沙发导购.doc

培训导购员。今天谈一下销售技巧，以前谈的不太多，今后打算系统讲一下。在导购过程中，导购员所说的话及说话的方式、说话的态度对于顾客的影响都是很重要的。顾客可以通过导购员的话语的自信度、坚定度及说话的方式，看出导购员对自己的沙发和对能把沙发卖出去是否自信。如果导购员非常坚决，则他的沙发就一定不错，他的诚恳就是真正的，他讲的沙发优点就有九成正确，这样本来犹豫的顾客就会更坚决。1，对于那些随和、好说话，不太顽固的顾客，导购员应当用诚恳的语气和他们谈话，只要话说在了他们的心坎上，觉得适合他们的需要，他们一般是没有多大问题的。2，对于那些顽固的顾客，则要装出一种漫不经心的样子，漠不关心的口气与他们进行讲解说明。说明后，顾客不表态，就漫不经心地谈论生意上的别的有趣的事（逛家具城特特辛苦吧？每家面积都很大，一上午也看不了几家，不象在超市，一会就选完了。），决不提这次讲解的目的。顾客会被你这种方式所吸引，产生好奇感，这样你再说购买你沙发的顾客是有特殊条件的，你的不关心说明顾客不符合条件（我感觉您只喜欢皮沙发或木椅子，不喜欢布艺沙发，我们这只有最好的布艺沙发，您可能不需要）。顾客为了表示自己符合此条件，就会执着买你的沙发。3，当顾客对讲解厌倦时，或表现出不佳情绪时，你就更应该把自己把要说的话仔细斟酌一下，尽量使顾客发生兴趣，使他们对你的讲解积极起来，兴奋起来。4，有的顾客对沙发的各方面都还基本满意，且资金上也支付得起，就是不知什么原因，使他总觉得以后是否会出什么问题而举棋不定，迟迟不敢下定决心。激将法对这种顾客尤其有效。因此你可以这什么说：“先生，世界上就是有这样的情况。一个人对他愈是感兴趣，愈是喜欢的东西，愈是不敢勇敢地去追求并争取拥有它。我想这是一种很可悲的情况。”我想，先生您一定不是这种人吧。如果您觉得这款沙发还行的话，就行动起来吧。”经过这样一激，我想不会再有表示沉默的顾客了吧。二：“你们的沙发价格好贵，比其他的贵多了。”“其他的也卖7000多啊”“但人家打折后只卖4000啊。”“他们原价7000多，打折现价4000，你感觉这正常吗？”这时顾客心里也在暗自问自己：“是啊，家具业如此微利，为什么会能折价这么多呢？这不正常啊。”按照我们绝大多数顾客购物而言，商品打折越多，就会不自觉地感觉更实惠，更何况小厂家的实际价格又的确比华日低，华日本来是没有价格优势的，却不料经这个导购员一反驳，竟然成了“价格坚挺、品质过硬”的表现。而竞争品牌折扣多，反而显得不正常了。用逆向思维来激发顾客注意。“但你们的样式颜色实在是不好看，跟其他比起来差远了。”顾客这话其实够狠的，直接点到事实，看导购员怎么反驳。地球人恐怕都没有想到，导购员马上回敬了顾客一句：“你要是觉得这款沙发样式一看就特好看，那就不是华日的风格了。”顾客歪着头问导购员“为什么？”彻底停下来认真听导购员细说分解。导购员语速不紧不慢、娓娓道来：“你知道那些很花哨的都不是高档品牌，高档品牌是得经得起长时间观看的，不是一看就特漂亮的，华日产品追求的是工艺和品质，沙发是买回去用的，而不是仅仅买回去看的，用的好，这款沙发才算最好”先逆向思维、语出惊人，再变缺点为优点、变被动为主动，寥寥数语，这个导购员避实击虚，颠覆了顾客的传统思维逻辑。高档品牌沙发颜色确实不如低挡沙发颜色鲜艳，不是很扎眼，但在这个导购员口里却被偷梁换柱地成了品质第一、外观第二的诡辩话术。三：闲暇时间的利用当家具城因为下雨的缘故,光临的顾客很少,导购员们都在想:“今天下雨,谁肯出来逛街呀!唉,今天就彻底休息吧.”请问:如果这样的情况发生在你的商场,你会怎样做?导购员闲暇时，呆呆地坐在店内，就会失去活力的，顾客看到也会感觉这个商店是个“不好的店”、“无魅力的商店”。那闲暇时间应该做些什么呢？ 1、将顾客挑选之后的沙发靠垫重新摆放整齐。 2、检查商品：检查商品质量问题和整洁情况。 3、查看到今天为止，每套沙发样品都摆了多长时间了？。 4、查看价签是否遗漏、放错并加以纠正。 5、检查办公区是否凌乱，自己周围地上卫生区域是否脏乱。 6、学习相关的家具、装修、美学设计知识。 7、核实沙发的各种尺寸数据，记住它。 8、检查布样车。但是不论导购员在做哪些准备工作，都只能是销售行为的辅助工作，一定不能为了做这些工作而忽略自己最首要的职责接待顾客。 我们经常看到营业员伏在办公桌上计算着什么，或查找什么，或写些什么，或在整理沙发什么的-而这时顾客都进入商店一段时间了，我们比较经常的反应是哪些？如果在这个时候忽略了这个原则，顾客的反应会怎样？ 二、怎么样把握接近顾客的时机所谓“接近顾客”，那就导购员一边仔细观察，一边和顾客接近的行动。找准与顾客做“初步接触”的适当时机，对导购员来说是最首要的，也是最困难的。有位专家说：“只要初步接触的时机恰当，销售工作就已成功一半。”两种尴尬的局面：太早：如果在顾客观看沙发时，导购员就迫不及待地问：“您要这款沙发吗？，我给您打开下面看看。”那么，顾客一定会感到受骚扰、有压力，因产生戒备心而逃之夭夭（接触太早）太迟：导购员到了这时候才开口招呼顾客，顾客就会感到受冷落、不被重视而找机会溜掉，丧失了促其购买的最佳时机（接触得太晚）。怎么样判断出顾客的心理进程发展到哪一阶段呢？这有赖于导购员长期的观察和体验。通常来讲，当顾客出现下列举动时，应该是导购员接触顾客的最佳时刻。 特征1、当顾客长时间凝视某一款沙发时、在与顾客打招呼时，最好是站在顾客的侧面，轻轻的说：“需要我帮忙吗？”，绝不能从顾客的背后，突然冒出一句话来使顾客吓一跳，从而降低购买欲望。B、导购员与顾客打招呼时，其语言不只局限于“欢迎光临”、“我能帮你哪些忙吗”，还应扩大到“大姐，您真有眼光，这套沙发卖得最快了”、“这是刚到的新货，市面上挺流行的”、“您家的装修一定很有品位，很高档，买这种颜色和款式的布艺沙发，效果一定会很好的”。用类似的话来做初步接触，成功几率比较高。特征2、当顾客触摸某一款沙发时 顾客坐到沙发上，或用手触摸沙发表面，那就对此款沙发产生喜欢的表现，并加以确信自己是不是需要这款沙发。但，此时是初步接触，不是在顾客触摸沙发那一瞬间就开始（以免惊吓到顾客）的，所以要稍微等一等，再以温和的声音询问。有时能够加上几个简单的我们沙发的特点说明，来刺激顾客的购物欲望。特征3、当顾客抬起头时顾客注视某一款沙发时，突然抬起头来有两个原因：A、是想叫导购员，仔细再了解一下这款沙发；如果是这种原因，导购员稍加游说，这笔交易就可能成功。B、是决定不买了，想要回去了。 导购员应马上迎上去，亲切地问：“您喜欢这种颜色款式吗？我们还有其他颜色款式的”、“这款沙发如果您觉得太大了，那里还有小款的，您可以再看一下。”这时，顾客也许会回心转意，把他认为不满意的方面说出来。由此可见，把握好初步接触的时机，不仅能够挽留住想要离去的顾客，而且还能够倾听顾客不购买的理由，为自己以后的销售服务积累宝贵的经验。特征4、当顾客突然停下脚步时 当顾客突然停下脚步，注视某一款沙发的时候，如果没导购员过来招呼他，他就会继续向前走。导购员一定不可错过这个好机会，应立即去招呼顾客。先生，您好。这是华日布艺沙发，可以坐上去感觉一下。特征5、当顾客放下手提袋时 这也是对这款沙发留意并且产生喜欢的行动之一，导购员应很自信地对顾客说“欢迎光临”。这种情形，是要在顾客放下手提袋一段时间后，再接近较好。特征6、当顾客的眼睛在搜寻时 当顾客入店后东张西望，好象找哪些时（这类顾客多是购物目的明确），营业员要赶快过来向他打招呼，以亲切的态度向顾客说“您好，先生，我能帮你哪些忙吗”从而替顾客节省好些寻找的时间和精力，顾客一定会很高兴。特征7、顾客和导购员的眼光相遇时 顾客需要建议时，大多会寻找导购员。当他的眼光和导购员相遇时，导购员应向顾客微笑点头，走向顾客说“欢迎光临”、“您好”、“早安”之类的话。虽然不一定立即谈成生意，但至少能够表现出导购员应有的礼貌，给顾客留下较好的印象。特征8、当顾客与同伴交流时 顾客与同伴交谈这种情形正是顾客对这款沙发产生喜欢的明确行为。此时，导购员的说明和建议，也特别容易产生效果。四：好百年家具城是孙经理自己开的，整体规模在桐城也是数一数二的，经营的品牌也很多，好百年家具城的销售方式也很特别，他们是一站式导购，每个品牌专卖厅没有固定的专职导购员，所有导购员都在大厅门口等候，只要有顾客进来，就会由一名导购员带他走遍所有的品牌专卖厅，讲解导购所有的品牌家具，很有意思。 家具城有9名导购员，各厂家的区域经理就得把所有的9名导购员都培训一遍，每个导购员对所有经营的品牌都要很熟悉，很了解，同时要把有竞争的品牌产品区分开来，给顾客讲解清楚，有一定的难度；各厂家的区域经理当着竞争产品的区域经理的面，给同一个导购员讲解培训，有些难为情，有难度。由于华日布艺沙发的营销特点与其他家不同，在我的坚持下，孙经理给华日不仅安排了一名专职导购员，还安排了一名业务员，去量图，跑小区，联系设计师，在此我对孙经理对华日的理解表示感谢，希望能精诚合作，共创佳绩。今天继续谈一下沙发销售技巧，促进顾客购买意愿的5个方法1，单品推荐法： 察觉顾客所喜爱的沙发，对准这款沙发，以若无其事的态度说“这款沙发对您满适合的 ”，极力推荐这款沙发。所针对的沙发是：“顾客经常用手触摸的沙发”，“顾客视线集中的沙发”，顾客询问集中的沙发。所以，只要仔细观察顾客的状态便可察觉。 声音要有自信，不要犹豫不决！ 2，消去法： 那就在候补沙发中，删除不适合顾客喜好的沙发，间接地促使顾客下决心。 对顾客较不喜爱的沙发，可以说“这个好象太花哨啦”。 这样能使顾客自己所喜爱的沙发明显地呈现，让顾客容易决定“那么，就买这个吧！” 3，二选一法： 导购员不陈述任何意见，问顾客“您较喜欢A款沙发还是B款沙发？”来确信顾客喜爱，让顾客自己决定。站在第三者的角度，以询问的形式。所针对的沙发一定是顾