市调表的使用方法.doc

市调表的使用市调表作为我们投融贷一线员工积累准顾客的方式之一，不仅具有灵活方便的特点，而且能够让我们的员工开拓更大的市场，无论对我们投融贷一线员工还是对于我们投融贷的理财业务，熟练掌握和使用市调表具有重要的意义。那么，怎样做才能算熟练掌握我们投融贷的市调表呢？下面我们将从前期准备、有效沟通、后期回访三个角度对市调表的使用做详细的说明。前期准备一般由以下几个方面组成：时间选择、地点选择、目标人群选择、准备物品、着装要求。时间选择：主要影响因素有季节、天气、时间以及人们的生活习惯；地点选择一般有以下几种常规的选择：小区、广场、商场、路边；目标人群选择主要是看面相、衣着、性别、年龄以及行为状态等方面；准备物品有几个必备物品，其他物品随季节、时间、场合的变动进行合理的安排，必备物品主要有以下几种：市调表、签字笔、名片（也可带公司的宣传页和宣传袋子）；着装的一般要求则是根据不同的场合有不同的着装要求。首先从时间选择上来说，作为行销人员最常用的工具之一，市调表是必须随身携带的收集顾客的“利器”之一，市调表具有灵活、耗时短的特点，甚至你出去拜访顾客的过程中，忽然碰到一个路人，你的市调表也能发挥作用，好的行销人员不仅不把每个月上交多少张市调表当成负担，反而当成持续增加准顾客的一个有效的工具。还有一种情况就是某个时段公司统一组织的市调活动，一般选择在春秋季进行，夏天一般选择早晨、傍晚进行，冬天则一般选择上午十点或者下午两点进行（冬天一般不适合市调，选择市调是迫不得已的选择）。在天气的选择上，一般选择天气晴朗的时候进行市调，只有这个时间段是顾客活动量最多的时候，也只有这个时间段市调的效果才能体现出来。其次从地点选择上而言，公园、广场、商场是最好的选择，小区和路边次之。对于个人选择的话，在哪个地方差别不大，主要是考验交谈中的技巧。但是，对于刚入门的或者是公司集体组织的行为，那公园、广场、商场门口甚至内部优势就会很明显。这些地方不仅人流量大，而且是免费的场所。公司前期活动尽量在公司联谊会召开的5KM范围内的公园、广场、商场门口进行。小区或者路边的情况不是那么乐观，因为这个和入住率、准顾客数量都有很大的关系。在做市场调查前，最好要知道这个小区的入住率，还有这个小区属于什么层次的小区，住户以什么类型为主，这些都要做好前期准备。只有那种小区入住率高、人群收入高且消费能力不是很强的小区住户才是我们的最佳选择。第三从目标人群选择上来说，从看面相、衣着、性别、年龄以及行为状态一一进行解读，我们的顾客应该是什么样的？面相一定要和善，不至于反映过激的客户是我们的最佳选择，一定不能选择那种凶神恶煞的，一旦出点儿状况，可能损失的不是一个准顾客，所以对于顾客面相的选择一定要慎重。衣着一定要选择那种一看就是有钱的人，因为即便是在公园都注重自己衣着的人肯定家庭条件比较好或者个人比较注意自己的形象，这样的客户不仅不会和你产生矛盾，而且很有可能发展成你的准客户甚至是老客户。如果有可能的话尽量选择女性或者老人，现在的女性和老人很多都是家里的实际操控着，这样对于后期成单也有一定的帮助。带孩子的也是不错的选择，可以带点糖块之类的，只要孩子不走，带孩子的就得和你聊天，只要能聊起来，你就有机会了。看书看报的、独自一人坐在那儿休息的这些也是不错的选择。最忌讳的一点就是找三个人以上的，你不仅处理不好，而且这样也会给你的同事带来压力，最差的一个状况就是你会被顾客牵着走，那么你的时间基本上就算是白白浪费了，这种情况一定要尽量避免。第四从准备物品上来说，如果去公园、商场、广场、小区这类地方，除了必须要带的市调表、签字笔、名片、宣传页和宣传袋之外，还需要我们准备桌子、椅子（要给顾客坐，坐着填写舒服，至少两个，当然如果你给他填写的话，那可以不准备椅子）、易拉宝，物品准备的越充分，活动策划的越细致，我们取得成功的概率就越大。第五从着装要求上而言，如果在公司一定要按照公司的规章制度，穿工装，带工牌。但是，如果外出做活动，最好穿便装，但是一定不能太随意，一定要穿的有型一些，可以选择比较时尚的衣服，但是切记不能花哨，这样顾客会觉得你华而不实。要让顾客信任你又能让顾客愿意和你说话，那就一定要做到穿着得体，休闲装是市调最得体的衣服，一定要给自己备好一套合适的休闲装。当然，如果是拜访客户回来顺便做一个市调表的话，着装的要求只能按照家访的要求进行了。做好了这些前期准备工作之后，我们就进入了最重要的一个环节有效沟通。那么，怎么做才能做到有效的沟通呢？接下来所有的论述都是基于我们投融贷的市调表进行阐释。我们投融贷的市场调查表设计基于四个原则：连贯性强、针对性强、布局完整（问题全面）、更新性强。本次问卷调查虽然只设计了8个问题，但是这8个问题实际上可以根据不同的顾客有很多种问法的，下面将针对每个问题找出几种不同的问法，根据不同的顾客使用不同的问法会取得不错的效果。记住一点：先夸对方，然后问问题。问完这些问题之后如果顾客不懂，可以念选项，但是如果顾客想自己说，那就最好不过了。开场白：*（称呼），您好，我们是山东投融贷投资管理有限公司（语速要快）的，我们和央视网财经频道正在做一个公益性的理财调查活动，能耽误您两分钟时间，做一个调查问卷吗？拒绝我们这个调查问卷时间很短的，耽误不了您几分钟的，而且回答我们的调查问卷都是有精美的礼物作为奖品的。具体问卷内容问法：（只包括题目的问法，选项的问法可以自己设计）1.您的年龄段：阿姨，看您这长相，您今年有*（数字一定要低于你预估的实际年龄）吗？您可真不像*岁的人，我有个亲戚年龄和您差不多，但是明显比您看着老，阿姨，您怎么保养的，能和我说说吗？我也保养保养。（小女孩的问法）2.您目前的工作状态：一看您就是年轻有为，很有领导能力，您现在一定在国企或者事业做高管吧？（上班族，主要根据年龄看）叔叔，看您这气质，您以前一定在国企或者事业单位上班吧？（已退休，主要根据年龄看）3.您对理财情况的了解程度：阿姨，看您这穿着、气质，您一定很注意理财吧？您在理财方面是不是有自己的看法呢？一看您的眉眼，就知道您很聪明，您肯定接触过理财，而且您很善于理财，您说是吧？ 4.您一般会使用或想了解哪种投资理财产品：我觉得像您这种有头脑的人，肯定不仅仅把钱放在银行里吧？都说鸡蛋不能放在一个篮子里，您这么聪明的人，肯定有很多理财渠道吧？ o5.您如果参与投资理财，您的目的：俗话说：“您不理财，财不理你”，阿姨，你理财所得的钱是用来消费呢？还是用来接着生钱呢？阿姨，您看看现在物价飞涨，工资什么的都不涨，还好您有理财意识，您理财所得的钱应该也不少吧，您额外挣得这些钱准备用来干嘛呢？6.对于选择具体的理财产品，您会考虑的是：阿姨，不瞒您说，市面上有很多理财产品，您在选择产品的时候，您更关注什么呢？关于钱的事都是大事，理财更是大事，您如果买理财产品，您更关注它的收益性呢？还是？7. 如果您有一定的可支配资金，让您选择投资理财，您认为您选择的周期和收益率多少比较合适：阿姨，不知道您觉得一般每年收益达到几个点最好呢？当然，这个是在保证咱钱安全的基础上，您觉得呢?阿姨，投入周期很长的理财产品确实不大适合咱的情况，您觉得如果让您做一年期的投资的话，您觉得多长时间能够受益多少个百分点最合适呢？8.您的家庭投资决策是如何确定的：阿姨，听您这说话的语气，咱家里的事一般都是您说了算吧？/您都是和叔叔商量着来吧？做完调查问卷后，一定要记得填写顾客的信息（最重要的是地址和联系电话），然后对顾客表示感谢，一定要让潜在顾客觉得你是一个有礼貌的孩子。后期回访：1.中奖电话：您好！请问是*老师吗？这里是山东投融贷投资管理有限公司奖品核发处，请问您在*月*日在*地做了一个有奖调查问卷是吧？恭喜您，经过公司车轮抽奖，您中了本轮的*奖，是*，非常有纪念意义。我们这次给您打电话是让工作人员将中奖物品给您送过去。您看是送到家里呢还是送到单位呢？您上午方便呢，还是下午？（如是上午，就给一个选择9点或者10点，下午也一样）注意：给顾客的任何选择都是二选一，而且都是那种不能问能不能的，都是在能的基础上的选择，这样，顾客拒绝你的概率会比较低。如果是没有二选一的情况，可能顾客会经常拒绝你，为了做好销售，必须要做到给顾客的选择都是封闭的。2.家访家访面谈以聊天为主，在聊天过程中，尽量了解顾客的详细信息，为以后给顾客制定理财计划做好准备。家访后一定要邀约顾客来公司面谈，尤其是新人，在自己没有把握的情况下，而且团队经理不只有你一个下属的情况下，不可能为了你这一个单子跑来跑去，那么最好的方式就是邀约顾客到公司，到联谊会现场了，只要到了公司，会有人帮你促单，何乐而不为呢？3.促单根据家访面谈的数据做出一份合理的计划书。计划数包括，产品名、预计年化收益、2年、3年、4年、5年、10年、15年后收益（如果中间不取），在给顾客对比的情况下，说明我们的产品。促单话说，无外乎三点：讲公司，讲产品，讲自己。利用这三点，形成一个3-5分钟（简练、顺口、合适自己）的话术。三讲的目的就是让你做到“简单的事情重复做，重复的事情认真做，认真的事情用心做”。然后基本上就是顾客答疑（认同+反问+引导）的环节，顾客答疑结束后，一定要促单（还是那个原则：不给顾客不买的机会，直接问购买多少，二择一法），促单力度前期不宜过大，要根据顾客是实际需要进行说服，要循序渐进。“讲公司，讲产品，讲自己”主要内容：讲公司：公司成长过程（可以少讲，但是可以突出我们的成立时间2012年）、公司荣誉（央视财经频道“中国财富投资管理”第一品牌）、合规经营、专业的投资团队、稳健的风险控制体系、合理的保证金体系。400电话、P2P体系也可以有所涉及。讲产品：不同的产品有不同的卖点，在讲产品之前一定要熟练掌握我们投融贷所有产品的基础知识。但是不意味着每个产品都能一次性讲好，前期接触只能分析一个经典产品，比如说：月财通，卖点就是时间短、见效快、收益稳定。讲自己：讲自己或身边人和我们公司理财产品的故事、行业发展前景及自己从事这个行业的原因、认同投资理财的角度（故事为主，可以有少部分理念沟通）、职业生涯规划角度、事业发展角度。顾客答疑（认同+反问+引导）对于顾客的任何疑问，我们不能直接反对，一定要采取先肯定顾客的某些想法，然后在此基础上拉近距离后，再从专业的角度进行引导会取得事半功倍的效果。具体答疑详见公司答疑手册。促单前期促单一定不能力度过大，一定要等顾客相信你之后再促单，具体促单方法有很多，我简单列举以下几个方法作为参考。一、直截了当法：“您看看，这款产品既然这么合适您，您买了吧。”“如果您对我们产品真的很感兴趣，那么，从现在开起，您就能每天多收益*元钱了，而且不用您操心，只要您签个字，后续的工作就是我们的了。”二、循循引导（含二择一）法“跟我一样，只要在这上面签个名就可以啦，剩下的就交给我来半，行吗？”我觉得月财通和季财通都挺适合您的，您觉得您应该买月财通还是季财通呢？既然产品选定了，您觉得存3万合适呢？还是5万呢？三、肯定法理财这个事情呀，您，该做！该早做！您的箭已经上弦了，为什么不立即发出去呢？今天您所做的任何决定都将决定历史，并创造历史！（一个正确的决定，足以使人受益终身，今天，您就面临这样的抉择）“不怕货比货，只怕不识货“看得出，您对我们的产品早已经是了如指掌，只有自己了解和认识的产品，才是最为理想的，您说对吗？事实证明，这个选择是您一生中的正确选择之一，同样，选择我们也是您的明智决定，请您相信自己的感觉和眼力！四、心呼唤法阿姨很喜欢我们的产品，只是怕您不同意，看在阿姨对这款产品的喜欢程度，您更应该签了吧！如果今天理财的话，您只会给您至爱的人一个喜出望外的惊喜！如果不想让您所关心的和关心着您的人失望的话，就在现在买，别再犹豫了！您给我的不是一个正当的理由，我今天必须等到您签了字后才离开，请您不要误解我的意思，其实，您买不买都跟我没有太大的关系，我今天这么做，完全是因为我还没有真正完成我的使命。您当然有不理财的权利了，但，我担心您今天回家会没有胆量面对家中深爱着您的太太。五、举重若轻（数字激将）法请问拿出您几千块钱会彻底影响您的家庭生活吗？而且这几千块钱还是再给您生钱，你不觉得这个事情很美妙吗？六、未来憧憬法如果真希望将来能有更多的钱，那就从现在开始为自己的未来投资吧！七、时间紧逼法如果错过现在的话，您可以买到将来？请您千万不要把遗憾和后悔留到明天，就今天