在全国连锁（加盟）机构已达700余家。从休闲保健业其他项目的发展趋势就可总结出这么一条规律，即一个新项目从出现到普及之后其经营的利润会降低，但作为健康产业来说又不会马上消失或者无利可图，毕竟人们越来越注重健康保健的大趋势是不会变的。而且某些具有创新意识和能力的商家又会在传统、单一的汗蒸的基础上变幻出更多的花样，制造出更多的卖点，因此，从长远来看，汗蒸是值得人们去长期经营的稳定项目。(二) 南京汗蒸行业发展现状描述南京首家以专业汗蒸为主的汗蒸养生馆出现于2009年元月8日。名称为南京托玛琳汗蒸养生馆，是一处主要经营业务为 休闲养生,美容保健的场所。南京汗蒸行业发展一年多来，已陆续出现了四十多家汗蒸馆。主要分布在草场门到中山北路区间以及江宁地区。南京汗蒸行业发展出现了以下特点：1、 知名企业纷纷进入南京市场汗蒸行业中具有知名品牌的企业，如在全国具有700余家连锁机构的韩都汗蒸馆都在南京建立了自己品牌的汗蒸馆。其间不乏规模较大经营场所的汗蒸馆。如南京皇城汗蒸馆等。通过品牌或规模效应招徕客户；2、 大部分汗蒸馆为原减肥和美容场所改建南京现有经营汗蒸业务的经营场所大都是一些原来经营减肥或美容的机构。由于保健养生行业更新，或者一些经营保健养生机构为了扩充经营范围、扩大经营规模对原有场所进行改建或扩建而成。3、 现有汗蒸馆大多集中在市区CBD附近南京现有的主流汗蒸馆大都建立在草场门到中山北路区间的城市中心商务区（CBD）附近。主要客户群体为女性。4、会员制是主流营销策略几乎所有的汗蒸馆都在进行会员制经营。保证私密性，同时稳定客户来源。 - 6 -汗蒸馆项目商业计划书 四、 国内汗蒸市场容量分析(一) 全国汗蒸行业市场容量分析中国保健养生市场每年有高达15000亿元的市场份额，而休闲保健成为其中一个重要的部分，市场份额高达每年2000亿元。汗蒸房不仅是一个服务产品，而是一个产品体系的形式出现的。首先，汗蒸有着美容养颜的功效，吸引了大量爱美也具备响应消费能力的女性青睐。其次，中国人口众多，已悄然进入老龄化国度，人们需求各种类型的保健场所。汗蒸行业三年来的实践证明，进入汗蒸馆体验保健过程，会有其他保健场所无法比拟的良好感觉，人们在休闲、享受、调理心态的同时，收到排毒美肤、恢复健康、强身健体之成果。汗蒸馆在国内是新引进的新兴行业，虽然国家还没有出台行业标准，但是汗蒸馆的科技含量和保健功能，已得到民众认可，确实是强身健体、休闲、交友的好场所。 随着国民经济的蒸蒸日上，人民生活水平的不断提高，消费观念、健康理念有了根本改变，民众渴求健康，对保健场所的需求越来越强烈，汗蒸馆必将成为保健产业中一道亮丽风景线和领军者。而且必将会率先引导科技部门、设计、材料生产、装潢、装修、服务等行业形成产业链，大势所趋势不可挡(二) 南京汗蒸行业市场容量分析作为全国经济发展的龙头地位的长江三角洲地区核心城市之一，南京有着数量最大的政府机构、大学院校和具有较高层次的企业单位。公务人员、企业家、高级白领、高校老师等中高端人群都是汗蒸行业的目标客户。南京人口近千万，以10%的人群计算仍有百万高端消费者。以3000元平均保健支出计算，南京地区汗蒸保健行业的市场容量至少为30亿元。而现有的汗蒸馆远不能满足这一逐步扩大的市场需求，可谓发展空间巨大。 - 7 -汗蒸馆项目商业计划书 第二部分 企业市场定位五、 项目定位本项目的定位就是要做南京首家活力汗蒸养生生活馆。打造一个品位高雅、品质卓越、品牌知名的集汗蒸房、中医推拿、美容美体为一体的中高端美容保健集成服务机构。（一）市场定位本企业以汗蒸馆为主要经营脉络和招牌，同时引进中医推拿和美容美体服务。利用汗蒸馆的文化效应和高科技的效能支持，致力于为社会中崇尚美、崇尚健康、崇尚养生并具有相应消费能力的人群提供专业完善的美容保健服务。做南京首家能提供“负离子”保健的活力汗蒸养生生活馆。（二）目标客户定位本企业的目标客户将随着企业的发展不断深挖。在企业经营之初，最主要的目标客户为年龄在2 5 - 3 5岁的白领女性。由于汗蒸最容易感受的功能就是美容嫩肤，加之能够舒缓疲劳。必然会受到爱美又饱受职场压力的白领女性的青睐。25-35岁的年龄层面又是接受新鲜事物最快的人群，同时又有足够的消费能力。我们为其提供专业的且具有私密性的美容保健服务，在业务发展上遇到的阻力会最小。随着汗蒸行业的发展，汗蒸的自然健康的理念和保健功效一定会被社会更多的层面所认可。加之受到“韩流”文化的影响，越来越多的人认同韩国文化和韩国的保健方式。本企业的目标客户定位群体也会随之扩大。第二批进入我们目标客户群体的将是注重保健和养生的另一个社会精英层面：政府官员或职员。最后我们的目标库户会逐步扩展到中老年保健人群和更广阔的百姓市场。（三）功能定位本企业作为一个以汗蒸馆为主题的服务机构，最主要的功能即提供“服务”。预想主要服务项目有：u 养生活力汗蒸服务u 保健中医推拿服务u 专业美容美体服务u 美容健康咨询服务 - 8 -汗蒸馆项目商业计划书 第三部分 行业竞争分析六、 竞争分析尽管汗蒸行业是一个新兴的美容保健行业。就南京地区而言，经过一年多的发展，已经出现了品牌较为突出或规模较大的经营者。竞争会必然的存在，并且会越来越激烈。（一）南京汗蒸市场现有竞争者情况目前南京经营汗蒸馆业务的经营者主要是被“汗蒸”这个新的文化理念吸引，希望借此取得更多的盈利空间和更大的市场占有率。现有的竞争者（同行经营者）主要可以分为以下几类：1、品牌店加盟商如“韩都”“托玛琳”“万寿”等品牌运营商的加盟机构。被该品牌的品牌效应和较为成熟的技术及管理方式所吸引，成为其旗下加盟商的经营者。如“韩都”汗蒸江宁店；2、原美容减肥经营商大量经营者属于这个层面，由于美容减肥行业竞争太过激烈转行进行汗蒸馆行业，或是将业务扩张至汗蒸行业。如美雯霆尔汗蒸馆、秀度瑜伽汗蒸馆、俏红妍汗蒸美容养生馆、靓泉SPA汗蒸馆、润寿堂熏蒸推拿养生馆等；3、原洗浴行业经营商南京江宁汤山地区原就以温泉著称。为了与洗浴行业的同行区别竞争，有部分洗浴行业经营商转而推出汗蒸馆服务；4、其他新加入汗蒸行业的经营者通过各种渠道了解到汗蒸馆行业，并被其健康的理念和赢利点吸引，新加入的经营者。其间也不乏较为成功者。如南京经营面积最大的汗蒸馆皇城汗蒸馆。除了品牌店加盟商以外，其它经营者大都属于摸索经营阶段。在管理方式和营销策略上没有体系化的方式和创新的理念。（二）SWOT分析1优势（S）u 品牌优势：本企业预想选择一个知名品牌加盟合作，以其品牌迅速获得公众认可。达成企业销售；u 技术优势：活力汗蒸养生生活馆采用最先进的生态能立体循环技术（EFCT），成为了具有仿生- 9 -汗蒸馆项目商业计划书 特质，不会被人体所排斥的生态活能量。使顾客享受到最完美的汗蒸体验；u 服务优势：严格执行国际水准的“DTUP”标准，即“细节式的服务，针对性的销售，统一化的店面和可感知的产品效能”，全面提升服务质量u 集成优势：我们在汗蒸服务外，还将提供中医推拿、美容美体服务。为崇尚美的女士提供更全面的集成化服务。吸引更多客户群。2. 弱势（W）u 专业人才缺乏：汗蒸馆作为服务行业，人是其经营的基本要素。专业的管理人员、技术人员缺乏是一个重要的问题。所以在项目进入筹建期后，专业人才的寻找和培训就尤为重要；u 选址尚未确定：由于本企业汗蒸馆的具体位置尚未完全确定，我们看中的店面随时有可能被别的企业租赁。这给项目的进展带来了很多不确定因素。因此应当迅速落实项目选址；u 缺少企业文化：一个成功的企业必然有其优秀的企业文化。我们不能完全依赖于加盟品牌的文化输出，更要在筹建和培训期间迅速培养出企业文化特点。3机会（O）u 南京汗蒸保健消费市场潜力惊人南京人口以高学历、高素质、高收入称道于江苏省，白领、骨干、精英汇聚。这些人群有相当的消费能力，社会压力大而有美容养生的需求，受韩流文化影响较多，接受新事物速度快。是本项目的目标客户群体。这个群体在南京有着庞大的数字，并还在继续扩大。具有关协会资料，南京人每年美容保健方面支出高达百亿元！这样的消费市场是巨大的。而汗蒸保健作为一个正在新兴的保健项目必然市场潜力无限；u 南京汗蒸保健市场亟需要上一个新台阶目前南京的汗蒸保健市场没有出现被大众完全认可的企业。许多汗蒸馆经营者本身只是比较盲动地开展汗蒸经营，而没有考虑是否适合其自身的条件或者也还在摸索。明显的体现就是像“皇城”这样的大型店面的服务却跟不上。南京汗蒸保健市场亟需要上一个新台阶。行业将要进行第一次洗牌，这也是本项目进入南京市场的契机。4.挑战（T）u 行业竞争将日趋激烈美容保健服务一直是一个竞争很残酷的行业。汗蒸馆作为一个新事物，新理念一旦被大众接受后肯定有大批的企业涌入该行业，造成行业竞争越来越激烈。所以，我们应当迅速把握好时机，进入行业。占领客户认知和市场占有的制高点。- 10 -汗蒸馆项目商业计划书 u 政府可能加大监管政府近年来在不断整顿美容保健行业，加大监管力度。对于胡乱吹嘘或者不具备相应资质的企业进行了处理。本企业从经营伊始就要本着诚信经营的态度服务客户。取得客户的认可。这才是企业的长存发展之道；u 不确定因素增加汗蒸行业的迅速发展也导致了行业内部经营者鱼龙混杂。各种品牌泥沙俱下，很难辨别出哪些是长线品牌，哪些是短线品牌。消费者的喜好、产业本身的升级、城市改造造成企业所在地的人流量的变动等都会成为影响项目的不确定因素。（三）竞争优势综上所述，本项目要做南京首家活力汗蒸养生生活馆。成为一个品位高雅、品质卓越、品牌知名的集汗蒸房、中医推拿、美容美体为一体的中高端美容保健集成服务机构。竞争优势主要体现为： u “会员制”和“顾问式”的营销策略俘获消费者的心，使顾客获得最全面的满足感； u 我们享有领先的活力汗蒸技术制高点，可以给顾客带来最完美的汗蒸体验；u 我们享有加盟品牌的品牌影响力，可以解决大众认可信任问题；u 我们的目标定位群体明确，经营之初，主要目标客户锁定在年龄在2 5 - 3 5岁的白领女性； u 汗蒸加上美容美体、中医推拿形成美容保健产品体系。多层次满足客户需求；u 私密化服务全面保护客户的隐私空间；u “DTUP”标准化的细节式的服务为顾客在汗蒸之外提供最优质周到的服务。七、 企业核心竞争力本企业的核心竞争力就是提供从营销、技术、管理各方面都要优越于同行的全面周到的服务。最核心就体现在“细”、“新”和“快”。即：“会员制”和“顾问式”的营销策略以最细致的服务俘获消费者的心，“活力汗蒸”全新的技术支撑领先行业，“南京首家”的速度快速介入。以此来吸引消费者。u 针对现有汗蒸馆经营者规模有余，服务乏力的现状。我们提出“会员制”和“顾问式”的营销策略。为每个客户建立数据库，全面记录客户的资料、生日、喜好、需求服务内容等。当客户进店消费时给其最为周到，最符合其习惯的周到服务。即使客户没有来店，也通过短信等方式按个人具体情况给予其生日、节日祝福以及美容保健方面的顾问式建议。将服务延伸- 11 -汗蒸馆项目商业计划书 至客户家中。使顾客获得最全面的满足感。从而俘获消费者的心。使其产生依赖感，从而稳定顾客群；u 不同于传统汗蒸房只能出汗、不发臭, 负离子释放率低、使用周期短、并且3-5个月需要维护一次等缺点。“活力汗蒸” 专利技术的应用，确保汗蒸房氧气充足，客人绝不会有缺氧等不适反应。释放负离子使顾客仿佛置身于大自然，在充分吸氧的同时周身细胞进行活化。最大程度的使顾客的身心愉悦，给顾客带来最完美的汗蒸体验；u 成为“南京首家” 活力汗蒸养生生活馆。这在企业营销和获得顾客认可方面至关重要。可以使企业从众多竞争者中脱颖而出。使消费者最快认知和认可本企业。使本企业在行业的洗牌中占据有利的位置。速度就是机会，速度就是效益，速度就是财富！所以只要本企业做到了“细”、“新”、“快”，就会拥有最大化的效能效益，形成企业的核心竞争力。在激烈的行业竞争中取得一席之地。使企业健康稳步发展。 - 12 -汗蒸馆项目商业计划书 八、营销及推广策略综合以上材料，做南京首家活力汗蒸养生生活馆市场空间巨大，前景广阔。而且项目具有可操作性。目前正是投资该项目最合适的时机。但项目一旦确定，在项目的筹备和经营中就会涉及到企业的具体营销和推广的策略。作为一个加盟性质的服务型企业，本计划书从以下几点阐述：（一）选址策略本项目客户群定位明确。经营之初，主要目标客户锁定在年龄在2 5 - 3 5岁的白领女性。所以企业的选址就要符合这类客户的需求。1、靠近城市商务中心（CBD）一般2 5 - 3 5岁的白领女性活跃的场所都处于城市商务中心（CBD）。也是她们日常关注最多的地区。选址靠近CBD区域，一则靠近她们所在单位，方便她们前来。二则店面本身就会成为一个展示平台。容易引起她们的注意，减少推广成本；2、交通便利，停车方便中高端白领女性大都会驾车作为代步工具。门店选址应有便利的交通环境，并能够方便顾客停车。只有先解决停车的问题才能更好解决留人的问题；3、兼具私密性女性把美容保健作为其隐私空间，大都不接受开放的场所。所以本企业在选址时应当兼顾好顾客的这一心理需求。在门脸和内部设计时注意迂回，保护顾客的隐私。（二）选择加盟策略由于本企业也是首次经营汗蒸馆项目。技术、经营、管理上都没有经验。再者，如果自营品牌推广成本也会加大，社会认知期会延长。所以对本企业来说，经营初期选择加盟一个有成熟运营和管理经验的品牌几乎是不二选择。在考察和选择加盟的品牌时，我们应秉承以下标准：1、 选择相对成熟品牌经营时间长、连锁（加盟）门店多、客户群体大。这些本身就能够说明品牌的成功。在竞争激烈的美容保健市场能够存活发展就可以说明品牌的经营管理策略符合市场规律，有其独到之处。所以我们应当选择一个在市场中稳固发展的成熟品牌。一般此类品牌经营者都是在做长线经营，而不是赚取加盟商的加盟费就“走人”的短线品牌。加盟品牌的选择也是项目面对的