职业院校招生准备该如何做.doc

职业院校招生准备现状解析 -招生营销之准备篇南平武夷旅游商贸学校纪孝清内容摘要：在招生市场化的今天，应该如何招生才能做得更好，对大多数职业院校都是个头疼的问题。过去，大家都是“摸着石头过河”，走一步，看一步，很少有完整的一套操作模式可供借鉴。因而，研究并提出有关招生的解决的方法或思路，应该是极有现实意义的工作。本文运用市场营销的有关观念与方法，就招生准备的关键方面，即人员选派模式、人员培训与否与内容、宣传方式种类、宣传资料制作等方面的现实运作情况，作了一番简要的分析与点评，并提出了一些建设性的建议。招生环节中的首要环节招生准备该如何做才好，目前似乎还没有相关的全面的分析面世。本文对招生准备的梳理，对相关问题解决有相当的助益。关健词：招生准备人员选派 人员培训 宣传方式 宣传资料正文：一、 导言目前，由于大学扩招、用人单位高文凭倾向及学生家长的大学情结等原因，导致职业院校招生普遍存在招生困难的问题，地理位置不佳及专业设置吸引力不足的职业院校招生困难问题尤为突出。为提高本校的招生数，各职业院校都使出了浑身解数。只是由于职业院校不少刚由计划招生转向市场化招生，对市场的适应能力还不够，致使招生效果不如人意。如何招到足够的或合适的学生成了几乎每个职业院校招生的“心病”。市场化招生从管理流程上，可以简单地分为三个阶段，即招生准备、招生实施、招生善后。限于篇幅，本文仅简单分析招生准备阶段的有关问题。既然是市场化的招生，就应该运用市场营销的有关知识。故本文运用市场营销中的一些基本观念与方法，将招生准备中应解决的主要问题，就现实情况提出自己的一些看法，希望能为职业院校招生的有关人员提供一些新思路。二、现状解析(一)、该派谁去招生该派谁去招生？这是招生人员的选定问题，也是职业院校招生要解决的首要问题。目前，各职业院校选派的招生人员一般有以下几种方式：第一种是专业制。由各职业院校招生职能部门的有关人员承担招生任务。这种方式的主要优点是：1、招生职能部门的人一般都有参与招生政策制定，能全面理解招生政策，执行招生政策不会变形，故较少产生招生后遗症问题；2、招生职能部门的人相对而言，较有经验，说服能力较强，招生效率较高；3、招生职能部门的人员较少，招生成本较低。这种方式的主要缺点是：1、招生职能部门的人过去多从事计划招生工作，有相当部分人员不能适应市场招生的新形势，导致招生效果不佳；2、招生职能部门的人员有限，而不少职业院校招生是需要跨地域进行的，招生还有一定的时间限制，如果他们的前期准备稍有不足，就极有可能无法完成计划招生任务；3、现时职业院校的知名度大多不足，知名度不足就需要宣传，而要想宣传到位，就需要运用到关系。而招生人员如果没有足够的关系，很难达到宣传的效果 。第二种是全员制。职业院校全体教职员工都参与招生工作。这种方式的主要优点是：1、“遍地撒网”，每个人都去多多少少捞一点，积少成多，招生任务完成较有保障；2、“集思广益”，可以较好地解决在专业制下，招生政策制定可能存在的思虑不周的问题；3、全体教职员工都参与，能较好地解决专业招生制下，由于时间紧，任务重，而出现的人手不足问题；4、由于教职员工可能来自于不同地方，而每个人都或多或少的拥有一定的关系，能较好地弥补专业招生人员关系不足的缺陷。这种方式的主要缺点是：1、并非所有人都能理解越来越复杂的招生政策，招生政策宣传不当有时会带来较严重的后遗症；2、并非所有人都适合做招生工作，强迫不会做的人去做，招生效果不仅不理想，有时还可能对招生会产生反宣传；3、强制全员参与招生，还极可能让部分教职员工对学校产生疏离感，进而影响其工作积极性。第三种是代理制。聘请校外的一些专业招生人员作为招生代理，由招生代理负责招生。这种方式的主要优点是：1、招生代理一般都属于当地人士，可以利用招生代理的地缘优势，赢得更多的信任；2、可以弥补异地尤其是远地招生，在人员配置上的不足。这种方式的主要缺点是：1、招生代理一般都属于校外的人员，难以实施有效的管理；2、招生代理一般都受利益驱动，利益不足很难使其为招生学校尽力，这有可能增大招生成本；3、为获取更大利益，有可能部分招生代理会许下过度承诺，造成不良后果。第四种是混合制。就是将以上三种模式进行不同程度组合的方式。主要模式有：“专业+全员”，“专业+代理”，“全员+代理”，“专业+全员+代理”等。混合制比较复杂，如果能做得好，可以起到取长补短的效果。但如果做不好，可能会适得其反，导致更加混乱的局面。以上各种方式都是各有利弊的，很难说哪一种方式更好。各职业院校应根据自身的具体情况，选择适合自身情况的招生方式。适合自己的，就是最好的。不过，虽然如此，本人还是以为，在专业化社会的时代里，使用“全员制”的方式是不太可取的。“全员制”最多只能是在现阶段的一种无奈的选择，它巨大的副作用决定了它只能是一种过渡模式。我相信，在招生市场化运作到一定程度后，在招生专业人员更加“专业”，直至“完全专业”后，“专业+代理”和“专业制”的模式一定会胜出。(二)、如何进行招生人员的培训招生人员的培训应该包括这几个问题：需不需要培训？谁来培训？谁参加培训？培训什么？ 首先，需不需要培训？这个问题看上去似乎不是问题，但在现实中却是一个关键的问题。这个问题不解决，其它几个问题就不存在了。在现实中，为数不少的职业院校都忽略了对招生人员的培训。由于多数招生人员都是由教师转行或做兼职，“同行相轻”，许多教师都不愿接受培训，尤其是这种看上去似乎技术含量不够高的培训。其实，这种观念是极为有害的。没有一个行业可以不经培训就可以操作，招生也绝对不可能例外。据本人多年实践观察，有未掌握招生技巧对招生的成功率影响巨大。因而，本人建议所有的职业院校都应该对其招生有关人员进行适当的培训。其次，谁来培训？也就是谁来担任培训讲师的问题。这对大多数职业院校确实是个难题。由于大家都是入门不久，或缺乏有关经验，或缺乏对经验归纳总结技术，或缺乏理论指导，培训讲师的合适人选确实不易确定。在目前的情形下，培训讲师可由本校从事招生业务的有经验的人员暂时充任。也可由外聘，只是现今想找到适合的专业培训讲师不容易。再次，谁参加培训？这个问题比较好回答。只要是与招生有关的人员都应该参加。最后，培训什么？本人以为可以分成三个方面：一是如何进行招生宣传准备的培训；一是关于招生实际操作的培训；一是如何进行总结善后的培训。大多数职业院校如果有做培训，也多数只是做第二部分的培训。这并没有什么不对，毕竟，对多数职业院校来说，第二部分工作是直接见效的部分，是最关键的部分，也是目前最薄弱的部分。对这部分加大培训力度是必要的。只是，如果第一部分的准备做得好，可以达到事半功倍的效用。而第三部分的总结善后工作到位，会对以后的招生工作开展产生有利影响。因而，三个部分的培训都是不可或缺的。“一个企业最大的失误，就是将未经培训的业务员投入竞争激烈的市场”。如果职业院校未能对其招生有关人员进行相应的培训，就让他们从事招生工作，就难免会使招生工作人员对招生工作难于措手，进而将招生工作视为畏途，就难免会使招生工作事倍而功半。(三)、招生的宣传方式有哪些招生的宣传方式主要有哪几种呢？本人以为，招生的宣传方式有以下几种：第一种，邮递宣传。即通过邮递方式，传送宣传海报与宣传手册到生源学校或学生家中，由学校负责传达，或学生及家长自己看。这种方式，成本节约，省事省力，是传统的也是必须采用的一种基本方式。但由于竞争激烈，尤其，在多数职业院校都派专人下去宣传的情况下，如果只采用这种方式，除非名校好专业，宣传效果恐难如意。第二种，到校宣传。即派专人下到学校，甚至是班级去宣传。这种方式有三个层次，一是到校对学校负责人进行宣传，一是进一步对相关老师进行宣传，一是再进一步下到班级直接与学生零距离沟通。这种方式的宣传效果随宣传的层次提升而增强，最理想的当然是能做到最后的层次。只是，由于各种原因，想做到最后的层次并非易事，需要招生人员的关系与努力。第三种，入户宣传。即直接到学生家中做宣传。这种方式，虽效果较佳，但劳神费力，成本较高，而且受时间限制，普及面难以保证。第四种，电话、网络宣传。即通过电话，或网络的方式进行宣传。通过电话进行一对一的宣传，效果当然不错，只是电话号码的取得不太容易。运用网络进行宣传，成本最低，只是在中国现阶段，农村中学电脑普及度太低，只能是一种辅助手段。在目前，本人认为，第二种中的下到班级的方式是最有效的宣传方式。招生宣传应尽可能地做到这个地步，预期的宣传效果才能达到。(四)、招生宣传资料应如何制作如何制作招生宣传资料，这是极为重要，而又是许多职业院校不够重视的问题。由于现在大多数职业院校都广发宣传资料，如果宣传资料不够吸引人，就难以取得预期效果，甚至可能被人当作垃圾一样抛掉。据本人多年所见情况，应该说招生宣传资料大多做得不够理想。不少职业院校还是沿袭过去计划招生的宣传模式，在招生宣传资料中，内容上注重宣传学校的规模、师资、专业设置、学费缴纳等，文辞上较为官样。这种资料其实更适合让上级领导或老师看，在计划招生的时代是适合的，但在如今却未必适宜。因为，看招生宣传资料的人已经换了人。如今关注招生宣传资料的人，对学生入学产生决定性影响的人，已由领导与老师变成学生自己和学生家长。宣传对象发生根本性转变后，宣传资料如果不随之改变，宣传效果之不理想就不难想见。学生和学生家长对宣传资料的关注内容与领导和老师是不太一样的。学生家长主要关注的内容是专业就业前景好坏、学费与生活费的多少、生活的方便与安全保障、宣传资料的可信度等，而学生还关注学校的文体娱乐活动与实践活动等。至于学校的规模、师资、专业设置等方面的问题，他们一般较少考虑。因而，招生宣传资料的内容重点应围绕他们关注的方面展开，否则就可能白费功夫。还有，就是学生和学生家长的文化程度都相当有限。如果，宣传资料的写得太官样，就难以让他们读下去，或读不懂。因而，招生宣传资料应尽量通俗易懂，最好图文并茂。总之，招生宣传资料制作要贯彻两个基本原则：一是内容上要贯彻“一切以消费者为中心”原则，“想客户之所想”，招生宣传资料的“消费者”想看什么就写什么；一是写法上要贯彻“大众化”原则，怎么能让人明白易懂就怎么写。三、结语招生工作与任何其它工作一样是一个系统工程，它也必须有事前准备、事中控制和事后总结三个组成部分。“不打无准备之战”，这个道理大家都懂。只是落实到具体工作的时候，不少人和单位就会忘记，或者说重视不够。目前，不少职业院校对招生准备工作的重视力度都明显不足，这就必然导致后来的招生工作开