油烟机行业市场调查分析

油烟机行业市场调查分析目录：第一章：现阶段油烟机市场现状1，市场格局相对稳定，品牌竞争激烈2，吸油烟机市场同质化现象严重3，终端拥挤不堪，品牌多路出击4，市场容量与产品投放量同时快速增长。5，侧吸式油烟机异军突起，赢得了一部分市场。第二章：市场主要竞争品牌分析1，领导者2，电器巨头3，追赶者4，侧吸式新军第三章油烟机湖北市场分析第一节：省内市场环境分析第二节：消费者分析第三节：渠道环境分析第四节：终端环境分析第四章油烟机河南市场分析第一节：省内市场环境分析第二节：消费者分析第三节：渠道环境分析第四节：终端环境分析第五章油烟机一级城市市场分析第一节：油烟机行业市场环境分析第二节：消费者分析第三节：渠道环境分析第四节：终端环境分析第六章：新产品款型，颜色调查表第七章：各地主流媒体调查表第八章：销售工具的整理第一节：各品牌销售工具整理第二节：创新销售工具应用第九章：精锐意见1，克服市场同质化现象，对于创新公司扩展市场空间具有关键意义2，中高档产品在整体市场销售中处于优势地位，拥有特性化品牌的企业在市场中容易抢占强势地位。3，准确把握消费者需求和购买心态，有强烈的为消费者服务的意识，把服务扩展延伸。今后的竞争就是对消费者服务的竞争。4，地区经销商的市场推动能力是一个品牌在该市场能否生存发展的决定因素.5，整合有限的资源,实现重点突破.合理的销售终端布局,避免资源的浪费.6，发展侧吸式油烟机，丰富产品系列。采用迂回战术，赢得市场。 第一章：现阶段油烟机市场现状1， 市场格局相对稳定，品牌竞争激烈吸油烟机既是一个准入门槛较低的行业，同时又是一个激烈竞争淘汰率较高的行业，自进入二十一世纪之后，随着市场经济的成熟，消费者对吸油烟机的需求逐步稳定，吸油烟机厂家在经过几轮淘汰之后，也发展成为一个从原材料供应、模具制造、零配件配套、整机组装直到销售的完整产业链，吸油烟机产品本身也分化成为适应不同消费群体的产品群体，一些业内比较知名的吸油烟机品牌业已成形，如老板，方太，帅康，华帝等品牌。而消费者在选择吸油烟机时，更加趋向于理性消费，往往要对品牌差异化、外观、结构、材料、功能、性能指标、性价比进行全面考查后才购买，可以说从整体来看，吸油烟机产业已进入一个相对稳定发展阶段。但在市调过程中我们发现，在这个阶段中各品牌的市场竞争更为激烈。 2，吸油烟机市场同质化现象严重在此次市调中，我们发现油烟机市场同质化现象严重。吸油烟机市场同质化现象又表现在设计思想、结构设计、外观造型等许多方面。在设计思想上，目前在市场上销售的吸油烟机都是采用以涡轮直接抽排油烟的工作方式，即在抽排油烟过程中，油烟必须通过涡轮的加速作用后才能排出，因此采用这种工作方式的吸油烟机无一例外地会在其涡轮叶面、蜗壳内表面等处形成凝油；在产品结构上，虽然我们在商场中可以看到各种品牌不同机型的许多产品，但这些油烟机仔细一看都差不多（西门子、方太、帅康除外）。几乎所有的吸油烟机品牌都宣布说自己产品是“特氟龙不沾油涂料喷涂”，所以“涡轮可以方便拆洗”，或者是采用的油烟过滤手段，“永远不需清洗涡轮”，“大风量、高静音”、“欧式风格，现代时尚造型”等等，而不同品牌相同功能和款式的产品价格却相差很大。在外观造型上，只有大品牌自成一体，众多小品牌相对趋同；在机型上主要还是以中式机和欧式机为主，虽然也有个别品牌创新突破，但数量不多，只停留在概念机的层面上。值得一提的是老板最新推出的一款新型概念机：尊朗9508，可以视听的功能试图重新定义厨房的概念，其28000元的售价也给市场带来诸多的猜想。3超大型连锁终端在一级市场确立垄断地位，在二级市场遭地方强势终端的顽强阻击。各品牌开始多路出击，开辟新的渠道。 在一级市场，由于超大型连锁卖场的垄断地位日益稳固，使这类终端成为各品牌实现销售的主要阵地。如：全国连锁的有，苏宁、国美、永乐、五星等；区域连锁的有，武汉工贸，北京大中，长沙通程等。近一年来，这些大型卖场纷纷进军二级市场，对当地传统卖场造成了很大的冲击。然而，这些实力强大的超级连锁卖场也在一些二级市场出现了水土不服的现象，遭到了当地传统强势卖场的顽强阻击，在有的地方甚至难以生存。如孝感的孝武电器；荆门的东方电器；仙桃的飞达电器；许昌的胖东来；洛阳的容威电器、八方电器；开封的万宝电器等。分析这些传统卖场之所以能够成功的原因，汇总起来有以下几个优势：1在当地经营时间比较长，深受当地消费者的信任。2有地方背景，在各个方面能够得到不同程度的支持和方便。3由于企业规模相对较小，经营更加灵活多变。4经销商的销售成本较低，更加有利可图，更愿意与卖场合作。同时，由于超大型零售卖场在市场上的这种垄断，也使经销商和厂家在上述零售终端的利润越来越薄。而且越来越多的品牌在瓜分着有限的卖场资源，使相当一部分品牌在卖场里苦不堪言。现在，许多品牌已经将目光转向其他尚未完全开发的销售通路。各品牌专卖店如雨后春笋在各地陆续建立，其中樱花已经将销售重点由大卖场转向品牌专卖店；小区推广越来越成为各大品牌争夺市场占有率的手段，甚至华帝已经开发出专门用于小区推广的专卖车；多渠道并进已经成为一个成功品牌必须的营销手段。4市场容量与产品投放量同时快速增长。 随着各地房地产业的蓬勃发展，油烟机市场的需求量伴随着商品房的大量销售而增加。这也是近两年油烟机产业快速发展的主要原因之一。这为新品牌进入油烟机市场提供了很多的机会。应该说，油烟机市场依然是一个快速增长的市场，不同层次的品牌在一定时期内还可以共同生存下去。但随着各大品牌对市场投入力度的不断增大，油烟机市场竞争也在逐步增大，并趋于激烈。留给无差异特点的新品牌进入市场的机会已经不多了。5，侧吸式油烟机异军突起，赢得了一部分市场。近几年，针对悬挂式油烟机的不足，侧吸式油烟机作为一只新军，在油烟机市场崭露头角。老板、方太、德意等品牌纷纷开辟出侧吸式系列产品或概念机型。另外，在市场上还出现了专门以侧吸式油烟机为主要产品的品牌，如格林格和瑞鑫。尤其是格林格，把自己的产品定位为“传统油烟机的换代产品”，目标不小。侧吸式油烟机的优点是，近距离抽排油烟，效果明显；造型新颖；不碰头，不滴油等。缺点是，造型单一；可供消费者选择的余地小等。因此目前侧吸式还难以成为油烟机市场的主流产品。但市场前景看好。第二章：市场主要竞争品牌分析 领先者 方太老板帅康品牌目标：中国（高端）厨房电器第一品牌品牌战略：以专业驱动厨房科技，做技术和设计领先的厨房电器专家。品牌定位：专业化，中高档，精品化品牌优势：专业的品牌形象树立，品牌知名度高；长期厨房电器领域的营销经验的积累；一线卖场布局广而深；品牌形象好；产品有品质；对代理商支持力度大；产品定位到位；市场对高档机有一定的需求；定期的导购培训；产品评价：追求专业和完美，做工精细，但突破不足，略显保守。通路政策：新代理商首次铺货货款到位后，厂家马上负责专柜的装修；部分地区负责导购的工资；售后一般由代理商负责，但的费用由厂家负责。重大节日厂家有促销，商场的促销费用双方协商；厂家有任务，完成任务有物质奖励，如小轿车。售后服务：整机保修3年，电机终身保修。第一年免费的检测，清洗保养一次（由客户预约）以后每次收费25元，保修期内若出现严重问题给予调换，保修期外给予维修。免费安装。不足之处：在消费水平一般的地区表现不佳；费用报销迟缓。精锐点评：“专业，专心，专注”是方太的理念，是方太的成功之道。一个“专”字，真正做到极至谈何容易，但方太做到了。凭此，进，可以攻，而无往不利；退，可以守，亦不失平稳。当前，方太决心在嵌入式厨房电器领域做专做强，应该说既是中国厨房电器发展趋势的必然结果，也是其专业坚持的必由之路。在专业方面，创新公司应该好好学习。品牌目标：全球著名家电品牌品牌战略：以做一个让社会尊敬的企业为出发点，锁定中高端人群，努力打造一个受人尊敬的品牌。不断提高品牌价值，坚持更高生活的品牌价值下，以领先品牌品质人本为核心，为开拓国际市场打下坚实的品牌基础。品牌定位：懂得生活品位的家电创新家品牌优势：不断追求创新的观念引导品牌的不断发展；品牌知名度高；品牌形象好（尤其是在河南）；其创新、睿智的品牌形象深入人心；赠品有档次；产品评价：不断的寻求突破，在选材上敢于不计成本，但往往忽视了细节的把握，在产品工艺上略显粗糙。通路政策：总部直接对分公司，当地活动都是由代理商做，赠品是代理商和厂家各一半，广告策划、品牌宣传由总部来做，产品宣传由公司来做。厂家与代理商的运作先付款后发货，厂家管理资金和物流；经常性的培训沟通，初期的铺货支持，帐期支持，特殊问题的及时反应和处理。售后服务：整机5年免费保修（普通灯泡，铝制滤网除外），电机终身保修；市内免费一次安装和二次安装（异型材料另算）；免费加长风管，最长不超过1米；免拆洗系列随机赠送1只不锈钢滤网（双电机赠送2只）。不足之处：工艺细节粗糙。精锐点评：用复杂的手法，做简单的事情，善于把简易的事物包装放大来炒做概念，这是老板的工作方法。这样的做法，一方面为老板的品牌理念，产品概念提供了支撑点；但另一方面也使老板不能把每一件事情做精做细，在工艺细节上难免粗糙。品牌理念：精致生活，源自细节经营战略：高档定位，科技入市，争创中国名牌。品牌定位：中国厨卫生活领导品牌品牌优势：关注产品风格和质量，强调内部人员的管理。促销赠品多。产品评价：强调细致，追求全方位的完美。然而在实际中往往不尽如人意。通路政策：对经销商开专卖店，进卖场都有支持；安装和售后一般由经销商负责，厂家负担费用。定期推出人性化服务，如帅康售后服务金卡。售后服务：整机三年保修，电机终身包换（产品寿命期内）终身维修；上门清洗；免费安装。不足之处：赠品虽多，但质量相对不好。整体市场表现呈下滑的势态。精锐点评：帅康从首开深型吸油烟机先河到行业领导品牌；从吸油烟机、灶具等中国名牌产品到国家免检产品、中国驰名商标。从来都是不断追求完美的过程。但在生产营销实践中往往给人有力不从心之感，以致在一些环节中不尽如人意。但其以专业生产做行业专家；以创新意识做行业领导；其创新的精神是值得我们借鉴和学习的。好的想法要有好的方法来实现，帅康的不足正是创新应该注意的地方。家电巨头西门子美的海尔海尔品牌战略：全球化品牌战略企业精神：创造资源，美誉全球。品牌定位：全球著名家电品牌品牌优势：强大的品牌知名度和美誉度；完善的售后服务；以品牌拉动为基础思想和方向来带动油烟机的销售。通路政策：大量的发展经销商建立品牌专卖店，同一地区可以有几个经销商；商场基本是厂家直营或商场经销；促销活动少。产品评价：作为企业多元化发展的衍生产品，油烟机注定不能成为海尔的主角。但正是由于其强大的品牌号召力和完善的服务体系使产品有一定的竞争力。售后服务：整机保修一年，电机保修三年。五个一升级服务不足之处：并不以油烟机为主，许多专卖店不经营油烟机。代理商更换比较平凡。技术追求领先，但是其产品工艺等方面缺乏支撑。精锐点评：海尔对品牌的认识最早，而且一直把名牌战略作为自己的基本战略加以持续实施。它清楚地告诉我们，品牌效应的力量。其完善的服务网络，顾客满意的工作标准，真诚到永远的服务态度，正是海尔品牌真正的核心竞争力。这也提示我们品牌像一切有生命的东西一样，是逐步生长起来的，而不是按照主观意愿随便捏造出来的。创新品牌建设必须踏下心来，准备并实际做持续的努力。企业目标：挤身全球白色家电制造商前五名，成为中国最有价值的家电品牌。品牌口号：原来生活可以更美的。品牌定位：为人类创造美好生活品牌优势：品牌知名度高；以其他优势产品带动油烟机的销售；售后网络完善。产品评价：作为企业丰富产品系列中的一员，油烟机还不能成为美的产品中的主力。但正是由于其强大的品牌号召力和完善的服务体系使产品具有了很强的竞争力。通路政策：湖北：大量的发展经销商建立品牌专卖店，同一地区可以有几个经销商；商场基本是厂家直营或商场经销；河南：河南总代理，厂家支持所有费用（进店费、扣点、促销费、促销员费用），小型活动的费用厂家支持去做，如果有地方型大活动厂家和代理商各一半。二级城市各店免费铺样机、柜店免费提供展柜、维修期内免费以旧换新、前期会有500010000元的免费零件铺底；先打款后拿货。售后服务：按照国家标准。不足之处：产品没有特点，完全靠品牌支撑。精锐点评：强大的品牌力量和丰富的产品线带动了大量品牌专卖店如雨后春笋般的建立起来，但油烟机只占了其中一小部分。这种多元化的经营模式是我们可望而不可及的。但在竞争中的确是专业厂家的劲敌。西门子品牌形象：技术领先，可靠而又亲切的德国专家品牌特征：创新，可靠，远见品牌定位：百多年电子电气行业历史、强大的研发生产实力、德国血统、全球统一的质量和服务标准品牌优势：在销售中突出质量优势；有环保概念：低功率低电磁辐射。促销赠品有档次。产品评价：朴实典雅的外观设计，工艺，品质一流。通路政策：基本都是由厂家直营。售后服务：整机1年，主要部件（电机、电脑板、开关、电容）3年不足之处：产品好，但目前整体销售在一级市场表现一般，在二级市场表现不佳。精锐点评：西门子的产品在工艺和质量上是第一流的，德国人的朴实无华，稳扎稳打，在他的品牌营销中得到了体现。产品没有明显的缺点，像方太、老板等一线品牌已经把他作为最大的威胁。 追赶者德意华帝樱花 企业目标：追求卓越，竞逐一流。经营理念：藉一流文化，育一流团队，创一流管理；供一流精品，争一流效益，塑一流品牌。品牌定位：经典厨房品牌优势：品牌形象好；以大量进入一级卖场及其良好的专柜形象确立自己高档品牌的地位；外销的比例较大。产品评价：在产品的设计和工艺上力求与传统吸油烟机形成区隔。德意做到了。通路政策：负担进卖场、开专卖店的部分费用；进卖场厂家有返点；负担部分导购的工资售后服务：整机3年保修；保修外上门费30元。不足之处：除导购推荐和卖场专柜及专卖店的有形展示外，其他宣传手段少，知名度不是很高。精锐点评：在油烟机产品竞争中，德意在进入市场后的发展有些后劲不足，究其原因一方面是德意的多元化发展使其不能专注于油烟机市场，另一方面就是没有在品牌特性塑造上跳出老板、方太的影响，成为了老板和方太的影子。但由于自身的局限性，这种努力的效果不佳。经营理念：创新，品质，服务；“我们为你想的更多”经营策略：建立强大的国内外行销网络，不断追求卓越，为满足人类高品质生活水准，全力以赴。品牌定位：中高档定位，科技，环保，人本品牌优势：广告宣传到位；双进风口利益表现直观，容易打动消费者。终端政策实际，不贪大而全。二级市场销售较好，善于和当地强势私人卖场合作。产品评价：樱花的产品很平民化，利益点直白明显，适合百姓心理。服务同样亲民，其实送油网本身并不是很难，难在这是很多大品牌不屑于做的事情，樱花去做了，而且赢得了人心。通路政策：与经销商定任务，完成任务负担专卖店，卖场专柜的装修费；销售重心逐步由卖场转向专卖店，通过专卖店进行推广（小区，集体采购等），不赚钱的卖场基本不做。售后服务：28年油网提供，每年6张寄送不足之处：形式偏老，缺乏时尚感觉。过于依靠中式机的销售。产品一般，不如老板和方太。专卖店的档次差些。精锐点评：作为台湾的企业，樱花更加具有中国的传统。他的亲民政策赢得了人心，赢得了市场。他的务实政策使他能够稳健的发展，成为一线品牌最有力的追赶者。时刻为消费者着想，是创新向樱花学习的方向。企业目标：成为中国家庭厨卫产品的领导品牌。成为全球有影响力的厨卫产品制造商和服务商。成为世界上最有竞争力，被公众及投资者认为是卓越的专业企业。品牌概念：感受创意生活品牌定位：厨卫创新领导品牌品牌优势：非常重视专卖店的建设和小区推广。已经推出了品牌专卖车，专门用于小区推广。二级市场做的很好。产品评价：以灶具发展起来的产品线。但在功能，设计，概念上的积累还不如方太等专业品牌。通路政策：与经销商定任务，支持按任务的完成情况逐步到位。主要支持有：专卖店，卖场专柜的装修费用；进店费；导购工资；当地的宣传费用。售后有经销商负责，费用厂家报销。厂家定期对导购培训。售后服务：整机保修一年，电机保修五年，终身维护。免费安装。不足之处：产品推广乏力，在一级市场的表现远远还不如老板和方太。精锐点评：华帝完全以灶带动品牌发展，在二级市场销售网络的建设和运做相对比较成功，在三四级市场渗透非常好。正是由于强大的二三级市场营销网络的力量，使之能够赶上老板，方太等领导品牌。侧吸式新军瑞鑫格林格产品定位：传统油烟机的换代产品产品卖点：节能；环保；免拆洗，电机使用寿命长。油烟吸净率达到98%，净化率达到90%。核心技术：侧面进风；双曲面“旋流”油烟分离；风洞整流通路政策：各地设分公司；网上销售；对经销商现款现货，支持很少。有串货现象。售后服务：整机保修一年，电机保修三年。服务理念上完全仿照海尔。产品优点：近吸式设计，低功率节能，油烟吸净率和净化率高，不碰头、不滴油，炒辣椒闻不到呛味。颜色亮丽。不足之处：产品单一，仅靠颜色上的变化。精锐点评：格林格一直在环保、免拆洗、电机使用寿命延长、油烟吸净率和净化率高等一系列的卖点上进行宣传，目前已经初步赢得了市场。这一方面说明侧吸式油烟机有一定的市场需求，另一方面也证明了上述利益点引起了消费者的共鸣和认同。虽然格林格产品单一，使其难以和其他品牌在市场上进行正面竞争。但又因为其产品单一，而颜色亮丽，非常适合作为网上集（体）采（购）的产品，造就了格林格网上销售的优势。品牌目标：中国厨房领域第一品牌及世界厨房领域著名品牌。产品卖点：油烟抽吸率达到99%，油烟净化率达到90%，不碰头、不滴油，对皮肤和呼吸道伤害小。核心技术：无通路政策：对经销商现款现货，几乎没有支持。售后服务：终身维修产品优点：侧吸式，不碰头、不滴油，炒辣椒闻不到呛味。不足之处：工艺一般，噪音大。产品单一，虽有颜色的变化，但不如格林格。精锐点评：同作为侧吸式油烟机，瑞鑫的产品要略逊格林格一筹，两者共同的优缺点也很多。在市场推广方面瑞鑫也没有格林格做的好，在有些地方，以前做瑞鑫的经销商现在已经改做格林格了。第三章油烟机湖北市场分析第一节：省内市场环境分析一类市场：城市消费水平主要卖场强势品牌强势原因消费特点市场销售量武汉较高国美电器苏宁电器武汉工贸好美家中百电器方太老板华帝帅康品牌知名度高，一线卖场覆盖大，产品质量，售后有保障，给消费者安全感。促销支持到位。武汉消费者品牌意识强。购买多受周围人群建议影响，口碑传播很重要。适合于创新产品的销售。华帝年销售2400万；老板年销售2700万；德意年销售1600万市场概况武汉主要的电器卖场有国美，苏宁，工贸，中百等。占市场总销售量的70%。另外，特殊橱柜渠道占30%。在湖北华帝做的最好，除大卖场外，仅在武汉就有4家专卖店，而郊区县的销售占了它总销售的37%。城市消费水平主要卖场强势品牌强势原因消费特点市场销售量宜昌较高武汉工贸华帝老板樱花当地消费水平较高，中高档产品的需求量较大。而方太由于内部调整等原因销售不利使中高档品牌的竞争减弱。当地消费水平较高，中高档产品市场需求量相对较大。相当的消费人群注重品牌和质量。适合于创新产品的销售三个品牌的销售量都在300万上下。市场概况宜昌目前大的家电卖场主要是武汉工贸3个店。华帝，老板，樱花销售最好。宜昌消费水平比较高，应该为湖北二级城市之最。有相当一部分是纯高档消费群。且这一比例还在上升。中高档产品的需求将会进一步扩大。除工贸已捷足先登外，国美或苏宁也计划近期进入宜昌。在宜昌品牌专卖店比较多。值得注意的是，方太在宜昌销售不好，远不如老板。原因是方太现在在宜昌设立了分公司，想把宜昌的代理权拿回来，现在代理商和分公司有矛盾，据说代理商目前准备在工贸撤柜（有一个店撤柜了）。城市消费水平主要卖场强势品牌强势原因消费特点市场销售量十堰较高人商电器国美电器武汉工贸方太华帝经销商能力很强，销售内外线全面开花，基层管理者的业务素质很高，销售团队的凝聚力和稳定性都很高。品牌进入十堰的时间较长。当地消费水平较高，相当的消费人群注重品牌和质量。适合于福客产品的销售。方太去年的任务为380万，提前一个月完成。今年的任务为400万。华帝去年销售额为200多万。市场概况由于十堰的市场消费档次较高，市场容量较大，像德意，帅康都设有办事处，直接经营。卖场中工贸，国美档次较高，人商电器次之，金地由于开业不久，加之杂牌很多，又是超市类型，因此主要面对中低档消费群。在十堰，我们看到侧吸式油烟机有一定的市场，这类产品的品牌也较多，由于不能进入大型卖场，主要是靠专卖店和小区推广。同时发现，虽然卖场销售仍然占很大的比例，但厂家为扩大市场占有率，加强了外线销售的力度。另外，由于二汽的离开，当地高档消费群的比例有所下降。中档产品的销售正逐步增加。据说现在正有一家较知名的汽车企业准备落户十堰，如能实现，将改变高档产品销售下滑的趋势。二类市场：城市消费水平主要卖场强势品牌强势原因消费特点市场销售量襄樊中等国美电器武汉工贸襄樊工贸小白象 再尔电器广场华帝小白象直接代理，在小白象，工贸，国美都有专柜。代理商实力强，推动力大，在本区域有广告投入。中档消费为主。高档产品也有一定的市场份额。其中武汉工贸，国美以中高档产品为主。襄樊工贸以中低档产品为主，再尔以低档产品为主。华帝，方太的年销售在100万元以上，其他中档品牌年销售一般在几十万元。市场概况在襄樊，国美和武汉工贸产品的品牌和档次较高，襄樊工贸次之，小白象只经营华帝和创尔特两个品牌，再尔电器广场以中低档次的批发和零售为主，在这些卖场中武汉工贸做得比较好。国美差些，国美其中一个店据说要装修，因此卖场很空，但也有经销商说是许多厂家撤出的缘故。当地许多经销商没有进国美，都说国美进店成本太高，值得一提的是：小白象既是销售终端又是品牌代理商，主要经营华帝和创尔特，并在襄樊对这两个品牌做了大力度的宣传，可以看到大幅的户外广告，而再尔电器广场相当于长沙的三湘大市场，但规模要小得多，主要面对低收入顾客，属于低端市场。总的来说，襄樊的油烟机市场容量比较大，高中低端市场都有一定的规模，有一些品牌在襄樊也开有专卖店，但档次和形象参差不齐，有些大品牌如老板，由于厂家没有支持，属于经销商自己开设的专卖店，其形象和陈列非常地差，据说老板在襄樊整体销售也不是很好。又如樱花其专卖店的形象和陈列都非常地好，却不在商场里做专柜，据说销售得也不错。这里中低档卖场和中高档卖场泾渭分明，各占有一定的市场份额。暂时还难以在短期改变。如果品牌代理商推动得力的话，个别品牌可能会破局而出，如华帝。城市消费水平主要卖场强势品牌强势原因消费特点市场销售量荆州中等苏宁电器国美电器工贸电器薄利电器华帝厂家初期给予代理商很大的支持，使代理商现在实力很大，同时是华帝宜昌，荆门的代理。同时华帝在该地进入较早，对消费者有一定的知名度和信赖感。荆州分为沙市和荆州古城，其中沙市的消费水平较高，中高档次的产品需求较高。荆州古城消费水平较低，以中低档产品为主。华帝近两年平均年销售在四百万元左右。市场概况荆州市区分为荆州区和沙市区两部分，其中沙市的消费水平比较高，有苏宁，国美，工贸，薄利各一家，荆州区有国美，工贸，薄利各一家。另外，苏宁在荆州又要开第2家店了。可见在荆州各大卖场的竞争非常激烈。其中薄利只经营各种中低档次的品牌，虽然也有一些大品牌的专柜形象，但据观察根本没有这些品牌的产品。各品牌中，华帝做的非常的好，主要是经销商的实力和能力比较强，是荆州，荆门，宜昌的总代理。樱花现在虽然只做专卖店，但代理商的经验很强，对这个行业比较熟悉，虽然销售比不上华帝，但应该是比较赚钱的，厂家做的也比较舒服。城市消费水平主要卖场强势品牌强势原因消费特点市场销售量荆门中等东方电器武汉工贸国美电器万和高中低档产品都有，以中低档机为主，符合大多数消费者的需求。和当地强势卖场东方电器合作良好。消费者有一定的消费能力，但还很看中价格因素，以中档产品为主。万和在东方电器一年能卖200多万。市场概况荆门的品牌专卖有：格林格，万喜，万和，华帝，其中只有华帝形象、档次还算可以，在大卖场中以东方电器销售最好，工贸次之，国美现在正在装修；据说，远不如前两家。荆门的消费水平相对较高，但消费者对中档产品的价位比较认可，高档产品如方太、老板在荆门的销售并不如在十堰的销售那么突出。而像万和这样的中档品牌，在荆门销售得相当的好。值得一提的是：像格林格这样侧吸式的油烟机我们在十堰和荆门都发现有一定的市场。虽然还不能成为主要品牌，但如果代理商推动有力的话，还是能创造出一定的销量的。另外，荆门的品牌专卖店并不是以零售为主，据说，顾客在购买较大的电器产品时，更愿意选择有名气的卖场。城市消费水平主要卖场强势品牌强势原因消费特点市场销售量孝感中等孝武电器国美电器中百电器万家乐品牌进入该地区时间很长，消费者比较信任，且有感情。以中低档为主，中高档产品需求在上升。主要品牌如方太，樱花，华帝的年销售额都在100多万元。市场概况孝感大的电器商场有孝武电器，中百电器，国美电器，其中中百电器刚刚开业，地理位置不佳，目前销售不是很好。国美电器只有一层，目前正在装修。孝武电器在本地很有名，市内有两家店，但主要销售的是中低挡的产品。由于扣点较高，据说将达到20个点，像方太这样的品牌选择了只开专卖店，不在商场做专柜的方式，把中高档的消费客流吸引到专卖店里。孝感人对万家乐品牌有一定的情结，许多人使用该品牌的产品十几年了，因此万家乐在商场的销售都是数一数二的，在孝感的整体销售最好。由于孝感里武汉很近，许多武汉人来这里买房。总的来说，这里高中低档的消费都有，以中档为主，高档也有一定的比例。其中，中低档消费主要在商场，高档消费主要在一线品牌专卖店。三类市场：城市消费水平主要卖场强势品牌强势原因消费特点市场销售量黄冈较低武汉工贸苏宁电器七一商场黄商购物中心维佳荣事达价位适合于当地的消费水平，导购能力很强，兼做业务员，有时还能做整楼销售。消费者非常重视价格因素中高档产品的市场需求不高，如帅康，全年销售只有二三十万。市场概况黄冈油烟机主要集中在工贸，苏宁，黄商购物中心，七一商场等店销售。其中，作为电器销售的巨头工贸个苏宁开业都不到一年。但开业后，对黄商购物中心，七一商场，武商量贩等店冲击比较大，尤其是武商量贩，油烟机几乎已经撤光（只剩奇声一个牌子）。虽然黄冈也有方太，帅康等大品牌，但明显消费能力不高。顾客比较看重价格因素。所以，各大品牌销售并不突出，倒是维佳，荣士达等中低价位的品牌销售比较好。该地的主要销售价格为几百元到一千元左右。城市整体消费水平较低，短期不会有明显的提升。城市消费水平主要卖场强势品牌强势原因消费特点市场销售量黄石较低武汉工贸华昌电器中百仓储金星家电城没有强势品牌，方太，华帝，老板略好些市场空间有限，而品牌高度集中，竞争非常激烈。大多数消费者最关注价格方太，华帝年度整体销售都在100万元左右。市场概况总体消费水平属于中低档，但该层次竞争非常激烈。中高档品牌销售略好。黄石油烟机市场的特点是：品牌众多，竞争激烈。如新金家电城就有27个品牌，工贸九星店就有17个品牌，由于商场进店的门槛很低并基本不受限制，高中低档产品混杂在一起，使这个市场非常难做。经销商大多处于微利或无利的状态，另外，黄石经销商基本上是一个人代理一个品牌，但厂家给予的支持非常的大，很多厂家既负担进店装修等费用，又负责导购售后维修人员的工资，黄石的经销商大多没有自己的公司，属于个人性质，水平，资信参差不齐。城市消费水平主要卖场强势品牌强势原因消费特点市场销售量咸宁较低中百仓储武商量贩温馨家园，金桥华帝新兴市场，老板，方太还没有进入，帅康代理商的实力较弱。消费者对当地广告比较重视华帝温泉区专卖店单店年销售140万市场概况咸宁基本上是一个经销商代理一个品牌，或两个品牌，档次分开，现在市场竞争不是很激烈，主要原因有：1，市政府各机关整体搬迁，带动了房地产开发的增长，使市场容量扩大，油烟机的需求逐年上升；2，大的品牌如：方太，老板，对这个市场还没有重视，导致竞争并不激烈。咸宁主要有两个区：其中温泉区的消费水平要高于咸安区，因此，温泉区所在的中百中高档产品的销售比较不错，而咸安区所在武商，温馨家园，金桥等商场以销售中低档产品为主，但像金桥这样的商场已经开始注重品牌销售，准备淘汰杂牌产品，上美的，华帝这样较知名的品牌。城市消费水平由低档向中档发展。第二节：消费者分析1，湖北各地消费者对权威认证的信任度调查2，消费者购买终端选择的调查3，影响消费者购买因素的调查4，消费者对油烟机本身要素关注程度的调查5，消费者对油烟机各功能要素关注程度的调查6，消费者对油烟机价位选择的调查7，消费者对现有品牌关注程度的调查8，消费者对销售服务内容重视程度的调查9，消费者媒体接触程度的调查10，消费者对新产品命名的调查第三节：渠道环境分析1咸宁各品牌经销商概况品牌代理商电话主要卖场销售情况厂家支持华帝季红0715-8305810泉区华帝专卖店咸安区华帝专卖店中百仓储温泉区专卖店去年销售140万.总体销售全省排名第3.按销售额逐步给予支持,如专卖店的装修,专柜的费用,当地的广告.导购培训。备注经销商善于通过调查新建和在建小区来确定一年的市场需求.适合做福客的经销商品牌代理商电话主要卖场销售情况厂家支持帅康，半球陈洪良13907240*0715-8138*温泉区帅康专卖店咸安区帅康专卖店单店年销售40万。负担专卖店装修，售后人员工资。团购支持，定期的沟通。备注该经销商市场推动能力比较强，帅康以前在咸宁有四个经销商，市场秩序混乱，以至于没有人再愿意做帅康了，该经销商接手后，成为咸宁地区的独家代理，在帅康厂家的支持下，以专卖店的形式销售帅康产品，并积极开发政府团购和新建小区团购，下属业务人员深入小区内部以点对点的形式宣传帅康品牌，并积极利用与小区的开发商，物业及其它关系推动集体采购。品牌代理商电话主要卖场销售情况厂家支持樱花，万和，奇声朱富敏（温馨家园老板）0715-8347* 0715-8333* 0715-8334* 13907241*温馨家园家电商行在咸安区销售非常好，超过武商。最低供货价备注经销商比较重视做广告，如：电视，报纸，户外，认为广告对销售的帮助大。如樱花在其商场楼体有大辐广告，各品牌都能给予其无条件的调换产品，该商场目前整体销售不错，油烟机是从厂家直接拿货，成套购买的比较多，不太满意的地方是：厂家经常调高价格；万和，奇声的质量不太稳定。福客可以作为经销商和终端卖场综合考虑。品牌代理商电话主要卖场销售情况厂家支持万宝，红日，松下，美的葛凯（金桥家电业务经理）0715-8310* 0715-8315* 13872196*金桥家店商场，咸安区美的专卖店在咸安区销售非常好，超过武商。最低供货价备注准备调整现有品牌，淘汰万宝，红日等，上华帝，美的等品牌，向名牌发展。福客可以作为经销商和终端卖场综合考虑。品牌代理商电话主要卖场销售情况厂家支持美的祝老板0715-8908* 13971800*温泉区美的专卖店；中百仓储美的专柜专柜销售一般；专卖店刚刚开业。专卖店和专柜的装修。备注品牌代理商电话主要卖场销售情况厂家支持美的熊春明0715-8133* 13997544*韩国大信整体厨房咸宁旗舰店 三个月销售5油烟机近20台。无条件换货，在促销方面美的有赠品（如刀具，质量非常的好）。备注该经销商主要做整体厨房，油烟机部分是韩国大信从美的电器拿货，但韩国大信对下属店在这方面控制不严，所以该经销商为降低成本，绕过大信，直接从美的电器拿货，该经销商表示，油烟机的选择权在自己手里，如果有更好的产品，不排除其它的选择。据说目前韩国大信在全国有四个点，美的的售后由该经销商负责，但美的要给予支持。作为整体厨房的渠道，福客应该考虑。2黄石各品牌经销商概况品牌代理商电话主要卖场销售情况厂家支持方太刘老板13807234*九星工贸店；新金电器城在九星排名第一，最好时月销售10多万厂家负担进店费，专柜的装修。由于代理商没有公司，厂家和商场签合同。备注品牌代理商电话主要卖场销售情况厂家支持德意胡新华0714-3627*；0714-6218*九星工贸店；新金电器城；华夏城工贸店一般负担部分导购的工资，进商场有返点，赠品促销等备注现在黄石的油烟机市场非常的不好做，有二三十家品牌在竞争。以前他也作过伊莱克斯，但撤了。品牌代理商电话主要卖场销售情况厂家支持帅康吴老板13972776*黄石九星工贸家电帅康专柜；黄石新金家电城帅康专柜一般过节厂家会有赠品。维修方面，代理商出人，由厂家负责工资和培训。进商场的装修，柜台费，活动的费用厂家也会分担。备注以前帅康也曾支持过他开专卖店，但由于生意不好就撤了品牌代理商电话主要卖场销售情况厂家支持老板周老板13995973*黄石九星工贸家电老板专柜；黄石新金家电城老板专柜一般老板在全国性的广告投入比较大，对经销商的支持也比较大，如经常性的培训沟通，初期的铺货支持，帐期支持，特殊问题的及时反应和处理备注该经销商还在销售一个小品牌，属低档次的货。据他说是经过老板厂家同意的品牌代理商电话主要卖场销售情况厂家支持华帝梁老板黄石九星工贸家电华帝专柜；黄石新金家电城华帝专柜；马上有一家大的专卖店开业年销售几十万专柜和专卖店的装修，但厂家有任务，按任务的完成情况支持费用逐步到位。备注品牌代理商电话主要卖场销售情况厂家支持神州方敏0714-3952* 0714-6241*黄石九星工贸家电神州专柜；黄石新金家电城神州专柜一般专柜的装修备注该老板年纪不大，对底下人非常的好，所以底下人都肯出力。福客可以考虑。品牌代理商电话主要卖场销售情况厂家支持奥克斯姜老板13986604* 0714-6258*新金家电城奥克斯专柜一般专柜的装修备注3黄冈各品牌经销商概况品牌代理商电话主要卖场销售情况厂家支持万家乐吴先生，曹女士0713-8359*；13034462*苏宁；工贸；万家乐专卖店一般专柜和专卖店的装修备注代理万家乐品牌已有六年，之前是万和的经销商，由于认为万家乐品牌知名度较高，产品更好，因此改为代理万家乐。福客可以考虑品牌代理商电话主要卖场销售情况厂家支持半球鲁老板0713-3880*苏宁不好专柜的装修备注品牌代理商电话主要卖场销售情况厂家支持维佳，荣事达，方太陈老板13972737*工贸维佳，荣事达卖场销量第一。专柜的装修，有团购政策。备注福客如果开辟黄冈市场，可以考虑该经销商4鄂州各品牌经销商概况品牌代理商电话主要卖场销售情况厂家支持华帝赵祥胜0711-3201*；13871804*武商家电城；万联；苏宁；华帝专卖店各店销售都还可以专卖店的装修，专柜的装修，售后费用的报销等；厂家有系统的培训。备注销售以中档产品为主，成交价在10002000元。5孝感各品牌经销商概况品牌代理商电话主要卖场销售情况厂家支持樱花张老板13397270*孝武良好厂家对导购有培训。备注主要是2000元/套（两件套）好卖，但40005000元/套也能卖，以前国美也有樱花，但是厂家自己做的，由于价格比这边便宜，引起了经销商的不满，并威胁厂家不再做樱花，导致樱花从国美撤出，可见该经销商在本地区能量比较大。樱花在本地比较有名，原因是，它的品牌+价格+质量正好适合该地区消费群体的需要。品牌代理商电话主要卖场销售情况厂家支持华帝何女士13197369*孝武；华帝专卖店月均销售四五万。厂家给经销商定任务，完成有返点（8%），完不成没有，所以经销商的压力也和很大，厂家负责店面的装修，每年给经销商六七千元的广告费，经销商在省级电视台做飞字广告，做宣传单，进行点对点宣传。厂家负担导购工资。备注华帝这两年比以前销售好。现在这个平均一个月有四五万，以前只有一两万，现在由经销商做，以前是商场自己做。销售变好的主要原因是：经销商把售后服务搞上去了，现在即使有武汉的顾客在这里购机，要求到武汉去安装，经销商也能做到，导购认为现在比的就是售后服务。该经销商也做整体橱柜。品牌代理商电话主要卖场销售情况厂家支持方太章盛英（方太孝感市场部经理）13114416*；方太专卖店年销售100多万厂家直营备注一般成套购买的多（主要是新房购买者），成套（三件套）价格区间在4000多元8000元，目前主要是欧式机卖得好（方太是第一家做欧式机的厂家），方太在电器商厂（如孝武，中百）没有专柜，原因是方太本身价位较高，而商场扣点也较高，使方太在商场的零售价过高，严重影响销售。因此，方太厂家在孝感只做专卖店，方太的售后是整机保修三年，电机终身保修，该店开业已一年多，第二家店四月份马上开业。品牌代理商电话主要卖场销售情况厂家支持万家乐周峰13995876*孝武；万家乐专卖店孝感排名第一。厂家负担导购工资450元，有专业讲师培训。专柜，专卖店装修有厂家负担。备注当地人对万家乐品牌信赖度很高，已经深入人心，有许多人十几年来都在使用万家乐的产品。目前购买油烟机的顾客主要是新房购买者，并以成套购买为主，所以万家乐专卖店就开在新建住宅区的边上（乾坤大道）。目前销售以欧式机为主，厂家也强调主推欧式机，要导购宣传欧式机的电机功率比中式机大，叶轮也比中式机大，厂家认为：中式机将逐渐被淘汰，该专卖店同时也是指定售后服务站。万家乐的促销活动有送赠品如：厨卫三件套。据导购讲，万家乐去年在湖北共销售四五千万，孝感地区排名靠前。品牌代理商电话主要卖场销售情况厂家支持红日何老板13971975*孝武月均销售23万元。售后由经销商做，人员工资由厂家出，凭维修单据可向厂家报修。厂家负担一个导购工资。备注导购工资为400元。创新可以考虑。6襄樊各品牌经销商概况品牌代理商电话主要卖场销售情况厂家支持红日杨老板13197173*襄樊工贸月销售1万元专柜的装修备注以灶为主品牌代理商电话主要卖场销售情况厂家支持康宝熊老板13907272*襄樊工贸；襄樊武汉工贸旺季月销售3万元厂家负责专柜的装修，对导购有培训备注中低档产品好卖些，成套购买每套不会超过2000元。福客可以考虑品牌代理商电话主要卖场销售情况厂家支持万喜王健0710-3448*襄樊工贸；万喜专卖店专柜旺季月销售3万元厂家负担进店费，专柜装修费。负担导购工资，对导购有培训。备注经销商刚做一年。专卖店由经销商自己装修，形象很差，并不是以销售产品为主品牌代理商电话主要卖场销售情况厂家支持先飞赵老板13886260*武汉工贸；先飞专卖店目前单店月销售15000元厂家负责售后，没有对导购进行过培训。备注福客