现代女性消费心理及策略.doc

安徽职业技术学院经贸系营销与策划专业毕业论文 中国现代女性消费心理与营销策略 安 徽 职 业 技 术 学 院 经 贸 系 营 销 策 划 专 业 毕 业 论 文题目：现代女性消费心理及营销策略 系 别： 经贸系 专 业： 市场营销与策划 班 级： 营销921班 学生姓名： 汪明珠 学 号： 2009261137 指导老师： 杜淑琳 教授 完稿日期： 2011年1 月12 日 安 徽 职 业 技 术 学 院 经 贸 系 2011年 1月目录1、摘要2、现代女性分析21现代女性特征2.2现代女性市场分析2.3从价值观角度对现代女性进行细分3、 现代女性消费心理 3.1与生俱来的性格“通症” 3.2女性心里深处的“不安”3.3从解决市场之道的角度，总结以上的“不安”来源4、营销策略 4.1尊重 4.2善解“女人意” 4.3体贴“女人心” 4.4与众不同-“每个女人都是一件艺术品” 4.5建立长远的沟通关系后记 摘 要早在很多年前，犹太人就认为女性是一大商机。在犹太人看来，男性天生只懂得赚钱而女人却懂得花钱；男人把兴趣放在养家糊口上，而女人却掌管着家庭采购。如今看来，犹太人的选择是正确的。在中国，女性消费群体之庞大是所有商家都不容忽视的。有关行业数据显示，越来越多的中国女性掌握了家庭财政的行使大权，即使在购买大额商品时，也有越来越多的已婚中国女性表示她们完全能够做出独立购买决定，其余的女性会与配偶商量后作出决定，但她们的个人偏好仍然会对最终决定或产生重大影响。除此之外，社会上女性日渐晚婚和单身日子的延长，女性独揽消费大权的趋势已经越来越明显了，而一直以来的的男性为主导的市场几乎处于饱和状态。这就必须要求有目光的企业将全新的精力投入到新开拓的女性市场。女性是未来商业的力量，他们可以轻松决定商家的兴衰成败。本文将在对现代女性消费心理的分析基础上，酿造适合现代女性消费心理的营销策略，以便更好的从女性市场掘金。关键词：现代女性 消费心理 营销策略1、现代女性分析11现代女性特征 新世纪的女性更崇尚自我，追求个性，她们大胆地走在时尚、流行的前沿，是生活中处处可见、不可缺少的一道亮丽风景。过去人们所谈论的“小家碧玉”、“足不出户”等社会现象在现代社会已经逐渐消失，取而代之的是更加崇尚自我、充实自我，她们不再像过去那样封闭在无知、狭隘的空间里，而是大胆地走在时尚的前沿，寻找属于自己的精神自由。1.2现代女性市场形成分析1.2.1现代女性消费市场形成有关专家粗略估算：在中国家庭中，妻子掌握财务大权的约占40以上，而通常理财的丈夫只有20。这些女性控制了国内60的消费营业额，决定了76的家庭购买力。网易曾作过一个网络调查统计：中国女性不管社会地位如何，她们在家庭消费中，完全掌握支配权的占到51.6%，与家庭商量决定的占到44.5，二者合计高达96.1。可以说中国女性已经在家庭消费上掌握了相当大的当家决策权。这种当家决策权又表现在哪些消费领域呢？有关行业资料显示：女性在购买家居用品、购房、度假计划等方面有90以上的决策权；在银行开户、日常消费、保险、家庭装修等方面有80以上的决策权；在家庭买车等方面有60以上的决策权；在采购电子产品等方面有50以上的决策权如图1-1显示 图1-1 女性家庭采购权 （数据来源：行业资料）不可否认，随着女性人口基数的增多，女性收入的提高，思想意识的进步，性别地位的转变，女性市场将成为一个非常庞大且富有潜力的市场。1.2.2女性市场的扩张社会上女性日渐晚婚和单身日子的延长，女性独揽消费大权的趋势已经越来越明显了，而一直以来的的男性为主导的市场几乎处于饱和状态。这就必须要求有目光的企业将全新的精力投入到新开拓的女性市场。（如图1-2）保险老人市 保健品场 医疗传统男性市场金融 健身 汽车 电脑 家电 房地产名包 奢名表 侈 品 市钻戒 场学习用品 玩具 图书 学校 儿童市场 服饰 化妆品 食品 珠宝传统女性市场 图1-2 女性市场扩张 2.3从生活价值观角度对现代女性进行细分中国女性不同的心理特点也决定了不同的消费行为。按照中国女性的心理追求，大致可以分为五种类型。她们分别在市场中占据了举足轻重的地位。第一种，家庭生活型。这类女性从小就受到传统的思想教育，在中国拥有较大的群体。她们以家庭生活为核心，但不忘协调工作与家庭的矛盾。她们一方面为家庭操劳，另一方面努力地投入工作，是一位受人尊重的好母亲和好妻子。她们的消费行为非常注重价格和实际功效，喜欢权衡各种利弊，购买有赠品或打折促销的产品。同时，她们又是一个尽量兼顾家人的感受、善于分配开支的好管家。亲情生活是她们生活中不可缺少的重要部分，因而有亲情品牌形象的广告容易打动她们，她们也格外欣赏那些朴实无华、稳重传统的品牌宣传。第二种，传统淑女型。这类女性文静贤淑，喜欢默默地做事，不太喜欢显露自己的思想。日常生活中，她们较重视自己的家庭，生活很有规律，比较安于现状，强调稳定生活，不喜欢盲目跟随潮流。消费时也非常理性，不轻易受广告的影响。她们推崇中国传统的文明与美德，对铺张浪费现象和追求个人物质享受主义者不屑一顾。这类消费者对个人感兴趣的品牌比较忠诚，她们通常喜欢那些能表达内心感受和深刻体验的产品，同时也欣赏情感丰富的品牌。由于她们比较传统，因而较注重产品本身的性能和价格，如果商家有打折促销的产品出现，也可以轻易引起她们的注意。第三种，发展自我型。这类女性往往高智商，事业心强，做事也较果断，敢于冒险，对自己想得到的东西有不达目的誓不罢休的欲望，是典型的事业型女人。这种性格决定了她们从小就注重现实的追求，不断艰苦奋斗。她们往往具备高学历、高知识，能通晓现代科技的生存资本，这又促使她们容易找到自己满意的工作，生活较宽裕。但是，过于理性的她们不会因为有钱就盲目追随流行；相反，她们有自己坚定的信念和追求，不断乐观进取，相信美好的生活是自己创造出来的。营销这类女性一定要透过她们强势的表面，看到她们渴望在家庭和事业上追求均衡的一面。其实这类女性在生活中也是脆弱的，她们会用各种药品来维持身体和精神的动力。遭遇痛苦时，她们会借烟、酒、KTV、舞厅来宣泄自己内心的情感。在消费过程中，她们看重品牌的档次，喜欢凸显自己的身份，也喜欢选择方便快捷的品牌和服务来迎接生活的快节奏。 第四种，心灵安详型。这类女性一般生活在富裕家庭，衣食无忧，比较注重生活的品质，喜欢被人关爱。与其他女性不同的是，她们比较突出个人的精神满足，喜欢流行、时尚并有文化品位的事物。她们生活优雅，较注重自己的形象和外表，同时又很浪漫，喜欢畅想未来，做自己喜欢做的事情。她们需要通过优雅的服饰和名牌精品来表现自己，购物较感性，对促销类广告不敏感，对事物没有明确的态度,但通常保持一种乐观积极的态度。第五种，新新人类型。这类女性成长于中国经济腾飞的年代，她们大多是独生女，从小就备受关爱，思想观念受西方影响比较大。因此，她们养成凡事以自我为中心的性格，有极反叛的个性、较强的依赖性和虚荣心。生活方面，她们非常讲究个性，喜欢穿戴名牌，兴趣爱好广泛，也喜欢争强好胜，勇于表现自我，热衷接受并挑战各种新事物，乐衷于参加各种社交活动。生活中，她们渴望内心被人关注，因此为了表现自我，生活方面很欠缺规律性和计划性，也没有存钱观念，喜欢用旅游和购物来摆脱心中的压抑。这些不少的开支并没使她们感到恐惧，相反，她们对未来充满信心，相信迟早有一天自己能独立。商家的广告、新闻和营销传播等对她们的影响也比较大，因而市场推广很见效。总之，她们既是非常感性的消费者，又是时尚流行的倡导者，是最新潮的女性。在这五大类型的女性中，她们的新思想观念与传统观念都各自占有不同的比例。不同类别的女性会产生不同的消费行为。根据她们内心的心理特征，可以准确地判断她们的消费行为。（需添加内容，过渡连接）1.第一大消费群体是新新女性新新女性与上一代人相比，显得更活泼可爱、群芳斗艳。她们大多出生在1980年以后，是中国消费群体的主力军。她们成长在传统文化极浓厚的现代家庭里，价值观、消费观和父辈有着巨大的差异。由于她们一出生就赶上世界科技和经济的飞速发展，网络信息时代大量的文化媒体为她们带来了史无前例的认知空间；再加上她们从小就受到无微不至的关怀，优越的环境使她们更加崇尚自我、敢于创新。在物质产品面前，她们喜欢追求流行、个性和品牌；在处理人际关系方面，她们希望交流、沟通和互助；在生活面前，她们向往舒适、新鲜和快乐。因此，她们形成了“有钱就花，没有存钱的习惯；崇尚品牌时尚，跟风，全方位享乐主义”的消费价值观。相比较而言，这批女性的市场潜力巨大，被很多企业视为最有潜力的消费群体。对这批女性，需要注意以下几点：（1）她们是独生子女，通常非常娇气又很孤独；（2）她们追求享受主义，喜欢网络聊天和游戏；（3）她们在男女关系上比上一辈父母提前56年成熟；（4）她们有情感需求，因而特别喜欢购物；（5）她们对品牌较敏感，喜欢相互攀比。2.第二大消费群体是单身女性单身女性具备较大的市场购买力，也是商家们最不容忽视的一大批消费群体。应该留意一下，美国现在总人口数的27是单身女性，每四户家庭中就有一户单身女性。如今，在中国发达城市如北京、上海、广州等地也已经卷起了单身浪潮。北京和上海的单身女性已经突破了100万，其中不乏有高学历、高收入、高地位的单身女性。她们受西方文化的影响，有思想见解，喜欢追求多彩的生活方式，不愿意承受过多的压力。这些单身女性月收入不乏有几万至几十万乃至上百万的，上到叱咤官场或出入高档场所的大牌明星，下到勤俭朴素的打工小妹，中间还有一大批高学历、高收入、高品位的女性。她们独揽商品采购大权，任何时候想买汽车、电脑、手机、MP3等都更加随心所欲，可以不顾及其他人的消费感受。一般说来，单身女性有以下几种类型。第一种是心理创伤型。“男人永远靠不住！”是这类女性的口头禅。她们心理可能遭受过严重的创伤，一直难以愈合，对人缺乏信赖感，逐渐产生了自闭的心理。还有一些人沉浸在失恋、爱人背叛或爱人不幸身亡等悲痛的阴影中，对人生充满了恐惧，便将男性统统拒之门外，当然也有相当一部分人存在自暴自弃的心理倾向。不管怎么说，她们都是一批需要时间来抚平伤痛的女性。第二种是追求生活型。她们大多天性浪漫，有清醒的头脑，有良好的背景，喜欢享受生活。她们希望自己在宝贵的时间能恋爱N次，大多希望在尽情享受人生的美好光阴后找到一个事业稳定、有品位的男人出嫁。如果没有优秀的男性出现，她们情愿一直等下去。她们还会经常安慰自己：反正身边不缺男性朋友，白马王子可能随时会出现的。第三种是身为人母型。这类女性很伟大，离异后一直没找新的爱人。她们经常会说：“唉！孩子都这么大了！”其实她们非常缺乏自信，害怕爱情带来种种不利的因素。如果等到孩子长大了，她们可能也不敢追求应有的生活，而继续待在单身女性的行列。第四种是理想清高型。这类女性通常会有意无意地设定心中白马王子的标准，从而断绝各种爱情机会的来临，这就容易导致这群女性永远生活在理想中。 第五种是渴望追求型。网络上曾流传一个故事：有人对一位18岁的女孩说，有人在追求你。该女孩颐指气使地问，他帅吗？当有人对一位30岁的女性说，有人在追求你。她会平静地问道，他有房有车吗？当有人对一位40岁的女性说，有人在追求你。她立刻问道，他在哪里？这里所谈的渴望追求型大多属于最后这批女性，随着阅历的增长，她们慢慢降低了对异性的要求。没有和理想的爱人在一起，可能不是由于清高的缘故，而是由于她们的容貌、身体、文化、背景以及人际关系等方面的限制，而一时无法找到理想的夫婿，久而久之就慢慢适应了单身生活，其实，她们内心深处也渴望得到一份关爱，能幸福美满地生活。第六种是女强人型。她们通常很强势，是十足的女强人！喜欢独立自主，往往喜欢拿放大镜看自己，拿缩小镜看别人。男性通常很怕她们，觉得与她们待久了没有成就感，丧失了男人的威严，逐渐试图反抗，就点燃了离婚导火线。这批女性其实往往一直在自卑和自负中痛苦地徘徊。当然上述分析几种类型女性的生活形态并非完全固定，还可能是多方面类型的组合。总之，单身给许多女性带来自由和孤独，也为她们带来许多莫名其妙的消费理由，聪明的商家应该擦亮眼球，洞悉她们在单身生活中的痛苦和实际需求，及时关注她们，就可能获取较高的利润。3.第三大消费群体是女性中产阶级在中国经济高速增长之际，许多人都把目光投到“女性中产阶级”身上，她们是新兴财富的象征者，同时也是推动经济发展的消费能手，由她们带来的买房热、购车热、旅游热、购物热等新型生活方式正不断影响着整个中国社会。生活中，她们和许多男士一样，每天和家人匆匆吃过早饭，便穿上名牌服饰，开着名贵的汽车到自己的公司或大公司上班。她们在上班时间会不断组织讨论、听取报告、下达决策、安排任务、监督考察，也会不时与客户、领导或朋友进行联系和沟通。下班后，她们经常忙于商务应酬，或与朋友一起休闲娱乐。一般说来，她们工作起来没完没了，经常熬夜加班，与家人共处的时间很短，只有在周末或闲暇时间，才能陪家人一起参加各种休闲或艺术活动，也借此提升自己的文化品位。长久以来，她们靠自身的能力和努力取得了令人羡慕的社会地位，渴望一直受人肯定和尊重，但是残酷的竞争很容易动摇她们目前的地位，因此她们有巨大的心理压力，但为了实现自我，她们会不顾一切地巩固自己的社会地位。生活中，她们的消费观念是追求品质和细节，因此会随意购买无关紧要的生活用品，但对能彰显个人魅力和气质的品牌会非常关注，而不屑于普通的产品。如果某品牌能获得她们的钟爱，便能让她们保持良好的品牌忠诚度。总体上说，中国女性中产阶级正不断成长起来，她们并不像其他人想象得那么潇洒，她们只是比上不足、比下有余的中间阶层，是目前中国社会能努力抓住机会的人，但同时又是非常痛苦和压抑的人。4.第四大消费群体是银发女性中国人口结构的变化导致老年化越来越成为社会关注的焦点。据统计，目前我国60岁以上的老人已经占到总人口数的1/10，并且每年在不断递增，达到了联合国规定的老年化社会标准。预计到2030年，我国老年化人口数量将突破3亿人，银发女性约占1.5亿。银发女性由于有长期的储蓄积累，并且大多数人的子女已经长大成人，每个月可以提供不少的零花钱，这使得银发女性用于自身消费的比例将越来越大。她们的消费观念也转变得非常迅速，现在有越来越多的银发女性愿意在健康、娱乐、养老、保险等方面支出更多的费用，这无疑也给一些行业创造了可观的市场利润。5.第五大消费群体是城镇的中年女性步入中年之后，城镇的中年女性依然美丽，但此时身体进入生理衰退期。生活中，她们上要赡养老人，下要抚养孩子，还需要面对多方面的角色矛盾。工作上，她们与许多男性在同一起跑线上竞争，为了减轻家庭的经济压力，需要表现出较强的事业心，并不断严格要求自己，不断保持敬业、进取的工作精神，担负许多家庭责任。在家庭生活中，她们又扮演慈爱的母亲形象、温柔贤惠的妻子形象和孝敬父母公婆的女儿媳妇形象，每天照顾家人的饮食生活，在洗衣做饭中耗费大量的时间，并且要照顾爱人和老人，督促孩子学习。空闲之余，她们需要披上轻松、愉快、友好的面纱去会客。多种角色的转换使她们感到异常疲惫，并且在这批女性中有许多人遭遇了婚姻危机。显然，这批女性在生活中无法卸下沉重的心理包袱，但她们在各个方面都已步入成熟期，已经拥有一定的经济实力，此时的她们可能仍然充满许多幻想，但比起年轻时代，她们已经现实起来，也遭遇过社会、家庭、性别等诸多方面的排斥，许多人仍在痛苦的边缘上使劲挣扎。除此之外，中国有大量的农村中年女性由于消费趋于理性，过多追求价廉物美的产品，是一批很难让品牌达到溢价的消费群体。她们和城镇中年女性有几分相似，但消费决策相对简单，故不在这里作深入的探讨。上述划分中国最有市场价值的女性消费群体是从年纪、收入、消费价值观、市场贡献率等角度出发的。一般来讲，新新女性、单身女性、中产阶级具有敢于消费的特征，她们容易走在时代的前沿，品牌消费过程中容易获得溢价。城镇的中年女性虽然消费较理性，但消费群体庞大，是商家们不容忽视的一大批消费群体。银发女性则由于拥有庞大的消费群体和越来越现代的消费观念，也成为商家们不容忽视的群体。如果能把握好上述五大女性消费群体，定位好自己的消费对象，就很容易赚得盆盈钵满。3、现代女性消费心理 3.1与生俱来的性格“通症”1.女性“小气”之我见其实，女性“小气”是有来源的。过去，她们的主要职能是相夫教子、洗衣做饭，几乎是以奉献家庭为核心工作。这样一来，她们就不用全身心投入到工作中去，即使有商业头脑和长远目光的女性也会因为传统的约束而瞻前顾后。日子长了，她们就渐渐不具备赚钱的能力，也没有赚钱的机遇，整天忙于家庭生活，非常注意开源节流，严格控制家庭生活的所有支出。再加上她们通常情感细腻，对一些鸡毛蒜皮的小事或细节都能了如指掌，因此就显得比男性“小气”。尽管改革开放后，广大的女性受到许多生活环境的影响，但这也仍然难以改变她们“小气”的天性！其实，认真观察一下即可发现，这批女性是中国女性的一部分群体。相比较而言，富裕女性会比贫穷女性出手大方；现代女性会比传统女性出手大方；城市女性会比农村女性出手大方，年轻女性会比年老女性出手大方。并且这些大方都体现在自己或家庭上，并不见得所有女性对外界都很大方的。2.贪小便宜的陋习事实上，小气和贪小便宜是紧密相连的。所以通过推理可以得出：没有一个女人是不贪小便宜的，只是她们贪小便宜的程度不同罢了女性贪小便宜的天性从另一方面也反映出她们率真、可爱的一面，在小便宜面前，她们似乎没有了平时的冷漠和傲然，也卸下平时各种伪装，呈现在人们面前的只有孩子般蛮横的、最原始的反应，这一切均发自内心。商家们为了赢得她们的好感，可以利用她们贪小便宜的心理，恰当地给予她们一些好处，比如买一斤瓜子反复增加数次，据说女性对此特别在意；卖一件商品可以“私下”多送一些感性、可爱的小礼品；这些行为无疑可以让她们感到意外的惊喜，并给她们留下一个美好的印象。3.爱慕虚荣的通病改革开放以后，新时代新事物让女性们大开眼界，爱慕虚荣之心也变得更加明显。对大多数女性而言，她们终其一生都在追求高人一等的身份和地位，许多时光是在无聊的攀比中度过。年轻时，她们喜欢追求浪漫多情、有品位又不失乐趣、外表如梦想中的白马王子，这样她能觉得脸上有光，令人羡慕，显得无比快活；为人妻时，她们又希望丈夫温柔体贴，有身份、有地位，最好能天天开宝马或奔驰进进出出，体现出上等人的品位和优雅；为人母时，她们又希望儿子如孙仲谋一样，文武兼备，很有出息，永远在社会上立于不败之地。总之，她们一辈子不停地在追求，不停地在幻想，永远无法停止欲望的追求。爱慕虚荣是女性的通病，只是不同的女性有不同的爱慕虚荣心理。那么，营销的时候就应该多利用她们爱慕虚荣的心理，尽量突出品牌的文化和内涵，让她们为尊贵、品位等精神价值多付钱；如果她们不了解商品的价值，就不能随便与她们讨价还价，因为再低的价格，她们都会嫌贵；如果商品因为库存而不得不降价促销，也千万不能让她们知道，因为她们知道了往往只会看而不会买；如果你的商品确实得到某位王公贵族的青睐，并有照片为证，就一定要让她们仔细瞧瞧，然后进行重点强调，她们会一字不漏记住你的话，并随时告诉她身边的三姑六婆。可以说，有相当一部分市场是由于女性爱慕虚荣而创造的，如果能巧妙地抓住她们这个心理特点，就可以让市场经营艺术变得缤纷多彩。4.难守内心的秘密在现实生活中，对大多数女性而言，她们很难守住内心的秘密。尤其是一些八卦新闻，如李校长的儿子有前科经历，赵小姐偷偷和前任男友约会了这些八卦新闻，很容易在女性之间编起的无形的信息网络中，以最快的速度进行传播。 颇有意思的是，男性之间从认识到亲密需要一个漫长的过程，而两个素不相识的女性却很容易在医疗诊所、银行、餐厅、学校门口等地方认识，然后就能拉着手自由地畅谈了。这些情况可能与女性的天生性格有关，因为她们心胸狭窄，很难容纳秘密，再加上她们很感性，依赖性强，就很容易造成她们难守住心中的秘密。但这也为品牌的口碑传播提供了良好的帮助，当一位女性知道周围的朋友在寻找一个特定的产品或服务时，她们肯定会比男性更乐意向该朋友推荐自己喜爱的品牌，这也为媒体传播节省了大量的费用。5.内心优柔寡断女性内心优柔寡断，这表现在生活的方方面面。了解女性优柔寡断的心理特点，可以举一反三运用在营销的各个领域。比如，点菜时，如果她们拿不定主意，可以迅速帮她们推介；促销商品时，要适时采取肯定的口气，加强她们的信心，尽快促成交易。如果我们也变得优柔寡断，那么女性会在购物环境中产生不愉快的心情，她们会不断抱怨产品款式不好，没有品位和特色，也通常会认为商家没眼光，不会迎合女性的需求，在她们面前唯唯诺诺，一点都没个性，这样她们下次怎么会有兴趣光顾呢？6.处事慑于权威女性其实很慑于权威，这主要因为长久以来，女性地位不高，一直处于弱者地位。她们通常很不自信，有较强的跟从、模仿心理，又没有过多的时间、精力和兴趣去深入了解社会的各种现象，经常在许多领域被男性所超越，便渐渐丧失了信心，心甘情愿地相信他人，慑于权威。利用她们这个心理特点，我们不妨把企业实力、各种产品获奖证书、资历深厚的专家或拥有较高知名度、可信赖的名人请到女性的面前，让她们了解、注意，直至产生好感。由此可见，对广大商家来说，女性慑于权威是推动市场营销的一个重要因素，只要我们的产品或服务的确具备卓越的质量和评价，不妨自信一点，想方设法营造行业的权威性，也必然会给自己增加不少实力光环。7.经不起爱情和幸福的诱惑圣经旧约创世纪里说，上帝用泥土造人，吹入生命的气息，创造出有灵气的活人。上帝给他取名为亚当。当时的亚当是孤独的，上帝便从亚当身上取下一根肋骨，创造了女人，取名为夏娃。当上帝把夏娃带到亚当面前时，夏娃便认定亚当是自己的另一半化身，并对亚当产生了强烈的依赖现实生活中，对于广大女性来说，爱情和幸福是生活意义的根本，如果生活中缺乏这两个要素，那要么是不食人间烟火之人，要么必定经过什么磨难，心里变成一片死灰与出家无异。所以，在营销过程中经常可以看到这样的现象：一粒小米上刻上两个爱人的姓名就可以卖一个非常高的价钱；一颗普通的雨花石刻上“幸福”两个字也可以高价出售；在情人节以爱情和幸福的口号，可以售出各种畅销产品这大多都由女性渴望追求爱情和幸福而产生的市场购买力。8.狭隘的宿命观一直以来，女性都沉浸在狭小的环境中，她们步入中学时代便开始自我封闭起来了，在这之前，她们还比较自由，可以像男孩子一样去尝试各种活动，比如爬树，采果子，她们的母亲看到她们变野，顶多只会提醒她们：“注意！要像个女孩子啊！”但随着年龄的增长，没有人再如此提醒她们，她们却要尽量保持淑女的形象，沉浸在狭小的空间里，做一些杂事。如尼采所说：“女人总是把那些算不上工作的事也做得尽善尽美。由于她们不喜欢关注经济、政治等新闻动态，只喜欢陷入娱乐、绯闻、爱情等主题漩涡，导致她们对最新资讯越来越陌生，视野越来越狭隘，把社会主导地位拱手让给男性。但她们又不满于现状，经常会说出一句无比愤懑的话：“嫁鸡随鸡，嫁狗随狗。”可以断定这句话是从女性口里传出来的。因为中国男性历来会把自己形容得无比自尊和高大，很少有人会把自己比喻成鸡和狗。但面对不公的命运安排，却很少有女性会起来抗争，这也正反映了她们视野狭隘和柔弱无助的一面。9.难控内心的冲动女性的冲动是有许多根源和成因的。长期以来，评判女性的美德是以勤俭持家为标准，女性由于先天本能而花钱，那是为了取悦爱人，是天经地义的事情，这使得女性可以随意按照她们的行为方式而行事。另外，男性可以通过抽烟喝酒、各种社交活动来发泄胸中的郁闷，而女性却很少采取这种方式。为了发泄心中的情绪，许多女性便选择购物或打扮自己来宣泄自我，这样能使她们减轻大量的压力，让自己的心理得到良好的缓解。国外有家机构经过调查后发现，其实女性有空闲的时间并不是喜欢购物而是喜欢留在家里。尤其是目前工作繁忙的女性更珍惜空闲时间。显然，购物并非是一件非常有乐趣的事情，而是她们一时冲动，要发泄胸中的愤懑。当然不同的女性有不同的冲动指数，比如贤妻良母型的女性会克制自己，暂时不为时尚生活的奢侈品所打动，她们会省吃俭用，为孩子的生活需求而一掷千金。但是，一些注重品质生活，喜欢表现的女性却喜欢大把花钱去购置各种名牌服饰和化妆品。10.因脆弱而善变如今许多女性在生活中对爱人和孩子充满过多的期待，对自己有近乎完美的苛求，对家庭和工作有无法推卸的责任，多方面的生活负担交融，导致她们几乎陷入了巨大的压力漩涡中，所以内心是极其脆弱的，动不动就不堪一击，热泪盈眶。有些人则认为，脆弱是一部分女性的表现，有相当一部分女性，比如女强人，丝毫不会让人感觉到脆弱。尽管有些女强人表面上看上去很坚强，但内心还是极其脆弱的。可能由于工作的原因，她们需要表现出强势的一面，可实际上回到家里，她们也喜欢撒娇，喜欢作小鸟依人状，并且通过对许多女强人的深入访谈，她们大多表示自己也是一个脆弱的女人，只是不为人知罢了。所以这就不难理解莎士比亚所说的：“弱者啊，你的名字叫女人！”为何会成为一句经典之语。 她们变得脆弱，心情就非常压抑，会让人琢磨不透，营销服务似乎也不容易开展。比如明明店内服务挺到位的，她们会对服务人员大发雷霆，抱怨许多不切实际的问题；也会在服装店内挑三拣四，故意说衣服质地差，容易变形等，其实真实的原因就是不想买。这时候需要理解她们情绪的变化，清楚认识她们言语背后的真实原因，需要对她们保持关怀和呵护。只有这样，她们在情绪稳定之后，才能有所后悔，并加倍补偿她们的过失，会成为一个容易亲近的对象。 3.2女性心里深处的“不安”上述探讨了女性的诸多心理特点，接着也需要了解她们内心的焦虑，以及她们最在乎什么。解读出她们内心的焦虑与愿望，就容易迎合她们的需求，俘获她们芳心。中国女性不安的来源生活经历“不安”根源工作面临较大的工作量和工作压力工作没有得到领导的认可难以承担养家口的重任背负繁重的经济压力缺乏生存机能，惟恐失业较难处理与同事间的关系个性过于强势，担心吓跑同事和朋友马不停蹄地工作，没有足够的时间与家 人、朋友相处家庭天天忙于烦琐的家务事家庭不和睦，怀疑嫁错郎婆媳难以相处在家庭中缺乏话语权，似乎变成男人的附属对爱人缺乏感觉和共同话题孩子或爱人不成器，成天在唠叨和吵架中度过想改善家庭关系，又不敢主动表达家庭步入乏味期，缺乏亲密和浪漫感感觉自己被冷淡，家庭陷入情感危机为人妻后，付出多，回报少几乎都没有得到他人的理解和支持身心和体力永远处于疲惫状态个人情感常常怨天尤人，得不到自己想要的几乎在迁就中生活害怕孤独，经常独守闺阁担心自己变老担心自己因缺乏魅力而让爱人遭遇外遇对家庭依赖性强，没有家就没有一切头脑充满太多的幻想和诱惑惟恐闲言碎语给自己造成伤害永远缺乏自己的时间和空间男人事业更艰苦，无法向他们倾诉生活缺乏安全感，凡事都要靠自己3.3从解决市场之道的角度，总结以上的焦虑来源主要探讨以下几点。1.追求爱美的缘由爱美之心，人皆有之。可许多女性往往过于强调美，这就给市场带来了无穷的发展。事实上，在很多时候，过分追求美丽会让女性付出不少的代价，可她们为何还要苦苦追求呢？我个人认为女性不“美”才爱美！有人可能会对我的看法持强烈的反对意见，也可能会有人不断向我抛来炮轰式的疑问：请问女性不美，男性何以被迷惑？女性不美，怎么会出现“沉鱼落雁，闭月羞花”的名句呢？且慢，请听我说，制约女性美的理由很多，所以她们不得不借助其他方式来美化自己。为了追求苗条的身材，她们摄取食物量少，从而导致了营养不均衡，体内供需失常；为了严防衰老，展现青春魅力，她们不惜购买各种高档保健品，进行保养。只有这样，女性才容易展现她们的美丽。追溯女性爱美的根源，大多是为了取悦男性。历来中国男性在择偶方面，几乎千篇一律要求女方长得漂亮。我曾经向婚介所了解过一些具体情况，大凡前来找对象的男方，不管社会地位如何，都要求自己的对象尽可能地美丽。当然，中国人的择偶标准是讲究门当户对的，如果男方提出“貌”的要求，女方也同样会提出“才”的条件。只有等价互换，才能保证男女双方具有等价的资本，从而保障家庭生活的稳定。可随着婚姻的发展，男方的学识和成就在不断增长，而女方的“美丽”指数却在不断下降，从而在男女双方门当户对的标准上失去了平衡，这就需要建立新的平衡次序，来防止家庭的破裂。众多女性在这个时候，不得不重视自己的容貌，四处寻觅能永葆青春的灵丹妙药。为了取悦男性，她们无休止地被那些“完美女性”的广告所吸引，为了达到符合男性的审美要求，女性不惜一切花重金改变自己的身体：从染发、美容、隆胸、抽脂到进行全方位的塑造，甚至逼自己节食，穿别扭鞋和难受的衣服，残酷地虐待自己。所以，她们的整容项目多得惊人。法国的女性研究专家布朗多姆认为真正的美女应该具备以下的衡量标准2.难以摆脱烦闷的生活 究其真正的原因，是由于女性的生活相对简单，并且许多时候是处于孤独状态的，她们长期相夫教子，不断与油盐米醋打交道，家庭角色一直在保姆、管家等角色上重复，生活很乏味，因而会对爱人持有牢骚和抱怨的态度，再加上她们有孩子般的任性，需要摆脱烦躁、寂寞的生活状态，也喜欢用各种手段检验爱人对自己的重视程度，无理取闹现象自然增多。当她们面对烦闷难耐的生活时，为了缓解内心的苦闷会上网冲浪、养宠物，逛商场，也会出现吸烟、酗酒、闹事等现象。针对她们烦闷、寂寞的生活状态，便需要给她们更多的理解和支持。3.极度缺乏安全感过去有人提出要经营一家女性宾馆，专为女性服务，很快就遭到身边家人和朋友的反对，他们认为这种经营必定会亏损无疑。事实上，很多人不是女性，不能站在女性的立场上去思考问题，单凭想象，自然就感觉不到背后潜藏的巨大商机。台湾有一家宾馆就这样做了，不但装修豪华，注重细节，还贵得让人咂舌，但就是有一大批女性乐于到此来败金！原因很简单，她们很注重安全！通过调查了解，现在的女性仍然普遍缺乏安全感，时刻保持警惕的心理。从婚姻方面来看，她们没找到合适的对象，便时刻感到不安。如果看上年轻的男性，他们在事业、性情等方面都很不稳定，有太多的变数；如果找到成熟的、事业稳定的男性，又害怕他们有朝一日会产生外遇，另觅新欢；如果看上年纪稍大的男性，又厌倦他们单调的生活情调，也说不定哪一天就不辞而别，乘云西去。从事业方面来看，她们与人打交道时，怕陷入骗局，但不与人打交道又担心不能扩大交际圈，今后麻烦事情一箩筐，不知道如何解决才好；如果领导没有提拔她，她便担心被安排下岗；如果领导提升她，又不知道如何面对未知的新挑战；如果跳槽，会感觉面临许多不确定的因素，如果不跳槽，前景又有点担忧。从生活方面来看，不吃饭会挨饿，影响健康，但吃饭又担心肥胖；如果不用化妆品，脸色会黯淡，如果用了化妆品又担心皮肤过敏；孩子不做作业，便担心升学就业的问题，如果孩子做作业，又担心孩子压力过大，对身心健康不利。总之，女性们整天不停地为各种事情提心吊胆，她们时刻担心自己会成为电视剧中悲惨的受害者，因此她们的安全意识、自我保护意识在日益增强。既然女人们害怕面对独立、各种未知的不确定因素所带来的焦虑，我们应该时刻让她们生活在安全感之中，才能解决她们的焦虑。从细节入手，银行和房地产开发商应该强调24小时的保安服务，有监控录像，能时刻保证她们的安全；汽车厂商应重点向女性介绍汽车的安全性；食品厂商应该多强调食品的成分、保质期；药品厂商应多强调无副作用；保险企业应多建立女性的信赖感总之，如果能让女性多体现安全感，便能建立起良好的信赖感。4.敏感地处事女性缺点很多，但还要注意她们敏感的天性，稍有不慎便会激怒她们，你再怎么赔礼道歉也难以弥补。这种现象在生活中比比皆是，我们经常可以看到马路上有一个男性在与一个女性辩解什么，那位女性会先盘着手不理不睬，最后还会拂袖而去！一般说来，女性对某个事物产生了反感，如果要赢回她们的芳心就变得非常困难了！所以，了解她们的缺点只是为了更好地理解女性，而不是对她们去指指点点，引发口水大战！对于她们的缺点，不但要避而不谈，而且还要尊重、关注和引导她们，密切注意她们天生的敏感性。在这方面，某品牌口服液有过深刻的教训。当初该品牌口服液刚上市的时候，毫不隐讳地打出“三个女人一个黄”的广告口号，还请了某著名歌星来代言。结果，广告费花了不少，但女性对该品牌口服液都不理不睬，最后导致市场难以打开。受到重挫的该品牌口服液经过重新反省后认为，女性保健品肯定有相当大的市场需求，只是自己太不了解女性罢了。哪一个女性会喜欢对方把她们的缺点进行如此放大，并说得一无是处？这种宣传手段不但不尊重她们，而且还很容易引起她们的反感。经过反省后的该品牌口服液发现女性最为关注的是美丽、独立、自尊和自信。于是，该品牌口服液又提出一个新的著名口号“做女人真好”，并用一个美丽又自信的新女性形象来代言。这一下子就赢得许多女性的认同，成为抢购的对象。可以看出，要真正读懂女人心其实非常不容易，她们敏感的天性决定了商家不得不处处用心，从细节抓起。应该立刻停止恐吓型、叫卖型的广告，以正面、赞赏、友好的形象去赢得她们的好感；千万不要以为一台洗衣机、电冰箱或吸尘器等家用电器稍有一点噪声就可以无所顾忌，其实女性一般会很容易觉察到；也不要以为服务时对她们马虎应付就可以过得去，其实她们会非常容易读懂对方的身体语言，并在心底深处咒骂你。所以，只能真诚地对待她们，才能在日后为自己创造机会和得到好处。5.超乎寻常的敏锐直觉男性通常会对某个事物采取严谨的逻辑性推理，当逻辑思路无法进行时，男性们便陷入了困惑。而女性通常不采取这种形式，她们不太关心事情发展的脉络，却相信自己超乎寻常的敏锐直觉，非常关注瞬间可疑的印象，然后集中精力，不断进行印象回放，并展开各种事物的相互联系和丰富的联想。这种超乎寻常的敏锐直觉来自她们狭窄的生活空间，能比较细腻地观察各种生活现象。比如她们对某人在某天穿什么衣服，脸上出现什么表情，言语出现什么抑扬的变化，说了一句什么口头禅，旁边还有什么场景，都能如一幕幕电影镜头般完整地记录下来。一旦出现了什么异常现象，她们的直觉便开始报警，提醒她们目前状况与过去发生了什么样的微妙变化。她们敏锐的直觉正是紧密联系了事物的微妙变化，才对趋势判断异常准确。所以，在经营过程中应该坦诚地面对她们，不断想方设法去赢得她们的信赖，而不应该欺骗她们。或许我们想套牢她们，但还没把话说完，她们已经轻而易举地识破了一切骗局，这非常不值得广大厂商去冒险。如果非要尝试，那么请不要忘记莎士比亚的一句名言：“没有什么比受到藐视那样更让女性愤怒的了。”如果她们一旦意识到我们在欺骗她，就永远得不到她们的信任，并且她们心胸狭窄，通常会记仇，会永久记住你给她们造成的伤害。所以需要谨记她们敏锐的天性，用心改善每个环节，才能得到她们的认可和青睐。 4、营销策略4.1尊重女性最讨厌的行为是什么呢？可能是你漫不经心、颐指气使的表现，可能是你衣冠不整、邋遢的形象，也可能是你臭脚熏天就上床睡觉，还可能是你恶语伤人，等等。此凡种种都可以归结为我们欠缺对女性的必要尊重。可以说，因为过去天下由男性主宰的，可以让许多男性不负责的、不道德的行为直接面对女性，污辱她们。但随着女性时代的到来，还要从内心深处去尊重女性，逐渐修正许多不尊重她们的做法。比如无论走到大街上还是打开电视机，或是随意翻开报纸、杂志都随处可见美丽的女主角搔首弄姿，袒胸露背，这种形象不但亵渎了女性，也容易伤害女性的自尊心，怎么可能会引起她们的好感呢？还可以看到许多广告暗喻女性是“花瓶”。显然，“花瓶”顾名思义就是人们花费较大的心思去得到的一个有观赏价值的物品，然后将它摆在显眼的地方，成为一个审美对象。把女性比喻成中看不中用的花瓶，这也否认女性在生活或工作上的贡献，过多强调女性的从属地位，让她们成为男性们宠幸和品头论足的对象，也让许多女性反感。除此之外，还有许许多多的传播内容都把女性表现得依赖性十足，把男性或爱情当成她们惟一的精神支柱，完全忽略了女性的思想和内涵，这种形象也违背了女性渴望追求自由、自我、自主的梦想，也需要积极调整，修正对她们不尊重的行为做法。总之，性别歧视在现代社会中仍大行其道，许多女性形象在很大程度上仍没有形成包含思想、修养等品质的完整个体，观赏性和取悦性仍成为决定女性价值的高低，但女性并不喜欢仅仅被观赏、被取悦，她们渴望被尊重，这需要对女性内心需求有新的觉悟，能改变自以为是的错误做法。2.善解“女人”意第一，从不同群体判断她们的消费心理。不同群体拥有不同的消费心理，针对一些穿着朴素、保持传统风韵的女性，可以判断她们属于传统女性，大多注重商品的实用价值、经济实惠、经久耐用等特点，希望产品性能卓越，价廉物美，服务水平高；针对爱赶时髦的女性，由于爱美是她们的天性，所以通常喜欢富有新颖、时尚等特点的产品，生活中她们可能会出高价购买喜欢的产品；针对上年纪的女性，她们可能已经不再浪漫，开始精打细算，非常关注油盐米醋等产品的经济性，希望产品价廉物美，品牌在她们身上通常很难达到溢价；针对穿着很讲究的女性，她们通常希望自己提高审美情趣，希望产品有品位，能拥有艺术文化气息，体现产品的内涵；针对祈求安全的女性，她们喜欢追求安全和健康，希望产品有良好的可靠性；针对虚荣心较强的女性，她们喜欢关注产品所体现的尊贵感，能区分普通消费者，并且功能人性化。第二，保持密切的沟通。如果要了解女性消费者的心理，真正做到善解人意，就必须离开办公室到市场一线去。只有通过市场一线与女性实现面对面的沟通，并开展相关的调查、追踪、回访等工作，才能了解女性消费者的所思所想。通过市场调查，再将各种市场信息及时回馈给研发部门、生产部门、市场部门、服务部门等，才能纠正市场的不足，才能从根本上解决市场症结。目前能赢得人心的女性品牌都非常重视市场研究，这也是卓越品牌的必经之路。事实上，目前许多商家都是凭着自己的感觉和其他方面的资讯去设计推广产品的，这中间难免会把握不住女性消费对象，同时也容易失去与女性消费者的对话机会，就会找不到市场的感觉，所以要做到善解人意，除了要辨别自己的目标受众和心理需求，还要与她们保持密切的沟通，只有这样才能得到市场的进一步发展。3.体贴“女人心”女性