XX街售楼员培训计划.DOC

温州街售楼员培训计划目录第一部分 房地产相关知识一、建筑与规划基本知识1、 建筑与规划知识2、 土地与房地产开发知识3、建筑识图的一般知识1)施工图的内容和用途2)施工图中常用的符号3)阅读施工图的一般方法4)建筑总平面图的阅读5)建筑平面施工图的阅读6)建筑剖面施工图的阅读4、常用的建筑材料1)建筑材料的分类2)建筑材料的基本性质3)胶凝材料4)混凝土及沙浆5)建筑钢材与木材6)防水、保温隔热及吸声材料7)墙体材料8)装饰材料5、建筑与建筑构造1)建筑概述2)建筑设计3)地基和基础4)墙体5)楼板层构造6)屋顶构造6、住宅小区规划1)住宅小区的组成2)居住区的规划结构3)住宅区的设施4)户外环境景观5)主要规划指标6)规划管理二、房地产相关法规政策与知识1、房地产销售基本知识与法律常识2、商品房面积测算3、银行按揭及购房税费4、商品房交易的有关法规5、房地产销售常见问题及解决办法第二部分 房地产销售的技巧一、售楼前的思想准备1、 售楼员的定位与职责A、 售楼员定位1） 企业形象的代言人2） 信息的传递者3） 顾客引导者/专业顾问4） 将楼盘推荐给客户的专家5） 反馈信息的媒介6） 信息收集者B、 销售员的工作职责及要求1） 常规工作职责2） 营业前准备工作及销售部日常工作3） 促销活动及其他环节工作职责、要求C、 售楼人员报务内容1） 对客户的服务2） 对公司的服务2、售楼员的人品与性格 3、树立良好的心态4、尝试换位思考5、仪容仪表与行为规范A、 仪容仪表客户的第一视觉效应B、 行为举止客户心理障碍的突破口C、 语言的使用D、 礼貌与规矩E、 有助于销售的人品与性格二、售楼人员的基本素质1、 专业素质1） 了解公司2） 了解房地产业与常用术语3） 了解顾客特征及其购买心理4） 了解市场营销相关内容2、 综合能力1） 洞察能力2） 语言运用能力3） 社交能力4） 良好品质3、 应克服的痼疾1） 言谈侧重道理2） 喜欢随时反驳3） 谈话无重点4） 言不由衷的恭维 三、售楼代表要注重的11钟观念 1、买房是为了生活而不仅仅是为了居住 2、买房不仅是为了居住，更是为了投资理财 3、不是简单地卖房屋而是卖价值 4、不单卖硬件更要注重卖感受 5、要将推销观念转变为服务观念 6、要将产品观念转变为价值 7、不要等待,而要主动出击 8、要将推销的身份转变为“顾问式”身份 9、将刻板的工作态度转变为热情友善的态度 10、将客户拒绝视为成交的契机 11、将没一句抱怨转变为改善工作的一面镜子四、专业售楼“五步循环”1、寒暄（接待的技巧）2、了解背景（了解客户的需求）3、销售介绍（介绍小区楼房的技巧） 4、异议处理（解决客户的疑难问题） 5、促成交易（“临门一脚”的技巧）五、销售人员应掌握的销售技巧 1、谈判技巧 销售谈判的目的 谈判基本流程 谈判技巧 2、话术技巧 为什么要写话术 什么是话术 销售话术的训练方式 成交话术 3、产品介绍的语言技巧 少用否定句 恰当地使用转折语气 不要一味掩饰缺点,用“负正法”技巧 在介绍过程中，要注意客户的反映，从而不断调整自己的介绍 把销售业绩告诉客户 出奇制胜 避实就虚 注意聆听 4、电话销售技巧 客户资料收集 基本动作 注意事项 谈话内容 要求 跟进工作 5、销售应变的八大技巧 面对抗拒，缓和气氛 接受意见并迅速行动 巧妙地反击不实之词 学会拖延 转变注意力技巧 及时撤退技巧 排除干扰技巧 适应客户习惯6、销售跟进技巧 个人用户跟进技巧 集团用户跟进技巧 销售跟进的要点 7、销售说服技巧 理性诉求 感性诉求 善意恐吓 带动客户使其身临其境六、客户购买心理分析 1、客户购买行为分类法 2、客户购买决策过程分析与销售控制 3、客户购买心理分析 4、“比较法则”的应用 5、“拉销”的心理技巧 6、“群体心理”应用技巧七、五层级销售法 1、拉动客户五层级内需的技巧 2、产品销售的价值思考 3、以价值为核心的经营与销售模式 4、销售空间价值环的构建八、购买行为分析 1、如何认识购买行为 2、如何认识购买动机 3、如何认识消费需求 4、如何认识购买行为与销售的互动关系九、销售关键按钮 1、要掌握销售的关键按钮价值关 2、掌握改变价值观的钥匙信念第三部分 商业地产相关知识一、商业地产开发前期应调查什么二、商业项目招商面临的十大问题症三、招商之道究竟是什么？第四部分 如何做市场调查、市场调查的工作内容二、市场调查的工作程序三、市场调查经验及技巧四、竞争与销售分析五、本地房地产市场评论第五部分 本物业的详细资料及统一说辞一、楼盘基本资料解述二、产品解述三、项目卖点解述四、本案优劣势分析附：课目课时主讲房地产相关知识8课时永全公司房地产销售技巧8课时永全公司本物业详细资料及统一说辞陶总商业地产相关知识2