世界上最伟大的成交话术.doc

世界上最伟大的成交话术话术一：我要考虑一下成交法 当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说？ 销售员话术： 先生（小姐），很明显的，你不会花时间考虑这个产品，除非你对我们的产品真的感兴趣，对吗？ 我的意思是：你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我，是吗？ 因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗？可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢？是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么？先生（小姐），老实说会不会因为钱的问题呢？ 话术二： 鲍威尔成交法 当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办？ 推销员话术： 美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。 现在我们讨论的不就是一项决定吗？ 假如你说是，那会如何？ 假如你说不是，没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。 假如你今天说是，这是你即将得到的好处：1、2、3、 显然说好比说不好更有好处，你说是吗？ 话术三：不景气成交法 当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购买决策时，你怎么办？ 销售员： 先生（小姐），多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。 最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗？ 因为现在拥有财富的人，大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。所以他们做出购买决策而成功了。当然他们也必须要做这样的决定。 先生（小姐），你现在也有相同的机会做出相同的决定，你愿意吗？ 话术四：不在预算内成交法 当顾客（决策人）以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办？ 推销员： 经理，我完全理解你所说的，一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。 预算是引导一个公司达成目标的工具，但工具通常本身需要具备有弹性，你说是吗？ 假如今天我们讨论的这项产品能帮你的公司拥有长期的竞争力或带来直接利润的话，作为一个公司的决策者，经理，在这种情况下，你是愿意让预算来控制你呢，还是由您自己来主控预算？ 话术五：杀价顾客成交法 当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时，你怎么办？ 销售员： 先生（小姐），我理解你的这种想法，一般顾客在选择一样产品时，他会注意三件事： 1、产品的品质；2、优良的售后服务；3、最低的价格。 但现实中，我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格给顾客。 也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。 所以你现在要选择产品的话，你是愿意牺牲哪一项呢？愿意牺牲我们产品优秀的品质，还是我们公司优良的售后服务呢？ 所以有时候我们多投资一点，能得到你真正想要的东西还是蛮值得的，你说是吗？（我们什么时候开始送货呢？） 话术六： NO CLOSE成交法 当顾客因为某些问题，对你习惯说：NO CLOSE，你该怎么办？ 推销员： 先生（小姐），在生活当中，有许多推销员他们都有足够理由和足够的自信说服你购买他们的产品。 当然，你可以对所有推销员说不。在我的行业，我的经验告诉我一个无法抗拒的事实，没有人会向我说不，当顾客对我说不的时候，他不是向我说的，他们是向自己未来的幸福和快乐说不。 今天如果你有一项产品，顾客也真的很想拥有它，你会不会让你的顾客因为一些小小的问题而找任何的理由和借口而对你说不 呢？ 所以今天我也不会让你对我说不！ 话术七：不可抗拒成交法 当顾客对产品或服务的价值还不太清晰，感觉价格太高，仍有一定的抗拒点时，你怎么办？ 销售员：上了这个课你感觉可以持续用多久，你觉得可以在未来的日子里让你多赚多少钱？ 顾客：1000万！ 销售员：未来5年多赚1000万，那你愿意出多少钱来提高这些能力呢？ 顾客：？（10万） 销售员：假如不用10万，我们只要5万呢？假如不用5万，只需1万？不需1万，只需4000元？如果现在报名，我们只需要2000元你认为怎么样呢？可以用20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每天只要投资0、3元 。0.3元/天，如果你连0.3元/天都没有办法投资，你就更应该来上课了，您同意吗？ 话术八：经济的真理成交法 当顾客想要最低的价格购买最高品质的产品，而你的产品价格不能商量，怎么办？ 销售员： 先生（小姐），有时候以价格引导我们做购买的决策是不完全正确的，对吗？没有人会想为一件产品投资过多的金钱，但是有时候投资太少，也有它的问题。投资太多，最多你损失了一些钱，但投资太少，你损失的可就更多了，因为你买的产品不能带给你预期的满足。 这个世界上，我们很少发现可以用最低价格买到最高品质的产品，这是经济社会的真理，在购买任何产品时，有时多投资一点，也是很值得的，对吗？ 假如你同意我的看法，为什么不多投资一点，选择品质，比较好一点的产品呢？毕竟选择普通产品所带来的不是你能满足的。当你选择较好的产品所带来的好处和满足时，价格就已经不很重要了，你说是不是呢？ 话术九：十倍测试成交法 当顾客对产品价值还没有完全认识，不敢冒然决定的时候，你的产品或服务又经的起十倍测试的考验，你可以用这个方法。 销售员： 先生（小姐），多年前我发现完善测试某件事情价值的方法，就是看这件事情是否经得起10倍测试的考验。 比如，你可能投资在住宅、车子、衣物、珠宝或其它为你带来快乐的事情上，但在拥有一阵子之后，你是否能够肯定回答这个问题：你现在愿不愿意为这个产品支付比过去多10倍的价钱呢？ 就象今天你上了一个课程，帮助你增加了个人形象和收入，或投资了某件产品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。在我们日常生活中，有些事情我们认为我们享受所带来的好处之后，我们愿意付他10倍价钱？你说是吗？ 话术十：绝对成交心法 自我暗示：我可以在任何时间销售任何产品给任何人！如何学话术学话术就像学英文会话 最近有一则学英文的广告：当老外问路说：“台北车站怎么走？”老中的头脑马上出现学生时代为应付考试所学的文法，然后七想八想一句话也讲不出来！你在学推销的过程是否也有同样的遭遇呢？ 以前我学英文会话也有同样的经验，后来在生活中有机会与英语系的外国人接触，从接机、用餐到讨论合作细节，单词一个字一个字挤出来，会话一句一句地说，有时为了表达一句话，事先查字典背单词，再将整句背下来，英文应对能力才慢慢被累积起来，现在才明白想用学文法来打通英文会话能力， 就是缘木求鱼。英文会话能力是一句一句累积起来的，当句子累积到一定程度，变化球就会自己发展起来，在交谈中会自然说出没有背过的句子，还很得意自己的临场反应的能力。 学推销也是一样，推销话术也是一句一句背下来的，有人说：“哪有这么麻烦？背话术讲话就象背讲稿演讲一样的，会变得很僵硬，没有说服力。” 我想他可能是天生的推销员，或者他一直用一般说话的习惯去处理推销的对话。其实专业推销的对话绝对不同于一般聊天的对话。推销也算是服务业，我们看百货公司的电梯服务小姐，她鞠躬并比手势说：“请！”那动作多专业，感觉多被尊重，但你用一般人的动作就显现不出那种感觉，不是吗？ 性格是话术的死角 先前谈到百货公司的电梯服务小姐，有人就说：“那样的工作我做不来！看到人就要鞠躬，多没尊严！”对呀！因为你有个性，你性格，所以就不适合胜任服务业的工作呀！业务讲究柔软度，但性格是柔软度的最大障碍。 “人家都不要了，你还死皮赖脸说个不停，多没面子呀！” “明明是他无理，还要说他有理，并且跟他道歉，实在太没道理了！” 这些都是阻碍你成为专业推销的主要因素，因为你有个性，所以有些话你说不出来，有些话你挂到嘴边。如果是个性温和的业务员，可能会常说： “没关系！你慢慢考虑，不急，我可以下次再来！” 如果你的个性是急的，是有攻击的，你也会常说： “好罢！就这样决定了，先买一罐回去试试！” “好罢！就这样了。方便的话你支票先开出来！” 这三句话在专业推销里头都用得到，只是什么时机用哪句话不同而已，可是性格使然，我们可能在不同时机都说了相同的话，不是吗？ 话术是由外往内修，由话术修到话道 一位业务主管来跟我诉苦： “为什么我用您教的方法跟他们说话，他们都不相信我?” “不会吧？我知道你一直和用心在教导部属，可能他们误会你了!”我安慰她。 我知道问题出在哪里，她一直在使用话术：譬如她说一句赞美的话，其他人马上反应她在说赞美的话，所以有点不屑一顾。因为她只用嘴巴说，心口不一当然会有不真诚的感觉。可是学话术过程本来就是如此，你学英文不也是吱吱唔唔开始的，不是吗？ 我的经验是：当我说“陈先生！你真不简单！”时，接着我就必须说出他不简单的事实。如果我说不出来就穿帮了，所以在怎么痛苦也要找出对方的优点来。久而久之，看对方优点的习惯就养成了，当然也养成了看自己的优点的习惯，自信心也建立了，人际能力也建立了。这就是由外往内的学习历程。与钱有关的话术与客户谈保险，总离不开“钱”字，要么是从客户那里拿走钱保费，要么是将来会给到客户的钱理赔金(生存金)。和客户谈钱的话语艺术在于让客户交钱时交得舒适。第一个字眼：省钱。保险不是在花钱，而是在帮您省钱。这个月您想省多少钱，300元还是800元，全看您的决定。很多人理财是把这个月花剩下的钱存起来，而另外一些人是先固定存钱然后再花，结果往往是先花后存的人在下半辈子便为先存后花的人打工了。您现在把钱存入保险公司，就是先把钱固定省下来然后再花的做法，您说不是吗？第二个字眼：存钱。老百姓习惯去的地方银行，总是与储蓄有关。所以存钱的概念最为熟悉。说花钱买保险，总有点“钱物”交易的感觉。其实，人寿保险是惟一不花钱就可以拥有的商品。人寿保险只是让我们把平时收入的10%左右，养成一个定期储蓄的习惯，在保险公司开设一个账户放在那里，当我们有不时之需时，这笔钱给我们一个源源不断的经济后援的力量，而这个力量是在最危难最无助的时候一个确定的保障，能让家庭布满幸福和温馨。这个概念源于我的老师于文博先生的启发，在市场上真的很好用。第三个字眼：2%，用百分比说保费。这是我从麦迪法卡查达(Mehdi Fakharzadeh)那里学到的。假设我正在给客户设计50万的保险，他问：“需要多少钱？”我会告诉他：“大约2%。”“什么的2%？”“50万的2%。”2%要比1万元听起来好接受多了，大家都在谈利率，当你说2%的时候，客户脑海里浮现出来的是笔小数目。还有，2%可以帮助我们很好地应付竞争对手。假如你报价，别的公司营销员会说：“同样的保障，我们的保费会便宜很多。”那客户会怎么办？当然要考虑一下别的公司的产品了。但2%似乎没有什么可以让我们受到威胁。所以用百分比说保费，比报价要艺术多了。当然也可以加一句“您只是每年把2%的利息存在了保险公司，却让自己马上拥有50万的保障，而且账户上的这笔钱不论怎样都能拿回去，甚至还会增值，何不让自己现在就拥有这张保单呢？”第四个是词句：钱，存得愈早，功用愈大。我会经常拿这句话进行拒绝处理，比如向客户销售养老险时，客户说：“过一段时间再买吧？”我就告诉他：“没关系，什么时候买是您做出的决定。不过有件事情我得在您决定之前向您说明：您今年30岁，我保证等您40岁的时候，您一定会觉得自己该存钱了。假设到时候您每个月存1000元，一直存到60岁，那时候就有24万了。但这24万加上税后利息又有多少呢？(可结合保单利益演示表进行数字说明)让我们来看看今年30岁的您，假如从现在开始您在我们公司每月存上1000元，20年后，也是存了24万，但到60岁时，您却可以拿到50万。同样是存钱，但时间早晚不同，投资回报却有近3倍的差异，所以愈早存的钱，功用愈大。听（倾听）-话术的最高境界是无意识的反应 从事保险业务工作21年，一直到二年前才体会到“听”的重要性，去年我才慢慢突破“听”的障碍。记得五年前我到加拿大参加一个为期十五天的心灵潜能基础课程，回台湾后朋友问我此行最大的收获是什么？我说现在听别人讲话注意力不会跑掉了。可是当时还不知道这样的能力在推销工作上是那么的重要，过去每次听别人说话，思维常会跑掉，可能突然想到还有什么事没做，或是脑海里突然闪出一个智慧的火花，这是眼神就会跑掉，或是眼珠子会乱转，而心不在焉，客户就会很疑虑问：“你再想什么？”“没有呀！”不是我不承认，实在是我也不知道，因为那时无意识的。或者当对方高谈阔论时，我就会开始打哈欠并坐立不安，很想早点逃开这个被束缚的空间。这就是许多做事积极、头脑反应灵敏的业务员常有的现象，你检查过自己吗？你不妨可以问问同事或是你的上司及你身边最亲近的好友（因为不宜问客户），如果他们的答案是“偶尔会啦”，那就是会了，因为他们对你的反应已习以为常了。 推销员的倾听 推销员在面对客户的推销，情况又是如何呢？我想请问你：“当客户在说话的时候，你心里在想什么？”你是不是在想：“待会儿如何切入？”“他这样说我该如何反击他、说服他？”如果是，你的倾听就会跑掉，你会听不到客户的心声，甚至听不到谈话的内容，所以才会有这样的笑话： “李经理！我跟你介绍，这是林董！” “喔！林董你好！（举杯）请问林董贵姓？” “喔！我姓陈，陈董姓林！” 他忙着招呼客人，没有真正注意人家的介绍，而用习惯的社交预言：“请问林董贵姓？” * * * * * * “那就先做小孩子的部分，小孩子今年几岁？” “你不是说她刚满14岁吗？” “喔！对！对！我忘了！” 心不在焉或是显现不耐烦的心情是推销员常有的现象，尤其是生意成交了，客户还不停地谈些无关紧要的事情，而业务员因为事情办完了急着想离开，一直想着找离开的借口，而忽略了对方谈话的内容，这样就很容易暴露，推销时一张脸，成交后又是另一张脸的双面人特质了，此时客户会开始对你的诚意产生怀疑，以后要再接新的生意就困难多了。 一、 如何倾听 1 头脑放空 倾听要全然得听。你只是再听，不要向任何事情，也不要带着企图心在听。不要一边听一边想要回的话或是要问的问题，即是将心、脑腾出来装客户的说话内容，否则就听不到隐藏在客户声音中的真了。 2 专注的听 倾听是要同时眼到、口到、心到、眼睛注视着对方，不断地点头来回应对方的话，心要摆在当下，不要有杂念进来，否则就没礼貌了。 3 心情放松 倾听时只有认同与接纳对方的意见。因为要让对方说的够、说的爽、不加入自己的意见（除非客户真的想听你的意见），因为你是来跟他谈保险的事情，不是来谈政治，也不是来谈孩子的教育问题，更不是来帮客户算命的，你真正要表达的只是你建议他买你的保险而已，不是吗？ 4 不插话不抢话 你跟客户抢华说，客户也会跟你抢话说。你不让客户把话说完，他是绝不可能静下来听你谈保险的，除非你什么都要赢对方，只有保险让你赢。 二、 倾听的困难 1 专心听，我就讲不出保险的话来了 保险的话术不能靠现场组织话术，话术是平常就准备充分等着岁时蓄势待发，所以所有你要说的话，平时就练习将它一个字一个字写下来，反复练习直到直觉反应为止。 2 专心听，我就切不进保险的话题了 切入保险话题所用的反问语也不是靠临场组织反应的，所有切入的反问语也是必须平时救助被就绪，随时机会来到，就将话送过去，这样送过去的话既自然不僵硬，又不会造成双方的紧张。 3 如果聊天都是一方的意见多没意思 推销的寒暄阶段是从聊天开始，推销员不是“跟”客户聊天的，这是有很大区别的，如果今天不是来谈生意，只是纯粹的聊天，当然是一来一往，谁也可以不让谁，谁懂什么就表达什么，看谁懂得多，然而面对推销工作，如果你还会对于与商品武官的话题有那么多的意见，那就代表你的功力还不够，还有待磨练，所谓“有所谓，有所不为！”才是无为的最高境界，你认为呢？销售话术“我不想再听了，你给我滚！”客户不屑地说。 “客户先生，你不要生气，我走就是啦！”业务员甲回答。 “客户先生，我知道你在生气，这样我改天再来拜访你！”乙回答。 “客户先生，我是不是做错了什么事让你不高兴？对不起！那这定单要不要现在签一下，我就会马上离开？”丙回答。 “客户先生，您说要我滚？我从小到大没有滚过，你能不能示范一次给我看？”丁回答。 如果是你，你会怎么回答？你会给客户脸色看吗？你会当场痛哭，还是跟他争吵？但不管怎样，你总要想好该如何回应这句话吧！ 办完六期实战训练营之后，决定将推销最精华的部分-推销话术写出来，就着手完成了这本推销训练教材-推销话术，让新进人员有话术可运用，加速成为专业推销人才。 从事寿险推销工作整整二十一年，推销已不再是“见人说人话，见鬼说鬼话”的乱扯，也不是“师父带徒弟，边走边瞧”，推销是有逻辑的，推销训练是有架构的，对于一位刚从事推销工作的新人而言，它提供在实务中建立话术的参考。“推销话术”这本书就是将推销模式与实务话术结合起来，新进人员可以就书中的原理与话术同时理解与运用，资深人员可以运用话术原理配合自己的实务，另编一套标准的话术，就可以不用依靠脑力激荡-临场发挥，推销工作会变得更省力。 一个初学者总是忙于顾及自己的专业知识和话术，一个老手却是全力在满足客户的需要，而只有当一个人对于自己商品与话术纯熟之后，他才有心力去照顾到客户的需要，推销话术是要写下来并要背诵出来的，必须达到直觉反应，才不会受到现场或自己心情的影响，讲出不该讲的话而丧失了商机。 感谢推销业的好友们不断地鼓励与支持，因为你们的肯定，使我觉得“推销”我的推销话术变成一件很有意义的工作，也祝福你们在挫折中有成长，在成果中享受成就，工作之余又能享受你的人生。同理心销售话术在日常生活中，我们常常听到这样教人体谅他人的教化用语：“将心比心，设身处地。”“感同身受，穿上你的鞋，才知道你脚底下踩的是硬是软。”“将心比心，设身处地”也就是同理心的概念。同理心这一心理学概念是人本心理学大师罗杰斯提出来的。罗杰斯认为同理心是帮助人类突破受苦经验、让自我更臻圆熟、让人际关系更添和谐的主要动力。能站在别人的角度去思考，同理心能促进良好的沟通，能增加利他行为。在销售领域，运用同理心可以了解顾客的内在动机。运用同理心可以让顾客变得更诚实、谦逊、接纳、包容、感恩、希望以及宽恕，以此来增加成交的几率，减少拒绝的可能性。运用同理心可以让人免受伤害和抗争。“是索菲娅化纤品公司吗?我是圣路易服装公司的詹姆斯。我对你们的工作状况感到非常恼火!你们是怎么搞的?根据协议，昨天下午或者今天上午我们应该收到上个月订的那批货，可现在已经是下午5点钟了，还没有看见你们的配送车的影子!”服装公司的负责人大发其火。“实在是对不起”杰克道歉说。“对不起能解决我们的实际问题吗?我们的正常生产被影响了，我们给客户的违约金谁来支付!你们来支付吗?”很显然，杰克的道歉没有起到作用。道歉的确无法解决实际问题。于是，杰克立刻说：“詹姆斯先生，您完全有权利指责我们，如果换成我们也会很气愤的。您是知道的，我们和您一样，一贯注重公司的信誉。不过这一次太意外了，我们的配送车坏在半路上，没有和您及时联系确实是我们的疏忽。我们这就给您送过去，哪怕雇车也给您把布料送过去。”那位詹姆斯先生从杰克的这番话中找到了情感和观点上的共鸣，口气顿时有所缓和。他说：“如果你们打一个招呼，事情哪里会这样。”接着，杰克继续为他的客户打抱不平说：“也真是的，公司一定是在某个环节产生了误会。”“你们的公司这次对不住我。”服装公司负责人说这句话时，口气听起来已经完全没有生气的意味了。不过，杰克还是说：“这样吧，詹姆斯先生，我们一起去咨询我们的总经理，找出问题的解决办法，您看好吗?”“还是算了吧，问题不是很大，那样也会给你增添麻烦的。你们只要尽快把货送到就可以了。”大约两个小时后，布料被送到了服装公司的车间里。一场信誉风波就这样过去了。两家公司的业务关系并没有因此而受到不良影响。“是杰克的公司出了问题”，这是两位对话者共同的观点。实际上，当你赞同听者的观点时，也就获得了听者对你的赞同。当沟通的目的是让听者赞同你的观点时，必须找到一个双方都有兴趣的切入点。凡是进入人的头脑中的意见或者结论，都会被认为是真实的。除非那是一个与听者观念相反的意见。任何交谈的主要目的绝不只是为了让对方记住你，而是要建立起相互之间的信任与交往关系。有一位女推销员特别擅长利用同理心沟通。面对主妇，她总是先说起养育孩子的事情，她要找到与顾客一起交流的共同语言，她知道这位主妇也是一位孩子的母亲。简单寒暄几句后，话题逐渐转到了抚养孩子的艰难上：“这学杂费一年比一年高了啊!”“这孩子也是让人操碎了心，还那么淘气”“孩子不争气，考名牌学校肯定是难上加难啊”唉声叹气之后，她再把话题转移到自己身上，向对方大倒苦水：“我又要带孩子，又要工作，可真难啊!”由于已经产生了太多的共鸣，对方又因自己具有稳定的工作和收入，相对来说有优越感，心里不免生出几分同情，便顺利签约了。寻找共同的话题你去拜访一位陌生客户，假如给你开门的是一位40余岁的中年妇女，一看便知她整日不停为家庭、孩子操心，这时你可对她或她的孩子表示适当的关怀。“您可真够忙的！有您这样的人持家，家人一定十分幸福！”“您在为孩子忙碌吧？有您这样的妈妈，您的孩子一定有出息！”“我知道您先生是一位事业成功、非常具有影响力的优秀人士。我由此明白了一句话：每一个成功的男人背后都有一个伟大的女人。您的贤慧勤俭持家是他事业成功的基础，我代表所有的男同胞们向您致敬。”每个人都需要关怀。关怀的话语使人温暖，即使你谈话的对象忙碌了一天家务，几句适当的关怀的话语也可以使她忘记疲劳，感到自己没有白辛苦，更重要的是，他(她)会觉得你能体谅别人，从而愿意与你进一步交谈。如何与顾客取得共识？在喝茶(咖啡)或聊天之前，专业推销员先说开场白，解释他来的目的，让客户心里有数，于是客户的担忧开始解除。这就使推销的下一步，即拉近关系阶段变得容易起来。做好开场白还有助于消除客户在成交时的耽搁。这儿有一个例子，告诉你如何说好开场白：“琼斯先生，在开始之前，我想借用您几分钟解释一下我的来意。首先，我想解释一下我们的产品，我们会看到它的全部好处。然后，我想给您看看它是如何使用的。最后，我给您看完并解释完这一切以后，我想问您一个简单的是或不是的问题，如果您喜欢，您想要一个，您就说是，这样您就成了我们成千上万的客户中的一员。如果您说不是，也没什么，我还会同您握手，我们仍然可以作朋友，您看好吗？”(微笑，点点头。)绝大多数客户都会同意，这时你会看到他们开始放松起来。原因在于，专业推销员给了他们一条退路。他们感到，他们不一定非买不可，他们最后只要说声“不，谢谢”就可以了。如果他们不买，专业推销员也不会生气，因为专业推销员说过，他们还是朋友，还可以握手。如何处理顾客的拒绝预约？顾客要拒绝你的预约，总会找到许多的理由或原因。一般情况下，顾客拒绝预约会有以下几种情形。第一，“我没有时间。”“我知道，时间对于每个人来说都是重要的。一个人时间管理的能力决定了他的生存空间。时间管理最好的方式是对重要事情重视的程度。今天假如国家元首约您，您会说没有时间吗？”“不会，是不是，因为您认为见国家元首是当前您生命中最重要的事情。我想，假如您能重视这件事，您就一定不会说没有时间了。”还有一种可能是你约定的时间，确实对方正好有事。不要自以为对方说“不”，就表示你永远无法与他约会。这也可能是因为顾客遇上会计年度结算，或每月月底的盘存。假如是这种情形，要让对方知道你会在几个星期之后再打电话给他。你还可以这么说：“您不喜欢浪费时间是令人赞赏的，布朗先生，然而，这件事只能花您一点时间，其他同业人员都觉得蛮值得的。我能在时地与您碰面吗？或者比较好？”或者说：“布朗先生，我相信您的时间很宝贵，所有的示范活动都可以安排在您参加会议之前结束，因此大概只要花您10分钟的时间，您看如何？”第二，“有什么事在电话里说就是了。”潜在的顾客，可能会在电话中要求你解说公司的产品。假如面对面的约会是你认为最好的方式，就不要在电话中做详细的说明。你可以说：“布朗先生，见面谈会比在电话中解说来得清楚省时，能在时与您见面吗？或者您认为时比较好？”当对方要求你寄宣传简册时，你也可以使用相同的技巧：“布朗先生，我当然可以为您寄一份简册。然而，阅读简册与一次快速的示范所需时间相同。而且透过示范，您对这产品有了粗浅的认识，并能了解它的功能。至于约会的时间，当然得配合您的行事历，上午或下午，哪一段您比较方便？”第三，“我没有兴趣，你不必来我公司！”“是的，对自己不了解的东西是没有办法引发兴趣的。所以，我们更有必要见见面了。”“是的，我知道您可能确实对这个产品没有兴趣。但我想说的是，任何一件有意义的事情，即使您对此不感兴趣，您也有必要了解了解。”第四，“我不需要。”你可以说：“如果您需要，您早就买了，也轮不到我。”如果顾客实在没有时间或是不愿与你见面，你也要有能机动调整的B计划，这包括以下几个方面：1.寄给对方一本宣传简册以做日后追踪联系之用。明确告知对方，在对方收到简册的两、三天内就与之联络。2.告诉对方几个月后你会再打电话过去，希望到时候他们会比较不那么忙了。只要有特别的事件，或任何的改变会影响到你的顾客，都要明白告诉对方，并随时保持联系。3.要求对方提供可能感兴趣的人。你可能觉得向某人推销，永远不可能成功，那么，你就要求对方提供可能感兴趣的人。“布朗先生，我可以看出这产品并不适合您，能否请您帮我推荐一位可能有兴趣谈论这产品的人？”假如对方说“不”，你也没有什么损失。假如他说：“好的，你和弗瑞得谈谈。”那么你就算小有收获了。人情压力”约访话术所谓“人情压力”约访话术，就是在工作和生活中先给颐客提供一些服务或是好处，当然全部都是免费的。所谓“无功不受禄”，所谓“拿人的手短，吃人的口短”。顾客在受到你的眼务或是帮助、你的付出的情况下，就会想方设法回报你的付出。因为人们都是不愿意欠人情债的，尤其是感情债。你可以把顾客的心当作银行，不断地往这个心的银行存人情感，当你需要颐客的帮助时，就可以在这个心的银行把“钱”取出来。这时，你再向顾客谈销售就容易多了。要注意的是：1.不能做作。2.全部免费。3.都是小事，小恩小惠。“总，您好。我是小强，还记得我吧？我知道您特忙，不好意思。又打扰您了。”“是这样的，我现在正在您附近的一个客户家里签保单，一边签保单一边给您打电话。有件事想请您帮忙，我知道这个忙只有您能帮上。因为我现在签的这张保单只有14000元，我心里一算，离我公司今年的冠军业务员的20000元就差6000元，也就是说，我只要再签一张6000元的单就可以成为公司的第一名。想想这个第一名，我就无比激动。我记得您说过买保险只是迟早的事，今天已近岁末了，要成为冠军业务员就全靠您了，一定请您帮这个忙，把我早已为您设计好的保险计划书签了。”“我就在您附近，到您那里就不过10分钟的路程。择日不如撞日，不如我现在就过来拜访您。”“那你就先过来吧。”“谢谢，我签完单马上就过来，左右不会超过20分钟就可以赶到您的办公室紧紧抓住客户注意力的开场白销售员要想成功的实现销售，一个至关重要的环节就是首先用自己的言谈来吸引客户的注意力，使客户对推销的对象产生兴趣，进而才有可能说服客户，并促使其最终做出购买的决定。在推销的过程中，应该想方设法通过短暂的接触和谈话来博取对方的好感，也就是要充分展示自己的口才魅力，这是进行成功销售的一个必要前提。日本著名推销之神原一平，在打开推销局面，取得客户对自己的信任上，有一套独特有效的方法：“先生，您好！”“你是谁啊？”“我是明治保险公司的原一平，今天我到贵地，有两件事来专程请教您这位附近最有名的老板。”“附近最有名的老板？”“是啊！根据我调查的结果，大家都说这个问题最好请教您。”“哦！大伙儿都说是我！真是不敢当，到底什么问题呢？”“实不相瞒，就是如何有效地规避税收和风险的事。”“站着不方便，请进来说话吧！”在开场时就突然地进行推销，未免显得有点唐突，而且很容易招致对方的反感，从而导致顾客的拒绝。如果先拐弯抹角地恭维客户一番，再根据自己的推销需要，提出相关的问题，就能够比较容易地获得对方的好感，那么，随后的推销过程就会顺利很多。不要循规蹈矩地去接近顾客在访问陌生的顾客时，不少推销员会问：“有人在吗？我是某某推销员。”几乎没有一家会轻易地打开门，懂得变通的推销员会问：“先生吗？是我。”那么大部分的家庭甚至连“谁呀？”、“什么事？”都不会问一声，就把门打开。在推销当中，销售员经常犯的一个错误就是：循规蹈矩地接近客户。销售员如果要向某家公司的总经理或高级管理人员推销产品，他们开口就会说“喂，我是某某公司的，麻烦您请总经理听电话。”总经理办公室的工作人员接到电话一定会想：“这人不认识总经理，总经理有交待，没有约定的人不见面的。”于是回答，“对不起，总经理正在开会。”简单一句话便把他拒绝了。但是聪明的推销员会想尽办法顺利通过秘书这一关，他们会采用“迷惑术”，使对方“信以为真”。“喂。我是某某某，请问总经理在吗？”所景仰或性质相同的企业时，效果就更会显著。 6提出问题 推销员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。如： “张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么?”产品质量自然是厂长最关心的问题之一，推销员这么一问，无疑将引导对方逐步进入面谈。 在运用这一技巧时应注意，推销员所提问题，应是对方最关心的问题。 7向顾客提供信息 推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识，等，会引起顾客的注意。这就要求推销员能站到顾客的立场上，为顾客着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为自己这一行业的专家。顾客或许对推销员应付了事，可是对专家则是非常尊重的。如你对顾客说：“我在某某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对贵厂很有用。” 推销员为顾客提供了信息，关心了顾客的利益，也获得了顾客的尊敬与好感。8表演展示 推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起顾客的注意。 一位消防用品推销员见到顾客后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋，旋即用火点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的表演，使顾客产生了极大的兴趣。卖高级领带的售货员，光说：“这是金钟牌高级领带”，这没什么效果，但是，如果把领带揉成一团，再轻易地拉平，说“这是金钟牌高级领带”，就能给人留下深刻的印象。 9利用产品 推销员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍。用产品的腿力来吸引顾客。 河南省一乡镇企业厂长把该厂生产的设计新颖、做工考究的皮鞋放到郑州华联商厦经理办公桌上时，经理不禁眼睛一亮，问：“哪产的?多少钱一双?”广州表壳厂的推销员到上海手表三厂去推销，他们准备了一个产品箱，里面放上制作精美、琳琅满目的新产品，进门后不说太多的话，把箱子打开，一下子就吸引住了顾客。 10向顾客求教 推销员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。 有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。推销员有意找一些不懂的问题，或懂装不懂地向顾客请教。一般顾客是不会拒绝虚心讨教的推销员的。如： “王总，在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型电脑， 请您指导，在设计方面还存在什么问题?”受到这番抬举，对方就会接过电脑资料信手翻翻，一旦被电脑先进的技术性能所吸引，推销便大功告成。 11强调与众不同推销员要力图创造新的推销方法与推销风格，用新奇的方法来引起顾客的注意。日本一位人寿保险推销员，在名片上印着“76600”的数字，顾客感到奇怪，就问：“这个数字什么意思?”推销员反问道：“您一生中吃多少顿饭?”几乎没有一个顾客能答得出来，推销员接着说：“76600顿吗?假定退休年龄是55岁，按照日本人的平均寿命计算，您不剩下19年的饭，即20805顿”，这位推销员用一个新奇的名片吸引住了顾客的注意力。 12利用赠品 每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。、推销员的12种创造性开场白推销员的12种创造性开场白 出处: 搜易网 推销员与准顾客交谈之前，需要适当的开场白。开场白的好坏，几乎可以决定这一次访问的成败，换言之，好的开场，就是推销员成功的一半。推销高手常用以下几种创造性的开场白。 1金钱 几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。如： “张经理，我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。” “王厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。” “陈厂长，你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗?” 2真诚的赞美 每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。 赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。 赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。 “王总，您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总，您这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。 下面是二个赞美客户的开场白实例。 “林经理，我听华美服装厂的张总说，跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽快的人。” “恭喜您啊，李总，我刚在报纸上看到您的消息，祝贺您当选十大杰出企业家。” 3利用好奇心 现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。 一位推销员对顾客说：“老李，您知道世界上最懒的东西是什么吗?”顾客感到迷惑，但也很好奇。这位推销员继续说，“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。” 某地毯推销员对顾客说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”顾客对此感到惊奇，推销员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为248元，这样需2976元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。” 推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给顾客。 4提及有影响的第三人 告诉顾客，是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。如： “何先生，您的好友张安平先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便。” 打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不可能自己杜撰，要不然，顾客一旦查对起来，就要露出马脚了。 为了取信顾客，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。 5举著名的公司或人为例 人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员若能把握顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。 “李厂长，公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况大有起色。” 举著名的公司或人为例，可以壮自己的声势，特别是，如果您举的例子，正好是顾客所景仰或性质相同的企业时，效果就更会显著。 6提出问题 推销员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。如： “张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么?”产品质量自然是厂长最关心的问题之一，推销员这么一问，无疑将引导对方逐步进入面谈。 在运用这一技巧时应注意，推销员所提问题，应是对方最关心的问题，提问必须明确具体，不可言语不清楚、模棱两可，否则，很难引起顾客的注意。 7向顾客提供信息 推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识，等，会引起顾客的注意。这就要求推销员能站到顾客的立场上，为顾客着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为自己这一行业的专家。顾客或许对推销员应付了事，可是对专家则是非常尊重的。如你对顾客说：“我在某某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对贵厂很有用。” 推销员为顾客提供了信息，关心了顾客的利益，也获得了顾客的尊敬与好感。 8表演展示 推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起顾客的注意。 一位消防用品推销员见到顾客后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋，旋即用火点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的表演，使顾客产生了极大的兴趣。卖高级领带的售货员，光说：“这是金钟牌高级领带”，这没什么效果，但是，如果把领带揉成一团，再轻易地拉平，说“这是金钟牌高级领带”，就能给人留下深刻的印象。 9利用产品 推销员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍。用产品的腿力来吸引顾客。 河南省一乡镇企业厂长把该厂生产的设计新颖、做工考究的皮鞋放到郑州华联商厦经理办公桌上时，经理不禁眼睛一亮，问：“哪产的?多少钱一双?”广州表壳厂的推销员到上海手表三厂去推销，他们准备了一个产品箱，里面放上制作精美、琳琅满目的新产品，进门后不说太多的话，把箱子打开，一下子就吸引住了顾客。 10向顾客求教 推销员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。 有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。推销员有意找一些不懂的问题，或懂装不懂地向顾客请教。一般顾客是不会拒绝虚心讨教的推销员的。如： “王总，在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型电脑，请您指导，在设计方面还存在什么问题?”受到这番抬举，对方就会接过电脑资料信手翻翻，一旦被电脑先进的技术性能所吸引，推销便大功告成。 11强调与众不同 推销员要力图创造新的推销方法与推销风格，用新奇的方法来引起顾客的注意。日本一位人寿保险推销员，在名片上印着“76600”的数字，顾客感到奇怪，就问：“这个数字什么意思?”推销员反问道：“您一生中吃多少顿饭?”几乎没有一个顾客能答得出来，推销员接着说：“76600顿吗?假定退休年龄是55岁，按照日本人的平均寿命计算，您不剩下19年的饭，即20805顿”，这位推销员用一个新奇的名片吸引住了顾客的注意力。 12利用赠品 每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。 当代世界最富权威的推销专家戈德曼博士强调，在面对面的推销中，说好第一句话是十分重要的。顾客听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话，许多顾客就自觉不自觉地决定是尽快打发推销员走还是继续谈下去。因此，推销员要尽快抓住顾客的注意力，才能保证推销访问的顺利进行。突破客户拒绝，精典分享客户说：我现在没空！推销员说：先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！ 客户说：我没兴趣。推销员就应该说：是，我完全理解，对一个谈不上兴趣或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？.客户说：我没兴趣参加！推销员就应该说：我非常理解，先生，要你对不知道有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗？客户说： 请你把资料寄过来给我怎么样？推销员就应该说：先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下午比较好？ 客户说：抱歉，我没有钱！推销员就应该说：先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？或者是说 ：我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？ 客户说：目前我们还无法确定业务发展会如何。推销员就应该说：先生，我们行销要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好？ 客户说：要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！那么推销员就应该说：我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？ 客户说：我们会再跟你联络 ！推销员就应该说：先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有利益！ 客户说：说来说去，还是要推销东西？推销员就应该说：我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得祈