技术转移协商谈判系统方法探讨.pdf

1999年2月系统工程理论与实践第2期 技术转移协商谈判系统方法探讨 和金生 崔 巍 天津大学管理学院 天津300072 摘要 技术转移谈判一直困扰着参与技术转移的双方 针对这一问题本文借鉴并发展了现有的协商 谈判方法 提出了适用于技术转移的协商谈判的系统方法 以引导双方在谈判中达到 共同盈得 的协 议 关键词 技术转移 协商谈判 系统方法 共同盈得 A Study on SystematicM ethodology of N egotiation in Technology T ransfer He Jinsheng CuiW ei M anagement School T ianjin U niversity T ianjin 300072 Abstract N egotiation on technology transfer is always a problem stranding both sides involved in This paper developed a systematic negotiation method suitable to technolo2 gy transfer in accordance to existing general negotiation methodology The method can help both sides reach an agreement of w in2w in results Keywords technology transfer consultant systematicmethod w in2w in 随着经济全球化趋势的加强 技术转移逐渐成为当代国际经济技术活动中一个十分重要的组成部分 本文着重研究的是水平方向的商业性有偿国际技术转移 即作为生产要素的技术通过各种途径在不同国 家企业之间的流动 由于技术转让 技术贸易 国际投资及其它形式的国际经济合作的交叉渗透 技术转 移 技术贸易和技术转让三个概念所包含的具体方式逐渐趋同 不论是纯技术转让 如许可证贸易 技术咨 询服务 技术协作 工程承包 或合同形式直接投资 如合作经营 合作生产 合作研究 补偿贸易等这些相 对短期 弱控制的 灵活的技术转移方式 还是含有技术转让内容的股权形式直接投资 合资经营等 这种 长期稳定 实质性的技术转移方式 最终技术交易的实现和合作的建立都依赖于协商谈判的结果 根据对 技术转移双方所作的问卷调查和补充性的采访座谈 我们发现 1 技术转移对双方来说都是重要的战略决策 供需双方既有合作的欲望 又存在目标的差异 一般地 双方在技术内容 市场划分 技术价格 权利义务关系方面存在目标冲突 双方都力图扩大自己的所得 同 时一方利益的取得又依赖于对方的合作 而且双方对众多目标的偏好具有互补性 因此双方既相互吸引 相互依赖 又有利益冲突 2 由于技术转移中信息不完全是普遍存在的 双方对不相容的目标的满意度 对冲突程度的估计 对 对方态度的估计等具有主观性 主观认识的偏差造成双方对同一问题不可避免地会出现分歧 3 不论是由于双方目标的差异或经济利益争夺引起的冲突 客观形态的矛盾冲突 还是认识上的 本文于1997年12月11日收到 国家自然科学基金项目 批准号79670067 1995 2005 Tsinghua Tongfang Optical Disc Co Ltd All rights reserved 差异引起的分歧 主观形态的矛盾冲突 都在谈判时表现为双方争执不下 讨价还价 迄今为止 对技术转移协商谈判问题的研究主要集中在原则性的定性分析上 如协商谈判前的准备 谈判风格 艺术 技巧 原则方法等 1 2 缺少定量的系统分析模型 而另一方面 包括协商谈判理论在内的 一般冲突分析方法的研究已取得长足进展 3 11 但多目标 不完备信息条件下协商谈判的系统分析理论尚 处于探索之中 4 8 技术转移协商谈判无疑是一种多目标 不完备信息条件下协商谈判问题 本文的研究目 标即在于探索适用于技术转移的协商谈判的系统分析方法 1 技术转移协商谈判的特点和目标 111 技术转移协商谈判具有以下特点 1 技术转移协商谈判问题内容广泛 一般有多个议题 即冲突目标 每个议题又有若干离散的议题 值 非价格条款的议题值是离散的 价格条款因为一般包括支付方式 计价方式 成交价格等一揽子条款 所以一般也是离散的 实际谈判情况也是如此 谈判双方并不是对连续的价格值讨论 而只就一些典型的 价位谈判 2 技术转移协商谈判问题具有非结构化或半结构化特点 该问题没有明确的定义和结构 具有较强的 模糊性 需要决策者大量的经验判断 谈判过程伴随着决策者对问题及其结构认识的逐渐清晰 深入和细 化 3 技术转移协商谈判过程具有不规范性 谈判没有固定的模式 谈判的过程就是双方在可行方案集中 反复移动的过程 直到在某一方案上双方达成妥协一致 宣告谈判成功 否则谈判破裂 谈判的过程和结果 都与双方的行为模式紧密相关 受其观念 性格 文化 心理 谈判策略与技巧等因素的影响 由于这些因素 的作用 方案移动的轨迹是他们各自权衡局势变化 统筹考虑的结果 我们无法用一个数学过程精确模拟 4 技术转移协商谈判结果的不确定性 由于谈判双方对技术特征 技术后果以及对方的意志的估计有 较强的不确定性 导致协商谈判结果的不确定性 在谈判中不可避免的会出现片面 谬误 混乱 往往需要 多次试验和反复以达到对问题认识的深入和精确 112 技术转移协商谈判的目标 实践证明 在技术转移协商谈判中 损人利己 或过份苛求己方的利益 一则可能使谈判失败 二则给 今后的合作蒙上阴影 使双方都受到损失 会从根本上偏离技术合作的初衷 因此 共同盈得 W I N2W I N 这一现代谈判观念已逐渐被广大决策者接受 谈判过程是争夺与让步的辩证 当双方的经济利益 风险分 担 收益分享 达到某种平衡 即双方都比较满意时 谈判才能成功 合作得以形成 实际上 由于技术合作 带来的经济利益的互补 双方对冲突目标的偏好存在不同程度的互补 因此客观上存在达成互惠互利协议 的可能 双方实际上获利多少取决于合作的结果 当协议 即某种经济利益分割 能最大限度地调动双方的 积极性 使其在长期合作中都努力扩展 蛋糕 产生更多的总体利益 则谈判结果对双方都有利 实现共同 盈得 总之技术转移双方的冲突是非完全对抗的 一般来说 供需双方处于同一层次 因此 技术转移谈判问 题属于两人单水平非零和非结盟的具有合作特征的协商问题 这里合作非指结盟 而是指双方可以进行商 讨和信息交互 争取达成都较为满意的结果 2 技术转移协商谈判方法研究 基于技术转移协商谈判的特点 为了达到 共同盈得 的目标 需要解决的两个问题是 1 Pareto有效边界方案的确定 不管双方怎样在可行方案集中移动 作为理智的局中人 最终协议应 在Pareto有效边界上 因此我们研究如何在所有可行方案中确定处于Pareto有效边界上的方案 2 协商建议方案的产生 运用Zeuthen让步准则在Pareto有效边界方案中找到N ash协商方案 为决 策者提供参考 23系统工程理论与实践1999年2月 1995 2005 Tsinghua Tongfang Optical Disc Co Ltd All rights reserved 我们将按下面四个步骤进行介绍 1 模型的建立 提出谈判议题及议题值 形成可行方案集 2 Pareto有效边界方案的确定 方案模糊偏好排序 Pareto有效边界方案的确定 3 Pareto有效边界方案的让步分析 最终协议建议方案的产生 4 偏好调整分析 在模型及决策者偏好发生变化的情况下 分析结果的变化 211 模型的建立 对每一个具体的技术转移谈判 由于实际情况不同 冲突的具体内容当然也会有所不同 有的冲突简 单 有的复杂 有的冲突激烈 有的较为缓和 根据技术转移协商谈判的特点 我们按以下方式构造模型 将 有争议的技术或商务条款确定为谈判议题 因为价格条款与非价格条款 转移条件 有紧密的对应关系 因 此我们在确定方案时 一般对每一个转移条件通过谈判者的交互 确定不同的价位 相应地形成几个方案 不同转让条件下方案的集合构成了技术转移协商谈判问题的模型 212 Pareto有效边界方案的确定 图1 Pareto有效边界方案的图示 如图1 坐标U1 U2分别表示谈 判双方的效用 Pi Qi各点表示可行 方案 圈内的点 即非Pareto边界上 的点 优超方案 总可以找到对双方 都更为有利的改进方案 例如方案 P1与Q1相比双方效用同时增加 因 此Q1是优超方案 Pareto边界上的 点称为非优超方案 在非优超方案点 上双方不可能再同时增加效用 一方 效用的增加是以另一方效用的减少 为代价的 例如P1和P2 因此对优 超方案 双方有同时改进的可能 不 是最终协议方案 我们研究的首要问 题就是如何在可行方案中筛选出Pareto有效边界方案 一般说来 有效边界方案的研究是以基数效用为基 础的 即对各方案相互比较以得出其对双方的效用 但对多谈判议题的问题 利用多属性效用函数方法很 不理想 许多文献对其进行了批评 为了克服基数效用的缺陷 我们采用序数效用来对方案进行排序 考虑 到 1 局中人直接给出所有方案的喜好顺序的困难 2 局中人表达偏好的模糊性 3 由于事物涉及的因 素太多 人们的认识经常不满足传递性 因此我们采用模糊二元对比排序法 该方法通过处理局中人对方 案两两比较后给出的模糊信息 得到局中人对方案喜好的隶属度 据此排序 1 模糊二元对比排序 9 12 设Q q1 q2 qm 为协商谈判的m个可行方案 Aj表示局中人j对方案效用偏好程度的模糊集合 j 1 2 即 A j Q Q 0 1 Rj是Q上的一个模糊关系 为了确定Aj的隶属度 从心理分析可知 对于qi Q 直接给出 Aj qi 是 困难的 但对qi qh Q 却不难比较 A j qi 和 A j qh 的大小 令rih表示qi比qh效用的优先程度 假设 1 0 rih 1 i h 1 2 m 2 rih rhi 1 i h 2 式反映了对Aj 将qi与qh的隶属度总和起来看作整体1 而qi与qh相比其效用优先程度占多大比 重 就表示为rih 因此是互补的 根据互补性条件 应有rii 0 5 i 1 2 m 对模糊关系Rj进行加工求Aj的隶属函数 可以采用两种方法 33第2期技术转移协商谈判系统方法探讨 1995 2005 Tsinghua Tongfang Optical Disc Co Ltd All rights reserved 最小法 A j qi m in i h rih i h 1 2 m 平均法 A j qi 1 m6 m h 1 rih i h 1 2 m 更一般地 可以采取加权平均方法 于是可得 j A j q1 Aj q2 A j qm 当两个局中人都确定了 j 即得到 1 2后 就得到了供需双方对各方案的模糊偏好信息 据此对可行 方案进行排序得Kj kj q1 kj qm kj qi 表示方案qi在所有方案中对局中人j的效用偏好排位 2 确定Pareto有效边界方案 供需双方分别对可行方案进行排序以后 根据有效边界的定义 我们可以按照以下准则判定方案是否 具有Pareto最优性 对方案qj 若存在方案qi 使k1 qi k1 qj 且k2 qi k2 qj 则qj是非Pareto边界上 的方案 否则qj是Pareto边界上的方案 下面举例说明 设有一技术转移协商谈判模型共有8个可行方案 供需双方运用模糊二元对比排序法得到以下结果 偏好程度由大到小为 供方 q8 q6 q7 q4 q3 q5 q2 q1 需方 q1 q3 q2 q5 q7 q4 q6 q8 对q2 存在q3使k1 q3 k1 q2 k2 q3 k2 q2 因此q2是非Pareto边界方案 同理q4 q5也是非 Pareto边界方案 对其它方案 如q6 找不到另一个对双方来说都好的方案 因此 q6是Pareto边界方案 同 理q1 q3 q7 q8是Pareto边界方案 213 让步分析 如何在Pareto有效边界方案中为决策者提供最可能的方案建议 我们采用改进的Zeuthen让步准则 进行分析 第二步在进行模糊二元对比排序的过程中可以得到双方对可行方案的模糊偏好隶属度向量 1 A1 q1 A1 q2 A1 qm 和 2 A2 q1 A2 q2 A2 qm 设在某协商谈判问题中 局中人1提出方案q1 局中人2提出方案q2 在效用空间 局中人1的效用商 数r1 U1 q1 U1 q2 U1 q1 1 U1 q2 U1 q1 局中人2的效用商数r2 U2 q2 U2 q1 U2 q2 1 U2 q1 U2 q2 按Zeuthen让步准则 若r1r2 局中人2应让步 已经证明了Zeuthen让步准则收敛于N ash协商方案 效用积最大的方案 在效用空间与模糊编好隶属度空间 对q1和q2两个方案 存在Uj q1 Uj q2 j q1 j q2 关 系 我们设U j q2 Uj q1 j q2 j q1 其经济含义是 两个方案对某一局中人的效用比与局中人对这两个方案的效 用偏好隶属度成正比例 绝对数之比等于相对数之比 这一假设是符合客观现实的 这样效用商数r就可 用方案的模糊偏好隶属度表示 即r1 1 U1 q2 U1 q1 1 1 q2 1 q1 r2 1 U2 q1 U2 q2 1 2 q1 2 q2 很显然 在效用空间按Zeuthen准则对某两个方案做让步判别的结果 与在模糊偏好隶属度空间按模 糊偏好隶属度表示的Zeuthen准则所做的分析结果一样 于是我们便建立起了效用空间与模糊偏好隶属 度空间的对应关系 并且得到模糊偏好隶属度空间的让步准则 设Ps Pd分别表示供方和需方提出的具有Pareto最优性的方案 s d 分别表示供方需方 对某方案的模糊偏好隶属度 则让步准则可以表示为 若 s Ps s Pd s Ps d Pd d Ps d Pd 需方让步 可以证明按以上模糊偏好隶属度表示的Zeuthen让步准则 最终让步结果是模糊偏好隶属度之积最 大的方案 且该结果收敛于N ash协商方案 因此我们可以通过对非优超方案按照模糊偏好隶属度表示的 Zeuthen准则寻求N ash协商方案 就避免了衡量效用的难题 214 偏好调整分析 从以上三步可以清楚地看到 Pareto边界方案的确定和让步分析完全依赖于模型的建立和方案偏好 排序 而技术转移协商谈判的动态性就在于随着双方交互的深入不断提出新的方案 同时某方对方案的偏 好和对对方偏好的估计会不断变化 因此有必要分析模型变化及方案偏好排序变化所引起的结果的相应 变动 即对不同的模型或不同的方案偏好排序 重新确定Pareto有效边界上方案并按Zeuthen准则进行让 步分析 比较分析结果的差异 3 实例分析 图2 技术转移协商谈判程序流程图 为了实际应用所提出的技术转移协商谈判系 统方法 提高决策效率 用V isual Basic 4 0 for W indow s开发了相应的计算机程序 系统流程图见 图2 当本系统由一方单独使用时 该方须估计对方 的模糊偏好关系矩阵 系统将给出双方在这种偏好 结构下的建议协商结果 当对另一方偏好估计改变 时 系统建议方案也随之变化 这样 任何一方都可 以在协商谈判中使用本系统 估计对方偏好 为决 策提供参考 当双方共同使用本系统时 供方需方分别输入 己方的模糊偏好关系矩阵 系统将给出相应的建议 方案 以引导双方达成共同盈得的协议 下面介绍的是一个技术转移协商谈判的案例 分析过程 311 模型的建立 在该案例中 从需方角度单方使用本系统 双 方反复多轮谈判争夺的焦点集中于三方面 即三个 谈判议题 技术转让的范围 需方产品销售的市场 范围和技术转让的价格条款 共形成八个方案 见 表1 53第2期技术转移协商谈判系统方法探讨 1995 2005 Tsinghua Tongfang Optical Disc Co Ltd All rights reserved 表1 技术转移谈判方案 技术范围市场范围价格条款 方案1转让关键技术限制出口总付1000万 方案2转让关键技术限制出口提成率4 方案3转让关键技术不限制出口总付1300万 方案4转让关键技术不限制出口提成率415 方案5不转让关键技术限制出口总付800万 方案6不转让关键技术限制出口提成率3 方案7不转让关键技术不限制出口总付900万 方案8不转让关键技术不限制出口提出率315 312 确定Pareto有效边界方案 1 输入模糊偏好关系矩阵 从需方角度给出R需 并估计供方的R供 R供 0 50 350 320 150 520 430 40 23 0 650 50 40 360 70 580 560 39 0 680 60 50 380 740 630 620 47 0 850 640 620 50 90 770 70 55 0 480 30 260 10 50 390 360 21 0 570 420 370 230 610 50 460 3 0 60 440 380 30 640 540 50 34 0 770 610 530 450 790 70 660 5 R需 0 50 590 70 660 210 260 340 42 0 410 50 60 550 150 20 320 38 0 30 40 50 470 080 160 250 27 0 340 450 530 50 130 180 30 32 0 790 850 920 870 50 550 620 65 0 740 80 840 820 450 50 570 6 0 660 680 750 70 380 430 50 58 0 580 620 730 680 350 40 420 5 2 系统计算方案的模糊偏好隶属度 并据此排序 结果见表2 表2 供需双方对各方案的隶属度及其排序 方案1方案2方案3方案4方案5方案6方案7方案8 供方隶属度0 460 388750 303750 343750 718750 6650 5850 535 排序结果56871234 需方隶属度0 36250 51750 57750 691250 3250 43250 46750 62625 排序结果74318652 3 系统根据排序结果 给出Pareto有效边界方案 见表3 63系统工程理论与实践1999年2月 1995 2005 Tsinghua Tongfang Optical Disc Co Ltd All rights reserved 表3 Pareto有效边界方案及排序 方案4方案5方案6方案7方案8 供方排序71234 需方排序18652 313 让步分析 按Zeuthen准则 供 方案 8 需 方案 8 最大 系统给出建议方案 8 即 不转让关键技术 不限制出 口 提成率315 对双方来说是较为满意的结果 4 偏好调整分析 变换供方的模糊二元对比矩阵 可以相应得到供方对方案的不同排序结果 参 考 文 献 1 唐豪 1 现代技术贸易 1 上海 知识出版社 1993 2 王少君主编 1 国际合资谈判与技术转让 1 北京 航空工业出版社 1993 3 祝世京等 1 多人冲突决策研究综述 1 控制与决策 1995 10 2 98 103 4 曲晓飞 1 基于协商对策多人目标决策 1 大连 大连理工大学出版社 1990 5 吴育华 程德文 1 信息不完备冲突分析的研究方法及应用 1 系统工程学报 1994 9 2 36 42 6 Fraser N H ip