客户攻关方案(案例)(2).doc

对于*有限公司的营销计划一：客户概况 *有限公司是一家生产交、直流微型电机的专业制造厂。1994年成立，目前年生产能力为1000万台，产品规格从1.248.0V直流电机，到100240V交直流电机及各种电磁泵、刹车器等几十种，应用于家用电器、电动工具、航天模型及汽车等各行业。 该企业为家族式企业，里面干部人员均是林姓，均有亲戚关系。 组织架构及岗位人员情况: 组织机构资料及个人资料与采购相关的部门总经理工程部财务部采购部姓名职位性别年龄籍贯学历专业原先工作家庭情况兴趣爱好性格特征办公电话移动电话部门之间的相互制约关系二：客户轴承需求情况 目前年生产能力为1000万台，但其中有一半左右使用含油轴承。目前轴承的用量的大概需求情况： 500700万套*1.50元/套（品均价位）=7501000万 三：SWOT分析 一：优势分析 （1）：品牌优势 目前我司在客户处所面对的主要竞争对手为HCH和蓓蕾轴承，相比于这两家轴承生产厂家，我司在品牌知名度和行业配套经验上都有较大的优势。对提高客户整体产品的知名度，附加值和增强产品品质方面相对竞争对手都能有所超越。 （2）渠道优势 通过与客户的交流了解到目前竞争对手均不是厂家直接配套，均系代理商模式在操作，结合我们目前的直销模式，将在销售渠道方面取得优势。因为良好的销售渠道，将能在服务质量，时间和品质异常处理失效等问题上解决的更快，更好。二：劣势分析 （1）：新产品研发 因为该客户为马达制造企业，马达型号较多，因而所用型号较多。加之该客户为对竞争对手形成竞争壁垒，增加竞争对手进入难度，所使用型号大多为英制或非标轴承。但目前我司无锡工厂（因为客户所使用均为微型轴承）处之前的英制轴承基本上为空白且就目前生产情况已不能满足当下市场需求，所以在新品开发上要么不予开发抑或是开发周期动辄几个月或者半年。而竞争对手恰恰在这方面比我们能够更加积极，更加灵活的提供新品。该司为了不断的适应市场需求，避免竞争对手的仿制。所以产品更新换代的频率较为频繁。所以对于该类客户只有在满足其新品的开发前提下才能有将业务做大做强做稳的可能。反之路亦将会越行越窄。（2）交货及时性 通过之前与客户的长时间接触，也获得了604轴承先期小批量26000套的试产机会，但由于我们工厂处无法生产，对于该型号所做的推进，行动及成果也将付之东流。通过与之前客户的合作经验来看，我们工厂的基本微型产品型号不够齐整。需求一个样品工厂往往需要长时间的备样时间且在试样通过后不能够及时交货，对于具体能够交货的时间也不能够确定回复。所以如果该问题得不到解决那么接下来合作中的新品都将面临此问题。（3）货款周期目前我司所规定的货款周期最长可接受方式为月结30天，但客户所要求的付款方式皆为月结60天。目前HCH，蓓蕾皆为此种结算方式。所以在货款周期上我们在与竞争对手的对比上处在劣势（4）产品单价 从了解信息分析，目前竞争对手所配套产品价格普遍不高，基于我们产品的市场价格情况，与HCH，蓓蕾有较明显差距。可能会给目前所合作的老产品，老型号替代工作形成较大难度。其次在新产品与竞争对手的竞争中将可能会消耗掉部分产品利润，那么形成较为理想的价格区间将比较困难。三：机会分析（1） 目前竞争对手的品质状况无法完全满足客户需求，具有较好机会进入。（2） 目前客户处需提高产品竞争力，引进有更大知名度的供应商品牌。具有明显需求可安排进入（3） 目前林建洪本人对于我们公司及产品有较大兴趣，具有较好的进入突破口。四：威胁分析（1） 我们的进入可能引起竞争对手的反击，会形成恶性价格战。（2） 该司货款支付周期过长且有拖款习惯，会给合作带来波折和挑战。（3） 新品开发及产品的交付存在严重问题，会使前期的所有工作等同流产。四：攻坚方案 （1）一网打尽，抓住关键人物 对于该司各部门人员逐一拜访，了解需求，建立关系。此案中总经理林楚辉为该司的决策人物，林建洪为该司的技术把关任务和使用者。林先生为财务负责人，其中林建洪为核心关键人物，主要负责采购事宜，品质保证和产品研发。所负责的面很广，权利极大，可以这样说只要做好了林建洪该人物的工作，那么该客户就已经拿下8成了。所以接下来的工作重点应该放在林建洪该人身上。努力通过走访，沟通。建立起足够的信任，了解其需求。尽快的消除其顾虑，猜疑。总经理林楚辉主要负责公司外部事务，内部工作基本放权。所以在接下来的拜访，沟通工作中主要像其就介绍企业的介绍及目前人本在马达行业里长期，专业，权威的配套经验和已经配套的知名马达企业。重点在于根植我们产品对其马达产品附加值的提升从而提高其产品的竞争性以及对其马达品牌整理价值的提升。（2）培养教练，了解内部信息 基于客户内部组织结构，虽然林建洪此人已经将品质把关及使用者的职责于一身，与其建立良好关系便可一劳永逸，但不免存在不稳定性和不全面性。所以必须在内部继续培养教练，基于品质与采购处信息已经明确。那么有必要在仓库的位置上设置一名内线。通过其了解内部竞争对手产品信息，库存情况目前与客户之间的关系及客户的经营情况等。以保证业务工作能够有足够的信息做为支撑。 五：实现销售目标任何计划的制定都是为了实现销售，回笼而服务。对于该客户的计划销售目标（以下目标的确立必须基于工厂非标604轴承能够正常交货之基础之上）（单位万元）： 8月 9月 10月 11月 12月 5 8 8 10 10六：总结虽然制定了营销计划，但限于个人能力及思维周密性不够等问题，上面所