李子勋：创新思维与营销心理学(上).doc

李子勋：创新思维与营销心理学(上)内部资料 切勿外传创新思维与营销心理学（根据录音整理，未经本人审阅）（上）大家上午好，我今天讲课的内容主要是后现代心理学的一些观念。在座的一些人可能上过心理学的课，接受过心理学的培训，你们学习的可能都是弗洛伊德、华生的行为分析法，今天我们不谈这些人格结构、人的防御、人的心理过程等100年前的理论，主要谈一些你们今后的创新思维，或者说你们能够觉察到你们是谁？为什么要这样思考？为什么要有这样的行为？你对工作、爱情、父母、家庭、同事为什么采取这种态度，它来源于哪儿，在你们精神的内在结构中一些未知因素是如何影响你们的情感、行为、思想的。心理学一般主张自我成长，我们做每一件事都要让自我完成。在经典的教科书中，本能、性是人成长的动力，这是佛洛伊德的观点，但是按照后现代心理学的观点，人的成长是为了指向一种关系，是为了健全和父母、子女、上下级、朋友的关系。人是生活在关系的界面中的，没有关系就没有你。就像汤姆克鲁斯主演的一部孤岛求生的片子，当他周围没有人，没有关系的时候，他就渴望得到一个关系，哪怕是一个排球，他也要给它建构一个汤姆的关系。当他没有关系的时候，他就不再具有人的内涵。只有当我们观测到他的时候，我们才把他纳入关系，他才具有存在的意义。人文主义更多地谈到人的完成，人的成长动力。人为什么要活着，因为他要自我完成。就如同一粒种子埋在土壤里，你不用管它什么，它一定要完成它的过程。所以佛洛依德的关于性驱力成长理论现在基本上没有什么人提及了，但是不提及并不意味这种理论不存在，而是说对于人的成长过程，存在多种理论解释。包括你们的成长，每个人的成长有一种力量，这是一种自然的东西，我们也说不清楚，就像现在关于生命的起源问题说不清楚一样，尽管我们有了包括达尔文、外星人在内的很多解释，生命还是呈现多样化的蓬勃发展。我今天讲的只是我对心理学的研究和理解，如果换了另外一个人来讲，可能会有不同的阐述。所以我希望大家在听课的时候，尽量打开你们的思维。你们在社会上接受营销培训的时候，老师会把很多信息简单化，你会觉得营销很容易，认为只要学会了一些营销技巧，就可以打遍天下无敌手，但是心理学是把一个简单的问题复杂化。我们要为每个个体制定不同的营销策略和手段，你们要发展一种全新的理念去面对客户，包括你的语言、表情、技巧等，这是你们今后成为营销大师的基础。当然我们要把人分类，但这决不意味着我们要用一种刻板的方式去对应这种分类，因为生命是非常生动的。一颗树籽掉下来，长出一颗树，结出一百个果实，它们是不一样的。大家知道为什么它们是不一样的吗？如果按照遗传学来说，它们的特征应该是一样的，但为什么会不一样呢？因为树籽掉的地方不同，生长的环境不同。我现在问大家，一颗树籽的成长，会受到观念的影响吗？人的成长会受到观念的影响吗？【现场一位学员回答：受到父母教导的影响。】对，受到爸爸妈妈教导的影响。如果我们教导一颗树籽有效吗？天天对它说，你要长直一点。【现场一位学员回答：有效，皮格玛利翁效应。】对，皮格玛利翁效应，一位雕塑家雕刻了一个女塑像，他太喜欢她了，天天对着女塑像说，你太美了，太美了，最后有一天女塑像就活了。我们承认语言是有力量的，在某种层面上，语言会给人一种压力或力量，就像一种能量在传递一样。人的观念对一颗树籽成长的影响是微乎其微的，但是人的成长则受到各种文化观念、价值取向的影响。如果我们不检视这些文化观念、价值取向，我们怎么能够称其为自己呢？一颗树籽的成长主要受到泥土、气候的影响，人的成长要受到环境，更多是文化的影响。比如战争，生活在伊拉克、巴勒斯坦、以色列的人就要受到战争的影响。如SARS来了，人的交往就发生变化，都戴上口罩交谈。我知道大家对心理学充满了好奇，现在心理学稍稍有点热。因为不管在哪个国家，心理学的应用范围非常广。今天我要讲一些后现代的心理学理论和技术，如果你们能把我今天讲的东西真正听懂了，领悟到了，知道心理医生是怎么思考，怎么帮助人，就可以开门诊了，效果一定非常好。当然我承认你们不可能在一天之内就把心理学学会，除非你们已经有了十几年的训练。大家知不知道自组织这个词？自组织是从现代生物学中产生的一个很新的理论。比如说你们来参加这个培训班，大家原来是不认识的，在一个月的培训班中会发生什么，你们是不知道的，也不可能预见。会遇到一个好朋友，然后就结婚了，会吗？【现场学员回答：有可能。】可能的，但是你预先没法想，就是说在一个月的培训中，你们想象不到会发生什么。当然你可能在培训班上碰到一个好朋友，或者成为终身的伙伴，或者以后你们会联合起来做一些事情，未来的事情可能会因为你们在培训班上的一次偶然的碰撞，或者是在培训期间的来往，下课后聊聊天，课前讨论讨论等，产生一个团队动力，团队动力会带出情感，大家会有一个信任度，觉得安全、了解，由此而产生的一切是不可预见的，这个过程就是自组织。研究这种过程的理论就叫自组织理论。心理学是一个整合科学，它也研究经济学，研究新经济理论，分析新经济和旧经济的差别，经济的重组等，我们不一定要深入研究它们，但是我们一定要知道现在经济正在发生什么变化。我们都是客户经理，今后遇到的客户可能是千奇百怪的，每个层面的人都有，这些经济现象今天我们要涉及，但这种涉及就像蜜蜂采花一样，浅尝辄止，并不深入去研究，只是对一些观念去思考和理解。自组织理论包含了几个核心的观念。如一个企业的效益，它看起来是在我们的操控之中，但是它实际上是受到很多人类不能觉察到的因素的影响。我们会感觉到这种力量的存在，因为在这个时候我们做了这件事，在哪个时候我们做了哪件事。前年我在建行北京市分行讲座时谈到，领导者、管理者和普通老百姓的思维是有差异的，如中国的改革开放，邓小平为什么会在十几年前提出深圳模式而不是在二十几年前？这个力量不是邓小平本身能够决定的，如果没有邓小平可能还有别的人到时来扮演这个角色，因为中国社会的自组织的能量已经到了一个节点的时候，就会产生一个雪崩式的变革，这种变革不是来自于某个英雄，如拿破仑，而是来自于自组织的能量在产生作用。当时一位学员不同意我的观点，她说深圳模式并不是邓小平第一个提出来的，以前有一个经济学家就已经提出了，只不过邓小平是国家领导人，他说话算数罢了。我说，不是这样的，因为在那之前，中国不可能真正出现深圳模式，因为中国社会自组织的能量还没有达到出现深圳模式的程度。那种学者式的提出只具有学术意义，不具有实际意义。上次我作为嘉宾参加了电视台幸福家庭的节目，我们听了一些家庭的介绍，看了照片，我们选择了某个家庭是幸福家庭。当时我对电视台的刘总说，其实，我们的选择是盲目的。为什么？我们以为我们建构了一种理论，这个家庭很贫穷，一个人得病了，另一个人精心照料他等等，好像很符合我们幸福家庭的标准，但实际上我们在很大程度上被一种我们所不知道的认知判断所决定，我们往往是心中先有了决定，然后再去寻找解释决定的观念。我们先选择了4号家庭，再说因为4号家庭怎么怎么样，这样的解释是很牵强的。研究系统中我们不可知、不可控制的、决定系统变化的力量就是自组织理论。自组织理论和心理学太相似了，心理学认为，心理医生在和前来的咨询者的交流中，起不到真正的指导作用，心理医生只是在交流中给咨询者一些扰动，使当事人产生了一个观念重组的行为，这个重组的力量是来自于当事人的，跟心理医生无关。唯一和心理医生有关的是扰动的点和扰动的力度，这是心理医生的专长和擅长。但是心理医生扰动的点和扰动的力度是否能够使当事人产生观念重组则是由当事人自组织决定的。我们客户经理在营销中也是一样的。客户买不买你的产品不完全由你决定，而是决定于你扰动的点和扰动的力度是否能够使他产生一种变化。哪类人我应该用什么方式，当然前提是你要营销什么，这些要揉合在一块，但是即使这样也不能保证营销成功。有些时候一位客户经理营销成功，他往往会用一些方式解释之所以成功。心理学谈到比尔盖茨和另外一个乞丐这两个人，他们两人可能完全在相同的环境中生活。洛克菲勒的孙子曾经谈到，他小时候摔倒的时候，他的爷爷老洛克菲勒不会过来扶他起来或防止他摔倒，他会让他摔下去，自己爬起来。比尔盖茨谈到自己成功的时候，会说我父亲小时候对我很严格，从来不娇惯我，如果我犯了错误，甚至会挨打，我父亲是一个很霸道的人，我不得不努力去适应他的教育方法发展自我，父亲坚韧的品格我也学到了，我做任何事情都不放弃等等。乞丐在回忆他早年的时候，他也可以说，我为什么失败是因为我有一个非常严厉的父亲，我犯错他就打我，让我没有自尊，因此而一再失败。用同样的理由解释成功和失败，大家一听就会问，为什么会是不一样的。大家注意到这两者的差异吗？因为我们描述出来的东西，不完全是真正起决定性的东西。我现在问这位学员，你能讲一个小时候的故事吗？【一位男学员回答：小时候我爸经常打我。】为什么要打你？你能解释以下吗？【男学员回答：我把一个东西弄坏了，我爸打我。】我让这个学员回忆一个记忆，他首先回忆起了一个被父亲打的记忆。因为他把一个东西弄坏了，所以父亲就打他了，他把他父亲打他这个行为合理化了，这样他的痛苦就减轻了。现在请这位女学员给我们讲一个她小时候的故事。【女学员回答：小时候放学以后，和小伙伴一起到一条小路上拣石子，石子五颜六色的很漂亮，然后每人根据拣到的石子编故事。】她的记忆特点是场景记忆，不依赖于人的互动关系，她的内心可能充满了自我平衡的力量，不依赖于人，她的快乐来自于内心以及和自然的关系。刚才的那位男学员可能比较在意人际关系，重视权力，因为他谈到父亲，父亲在心理学中意味着权力，他对和领导之间的关系比较小心，怕犯错误，他可能会非常认真地工作，非常努力，在领导眼里他是个非常勤奋的员工，这是他刻意表现的。当然我们不是说，通过一个故事就能分析他内心的全部，但是我们至少知道他在某些方面有一些特色，如人际关系中比较谨慎，道德感比较强。那位女学员爱心就比较强，看到一个美丽的东西就会想到一个美丽的故事，给你印象最深刻的一个童话故事是什么？【女学员回答：海的女儿。】安徒生讲的美人鱼的故事，现在的孩子可能和网络打交道比较多，我小的时候基本上都是和童话打交道，国外的童话、国内的童话、民间故事，我记住了大量的童话，童话会给我们成长带来力量。中国有一个人提出了一个童话人格的理论，他把不同的童话编成不同的人格色彩。【一位女学员问：您觉得您这样的解释，会不会给我们一种心理暗示？】 存在心理暗示的成分，但是我强调这只是你人格的一个很小的部分，不是说你就是完全呈现出这样的人，只是说你在特定的情况下会采取什么方式去平息自己。我们一般都相信自己的记忆是真实的，但是我会质疑你谈的情景并不像你谈的那样诗意化。我们的初始记忆是粗糙的、片断的，但当我们描述它的时候，我们就会修饰。如果一个人问你，你把去年给我讲的哪个故事再讲一遍，如果他有去年的录音，他会发现你今年给他讲的故事跟去年的不一样，甚至有重大的差异，但是你坚信去年和今年讲得都是同一个故事。如果我们在10岁的时候讲了一个5岁时发生的故事，当我们在20岁的时候再讲同一个故事，如果有录音的话，我们会发现两次讲的是不一样的。当我们30岁、70岁再讲同一个故事，肯定是不一样的。人在表达的时候需要语言系统，在10岁的时候人的语言系统是不完备的，他对事物的理解，语言表达和20岁不一样。在交流学中，我们以为我们在讲一个事实，但是事实上我们讲的事实里面，只有极少部分是真实的，更多的是我们的解释。我们对故事的描述方式代表了我们的一种价值取向。我们在描述故事的时候总有一些是我们的推论，我们没有看到的情节，常常会根据自己的理解做出推论，使故事完整。我们讲故事就像在讲一个梦，人们讲自己做的梦一定是合乎逻辑的，但实际上梦是片断的，这种逻辑是从哪里来的呢？早上醒来的时候，我们为什么感到梦是完整的呢？因为我们的心智在参与作用，但是我们并不知道，因为我们觉察不到。在一个故事中，有三分之一是我们对故事前因后果的解释。如一个人迟到了，他会说，我今天迟到了，很对不起大家，今天其实我起得很早，但是路上堵车非常厉害。真实是什么？不知道，我们只是听到了他迟到的原因，是解释。迟到的原因很多，为什么不早一点出来？为什么选择这条路，而不是选择哪条路？人们都是选择某种看起来更适合情景的解释，希望得到别人的原谅，自己不是一个肇事者而是受害者。1999年国际上有人表了一篇在人的认知理论上具有革命性的论文筛子理论。大家都看到我手里的这个杯子，如果你向你的朋友描述它，你会怎么说？假设你的朋友从来都没有看过杯子。【一位学员说：杯子是不锈钢制作的，圆柱形的，上面有一些类似叶子的图案，还有一个把子，上面有一个盖子。】听了这位学员的描述，你们对杯子有什么印象？【一位学员回答：杯子是银白色的。】但是前面那位学员没有告诉你杯子的颜色，你怎么知道它是银白色的呢？【学员回答：不锈钢都是银白色的。】这是你的记忆。筛子理论告诉我们，人脑中并没有记忆蛋白，记忆是一种纯粹的精神活动，它不是客观的。信息在大脑里是无序存放的，只是在输出的时候才被重组。一个人在10岁时候看一个东西和他在20岁时候看同样一个东西，结果是不一样的，假设他在10岁和20岁时候观察能力是一样的。我们的认知过程象筛子一样把很多信息漏掉了，而我们却视而不见。有一个男孩曾经向我述说他爸爸对他性骚扰，说他父亲有恋童癖。小时候他爸爸经常抚摸他，他爸爸是一个政府工作人员，很严厉，这个孩子就很害怕他父亲，经常讨好他父亲。当孩子考上北京一所大学，来北京上学以后，突然决定和他爸爸决裂。他的家人百思不得其解，就跑到北京找他。他对他妈妈说，我父亲伤害过我。他妈妈说，你父亲那么爱你，怎么会伤害你呢？他说，他就是因为太爱我了。有好几次，他在中午半睡半醒的时候，他父亲进来脱掉他的裤子，抚摸他的生殖器。她妈妈说，这是绝对不可能的。但是这个孩子把整个过程描述得非常清楚。他说有一次他中午睡觉醒来，觉得生殖器很不舒服，然后就去看医生。他把这个过程描述得非常合理化。我慢慢启发他回忆，发现他的一些描述都是推测。我问他，你怎么知道你父亲在你睡着的时候抚摸过你？他说，有一次他父亲在他午觉醒来的时候抚摸过他，就推测在他睡着的时候也一定抚摸过他。前来心理咨询的当事人，他们描述的故事中有一些硬信息，有一些则是软信息。如一个人说，我今年30岁，这就是一个硬信息，我们一般不去核对。但如果一个人说我很自卑，这是一种评价，就是一个软信息。我们不会因为这个人说他自卑，我们就认为他自卑。我们会很好奇，他为什么会说自己自卑？当他不停地用自卑的方式描述自己，而且在人际关系中无意识地表现出自卑的行为方式的时候，周围的人就会认为这个人自卑，这在心理学上称为投射，周围的人被他投射了。投射象一面镜子，反过来又让这个人真的自卑了。如果一个办公室里有很多男士都夸奖一位女士漂亮，这为女士就会认为自己真的很漂亮，她被男士们投射了。我们要找到这个人他对自卑的理解，我们会从他身上找到很多不自卑的行为，让他处在自相矛盾之中。在中央电视台的节目中，我们经常指出当事人相反的行为，让他无法解释，处在自相矛盾当中。他称自己自卑，在心理学上我们称这是一种防御，他一定从自卑当中得到了很多好处。现在让我们来看一段片子，（开始播放一段发生在美国海关的故事），你们看了这个片子后心中产生了什么印象？【一位学员回答：这个阿拉伯人过海关，海关的人认为本人和相片不像。】【另一位学员回答：海关的人有一种印象，拿枪的阿拉伯人都是恐怖分子，所以对这个阿拉伯人盘查，不放行。】很好，你们认为一个人去美国，过海关他会拍一个手执AK47冲锋枪的照片吗？不会。这个美国海关工作人员有一种印象，中东的阿拉伯人都拿着枪，都是恐怖分子，他的印象就决定了他的行为，对中东来的阿拉伯人都按照恐怖分子标准严格盘查。在人们的交流中，语言只是一小部分，表情、体态、姿势也是交流的重要部分。实际上一个非常有经验的营销者，他可能并不说什么话，或者说太多的话，他来到这儿似乎不是为了营销什么，只是希望帮助你这个家庭解决什么。如果他营销的是压力锅，对方说我们家已经有压力锅了，他会说，虽然我的压力锅在安全性、实用性方面要远远超过你现在正在用的，但是你再花一笔钱买压力锅不值得，也许他说完这句话，你就会买了。因为他在关心你的利益。我们现在处在一个知识爆炸的时代。霍金在谈到黑洞理论的时候说，人的心中就有一个黑洞，人不停地把一些东西吞噬进去，然后变成信息发送出去。大脑就像一个黑洞，把大量的知识存储进去，因为我们也不知道什么知识有用，但是有一天它就会展现出它的威力。要做一个成功人士，一定要在别人关心不到的知识结构上建构自己非常usefull的知识构成。我并不是在介绍心理学，而是用心理学的方法引导你们在客户经理的岗位上快速成长。一个认认真真听课的人，在人际关系方面会快速发展。混沌理论你们听过吗？混沌理论谈到初始条件的不同，系统以后发展的差异是难以弥补的。我们现在再来看一个片子，注意看片子中展现出的人际互动的特征，我们在人际交往中有用。（播放一段DVD）大家告诉我，这个男人在干什么？【一位学员回答：打乒乓球。】和谁打呢？【学员甲回答：和乒乓球发射机打。】【学员乙回答：对着墙打。】【学员丙回答：对着镜子打。】现在看这是什么呢？【一位学员回答：狗尾巴绑着乒乓球拍，和狗打乒乓球。】这是一段关于狗粮的广告，表现人们在不停地做判断。我有一个当事人对我说，他妻子对他多么多么不好，他衬衣上的纽扣掉了3个月，他妻子也不给他缝，他作为一个大企业的老板，经常穿着掉了纽扣的衬衣去签几千万的合同。他妻子就喜欢逛商店，最快乐的事情就是花钱，我一天工作回家后很累，她还要我陪她逛商店。听了这个故事，你会怎么想？这位女学员，你有什么想法？【女学员：妻子确实忽视了老公。】这为男学员，你有什么想法？会不会庆幸没有找这种女人？【男学员：这位老板的婚姻不太美满。】面对这种情况，心理医生有一个诀窍就是绝不下结论。心理医生就会思考，这位男人他为什么要这样描述？他从描述中想得到什么？是想获得我对他的同情？还是想获得另一个男人的共情，让我抱怨他妻子？这是他的目的吗？决不是，如果他真的对他妻子不满，他谈话的方式决不是这样。他这样说一定还有别的目的。你们也要学会通过对客户的语言、逻辑的分析，发现客户的真正动机。这就是你们人际交往的基本功，当然你们可以花十年的时间得到，也可以通过一个月的培训得到。有一次我给北大高级心理培训班讲课，学员一般都是做了714年的心理医生，他们14年没有悟出来的东西，可能在一天的学习中悟到了，他们回去以后就不一样。这个男人说他常常下班后因为不愿意回家见他妻子，就开车在二环、三环上无目的地转，等到夜里2点了才回家，回到自己的小屋里睡觉。讲完他妻子怎么怎么不好的故事后，一脸受害者的样子。我就在想，他为什么要刻意装扮呢？他一定在掩饰什么东西。如果你向客户营销贷款，客户不停地叫苦，如果他不需要贷款，他不会这样说，他这样说只是说明他想得到更优惠的东西。在我的追问下，这个男人不得不承认，他和一个女网友正在恋爱，已经上床了，但他又是一个非常传统的人，家庭、妻子、孩子对他来说是最重要的。所以交了3个月后，他准备和女孩分手，但是哪个女孩不干，无法摆脱她，这使他很烦恼，于是他非常烦躁。这个男人39岁，长得帅帅的，几千万的家产。他接着说，最让我不能忍受的是，这个女孩还有一个男朋友，这个男朋友让他赔偿200万，不然就把他和女孩的事告诉他的妻子。我发现他说话的语气非常平稳，他一直在非常理性地谈这件事情，根据我的经验，我觉得这还不是他的最终目的，因为他的烦恼一点也没有表现出来。他说他被逼得整夜睡不着觉，他害怕妈妈知道这件事情，也害怕他妻子离开他。前面他把他的妻子描述得一塌糊涂，现在却害怕妻子离开他。他说他找了几个朋友，在女孩的男朋友到宾馆拿钱的时候把他打残了，现在已住院3个月了。当他说到这个时候，他的痛苦出来了，他的声音变得慢了，他开始出现一些非逻辑的、似乎是困境的情形，他的烦恼就在这儿。他为什么会把他的烦恼告诉我，他的动机是什么？他的动机是希望利用心理医生的诊断，使他不承担法律责任。他说，他需要一个处于抑郁状态、精神崩溃的证明，需要医生给他开药。他花了1个小时的时间来合理化他的最终行为。他的律师对他说，如果你能证明，你在让朋友处理这件事情的时候，是处在部分责任的情况下，你就可以逃脱牢狱之灾，赔偿就可以了。你们作为客户经理，一开始就要注意分析语言和语言的功能，这是很微妙的。假使你有和客户的现场录音，我们就可以非常生动地解析你的语言逻辑，你采用的是什么策略，你的人格色彩，你的内心价值观。还可以非常清晰地分析你的客户的思维逻辑，他的防御策略。我的专长就是通过分析语言来了解人际关系。如果一个人用了自卑这个词，这个词一定是有意义的，通常人们会认为这个人太自卑了，要让他自信一点。也许他就是渴望得到这种关怀，就像会哭的孩子有奶吃，爱叫的雏鸟不会饿着一样。一个人如果说自己自卑，我们就认为他是一个爱叫的小鸟。当然有的人是真正的自卑，这种人处处显示强大的样子，但是他的内心非常脆弱，这种人你都感到不敢伤害他，他就像一只披着狼皮的羊，他的狼皮是用来保护自己的，这种人是真实自卑。你看街上的混混，生活在社会底层的人走在街上大摇大摆，都是惹不起的。但是你看象比尔盖茨那样的人，出来都是非常谦和的。如果一个人刻意给我们一个印象的时候，我们要找到他真实的动机。有时候我们可能很奇怪，他为什么要告诉我这个？这个信息就能够引导你去分析他真正的动机。我们现在来看一个奥斯卡获奖短片（播放DVD）。你们现在有什么问题？【一位学员问：我现在不敢确定，我问的这个问题是否合适。我从书上看到人格分裂这个词，人们都是内向性格和外向性格的结合体，有时会出现内向和外向的偏差，我不知道这和人格分裂有什么关系？】大家知道人格分裂是怎么形成的吗？我们讲的人格分裂不是指精神分裂症。这位学员提的问题是，为什么有时会有内向和外向两种自我？为什么它们的差异那么大？为什么会造成这样一种分裂？冲突是怎么形成的，大家思考一下。【一位学员问：老师，我记得有个人说过一句话，每个人生来都是完整的，他所要做的就是让身体和精神保持统一，如果不统一他就要分裂了。】我们在幼小的时候怎么才能获得一种信息保持统一成长呢？这是谁决定的？是环境。我不是说物质环境，我是指精神环境。教育给我们带来了什么？给我们带来了文化、价值体系。我们的知觉是被文化所建构的，文化不涉及的地方，我们就不知道。人类触及到的地方，我们通过学习、模仿就可以得到了，如果人类没有触及到的地方，我们就不知道，或者说在你的成长环境中缺少的，就像以前山里的孩子不知道钢琴是什么，当然现在随着电视的普及，山里的孩子也知道了。实际上人格分裂的产生来源于我们的语言和文字。大家都看过白雪公主吧，我们小时候看过的童话都给我们灌输一种好与坏的理念，我们的文化给我们建构了一个非此即彼的价值、思维构架。刚才哪位学员说得很好，我们本来是一个完整的自我，因为不断受到这种非此即彼的信息的影响，我们就人格分裂了。就像小孩子上幼儿园的时候，老师说，某某小朋友，请说说你的优点，再说说你的缺点。这样长期灌输的结果，就造成我们有两个自我，这个自我是好的，是老师喜欢的；哪个自我是不好的，是老师不喜欢的，我要克服的。就像老师给学生打评语，某某学生优点是上课认真听讲，遵守纪律，缺点是不积极主动发言。但是它们都是你自我的一部分。我们的文化标定了一种所谓好的和坏的的价值系统，教导我们要消除坏的，发扬好的，把自己变成完美。这种内心的冲突就是造成我们自我分裂的原因。一个真正开悟的人，他能接受坏的也是好的，好的也是坏的的观念。他不再把事物看成有好、坏之分的。我们原来是整体的，但是我们的文化逼迫我们分裂成不同的层面，实际上我们所有的努力都是要使我们重新完整起来，这就是孔子说的四十而不惑、五十而知天命。当一个人五十而知天命再回头看的人生的时候，他应该不会带有批判的色彩。他已经整合了，他不再停留在小时候干过一些坏事、甚至坐过牢是坏事这样一个认识层次上，而是把这一切当成自己生命的一种财富，这就叫开悟。开悟的人就是完整的人，突然完整了。可能有人会说，坐牢怎么可能是好的呢？一定是坏的。我说，坐过牢的人对生命的感知和没坐过牢的人是不一样的。假设有一个非常完美的男人，他摒弃了所有的恶习、人类自私的东西，是一个比雷锋还雷锋的人，但是他活了一生以后，他会发现他没有活过，他为什么没有活过？因为他没有自我，他活在一种所谓好的价值观念的虚伪的mask（面具）下，这个面具是按照社会标定的方式建构的。他在临死的时候回想一生就会发现，他没有一件事情是为自己做的，他都是为了一种价值观念去奉献。当然雷锋是例外，在这里我们不去评价他。这样的人在七十多岁反思自己一生的时候，会感到内心空空荡荡的。他没有真正爱过他的夫人，因为要关心她所以就娶了她，我要和她厮守在一起是因为婚姻的责任，尽管这个女人不是自己爱的，也不会照顾自己，一切都是因为要做一个完美的人。我们要避免人格的分裂，从小就要改变我们的语言系统，要认识到没有什么东西、事物是好的或坏的。按照筛子理论，人类对大自然的认知能力这种天赋是非常高的，不见得比其它动物差。人类为什么变差了？研究表明，一个8个月大的婴儿，他对世界的感知和成年人是不一样的，他对声音、颜色、温度的感知远远超过了成年人。但他在什么时候变得迟钝了，就是他在接受母语教育的时候，孩子所有的智力发展突然停滞下来了。因为他要和妈妈形成一种强烈的依恋，他就高度关注来源于妈妈的信息，当他要关注妈妈的信息的时候，就要努力学习母语，当他努力学习母语的时候，他的那些天赋就大大地退化了。对于一个生物来讲，有用的就是要努力发展的，没用的就不用发展了。没有一个人鼓励孩子对世界丰富的感知能力做延续地发展，因为我们没有这个能力。人类是按照母语去教育孩子的，慢慢地孩子的这些天赋就退化了，包括第六感，因为他觉得没用，也没法尝试，妈妈只会鼓励他做用语言能理解的行为。这个孩子就慢慢变成了一个懂事的孩子，孩子的确长大了，但是他失去的远比他得到的多。在混沌理论提出后，美国有一种理论认为，不要过早地教孩子们那些成年人的语言，告诉孩子什么是真的，什么是假的。因为在孩子的世界里，真假是没有边界的。我们看到一个孩子说谎，就认为孩子品行有问题，其实不一定是品行问题，孩子不能把一个想像的和一个真实的结合起来。如同这个杯子，每个学员都可以拿过来看看，它是真实的。当我们离开教室后，我们头脑中只有杯子的印象，这个印象是生动的，对杯子的印象根据我们每个人的认知能力的不同而不同。人类一般是通过语言来思维的，我们的语言结构大大限制了我们的智能。南美土著的印第安人，非洲土著的黑人，虽然他们的语言系统很差，但他们对大自然的觉受能力却是非常高的。我看到一些人类学家写的文章，谈到一些印第安人和大自然的动物都可以互动，可以产生某种感应，甚至会产生一种我们称之为幻听的现象。在我们的文化结构下，一个人产生了幻听就要被送到精神病院了。但是在印第安人的文化结构下，一个人产生了幻听就是得到了神启，就是通灵，被认为可以和神说话，就会得到大家的拥戴。所以在这样的群体中，大家都努力发展第六感，因为第六感是usefull（有用）的，这些感知都是生活在北京、纽约的人感觉不到的。因为在印第安人中，母语不是很完整的，所以他们第六感发达。这就是一些人不让孩子那么早背文字的原因。你看那些识字早的孩子，未来的竞争力一般较差，因为他们的认知能力发展太弱，他们的抽象思维能力不行。我们的分裂人格就是被我们的语言建构的。现在再来谈谈刚才我们看的片子。我们实际上都背负、支撑着很多东西，但是我们不知道，我们还乐在其中。我们以往所受的教育所形成的观念会无形地压在我们的身上，我们觉得那是非常好的东西，只有当我们放弃这些东西的时候，我们才会真正地快乐。我们活在一种文化的结构下，我们的精神重压了一些东西，但是我们一直不知道。科学、言语、文字虽然是达成人类文明的条件，它把我们变成了一个所谓文明的人，但是它有很大的局限性，限制了我们的认知能力。当你看现代物理学、心理学的发展，很多东西都在影响我们的认知，假设我们知道了这些理论，我们重建这个世界就要丰富得多。在研究台球王子丁俊晖的时候，我主要关注这个家庭为什么要用这种非理性的手段让一个孩子变得成功。假设有一天丁俊晖不爱台球了，那他就什么也不是了。混沌理论认为，在孩子5岁前一定要给他不同的足够的刺激，但绝不要只给一种刺激。如果只让他做一种事情，他就不知道这个世界上还存在除这种事情外的其它无比广博的事情，他的内心世界就会狭窄。丁俊晖就说过读书是无用的。他由于内心不宽阔，遇到没有掌声的时候，他就会哭泣，失去一个成年人应有的尊严。你们将来如果有了孩子，一定要在5岁前给他不同的足够的刺激，尽量不要让他过早地学习方块字（汉字），汉字和英文字有巨大的不同，英文单词非常灵活，同一个词在不同环境有不同的意思。但中文的词相对来说很死，你们培训中心赵主任送给我一本书大哲学家，里面谈到中国因孔子而形成的严谨的一丝不扣的思想范式。但是这种思维范式就像一座大山压在我们身上，但是这些话题不是今天我们要解决的。现在你们有什么问题？【一位学员问：我有两个问题，第一，看心理医生的人都想得到什么？是得到自我释放？还是要得到别人的理解？第二，我们在追求实现自我的过程中，可能要打破自己固有的价值观，可能意味着不被别人接受，这是一个很痛苦的过程，这个时候我怎么适应？】先来回答你第二个问题。假设你是一个画家，你手中只有一种颜色，你的画就会受到颜色的限制，画家都希望自己拥有的颜色越多越好，最好不要用红、黄、蓝三色来调，因为调出来的颜色比较混，不清亮。不管什么理念进入了你的大脑，它就像一种颜色一样给你的颜色库增加了新品种，没有一种理念可以替代其它的理念，它们应该是并存于你的颜色库中的，所以传统理念和现代理念应该并存于你的大脑中。但当你不知道还有非传统的东西的时候，你就只有一种色彩，只有一种价值结构。当北京西直门没有改造的时候，开车上班的人都不愿意走西直门，因为西直门只有一座桥，南来北往的车辆都要走，非常拥堵，形成一个结。如果你只有一种价值结构，只有一座桥，当你处理来自外界复杂的各种信息的时候，信息在你的大脑里就会打结，你就会痛苦，因为你无法处理包括人际关系在内的各种复杂信息，你缺乏弹性是因为你头脑中只有一座桥。看心理医生实际上就像是照镜子，当一个人带着心理痛苦来了，我们认为心理痛苦都是来源于文化的压力，心理医生实际上就是一个投射器。在听当事人讲故事的时候，心理医生不是在听故事本身，而是对他为什么要这样讲述这个故事感兴趣，为什么他把这个故事看得这么重要，我们是对这个故事背后的信息感兴趣。就像以色列和巴勒斯坦的冲突，我们对谁对谁错不感兴趣，而是对维持以色列和巴勒斯坦冲突的背后原因感兴趣。是领土吗？如果是领土的话，为什么以色列用土地换和平并没有成效？一个人来看心理医生，就好像他哭着照镜子，我们没有看到他有一点糟糕的样子。我们发现他不是悲伤的哭，而是感动的哭。一个初中的孩子来找我咨询，他对我说，他非常恐惧考试，一进考场腿就会发抖，他一上学就有病，不能进学校。但我发现他在说这些事情的时候，一点也不恐怖。我问他为什么喜欢待在家里，他说在家里可以上网、玩游戏。原来根本不能玩，现在他妈妈为了给他养病，为他卖了最好的电脑，他现在一天可以玩8小时电脑，过去这些是难以想像的。他的病可以给他带来好处，使他不用上学。心理医生不改变当事人的价值观，只是要努力探究当事人讲故事的背后动机。现在我们谈外向性格和内向性格。如果一个人来到了一个完全陌生的环境，我们没有一个人认识他，我们能知道他的性格吗？不知道，我们只有通过跟他接触才能知道。当他跟其他人接触的时候，他的性格表面上是他自己展现的，其实是被我们用性格理论来观察的。我们认为一个爱说话的人就是外向的，不爱说话的人就是内向的，其实心理学不是这样判断外向还是内向的。心理学判断一个人的性格不是完全看他的行为，当然行为是一个重要的表征。一个正常人在聋哑人当中，肯定是说话最多的，你能说他是外向性格吗？人的性格是被外界社会环境决定的。一个多动症的孩子在安静的班里就会非常突出，当一个多动症的孩子来到全班都是多动症的班里，可能还是最乖的。我们没有固化的人格，每个人的人格都是一个复杂关系，象一个混沌系统，我们很难说这个人是内向还是外向的。现代心理学认为内向、外向性格是人们建构的。我们只能说，人群中总有兴奋性高的和兴奋性低的，兴奋性看起来并没有对错之分，而是由系统动力决定的。我遇到的一个个案是一个孩子非常淘气，典型的多动症，爱搞恶作剧，老师不喜欢，家长没办法。他爸爸通过关系给他转了一个学校，他爸爸向我咨询，怎么才能使老师不讨厌他孩子，因为他爸爸知道孩子并不能通过转校好起来。他爸爸想给他找一个好老师，一个好班级。我对他爸爸说，你不要找一个好老师，一个好班级，要找一个最差的班。他爸爸说，为什么？我的孩子已经够闹了，再到一个差的班，他不是闹得更欢吗？我说那不一定，你找的这个班一定有1、2个比你孩子更多动、更闹的孩子，这个时候你的孩子会被这个班级的动力支配成一个安静的孩子。他爸爸不信，他妈妈觉得可以试一试，结果这个孩子去了一个班。这个班有个孩子非常淘气，被称为淘气王，是校长的外孙，不但有多动症而且有抽动症。每当这个孩子要淘气的时候，老师正想纠正他，但那个淘气王早已坐不住了，先动了起来，老师就去纠正淘气王，这个孩子就得到了缓冲。老师在批评淘气王的时候，其他孩子会看淘气王，没有人看这个孩子了，他看看周围没有人注意他，就安静下来了，他刚才的动就变成合理的了，慢慢地另外一种兴奋性就占据了他的大脑皮层，他在班上的系统动力里不得不扮演一个相对安静的人，这不是他想改变的，是因为班里最多动的那个位置已经有人占据了，不到两个学期，他就变成了一个不是多动的孩子。假设这个房间里有一些板凳，其中有一个最舒服，有一个最不舒服，大家来了会怎么样？假定我们都不是雷锋。大家肯定都想坐那个最好的板凳，把那个最不好的板凳留给最后来的人。你们认为坐板凳是被大家的性格决定的吗？肯定不是，而是被系统决定的。当然我讲的这个理论不能替代所有的性格理论，我只是说，我要给你们另外一座桥，当内向、外向发生冲突的时候，你会通过这座桥达到平衡而不至于苦恼。从人类学的观点，人自杀也有某种合理性。人格理论是很庞大的，但在庞大的人格理论下面，一定还有其它的理论和它balance（平衡），如果没有这个平衡，就会生产一致性信息，大家看新闻联播就知道什么是一致性信息了，我更爱看上海东方卫视的新闻，相对来说它的信息要丰富一些。如果我们的理论都是一致性的，我们只讲一种声音，我们的颜色库里只有一种色彩，那是非常boring（乏味）的。大量信息结在头脑里，长此以往人就会疯。你们都知道希特勒吧，当一个国家只有一种声音的时候，这个国家就疯了，所以多样化的信息、多元才是未来社会的健康模式。心理医生客观上讲是一个信息医生，他给你的信息恰好是你信息库里没有的。如果一个当事人用雷锋式的语言和我交谈，我会给他提供一些非常自私的语言来均衡他的语言，这样他就会变得平和。如果我们只有一种力，我们就会不稳定，就会极端，如果我们有多种力，力之间相互消减的结果，我们就会平和。刚才那位学员已经谈到了，人类终极的目的就是自我完整。自我完整就是我们的身体、精神、不要分开，要接纳，我们怎么才能接纳？要靠我们的信息系统，我们的信息库里要有这种知识，或者有这样一种价值架构，我们就可以让自己看似被另外一种价值架构认为错的东西在我们内心找到一种平衡。如果一个妈妈对孩子很严格，要求每天必须几点起床、睡觉，几点做作业等等。爸爸说这样不好，孩子可以想怎么干就怎么干，作业做累了玩会儿也可以。这两种教育观念是截然相反的，如果妻子不认同丈夫的观点，丈夫也反对妻子的作法，夫妻双方就会努力消除对方的教育方法对孩子的影响，双方就会走极端，甚至是非理性的。孩子就会处在一个分裂的状态，生产内在的分化，他就搞不清楚我该喜欢哪一个自我。假设这个家庭有多种价值架构系统，妈妈认为自己的教育是对的，同时认为爸爸的教育正好是自己没有关注到的部分，也是对的，她会对孩子说，妈妈希望给你建构一个严格的个性，爸爸希望给你建构一个开朗的个性，爸爸妈妈的信息是补偿的，这样孩子就会生产一个多样化的认同，以后走向社会就会整合各方面的信息，不会走极端。如果一个人有这样一种观念，认为只有对社会有用的人才是好的，心理医生就会告诉他，其实一个人只要独善其身，对社会也是同等重要的，仍然可以享受快乐的一生，信息补偿的结果就会给他生产一个非常和谐的内心世界。现在你们理解一点心理医生的工作了吗？理解一些了。一次，北大EMBA的一位教授前来找我咨询，他是从美国回来的，他的女儿现在跟他生产了愤怒，女儿回避、冷淡他，他为此很痛苦。他希望我能帮助他女儿渡过这段叛逆的时期，告诉他应该怎么做。这是当事人的动机，我作为一个心理医生就会想，为什么一个青春期的女儿对爸爸的回避对他会是一个问题？于是我就对他提出了这个问题。一般人会认为我的这个问题提得很嫩，这个教授会想，当大家都认为这是一个问题时，为什么我不能认为是一个问题？我问他，为什么这对你是一个问题？他想，既然这样年龄的孩子都是这样，为什么我会烦恼？他就会进一步想自己和女儿的交往中生产的互动是什么，他就会觉察到其实这根本不是一个什么问题，当然我并不是说对所有的人都是这样的，但对这样一个高级知识分子，他就会生产一个顿悟。他说，我明白了，我只说了一句话咨询就结束了。这是我咨询最短的一次，那以后我们就成了朋友，他邀请我去北大给EMBA讲课，讲人格心理、人性等。他觉得心理医生的提问很奇怪，让他自己去思考自己，而不是我要告诉他应该怎么做，怎么想。当他讲出一个和情境usefull的解释后，我就给他一个认同。接着我会说，还有跟这个不一样的解释吗？我直到要逼使他讲出内心积淀的东西，找到一个usefull的解释为止，心理医生就是这样工作的。当然你们在中央电视台上看到的咨询并不是真正的咨询，而是一个访谈节目，访谈节目必须要让当事人把内心的东西讲出来。但是在真正的心理咨询时候，心理医生是不表示观点的，但这并不是说我们内心没有观点，心理医生巧妙地用投射的技巧，让当事人把我们想让他说出来的东西自己说出来，当然对一个有偏执障碍的人，你根本不能期望他自己说出我们想让他说出的话，我们尝试以后就会改变策略。心理医生为什么工作起来比较累，因为他脑子要高度集中，时时刻刻要进行分析。【一位学员问：我们也学过一些心理学，具有一些心理学知识，也经常反思自己，但是一些缺点就是改不了，经常处于心理矛盾的状态，这些问题心理医生是怎么解决的？】 我刚才讲过一个自组织理论，比如说小张，你来找我咨询，按照你的语言分析，就是你有一个问题不能解决。心理医生不会试图去解决你的问题，在我们的内心架构中，不能解决的问题就不是心理医生的问题。比如说你梦想当国家总理，这就是一个不能解决的问题，心理医生不讨论这样的问题。我在北京电台作心理热线的时候，一位在北京打工的青年就打来电话说，三年前他到北京打工的时候，希望三年后能在北京买套房买辆车，但是三年后他还是身无分文，感到非常痛苦。我问他，你希望通过什么方式挣到买房、车的钱？他说他不知道能做什么，他没有什么专业技能，只有劳动力。我问他，你对你的劳动怎么看？哪怕你三年不吃、不睡能挣到买房子和车的钱吗？他说不能。他的痛苦不是一种真实的而是一种虚假的痛苦。这不是心理医生要讨论的，心理医生要讨论的是他如何适应北京的生活。如果一个人讲了很多痛苦，心理医生只是选择一个似乎是可以解决的痛苦入手，帮助他解决，当事人就会获得一种成就。比如说一对夫妻每个星期都吵架，吵得很厉害，心理医生就会说，我解决不了你们吵架的问题，尽管双方讲了很多理由，但心理医生不把这些理由当理由，因为我们不知道这对夫妻吵架的意义是什么，我们不会告诉他们怎么才能不吵架，但是我们可以要求这对夫妻限定吵架的方式，如吵架超过15分钟，太太就非常伤心，心理医生就会对他们说，你们买一个有定时器的钟，每次要把吵架的时间限定在15分钟之内，如果今天没吵够明天可以再来，但每次绝不能超过15分钟，这就叫干扰，我们就把一个不可解决的问题转变成一个可以解决的问题。虽然他们吵架的时候没有一个人按钟，但钟摆在那儿，心理医生在交谈中对他们的干扰和影响就在那儿，当他们再吵架的时候，他们的意识就会想到这个钟，他们的吵架就会被干扰、削弱，吵架就会变得理性。心理医生并没有解决他们吵架的问题，只是给他们找到了一个使吵架逐渐削弱的可操作的方法。【一位学员问：我特别好奇，作为一位心理医生，您自己也会有心理问题吗？如果有心理问题，您是自我调节，还是找一个对象倾诉，甚至是找一个心理医生咨询？给您搭另外一座桥。】在我的眼里，痛苦、挫折都是一种资源，在生命的每时每刻都是重要的，而且心理医生主张活在当下，不再为过去、未来活着。他总是重视生命的每一个时刻，尽量让自己有更多的体验，因为生命的构成不是观念、价值、道德感，而是体验，是生命成长过程中的各色各样的体验，这种体验没有好坏之分。一个重视体验的人决不会为自己的体验而烦恼，哪怕他跑步的时候摔了一个大马趴，登雪山的时候摔断了腿。我前年学车的时候，刚开了三个月，有一次前面一辆邮政车和另外一辆车堵了两条道，我正好在最内道，不得不并线。当时我开车技术不很好，并线有点迟疑，我就在等，我觉得总会有人减速让我的，终于我发现有人让我过了，我当时想不能让他等太久，加了一点油门，就没有观察前车的情况，因为邮政车一直挡着我的视线，结果前面还有一条路，有一辆车正在拐过来，结果我的车就撞在她的车的右后侧，追尾了。当时我很懊恼，后悔自己加速。我对被撞车的女士说，我负全责，我们把车挪到旁边让开路。那位女士说，你给我300元，我自己去修保险杠。我不同意，我想体验一下全责理赔的过程，不同意私了。警察过来朝我要本、卡，那天卡不在本里，警察说那你们私了吧。我说，私了我不是亏了吗？警察说，你亏什么？私了才300元，要不然我罚你200元，再扣你3分，还算你有一次交通事故，你明年的保险费还要增加。实际上我最后给了她250多元，我说我没有那么多的钱，你还要给我留20元作为停车费呢。你们觉得追尾没有价值吗？太有价值了，从中我总结了很多经验，从一个糟糕的事情中发现资源，我的心情马上就快乐了。用资源取向和体验导向的时候，哪怕你离婚，丧失爱人、