第九章 营业收入管理.ppt

1 第九章营业收入管理 2 第一节营业收入概述 一 营业收入及其意义营业收入是企业在日常经营活动中 由于销售商品 提供劳务等所形成的货币收入营业收入是从企业的日常经营活动中形成的营业收入的取得会导致企业所有者权益的增加 3 二 营业收入的构成 一 营业收入的内容主营业务收入与企业经营活动直接相关 具有经常性 稳定性 在企业营业收入中比重大等特点 它直接影响着企业的经济效益 是企业营业收入管理的重点 如工业企业指产品销售收入其他业务收入是指除主营业务收入以外所取得的各种收入 其他业务收入与企业经营活动没有直接联系 在企业营业收入中有比重小等特点 如工业企业指其他销售收入 4 二 营业收入的抵减项目 1 销售退回或折让 2 销售折扣 现金折扣 5 1 销售退回或折让 销售退回是指购买者由于商品质量或品种不符合规定要求 而将已购买的这部分商品退回给出售单位 并经协商由出售方退款给购买者的事项 或商品不作退回处理 而是要求出售单位在价格上给予某些折让的事项 不论是以前何时销售的商品 由购买单位退回或予以折让时 一律直接冲减当月营业收入和成本 6 2 销售折扣 销售折扣是销售方依据购买方购货量的多少或支付货款的时间而给予购买方的一种价格折扣事项 销售折扣分为商业折扣和现金折扣 商业折扣 价格折扣 是企业为了鼓励购买者多买而在价格上给予一定折扣 即购买越多 价格越便宜 一般是从商品价目单价格中直接扣算 销售收入也是按扣减商品折扣以后的售价来计算的 发生商业折扣 不存在冲减营业收入问题 7 现金折扣又叫销售折扣 是为了鼓励购买者在一定期限内早日偿付货款而给购买者一定折扣优惠事项 这种折扣实际上是企业为了尽早收回现金而付出的代价 要冲减营业收入 8 第二节商品价格管理 一 商品价格的组成内容和形式商品价格是商品价值的货币表现 商品价值是由生产该商品所耗费的社会平均必要劳动时间决定的 它是商品交换的价值尺度 在含税价格下 商品价格由产品销售成本 销售税金 销售利润构成 产品销售成本是生产销售产品所发生的全部耗费 包括产品的制造成本 管理费用 销售费用 9 10 二 影响商品价格的因素 一 商品价值因素 二 市场供求因素 三 国家经济政策因素 四 社会货币流通量因素 11 三 商品定价原则 目标和策略 一 商品定价原则和目标制订商品价格时 应遵守以商品价值为基础 考虑商品的市场供求变化 保持商品之间的合理比价 体现商品质量差价关系 符合国家价格政策等原则 商品定价目标是指企业通过确定商品价格水平 利用价格产生的经济效用所能达到的预期目的 它是企业经营目标体系中的具体目标之一 定价目标一般有以下几种 1 获取最高利润 2 提高市场占有率 3 维护企业商誉 4 保证继续经营 12 二 商品定价策略 为了提高企业商品对市场的应变能力 争取更多用户 扩大商品销售 企业应根据市场行情变化 商品寿命周期所处的阶段 声誉和顾客心理等因素 灵活运用一些订价策略 充分展示商品定价的艺术性和科学性 以保证订价目标的实现 常用的定价策略有 1 浮动定价策略 2 心理订价策略 3 折让定价策略 13 1 浮动定价策略浮动定价策略是根据企业商品的新老程度和市场供求变化 在不同时期将商品价格上下浮动 从而扩大销售 增加盈利的一种价格策略产品价格上下浮动的幅度一般分为三级 即高价 中价和低价 高 中 低三个价位的决策 主要根据企业当时该种产品的市场需求系数来确定需求系数大的产品 可以采用低价格来刺激消费 增加产品的市场销售量 扩大市场占有率 实现对市场的短期渗透 14 2 心理订价策略 心理订价策略是根据客户购买商品的心理状态进行订价的一种策略 有的客户迫求价廉物美 经济实惠 有的客户追求名贵大方 针对不同消费者的心理状态订价 即可满足客户购买欲望 扩大销售 又可增加企业盈利 15 针对客户求廉心理 采取尾数订价策略 把商品定价为9 80元 给客户的心理满足是比定价为10元便宜得多 就可以诱发客户的购买欲望针对追求名牌高贵商品的客户 采取声誉订价策略 这里有两种情况 一是名牌商品声誉很高二是采取高位定价 16 3 折让定价策略 折让定价策略是对商品的原价格有条件地打折扣 以鼓励客户购买或多购买企业商品 主要有数量折扣 季节折扣 现款折扣 17 四 商品定价方法 1 成本加成定价法它是根据商品单位销售成本 成本利润率和流转税率来确定销售价格的基本方法 根据商品价格的构成得计算公式 18 2 边际成本定价法 它是根据产品变动成本 销售税金和必要的边际利润定价的一种方法 计算公式为边际贡献 销售收入 变动成本 19 例9 2 企业的滞销产品B 单位变动成本为90元 全部固定成本为69600元 适用税率为16 按保本点190元无客户购买 短期内又无法转产 若按单位边际利润40 2元定价能售出1000件 则 可见 B产品销售价格虽然低于全部成本 但每件产品能提供40 2元边际利润 售出1000件B产品能获40 2万元边际利润 以抵销相应的固定成本 为企业多创盈利仍然作出了成绩 返回 20 第三节营业收入的预测 计划和组织 企业营业收入主要是销售收入 下面讲述企业销售收入的预测 计划和组织 一 销售收入预测销售收入预测是企业经过充分的市场调整研究 搜集有关信息数据 运用一定方法分析影响企业销售的各种因素 测算在未来一定时期内销售收入及其变动趋势 影响企业销售因素有内部因素和外部因素 内部因素主要有商品质量 商誉 价格 生产能力 推销策略 售后服务质量等 外部因素有市场环境 社会政治经济形势等 21 企业必须在充分调查研究各种影响销售的因素的基础上 运用科学方法进行销售收入预测 销售收入预测的主要方法有 因果分析法 趋势分析法 定量分析法量本利分析法 经验分析判断法 定性分析法 22 一 因果分析法1 简单回归分析法根据过去若干期间销售量的实际资料 找出某一主要因素影响 确定反映销售量变动与该因素关系的线性函数 并以此线性函数加以延伸来确定销售量预测值的 种方法 实际工作中 常按时间因素进行预测 公式为y a by式中 y表示销售量预测值x表示销售量观察时间 年 月 a代表直线截距b代表直线斜率 23 根据历史数据 用最小二乘方法得由于预测销售量时 x是一个时间序列 以1递增 为简化计算 令 则上述联立方程式变为 24 例9 3 某企业2000年 2004年A产品销售量为 预测2005年A产品销售量解 取2002年为x 0 2005年销售期 相对2002年 x 3 销售量为y 39 6 5 4 3 55 8 万件 简单回归分析法适用于销售量受某一重要因素影响的商品销售量预测 25 2 多元回归分析法 在企业销售活动中 销售量同时受到多个因素的影响 若销售量y与多个主要因素x1 x2 xn相关 则可用多元回归方程式来预测销售量 即 采用多元回归分析法预测销售量 计算复杂 在实际工作中 一般用电脑进行计算 它主要适用于销售量变化与多个因素的相关商品销售量预测 26 二 趋势分析法趋势分析法就是根据企业销售的历史资料 用一定的计算方法测算未来销售的变化趋势的一种预测方法 具体有 1 简单平均法 2 加权移动平均法 27 1 简单平均法它是根据企业过去若干经营时期实际销售量求出算术平均值作为未来销售量预测值的一种方法 计算公式为 式中 y表示过去n期的算术平均值 即未来预测值 x表示过去某期的销售量 n表示期数 28 例9 4 某企业2004年1 5月份B产品的销售额为24 25 24 22 23万元 预测6月份的销售额 解 6月份销售预测值简单平均法简便易行 但未考虑销售变化趋势 使各期销售差异平均化 只适用于市场需求基本稳定的商品 如日常用品 无季节变化的食品等 29 2 加权移动平均法它是根据企业不同时期实际销售额对销售额预测值的影响程度 权数 不同 计算其移动平均值作为销售预测值的一种方法 一般是近期的数据比远期的数据影响程度 权数 要大些 计算公式为 式中 i表示各期权数度 30 例9 5 某企业2004年1 4月份C产品的销售额为20 25 30 28万元 其权数分别为0 1 0 2 0 3 0 4解 5月份的销售预测值为y5 20 0 1 25 0 2 30 0 3 28 0 4 27 2 万元 31 三 量本利分析法 量本利分析法是通过分析销售量 或销售收入 销售成本和保本点或目标利润之间的变化关系 建立数学模型 进行各种预测的方法 其基本原理 销售成本必须按其成本习性分为变动成本和固定成本 根据销售量 销售税金 销售单价 销售单位变动成本 销售固定成本总额和目标利润或保本点之间的内在联系 假定已知其中几个因素 从而推算出另一个因素 32 33 34 1 边际贡献是指销售收入减去变动成本之后的差额 2 单位边际贡献 单价 单位的变动成本利润 P Q V Q F P V Q F 35 例题 某企业只生产一种产品 单价6元 单位制造变动成本2元 单位销售和管理费用变动成本1元 销售600件 则制造边际贡献 6 600 2 600 2400 元 产品边际贡献 2400 1 600 1800 元 36 3 变动成本率与边际贡献率变动成本率 变动成本 销售收入 V P边际贡献率 边际贡献 销售收入 P V P变动成本率 边际贡献率 14 加权平均边际贡献率加权平均边际贡献率 各产品边际贡献 各产品销售收入 100 加权平均边际贡献率 各产品边际贡献率 各产品占总销售比重 37 盈亏临界点 保本点 是指企业收入和成本相等的经营状态 即边际贡献等于固定成本时企业所处的既不盈利又不亏损的状态 38 39 习题 某企业生产甲 乙 丙三种产品 固定成本500000元 有关资料见下表 要求 1 计算各产品的边际贡献 2 计算加权平均边际贡献率 3 计算盈亏临界点的销售额 保留整数 40 41 例9 6 某企业2004年度预计D产品销售单价为1000元 销售单位变动成本为600元 销售单位税金为160元 固定成本总额为240000元 目标利润288000元 用量本利分析法分别测算企业保本点销售量 实现目标利润销售量 解 42 分析有关因素变动对利润的影响利润 P V Q F如果提高单价 提高销量 降低单位变动成本 降低固定成本都可以使利润提高 43 例 某企业目前的损益状况如下 销售收入 2000 20 40000销售成本 变动成本 2000 16 32000固定成本4000销售和管理费 固定 2000利润2000 44 1 假设企业欲使其利润增加25 可以从几个方面采取措施 1 减少固定成本 2 减少变动成本 3 提高售价 4 增加产销量 45 2 该企业有剩余的生产能力 可以采取增加产量 但由于售价偏高 使销路受限 为了打开销量 企业拟降价15 以实现2500元的利润 1 计算降价后实现目标利润所需的销量 2 计算既定销量 8300 下实现目标利润所需单位变动成本 46 习题 某企业只产销一种产品 上年的销售量为2万件 单价为120元 单位变动成本为100元 固定成本为30万元 假设该企业拟实现30万元的目标利润 可通过降价10 来扩大销量实现目标利润 但由于受生产能力的限制 销售量只能达到所需销售量的40 为此 还需在降低单位变动成本上下工夫 但分析人员认为经过努力单位变动成本只能降至90元 因此 还需要进一步压缩固定成本支出 针对上述现状 您认为应该如何去落实目标利润 47 四 经验分析判断法 经验分析判断法是企业管理人员或有关专家根据企业商品销售 消费者心理变化 购买力变化 行业竞争 科技发展等资料对未来市场变化进行分析 以判断销售趋势 常用的有专家调查法 意见汇总法 调查分析法 专家调查法又叫德尔裴法 这种方法广泛搜集各专家意见 有助于克服主观臆断 比较快速 省力 具有较高的可靠性 48 调查分析法是对商品用户 经济发展趋势 行业产品 技术发展等情况进行调查 确定某商品在市场上的寿命周期以及本企业商品所处的阶段 商品在市场上的寿命周期一般分为投产试销 成长 饱和 衰退四个阶段 图9 2 不同阶段的销售量是不相同的 49 第四节营业收入的考核和分析 一 营业收入的考核由于营业收入计划负责执行主要是由企业的销售部门 因此在营业收入考核时 主要考核销售部门对合同的履行情况 发出商品中的拒付情况 发出商品计划完成情况以及营业收入的计划执行情况等内容 1 销货合同履行情况考核2 拒付商品情况的考核 50 3 发出商品计划完成情况的考核 4 销售收入计划完成情况的考核 对于企业的主要商品 还可按产品别分别进行考核 销售收入计划完成率是销售收入考核的基本指标 51 二 营业收入的分析营业收入分析是对营业收入的计划完成情况及其影响因素进行分析 以便采取措施 开拓市场 寻找扩大销售的途径 营业收入分析包括商品销售收入计划完成情况分析 商品市场分析 商品价格分析等内容 一 商品销售收入计划完成情况分析1 销售收入计划完成情况的总括分析2 商品销售收入计划完成情况的因素分析 52 1 销售收入计划完成情况的总括分析总括评价商品销售收入计划完成情况就是用商品实际销售收入与计划销售收入进行对比 以检查计划完成情况 但由于商品销售单价变动会影响销售收入 若计划期内销售单价发生了变动 在分析时应先排除销售单价变动的影响 方法是以计划销售单价为基础 计算公式 2 商品销售收入计划完成情况的因素分析 53 连环替代法 因素分析法又称连环替代法 是用来计算几个相互联系的因素对经济指标影响程度的一种分析方法 应用比较法和比率法 可以确定会计报表中的各项经济指标发生变动的差异 但这种差异形成的原因以及各种原因对差异形成的影响程度 则需应用因素分析法来加以解决 因素分析法适用于多种因素构成的综合指标的分析 如 成本 利润 资金收益率等指标 54 连环替代法的一般计算程序如下 第一步 根据综合财务指标形成的过程 找出该项财务指标受哪些因素变动的影响 找出财务指标与各影响因素的内在关系 建立分析计算公式 Y A B C其中 Y表示综合财务指标 A B C表示构成Y综合财务指标的各项具体因素 55 第二步 按构成综合财务指标的因素之间的关系列出基准值的算式和比较值的算式 基准值Y0 A0 B0 C0 比较值Y1 A1 B1 C1 差异值 Y Y1 Y0 Y即为分析对象 56 第三步 按构成综合财务指标的各因素的排列顺序 逐一用构成比较值的各因素代替基准值的各因素 并计算出每次替代的结果 红字部分是连环替代法的核心计算步骤 替代排列在第一位置的A 用A1替换A0 Y2 A1 B0 C0 替换排列在第二位置的B 用B1替换B0 Y3 A1 B1 C0 注意经过替换之后的因素一比较值出现 替换排列在第三位置的C 用C1替换C0 即Y1 A1 B1 C1以上各式中 Y2 Y3 Y1分别表示A B C三个因素变动影响形成的结果值 57 第四步 将替换各因素后产生的各结果值顺序比较 计算出各因素变动对综合财务指标的影响程度 Y2 Y0 A Y3 Y2 B Y1 Y3 C A B C分别反映ABC三个因素变动对综合指标Y的影响程度 58 第五步 将各因素变动影响程度之和相加 检验是否等于总差异 各个因素的影响数额的代数和应等于财务指标的实际数与基数 计划数 之间的总差异值 即 A B C Y杜邦分析体系的分析是此种方法一个非常有说服力的实例 59 1 销售数量的影响 影响销售数量变动的具体原因很多 如产销是否平衡 商品质量规格是