试论中小银行零售业务转型的社区银行模式.doc

试论中小银行零售业务转型的社区银行模式本文由了然于心hb贡献 doc文档可能在WAP端浏览体验不佳。建议您优先选择TXT，或下载源文件到本机查看。 试论中小银行零售业务转型的社区银行模式 作者 时间 2010-01-18 10:43 来源金融时报 评论 打印 2009 年中央经济工作会议提出，要“进一步深化金融体制改革，增强金融对经济服务 功能”，增强经济发展动力和活力。增强金融对经济服务功能，需要从多个方面入手。本版 安排了 3 篇文章，分别从基层央行、地方金融办和金融机构三个视角，探讨增强金融对经 济服务功能的方式和途径。 对于基层央行而言， 鄂尔多斯市中心支行的做法值得借鉴。 以履行基层央行职责为核心， 鄂尔多斯市中心支行深入分析经济金融面临的复杂形势， 积极创新工作方式方法， 大力引导 金融机构贯彻执行适度宽松货币政策，不断提升金融服务水平，在“保增长、扩内需、促就 业”与全国备受关注的“鄂尔多斯发展模式”形成中发挥了重要作用。 从鄂尔多斯市的案例中， 我们可以看到基层央行服务经济的主要方向和着力点。 金融办是地方政府部门， 在引导地方金融发展中扮演着重要角色。 本版李薛青的文章从 金融资源的属性谈地方金融工作的思路， 他认为当前金融已经成为一种极其重要、 具有战略 意义的经济资源，对于地方政府而言，就是要创造各种条件，通过诸多手段引导金融资源在 当地汇集，从而形成“洼地”效应，带动地方经济发展。 从金融机构尤其是中小银行来讲，姚建军给出了一个思路，即采取社区银行模式，大力 发展银行零售业务。所谓“社区银行模式”，即市场定位于服务社区金融，利用社区银行的信 息对称和交易成本较低的优势，降低银行经营风险，采取“求异型”营销策略提供符合社区内 企业和居民金融需求的产品和服务，建立区分度较高的品牌形象。显然，这种模式既能使中 小银行在激烈的竞争中获得发展空间，同时也能够更好地服务经济发展。 银行零售业务是指银行机构向居民个人、 家庭、 中小企业提供的金融活动， 包括存取款、 贷款、结算、汇兑、投资理财等各类业务。与银行批发业务相比，它具有单笔规模小、风险 分散、收益稳定、客户群体庞大、业务需求范围广泛等特点。如何推动中小银行零售业务的 突破性发展？考虑到中小银行的竞争优势和劣势， 下文将对采用社区银行模式推动中小银行 零售业务发展进行分析。 一、中小商业银行零售业务转型的社区银行模式 （一）采用社区银行模式发展中小银行零售业务的原因分析 所谓“社区银行模式”，即市场定位于服务社区金融，利用社区银行的信息对称和交易成 本较低的优势，降低银行经营风险，采取“求异型”营销策略提供符合社区内企业和居民金融 需求的产品和服务，建立区分度较高的品牌形象。 首先，社区银行模式符合零售业务的经营特点。银行零售业务的主要特点有：一是分散 性，主要表现为业务对象的分散、资金的分散和风险的分散。因业务对象的分散和资金的分 散，造成了其单个成本与风险远高于批发业务和公司业务，但从总体来看，建立在广泛分散 的个人和家庭的基础上的零售业务， 反而能使得银行在集约化、 规模化的基础上将单个零售 业务的高成本高风险得以平均分散，并在整体上形成相对安全的银行业务。二是多样性，需 求的多样性相应地要求银行提供金融产品品种、 服务机构及服务渠道的多样性。 从传统的资 产类、负债类如存贷款业务，到近年来新兴的中间类、表外类业务，从高中低档收入阶层到 高中低档消费水平层次，零售业务都提供了品种丰富多样的金融服务。三是广泛性，其广泛 性不仅表现在业务对象的广泛上， 而且表现在对其需求的广泛性和市场的广泛性上。 在生活 日益丰富多彩的今天，从日常消费、高档消费、住房、教育、旅游，到基金、证券投资等， 人们对金融产品和服务有着广泛强劲的需求， 而且随着经济的持续增长， 需求还在不断增长， 成为推动发展零售金融市场的强大动力。 与大型银行机构倾向于服务大型集团客户不同， 社 区银行主要服务周边的居民和中小企业， 它们与社区客户保持着密切联系， 对居民的金融产 品需求和需求的变化有着灵敏的嗅觉， 在了解客户对金融产品的多样化需求的基础上， 实现 零售业务品种的创新；同时，社区银行能够深入挖掘分散在社区内的大量的潜在客户，形成 规模效应，降低单笔业务成本的同时分散业务风险。 其次，社区银行模式有助于中小银行扬长避短，提高银行零售业务的竞争力。一方面， 由于中小银行受到本身资本规模和政策限制， 要通过扩大经营规模以产生规模效益需要经历 较长时间， 中小银行队伍中的城市商业银行在这方面受到的限制尤其明显。 虽然近年来兴起 合并和跨区经营的浪潮，具有一定规模实力的城商行将经营机构设立在经济相对发达地区， 但是城商行业务经营的地域性很强， 如何在异地站稳脚跟， 拓展零售和批发业务是城商行必 须积极思考的问题。另一方面，中小银行与社区银行有相似的竞争优势，具有经营灵活、决 策效率高的优势，与大银行相比，中小银行决策层少，业务集中，决策效率高，同样技术条 件下业务调整快。 如果中小银行采用社区银行模式， 将有助于解决中小银行资本规模和经营 规模限制问题， 因为社区银行的市场定位是主要服务于社区中小企业和个人客户， 专注度高， 对银行的准入、 占领和保持大量的中小企业和社区居民客户市场方面所需的资源要求相对较 低，中小银行零售业务产品的创新，资源配置向社区网点的适度倾斜，等等，是在利用银行 现有资源的基础上进行的；同时，社区银行模式有助于中小银行发挥经营灵活的优势，扎根 于社区，服务社区金融，有利于提高中小银行的信誉度，培养客户忠诚度，建立银行零售业 务品牌， 提高银行零售业务市场占有率的同时带动银行其他业务的发展， 从而产生协同效应。 （二）外资银行零售业务模式 外资银行在内地拓展零售业务主要有三种业务模式，（1）在富裕区域设立社区银行。 中资银行的网点主要集中在商业密集区，而非社区，而一些外资银行则认为，由于中国富有 阶层及其理财需求非常分散，开在繁华商业地带的服务网点，并不一定方便客户，把服务网 点开到高档社区，到距离目标消费者最近、最契合目标客户的市场区域拓展服务网络，不仅 能提供各种产品和贴身服务，还有品牌建设的功效。（2）中心城市设立私人银行。从设立 区域看，外资银行均将业务中心设立在中国内地金融业最集中的北京、上海、广州、深圳等 中心城市。目前推出的私人业务，主要包括境外投资、向客户推荐一些信托和基金组合，或 是帮助子女留学移民和设立离岸公司以及投资账户等。 相比中资银行在人民币理财产品上的 优势，外资银行则加重外汇理财产品的力度。（3）设立村镇银行。中资银行尤其是国有商 业银行，在提出零售转型战略之后，出于成本收益考虑，不断从效益欠佳的农村市场撤出。 在国有商业银行悄然撤退的情况下， 外资银行却逆流而上。 如汇丰已在内地成立数家村镇银 行。 （三）中资银行零售业务主要做法 近年来，国内中资银行也纷纷提出向零售业务转型，大力发展社区银行服务。在选择网 点时，尽可能靠近居民区，对网点也进行相应的改造，装修风格、环境布置、客户服务等方 面体现以“客户为中心”的理念和特色。定位清晰，主要功能是吸收社区居民的存款，发展服 务社区贷款， 办具有社区所需求的特色代收代付业务、 理财服务以及发展专门针对中小企业 的贷款等；同时，通过提供细致入微的服务，客户创造价值，为银行进行客户分层、重点营 销中高端客户提供依据。 社区银行服务使银行与客户关系更加人性化， 工作人员除了做好日 常柜台服务外，还深入到社区居民，为居民的衣食住行、休闲娱乐、商贸往来提供帮助，不 仅让社区居民切实感受到“金融服务送上门”，而对于有需要的客户，还提供个性化的金融服 务，与专业人员进行一对一的理财咨询，寻找最适合自己的理财方案。 二、中小银行拓展社区银行的对策与建议 零售业务转型已是国内银行发掘新的利润增长点的必然选择， 而社区银行模式为中小银 行实现零售业务转型提供了一个途径， 有助于中小银行发挥自身比较优势， 在与国有大型银 行的同质化竞争突围而出。 然而， 零售业务转型的社区银行模式不是要求银行简单地把网点 设在社区，中小银行还要做到以下几点： （一）有针对性地选择社区银行分布，进行网点改造 社区银行选址要求则是尽可能靠近居民区，服务对象主要是社区中高端客户和中小企 业。由于受到网点数量的限制，中小银行设立社区银行，通常是在已有的网点基础上进行改 造。改造包括：（1）改善分支机构内部分区设置。在柜员区、自助银行区的基础上，更加 注重顾问或销售人员区，每位顾问都有一个设备齐全的独立、私密空间，使客户感到安全踏 实。通过优化内部分区布局既使各种自助渠道得到充分利用，减轻柜员压力，也使零售业务 产品与服务销售最大化。（2）内部环境的改造。过去银行网点的形象设计最注重的是安全 性和坚固性，现在为了营造亲和、专业的服务环境，网点的形象设计更注重开放透明、便于 沟通但又兼顾客户的私密，并能够吸引更多客户进入。 （二）依托社区银行对客户进行细分，实现有特色的客户关系管理 中小银行与社区客户有密切联系， 熟悉客户的资信状况， 它们可以利用社区银行这个平 台，对客户进行进一步细分，按照客户对银行利润的贡献、未来业务潜力、使用本行产品的 频率、可能带给银行的风险程度来划分客户等级，不同等级的客户享受不同标准的服务。对 优质客户特别是对大客户，提供个性化、专业化的贵宾服务，确保其享受优先优惠的服务待 遇，如利率费率优惠、享受信息服务、业务办理优先、专门的私人顾问和专门服务区等。 在市场细化的基础上打造有特色的客户关系管理模式，建立起一个既能完整、准确、迅 速地反映客户信息，又能进行定性、定量分析的基础信息数据库。通过这个数据库，了解处 于不同市场层次的客户情况以及客户对零售产品的消费潜力， 在此基础上， 配备专门的客户 经理，构建银行与客户之间的桥梁，及时向客户推出新的产品和服务，密切银行与客户的关 系，培育和巩固客户群体，给客户一个整体服务概念在产品研发阶段，针对不同需求的 客户来设计不同的零售产品；在产品功能设计上更多地考虑不同市场客户的利益性和方便 性；在营销推广阶段，针对不同的客户类型，按照年龄、收入、性格偏好、教育程度、居住 地等因素制订营销方案，举办多种多样的活动，使营销手段贴近客户；在售后服务阶段，可 定期通过电话、电子邮件、信函、联谊会等形式联系客户，提高客户的忠诚度。 （三）依托社区银行培养核心竞争力，树