商场销售总方案.doc

阳明商都商场销售方案一、重庆市同类物业市场调查二、重庆市同类投资市场分析近年来，伴随着我国经济的持续良性发展，国民的收入水平有了较大提高。广大国民，为合理分配自身闲散收入，实现财富增长，纷纷涉足投资领域。房产投资，以其独有低风险，高收益的特点，受到了投资者热烈追捧。分析近两年重庆房市同类投资市场，我们对其成功的原因不难得出如下几方面认识：（一） 天时。即大时事环境，国家政策等对投资市场的利好影响。投资，是人们为获取收益，对自身闲散资本的一种有选择性的资金投放模式。从本质上讲，它主要应受投资者自身主观因素影响，支配决定参与领域。近些年来，随着国家存款利率的不断下调，股票市场持续低迷原有的、国民较为认可的投资方式，由于在收益的回报率、稳定性方面不足逐渐受到了投资者的遗弃。市场于是上产生了一大批具有投资意识、拥有投资资本却又苦无投资对象的客户群体。由于房产商铺投资具有投入少、风险小、收益期长、升值空间大的特点，因而引起了投资者的注意。现阶段商铺销售普遍引入了的国外成功的产权式商铺概念，这种商铺投资、收益模式，将商铺的所有权和经营权有效分离，依托引进的品牌商家的经营管理，提高商铺收益，降低投资风险；而且还克服了传统商铺投资分散经营、各自为战带来的经营风险，因而受到了市场的热烈追捧。如年初的华联商厦，继而的融信新世纪超市，它们的热销，都是这一外部“天时”的最大收益者之一。（二） 地利，即指绝佳商业口岸和地段。商业发展，地段是决定因素。绝佳的地理位置将为商业的发展提供超强的人气，巨大的消费市场，以及无以伦比的交通配套和规划发展优势。拥有良好的商业地段，才可能吸引市场上最具品牌、最具实力的商家进驻，最终才可能获得投资者的追捧。细数重庆投资市场上几大宠儿：融信大厦、新一佳超市、华联商厦无不占据绝佳地理位置：身处商业核心，且为区域唯一大型卖场；周边酒店、写字楼林立；往来人潮如织，市政配套齐备。因而，是否具有极佳的地段优势，将是衡量该商场是否具有升值潜力的一大标准，更是决定投资者是否投资、置业的关键之一。（三）人和，即人心所向。本处引申为投资者对商场发展前景、投资潜力的认可。 销售成败，归根到底就在于客户对项目的认可程度。如何才能获得投资者的认同呢？分析华联、新一佳、融信大厦的成败经验，不难得知：首先，在于品牌商家的引进。好的商家本身就代表着一种信心保证；一种对商场所处地段、发展前景的认可。它是投资者财富的聚敛者，更是促使其投资认购的情感催化剂。因而，是否引进品牌商家，其重要性不言而喻。融信大厦就是很好的例子。在商业竞争激烈的沙坪坝商圈，在自身条件不算很突出的情况下，融信能获得这样的成功，新世纪超市的成功引进，不能不算是一大原因之一。反观新一佳超市的销售不佳，除了区域商圈的疲软，新一佳的品牌局限，也是导致销售不力的原因之一。其次，是否真正能够“人心所向”。一个区域，需要什么样的商场，定位于什么档次，人们心理有个谱。商场定位的时候，如果能充分进行市场调查，了解百姓所想，去主动迎合他们的心理。那么众望所归，成功也在必然。例如华联商厦，能在短时间取得70%的销售率，与它独特而又切合区域特点的儿童商场定位，不无关系。最后，是否能“群策群力”。“人心齐，泰山移。”最大限度的发挥集体智慧及力量，将是取得成功最为坚实的基础。三、项目分析1、 市场定位：A 形象定位：大渡口区域内经营面积最大，档次最高， 配套最齐备，货品最丰富的大型品牌购物中心，并努力打造成大渡口的商业中心。B 目标市场定位：重庆市范围内，特别是大渡口区及杨家坪一带投资者，重钢退休工人、教师、个体经营者、富裕村民。C 价格定位：均价8000元/m22、 项目综合分析：A 优 势：a. 地段优势：位于大渡口商业最为繁华地带钢花路中段，紧邻新世纪超市、重百钢花商场；项目自身还规划有一地下商场与人防地下商城、金华商厦相通，商业气氛浓郁，周边市政配套齐备。b. 规划优势：大渡口钢花路沿线将于三五年内完成最后的旧城改造工作，进行市容面貌的大变脸。届时，钢花路将成为大渡口区现代化建设的一个缩影，代表着大渡口的形象，因而投资发展前景较好，升值潜力巨大。c. 品牌商家的进驻：开业后的阳明商都商场，将一改大渡口区无大型、品牌商场导致消费力外流的商业局限，成为26万大渡口居民的购物首选。作为区域唯一的品牌大商场，它必将以区域领先者的姿态，带来无限金色商机。d. 销售模式的创新：在铺位的划分上，一改其它产权式商铺纯投资的弊端，人性化的划分成10m2左右的大小，为投资者多样化考虑铺平了道路。B 劣 势：a. 客户市场趋于饱和：作为产权式商铺投资，新一佳超市销售上已呈现出一定疲软。因而作为后一步销售的我项目，客观上能否吸引较多投资者的追捧，尚需进一步论证。b. 区域客户能否成为置业主力：作为打造的区域性商业中心，我项目目标客户主力应为本区域及邻近区域投资者。但由于经济发展原因，大渡口区人均收入水平居全市中下游，这样客观上就减少了我目标客户群的数量，进而影响销售进度。 C预 测： 根据我司对重庆市同类投资物业市调反馈信息，及我项目地下商铺前期成功销售经验，如果我项目能完善好以下几部分工作，销售前景应值得期待。a. 品牌商家的筛选、敲定。b. 商场的包装、炒作。c. 促销模式上的推陈出新。d. 各关联行政部门，各方工作人员的密切配合和支持。 D建 议：a. 尽快与重百商场或新世纪商场达成意向一致。b. 提前进行2F商铺划分，方便后期灵活操作。3、 销售收入分析：1F：8000元/m22400 m2=1920万2F：6000元/ m22400 m2=1440万3F：4000元/ m22400 m2=960万 合 计：4320万四、销售方案1、销售方法： 以1F：10m2（建筑面积）的商铺为例：假设租金为：25元/月.m2；银行提供5成10年按揭。销售方法一：客户签定买卖合同时既与开发商签定10年返租合同。客户支付首期款4万元，月供款由开发商支付银行，10年后客户即拥有一个属于自己的商铺。 卖 点：1、付50%的款，拥有100%的商铺。 2、您付首付，我来月供。 分 析： 每月月供款：4106.26=425.04元/月 每月租金回报：25元/m210 m2=250元/月 开发商补贴：425.04元/月-250.00元/月=175.04元/月 整层共补贴：2400 m217.504元/月=42009.6元/月 全年共补贴：42009.6元/月12月=504115.2元 10年共补贴：504115.2元10年=5041152元 实际销售收入：19200000元5041152元=14158848元 实际销售单价：14158848元2400m2=5899.52元/m2优 点：客户收益概念清晰，首付一次，10年轻松。缺 点：客户投资门槛较高，开发商补贴较多。 销售方法二：客户签定买卖合同时即与开发商签定10年返租合同，客户仅支付总价10%的首付款，余下40%的首付款在租金中扣除，然后办理5成10年按揭。客户每月按时缴纳月供款给银行。 卖 点：投资8000元，安享30 年。 分 析：首 付：8000元 客户每月月供款：4106.26=425.04元/月 客户每月租金回报：25元/月10=250元/月 首付款余额偿还期：32000元250元/月=10.67年 优 点：客户首次投资门槛较低，利于炒作；开发商无须补贴，利润较高。 缺 点：客户存在10年月供负担，难倒一部分置业者。 客户收益期远在10年后，不利于销售引导。 销售方法三：2、促销方式A报刊软硬广告 在商场正式销售前10天，于重庆晨报大量发布整版或半版商铺宣传广告，提高知名度，以引起市民及投资者注意。BDM夹报 于正式销售前10天内，立足于大渡口本区及邻近区域，以晨报、晚报及其它订阅量较大的报刊为载体，大量派送商场宣传DM单。C户外横幅宣传 于大渡口各主要街道路口及群楼外立面大量悬挂阳明商都商场宣传横幅，营造轰动气氛。D区电视台广告a. 滚动字幕广告b. 抢购剪辑。E派号活动 通过夹报DM单告知，采取派号优惠的方式，于正式销售前两天策划一次限量派号活动，以聚集大量市民排队领号，从而制造抢购气氛，引起本区域市民关注，为促销、炒作及宣传积累题材。（具体优惠政策见策划分项个案） F分阶段优惠促销 通过报刊广告、夹报DM单宣传告知，于销售中投资者购买（下定）时间段的不同，如第1天、第2天按照越早越优惠的原则获得不同的优惠，以促使投资者购买。（具体优惠政策见策划分项个案） G. 技巧促销 于售楼部内，通过投资顾问之间相互配合，以假电话、假客户、假下定的形式，认为制造热销气氛，促使客户成交。3、炒作方式A自由转让方式 为达到尽可能吸引投资者、炒作者，制造热销、抢购气氛，体现收益性、升值性特点，同时也为了最大限度活跃卖场买卖气氛，最终实现我销售业绩的突破，我司建议在协调好相关职能部门的前提下（如按揭办理银行、公证人员等），在规定时间段内允许投资者自由转让所购商铺，以此“借力使力”，炒活商场。 实行自由转让操作方式应注意问题： a. 五、项目包装A、翠园路：(1).与钢花路相交路口:悬挂横幅2幅（一幅横跨钢花路；一幅横跨翠园路） 充气拱门1座(2).与项目群楼本身相切部分：牵拉由靠翠园路一侧群楼引发出的三角旗（由商场DM单制成）数条。B工地现场：广场：空飘810个、牵拉三角旗（DM单制成）群楼竖幅：约50条群楼布幅：1幅（位于斜面）C、售楼部 1、室 外：大门门楣：整个牌匾用金色亮光纸进行整体艺术包裹，并悬挂红色彩带、彩球等。 售楼部广告墙：更换为商场新促销广告。门前空地：铺大红地毯，摆放展板（商场简介、名人照片），花篮（8篮） 2、室 内： 天 花：悬挂金色亮光纸艺术制品及红色彩带、彩球等。 墙 面：悬挂大幅商场销控板（红色、金色为主色），李伯清、张区长照片等。 前台及谈判桌：桌面上摆放象征着财富的金元宝、招财猫、储钱罐等。六、广告方案 1、主要诉求点：a. 投资低风险b. 升值潜力、投资前景c. 合理价格d. 经营商家实力、发展计划e. 灵活投资，自由转让2、主导广告语：“十年成就金银铺，一朝拥有三代富。”4、 广告词：（横幅、竖幅）首付？千元，可拥有8万的商铺。首付？千元，即可拥有重百升值旺铺。 阳明商都商铺，即日接受登记。 买1台音响，不如买一个商铺。 即时投资，即时回报阳明商都 抢购黄金旺铺，机会瞬间即逝。 日抽一包烟，不如月供一个铺。5、 广告计划： 开盘前30天：重钢、区台30天广告 开盘前10天：晨报整版广告 路边派发DM单 现场包装、悬挂布幅广告等 主干道横幅，路口拱门广告（大堰、茄子溪） 开盘前7天：软文广告半版（介绍大渡口商业情况及阳明商都商场简介） 开盘前6天：DM夹报投放 开盘前5天：晨报半版广告 开盘前4天：软文广告半版（阳明商都商场详情及发展前景） 开盘前2天：DM单夹报投放 开盘前1天：晨报整版广告 当天： 开盘后第1天：重钢台、区台商铺抢购情况剪辑播放 开盘后第3天：晨报软文（介绍商铺抢购情况简介） 开盘后第7天： 开盘后第10天：七、准备工作：时间内容责任人备注5.16商场报版广告设计初稿广皓5.17商场平面铺位划分修改稿广皓5.20商场销售总案初稿广皓5.20广告公司联系（报版广告）三木、广皓5.201F商场平面铺位划分定稿三木、广皓5.21商场销售控制板设计初稿广皓、广告5.22商场销售总案定稿三木、广皓5.23商场销售控制板设计定稿三木、广皓、广告5.23商场报版广告初稿及修改广告、三木、广皓5.23商场DM单设计初稿广皓、广告5.25商场DM单设计定稿 三木、广皓、广告5.25商场报版广告定稿三木、广皓、广告5.27商场销售控制表安装广告5.29商场开盘准备工作计划三木、广皓5.30开盘布展策划及费用清算广告、三木、广皓6.1晨报报版广告联系三木6.2重钢台、区台记者联系三木6.3项目包装竖幅、三角旗准备广告、广皓、三木6.4悬挂横幅、充气柱、空飘地点确定三木、广皓、广告6.5礼仪小姐、花篮等联系广告6.6售房部包装方案确定三木、广皓、广告6.7售房部包装准备工作进行广告、广皓6.18招商商家确定三木6.19DM单印制（40000份）广告6.19商场项目简介初稿广皓6.20商场项目简介定稿三木、广皓6.20交铺标准制定三木6.20定价三木、广皓6.21商场展板设计初稿广皓、广告6.22售楼部人员培训广皓6.23街头DM单派发广皓6.23商场展板设计定稿三木、广皓、广告6.25展板制作广告6.28报版广告联系刊登日期三木、广皓6.28报版软文记者联系三木6.28DM单夹报联系发放日期三木、广皓6.28项目包装工作手续办理三木、广告6.29项目包装工作进行广告、三木、广皓6.29电视广告制作记者、广皓6.30派号筹码选定三木、广皓7.报版广告刊登7.DM单夹报发放7.报版软文刊登7.放号三木、 八、结束语截止本案，目前重庆市房产商铺操作，可谓“喜